【正文】 15:36:2915:36:2915:363/22/2023 3:36:29 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時(shí) 36分 29秒 15:36: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 他們付了款 ， 就會(huì)覺得已經(jīng)擁有了產(chǎn)品 。 1/27/2023 85 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 5） “為什么 ”， “除此之外 ” ? 還得說到 “除此之外 ”這一短語 。 這樣多次訓(xùn)練 ， 效果必然很好 。 ? 5） 笑能消除自卑感 。 ? 28） 滿足時(shí)的笑 。 ? 12） 表現(xiàn)優(yōu)越感的笑 。 ? 任何時(shí)候 ， 誠(chéng)實(shí)都比耍小聰明好 。 1/27/2023 69 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? “ 很感謝您幫了我這么多忙 ， 真的謝謝您 。 所以 ， 你必須對(duì)秘書表示出足夠的尊敬和信任 。他和總裁握手，并做了簡(jiǎn)單的介紹。 ” 1/27/2023 60 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 4） 如果預(yù)約提前的時(shí)間太多 ， 顧客可能很難定下準(zhǔn)確的日子 。 1/27/2023 53 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? （二）接近客戶 ? 怎樣接近客戶 ? 預(yù)約電話不談生意 ? 不要輕視秘書和接線員 ? 堅(jiān)持不懈的練習(xí)微笑 ? 關(guān)心老顧客 ? 完成推銷的七步驟 ? 成功之路 ? 成功的時(shí)間分配 1/27/2023 54 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 怎樣接近客戶 1/27/2023 55 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 客戶不喜歡那些身份不明的推銷員 ， 也不喜歡所屬組織不能讓人放心的推銷員 。 1/27/2023 48 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 天下沒有不透風(fēng)的墻 ， 還是真誠(chéng)地對(duì)待所有人比較好 。 1/27/2023 44 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 功成名就的人士 ， 都是非常熟悉自己專業(yè)的人 。 對(duì)已確定的重點(diǎn)客戶主辦行 ， 要通過服務(wù)跟進(jìn) 、 產(chǎn)品跟進(jìn) 、 擴(kuò)大銷售 、 維護(hù)拜訪等方法 ， 對(duì)重點(diǎn)客戶在拜訪級(jí)別 、 拜訪頻率及業(yè)務(wù)處理等方面給予特別服務(wù) ， 提高客戶對(duì)銀行的好感和忠誠(chéng)度 ， 挖掘合作潛力 。 在市場(chǎng)化國(guó)家 ， 金融機(jī)構(gòu)通常會(huì)請(qǐng)最頂級(jí)的專業(yè)機(jī)構(gòu) (如廣告公司 、 公關(guān)公司 )作他們的營(yíng)銷傳播代理 。中國(guó)是世界上經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度最快的國(guó)家，年遞增率超過 9%；中國(guó)資本市場(chǎng)的成長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)速度，未來三十年內(nèi)有望成為全球最大的資本市場(chǎng)，全球的金融家都對(duì)這一市場(chǎng)垂涎三尺；投資者所購(gòu)買的基金是中國(guó)資本市場(chǎng)上起點(diǎn)最高、起步最早的穩(wěn)健成長(zhǎng)型開放式基金。 1/27/2023 10 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 現(xiàn)代金融進(jìn)入了營(yíng)銷的新時(shí)代 ！ ? 現(xiàn)代金融呼喚全新的營(yíng)銷理念 ！ ? 現(xiàn)代金融營(yíng)銷呼喚現(xiàn)代的銀行 ! 