【正文】 這是在眾多廣告宣傳中引起消費(fèi)者注意的捷徑。 Strengths： Weakness： Opportunity： Threats： 2023/3/22 130 市場(chǎng)營(yíng)銷技巧－其它 ? 市場(chǎng)份額 ： 這是一個(gè)特定公司在整體市場(chǎng)中所占的比例 ? 獨(dú)特的賣點(diǎn) ： 獨(dú)特的賣點(diǎn)被定義為公司提供給顧客的一種特殊利益，它對(duì)于公司來(lái)說(shuō)是唯一的 。 ?做好迅速變化的準(zhǔn)備，不斷地去享受變化：記住，他們?nèi)詴?huì)不斷地拿走你的奶酪。 ? 你怎樣找到和利用成功的范例。 2023/3/22 107 詳細(xì)了解公司各種規(guī)章制度和程序 你知道你們公司的正規(guī)程序嗎？ 在程序啟動(dòng)前，你需要進(jìn)行一些調(diào)查嗎？ 需要參與正式訪談的不同的人都承擔(dān)調(diào)查工作嗎？ 在正式的程序和談話中，員工可以自由選擇他們的代表嗎？ 如果員工想?yún)⒓诱降墓境绦蚧蛘勗?，需? 提前通知老板誰(shuí)是代表或見(jiàn)證人嗎？ 老板需要提前通知員工那些人要出席談話嗎？ 老板會(huì)要求一個(gè)以上的經(jīng)理參加會(huì)談嗎？ 老板會(huì)列明會(huì)談程序嗎？ 老板會(huì)說(shuō)明任何做會(huì)談?dòng)涗浐腿绾伪４嬗涗浄绞絾幔? 2023/3/22 108 第九節(jié) 如何 管理變化 一、介紹 二、變化之需要 三、變化的過(guò)程 四、變化的實(shí)施和控制 — 總結(jié) 五、自己如何應(yīng)對(duì)變化 2023/3/22 109 一、介紹 變化是現(xiàn)代生活的一個(gè)永恒話題。 別人會(huì)認(rèn)為管理者優(yōu)柔寡斷。例如，缺乏培訓(xùn)。如果處分員工的事件過(guò)多，那就說(shuō)明一定是其他方面出了什么問(wèn)題。 比如：部門中業(yè)績(jī)最好的員工被排列在最前面 ， 最差的被排列在最后面 。 （參見(jiàn)隨后要提到的有關(guān)反饋的內(nèi)容） 2023/3/22 92 五、為團(tuán)隊(duì)和個(gè)人提供反饋 人們能夠正確認(rèn)清自己的行為非常重要。 2. 愿意采納大家的觀點(diǎn)。 標(biāo)準(zhǔn)首先應(yīng)是可以達(dá)到的，另外它們還應(yīng)具有一定的共性與普遍性，而且是長(zhǎng)期的?！? “整體的作用大于個(gè)體之和。如“使生活充實(shí)起來(lái)”。所以，應(yīng)當(dāng)時(shí)刻給人們以刺激，使之可以持續(xù)進(jìn)步。 2. 大多數(shù)人的需要結(jié)構(gòu)很復(fù)雜，無(wú)論何時(shí)都有許多需求影響行為。 2023/3/22 61 第六節(jié) 培訓(xùn)和發(fā)展員工 ? 培訓(xùn)記錄 單位記錄，個(gè)人簽字認(rèn)可，存放在檔案里 2023/3/22 62 第六節(jié) 培訓(xùn)和發(fā)展員工 ? 技能差距 培訓(xùn)需求的一種解釋是在對(duì)應(yīng)的工作需求和員工素質(zhì)之間存在著“技能差距”。 考察是否有條不紊的按順序進(jìn)行決策 。 人都是期望工作充滿樂(lè)趣 。 績(jī)效薪酬制：最有效的管理工具之一 ， 它能充分體現(xiàn)員工的價(jià)值 。 能力測(cè)試 目的：可以識(shí)別候選人最適合的職業(yè)范圍，例如，機(jī)械、電子、計(jì)算機(jī)程序。 興趣。 工作條件。 這是指在工程的一個(gè)或幾個(gè)階段需要人員介入來(lái)獲取相關(guān)的信息。 備注：必須明白公司一個(gè)部門的活動(dòng)會(huì)影響到公司的其他部門。充分利用信息技術(shù)和通信技術(shù)產(chǎn)品。也可以是二者的混合體。 在一個(gè)高度分權(quán)的組織中，權(quán)力由每一層的管理者實(shí)施。盡管一個(gè)備忘錄、信件可能是非正式的，這取決于作者的文體。 2023/3/22 22 第三節(jié) 計(jì)劃與控制 經(jīng)理需要有很強(qiáng)的計(jì)劃性：一個(gè)計(jì)劃是不行的，一切都需要不斷的做計(jì)劃。 這是指信息直接傳回到源頭那里去。 