1/27/2023 11 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? (三）金融營(yíng)銷，貴在提升客戶價(jià)值 1/27/2023 12 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 農(nóng)行浙江甌海支行“做市場(chǎng)”的“做法”令人耳目一新，該行行長(zhǎng)詹云國(guó)先生介紹，他們已揚(yáng)棄了傳統(tǒng)的產(chǎn)品營(yíng)銷，而代之以客戶關(guān)系營(yíng)銷：在整個(gè)營(yíng)銷過程中，注重窮盡客戶的所有資源，注重與客戶之間一對(duì)一的交互對(duì)話，注重不斷提升客戶的價(jià)值，努力使客戶的份額得到有效擴(kuò)張。 1/27/2023 6 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 新世紀(jì)將現(xiàn)代金融帶入了一個(gè)全新的營(yíng)銷時(shí)代，嶄新的金融營(yíng)銷理念應(yīng)運(yùn)而生。在西方發(fā)達(dá)國(guó)家，銀行對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷的認(rèn)識(shí)及實(shí)施，與其一般工商企業(yè)相比，是較晚的。許多銀行等金融企業(yè)開始對(duì)職員進(jìn)行培訓(xùn)，推行“微笑”服務(wù)，移走出納員窗口前的欄桿，以營(yíng)造一種溫暖、友好的環(huán)境。作為一家銀行，掌握的資金多了并不一定風(fēng)險(xiǎn)就小，掌握的資金少，也不一定貢獻(xiàn)不大。 ? 提升客戶價(jià)值說時(shí)容易做時(shí)難 ， 金融部門要真正付諸實(shí)施 ， 無疑還有很長(zhǎng)的路要走 ， 比如說 ，要確定好一個(gè)市場(chǎng)拓展的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) ， 要確定好一整套的配套措施和辦法 ， 等等 ， 但最根本的一點(diǎn)就是 ， 要真正在心理上認(rèn)同 “ 以客戶為中心 ” 的經(jīng)營(yíng)思想 ， 并在行動(dòng)上做到 “ 一切為了客戶 ” 和 “ 為了客戶的一切 ” ， 只有這樣 ， 才能不戰(zhàn)而屈人之兵 ， 有效搶占市場(chǎng)制高點(diǎn)而獨(dú)步天下 。其實(shí)產(chǎn)品的銷售深層次中賣的也還是企業(yè)家精神。比如說，政府每年可以耗費(fèi)那么多的資源進(jìn)行托市、救市，為什么不可以從其中拿出一部分錢用于對(duì)投資者的教育？媒介有那么多的資源，利用率卻不是特別的高，為什么不可以做一些公益性的廣告？資本市場(chǎng)建設(shè)了十幾年，這其中，除了中央電視臺(tái)二套節(jié)目今年四月份的《資本市場(chǎng)》制作得非常不錯(cuò)，其他的節(jié)目呢？為什么不可以做一些趣味性強(qiáng)的普及性金融產(chǎn)品知識(shí)教育呢？ 1/27/2023 32 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 在你的客戶拜訪記錄里，永遠(yuǎn)不要寫顧客對(duì)你的推銷沒有興趣，而應(yīng)寫上，我沒有引起顧客的興趣。 他目光坦誠(chéng) ， 意志堅(jiān)定 ， 人們總愿信任他 ，即使不能成交 ， 也當(dāng)他是朋友 。 ? 如果你精通專業(yè) ， 又態(tài)度恰當(dāng) ， 他們就會(huì)信任你 。 “ 證人 ” 是復(fù)印材料里挑出來的 ， 可能是客戶的朋友或鄰居 。 也可以適當(dāng)利用顧客的好奇心 。 一句話 ，尊重她們 ， 而且還要比她們聰明 ?？偛妙D時(shí)發(fā)怒了：‘趁我把你扔出去之前，離開這兒！離開我的辦公室！” 1/27/2023 65 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 分析一下推銷員失敗的原因 。 ” 她高興地自動(dòng)說了出來 。 1/27/2023 70 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 你的溫文爾雅 、 不疾不徐 、 誠(chéng)懇禮貌獲得了什么： ? 1） 決策者的姓名和名片 。 ? 據(jù)統(tǒng)計(jì)笑共有 37種： ? 1） 發(fā)自內(nèi)心的開懷大笑 。 ? 17） 意外之后的笑 。 ? 33） 郁郁寡歡時(shí)的笑 。 ? 10） 笑會(huì)增進(jìn)活力 ， 有益健康 。 ”此時(shí)你就不應(yīng)該再等下去 ， 而應(yīng)該假定客戶就要買了 。 ? 先是客戶攤牌： “ 我對(duì)你所說的不感興趣 ， 過一段時(shí)間再與我聯(lián)系吧 。 ? 經(jīng)過長(zhǎng)年的經(jīng)驗(yàn)積累 ， 您應(yīng)該可以在這方面做到游刃有余 ， 您須做到幾乎不需考慮何時(shí)做成生意 ， 您可以總是擺正方向 ， 制造出足夠的利益需求 ， 時(shí)機(jī)一旦成熟 ， 客戶自會(huì)付款 。 , March 22, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 22日星期三 下午 3時(shí) 36分 29秒 15:36: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , March 22, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 ” ? “ 如果我是你的兄弟 ， 我就對(duì)你說 ?? ” ? “ 說什么 ？ ” ? “ 馬上在這份表格上簽名 。這就是俗話講的挑剔的顧客才是真正的顧客 。 ? 1） 要素 ? 成功推銷需要 4個(gè)步驟： ? 禮貌 ， 興趣 ， 渴望 ， 成交 。 1/27/2023 77 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 對(duì)推銷員而言 ， “ 微笑 ” 是非常重要的助手 。 ? 23） 夸張的笑 。 ? 7） 安慰對(duì)方的笑 。 ? 后續(xù)電話要在 24小時(shí)后打過去 ， 而她會(huì)在一定程度上幫助你 。 ” 這是封住擋駕之嘴的有效辦法 。 1/27/2023 66 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 任何時(shí)候 ， 誠(chéng)實(shí)要比耍小聰明好 ， 尤其是那些成功人士 ， 他們都很聰明的 。 秘書也不含糊 ， 針鋒相對(duì)地說：‘ 哦 ， 先生 ， 對(duì)不起 。僅憑一句問話很難判斷對(duì)方需要你的產(chǎn)品，正確的預(yù)約只應(yīng)該是一次會(huì)談。 ? 不要捏造事實(shí)和 “ 證人 ” 。 正如富蘭克林所說：“ 我決不貶損任何人 ， 我要盡量說出那個(gè)人的美德 。 簽單可以引導(dǎo) ， 但不能強(qiáng)迫 。 ? 首先要開拓思路 ， 營(yíng)銷人員對(duì)目標(biāo)定位和對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行選擇的能力就是把銀行的服務(wù) 、 產(chǎn)品的價(jià)值主張與客戶需求完美地結(jié)合起來 。 1/27/2023 28 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 如果還習(xí)慣于在供不應(yīng)求的市場(chǎng)中，等著客戶上門，注定會(huì)被無情淘汰。我們所要做的，是在客觀因素允許的情況下，盡可能通過主觀上的努力來提高公關(guān)的成功率，如注重提升自己的公關(guān)理念，在市場(chǎng)調(diào)研和客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上，有效實(shí)施差異化的公關(guān)策略，同時(shí)，把握好公關(guān)的時(shí)機(jī)等等。銀行家支配著巨額的資金，恪守和維護(hù)信用是銀行家活動(dòng)的準(zhǔn)則。于是，金融企業(yè)被迫去探索如何發(fā)展自己的特殊優(yōu)勢(shì)。金融產(chǎn)品組合營(yíng)銷技巧 主講人 闕鸞鋒 博士 東莞農(nóng)行個(gè)人綜合理財(cái)培訓(xùn)參考資料 1/27/2023 1 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? 一 金融業(yè)呼吁金融營(yíng)銷 ? 二 金融營(yíng)銷四大要點(diǎn) ? 三 金融營(yíng)銷技巧 1/27/2023 2 農(nóng)業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)培訓(xùn)講義 ? （ 一 ） ? 銀行是社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的產(chǎn)物 ， 是經(jīng)營(yíng)貨幣信用的特殊企業(yè) 。