工作權(quán)限?？梢酝ㄟ^(guò)測(cè)試來(lái)判定這種能力。 對(duì)于這些問(wèn)題，考官并不是想得到正確的答案，而是想看看應(yīng)聘者是否能找到最好的解題方法，看看他們是否能夠創(chuàng)造性地思考問(wèn)題。 優(yōu)化管理：仔細(xì)分析公司戰(zhàn)略 、 環(huán)境 、 技術(shù)水平及組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)工作 ， 科學(xué)地繪制組織機(jī)構(gòu)圖和編寫(xiě)職位描述 。 他們更希望能夠在工作中有所收獲 ， 希望公司為其提供足夠的培訓(xùn) 、 學(xué)習(xí)和發(fā)展機(jī)遇 。 行為模仿：早已成為一種有效的培訓(xùn)方法 ， 它利用生動(dòng)的演示或錄像帶來(lái)說(shuō)明實(shí)用的人際交往技巧及經(jīng)理在各種情況下怎樣發(fā)揮應(yīng)有的作用 。 傳授。自覺(jué)性提高，善于獨(dú)立處事，要求不受干擾地獨(dú)處。 這些激勵(lì)因素一般不會(huì)持續(xù)很長(zhǎng)時(shí)間。如果這些因素?zé)o法得到妥善的處理，就會(huì)讓人們產(chǎn)生抱怨，進(jìn)而增加問(wèn)題而產(chǎn)生牢騷，使得人們不滿、失落和失望最終降低工作的效率。 領(lǐng)導(dǎo)者要確定， 他所建立的應(yīng)是個(gè)真正的團(tuán)隊(duì)，而不是一個(gè)團(tuán)體 。） 標(biāo)準(zhǔn)與指標(biāo)就是這些關(guān)鍵結(jié)果點(diǎn)的可計(jì)量成果。 具有“片面的”、“自我的”觀點(diǎn)。 （參見(jiàn)前文《商業(yè)溝通》一節(jié)） 激勵(lì)與互相支持。 敘述法：只需評(píng)價(jià)者寫(xiě)一篇短潔的記敘文來(lái)描述員工的業(yè)績(jī) 。所以，存在處分措施是必要的。但是，后者很容易被掩蓋起來(lái)。 2023/3/22 103 處理決定 ? 第三步 制定所需的行動(dòng)（決定） 你已經(jīng)搜集了事實(shí)，探究了問(wèn)題，現(xiàn)在在做出決定之前你需要進(jìn)行調(diào)查和審核。 何時(shí)發(fā)生的？ 從前是如何解決的？ 你要對(duì)付哪些人？ 你是否需要接近更多人。下面給出了涉及的步驟和一些典型的反應(yīng)。 ?盡快適應(yīng)變化：越早放棄舊的奶酪，你就會(huì)越早享用到新的奶酪。 ? 認(rèn)知成本定價(jià)： 這種方法是把價(jià)格設(shè)定在客戶相信物有所值的低價(jià)位。消費(fèi)者購(gòu)買該品牌的動(dòng)機(jī)是什么？為什么會(huì)買？ 強(qiáng)化說(shuō)服力。 研究消費(fèi)者接觸廣告的途徑以確定投放方式。企業(yè)把自己的精力集中在那些最有希望提供利潤(rùn)和成長(zhǎng)的客戶群體上。（公共關(guān)系學(xué)會(huì)） 在行業(yè)管制放松的運(yùn)輸業(yè)運(yùn)作的公司將不得不在所謂的“商業(yè)環(huán)境”中參與競(jìng)爭(zhēng)，在這種環(huán)境里，市場(chǎng)營(yíng)銷對(duì)商業(yè)運(yùn)營(yíng)的成功和失敗會(huì)起到很大作用。你不必把事情過(guò)分復(fù)雜化，或者一味地讓那些恐懼的念頭使自己感到恐慌。未來(lái)必須要面對(duì)各種不確定性，所以管理變化就成為一個(gè)關(guān)鍵的管理職能。 你對(duì)后果進(jìn)行了調(diào)查。但常見(jiàn)原因是：缺乏工作的意愿，即缺乏自信或其它動(dòng)力（意愿）去作要求的工作。 ★ 嚴(yán)重過(guò)失 嚴(yán)重過(guò)失也分為工作違紀(jì)和行為違紀(jì)。 由以前對(duì)個(gè)人品質(zhì)的評(píng)判改變成對(duì)其業(yè)績(jī)的評(píng)價(jià) 。 第一步： 你應(yīng)對(duì)你自己的員工充滿最好的希望 相信人們可以做好工作 告知人們你的期望（目標(biāo)） 制訂清楚的規(guī)則與程序（但不是官僚式的） SMART目標(biāo)和任務(wù)的制訂 讓人員參與決定 溝通 靈活，認(rèn)識(shí)到人們是不同的 第二步：消除實(shí)現(xiàn)最好狀態(tài)的障礙 找出阻礙因素，并盡力消除 找出激勵(lì)因素，適當(dāng)利用 讓工作變得更有趣、有意義、有價(jià)值 保證人員獲得完成工作所需的資源 第三步：鼓勵(lì)人們成為最好的 確認(rèn)成功的工作 給出反饋 平易近人，詢問(wèn)并傾聽(tīng)反饋 對(duì)有良好績(jī)效的員工進(jìn)行嘉獎(jiǎng)，并提供晉升機(jī)會(huì) 2023/3/22 93 六、評(píng)估與發(fā)展 評(píng)估體系是為了對(duì)員工工作績(jī)效進(jìn)行客觀的評(píng)價(jià)。 2. 雙向溝通方式。如增加、減少、提高、執(zhí)行等。” “團(tuán)結(jié)導(dǎo)致成功，分散導(dǎo)致失敗。可以通過(guò)日歷安排（如圣誕節(jié)）、按公司重大事務(wù)（如新招募員工）、按交流方式（如新聞簡(jiǎn)報(bào)）、個(gè)人重要事件（如 5年工作獎(jiǎng)勵(lì)）等進(jìn)行激勵(lì)； 為每一位員工的行為做具體的記錄； 回顧和檢查發(fā)生的事情，并進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整。如文件規(guī)定、規(guī)則與程序。 2023/3/22 74 激勵(lì)基本模型 模型 績(jī)效 滿意度 努力程度 層次需求 結(jié)果 橫向比較 2023/3/22 75 四、實(shí)踐中的激勵(lì) A. 獎(jiǎng)勵(lì)意味著“為了獲得進(jìn)步”，目的是增加激勵(lì)的源泉。即員工的知識(shí)與技能，可以從培訓(xùn)中獲得。 如投訴處理 。 三樂(lè)：知足常樂(lè)；助人為樂(lè)；自得其樂(lè) 。 所有已有越來(lái)越多的公司請(qǐng)人力資源管理咨詢公司介入 ， 協(xié)助設(shè)計(jì)和實(shí)施績(jī)效薪酬制度 。 2023/3/22 52 第四節(jié) 招募和選拔 ? 綜合評(píng)估：初評(píng)；總評(píng) ? 正式錄用：誰(shuí)有最終決定權(quán) ? 進(jìn)入使用人才和留住人才階段 2023/3/22 53 招聘一流雇員的四步法 第一步 、 量化目標(biāo)：你公司 （ 部門 ） 究竟需要什么人才 所有的工作都可以量化 。工作承擔(dān)者自信、自立、接受他人、承受壓力并且能領(lǐng)導(dǎo)或是影響他人的程度如何？ 其他境況。 2023/3/22 41 第四節(jié) 招募和選拔 ? 人員要求的目的 人員要求明確了適合該種工作的人應(yīng)該具有什么樣的特點(diǎn)。 為了確定人力資源需求，組織必須準(zhǔn)確地定義實(shí)現(xiàn)公司目標(biāo)所需的所有工作，這些說(shuō)明要界定完成每一項(xiàng)工作的任務(wù)和相應(yīng)的人力資源屬性。 2023/3/22 28 第三節(jié) 計(jì)劃與控制 計(jì)劃必須具備的基礎(chǔ) 清晰、明確的目標(biāo) 可靠的反饋系統(tǒng) 良好的協(xié)調(diào)系統(tǒng) 良好的人際溝通 2023/3/22 29 第三節(jié) 計(jì)劃與控制 戰(zhàn)略計(jì)劃編制 戰(zhàn)略計(jì)劃編制是長(zhǎng)期的，通常包括 15年的時(shí)間跨度，并且包含下列內(nèi)容： 把公司方針性的決策發(fā)展成為戰(zhàn)略計(jì)劃 公司的財(cái)務(wù)計(jì)劃 全面的系統(tǒng)決策 戰(zhàn)略性決策的例子可能包括預(yù)先設(shè)計(jì)在什么地方選址建倉(cāng)庫(kù)，參與什么市場(chǎng)，車輛更換的決策等。 2023/3/22 17 第二節(jié) 有效溝通 ? 做二個(gè)游戲 2023/3/22 18 第二節(jié) 有效溝通 公共關(guān)系 溝通不僅局限于公司內(nèi)部，還有外部溝通。 2023/3/22 8 一、商務(wù)及其附屬活動(dòng) 決策制定 決策是指從諸多可選方案中做出選擇的過(guò)程 決策的過(guò)程可界定為五個(gè)階段 對(duì)整個(gè)形勢(shì)或問(wèn)題的細(xì)致考慮。 利弊：在集權(quán)制組織中，控制范圍過(guò)大會(huì)導(dǎo)致效率低下。有效的溝通不僅可以有更好的信息表達(dá)，而且也能使人們意識(shí)到他們的工作環(huán)境，并進(jìn)一步維系良好的工作關(guān)系。 努力的目標(biāo)：取得更好的溝通。 工作調(diào)研的目標(biāo)是： 調(diào)查某一特殊活動(dòng)的影響因素 發(fā)現(xiàn)持久節(jié)約計(jì)劃 重組工作狀況，提高工作效率 為決策提供信息。包括工作人員向誰(shuí)匯報(bào)工作以及直接或間接監(jiān)督的下屬是誰(shuí)。明確所需基本教育（如果實(shí)用的話，應(yīng)指明所需學(xué)歷）、專門培訓(xùn)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)的范圍。 2023/3/22 47 第四節(jié) 招募和選拔 ? 候選人參加面試前，應(yīng)該看到哪些文件 ？ 面試前確保所有的候選人都得到： 一份完整的工作描述的復(fù)印件 關(guān)于該公司和該行業(yè)的一般信息 他們已經(jīng)填好并已返回的申請(qǐng)表 2023/3/22 48 第四節(jié) 招募和選拔 ? 面試技巧 九個(gè)技巧 （課堂互動(dòng)） 關(guān)注：控制談話、控制時(shí)間、了解信息（甚至同行信息）。 “ 網(wǎng)上測(cè)試 ” 剛剛誕生 。 向高級(jí)經(jīng)理推行 “ 金降落傘 ” 政策：即高層經(jīng)理在加盟公司或與公司續(xù)約時(shí)約定：若因公司被并購(gòu)而導(dǎo)致該經(jīng)理被解職 ， 并購(gòu)方將支付龐大的遣散費(fèi) 、 紅利或股權(quán) ， 以確保這些高層經(jīng)理不會(huì)因企業(yè)并購(gòu)而失業(yè)或蒙受損失 。 會(huì)議方法：將面臨相同問(wèn)題或興趣一致的人聚集在一起討論并解決問(wèn)題的一種廣泛使用的教學(xué)方法 。它是個(gè)人實(shí)現(xiàn)自我全部潛能的過(guò)程。 2023/3/22 71 三、激勵(lì)原理－赫茨伯格（續(xù)） ★ 可以導(dǎo)致滿足感的激勵(lì)因素 以下是一些積極的激勵(lì)因素： ① 成就； ② 認(rèn)同； ③ 參與； ④ 成長(zhǎng)； ⑤ 反饋。例如某人的發(fā)展或不斷學(xué)習(xí)。 ⑤ 薪資待遇。 團(tuán)隊(duì)于團(tuán)體的差別，在于團(tuán)隊(duì)的工作完成需要團(tuán)隊(duì)隊(duì)員彼此交換工作訊息與資源和協(xié)調(diào)工作活動(dòng)。建議用 30字以內(nèi)的句子來(lái)描述工作目的。同時(shí)，四種基本職能在具體工作 中的分布也是不均勻的。 正確選擇集體成員。因?yàn)樵u(píng)估成績(jī)最終很可能要決定員工的未來(lái)績(jī)效、前景和提升機(jī)會(huì)。 作為一種新的業(yè)績(jī)考評(píng)改進(jìn)方法 ， 360度考核法得到了廣泛的應(yīng)用 。 設(shè)立 SMART目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn)是非常有幫助的。如屬于工作表現(xiàn)違紀(jì)還是關(guān)系 /行為違紀(jì)。 使用處分程序。記住如下的“走向滅亡的七步”會(huì)幫助我們做出正確的選擇。 2023/3/22 121 奶酪墻上的話 ?變化總是在發(fā)生：他們總是不斷地拿走你的奶酪。 l 公司需要生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品（服務(wù)）？－ Product l 產(chǎn)品的價(jià)格定在多少？－ Price l 在市場(chǎng)中該產(chǎn)品將在何處建立銷售渠道以及如何建立銷售渠道？－ Place ? 產(chǎn)品宣傳在此過(guò)程中起什么作用 ?－ Promotion 2023/3/22 127 四、市場(chǎng)營(yíng)銷技巧－價(jià)格策略 價(jià)格策略 有許多不同的定價(jià)方法，最常用的方法包括以下幾種： l 撇取法 ：這種方法將價(jià)格定在顧客能夠接受范圍的最高點(diǎn)，而且根據(jù)成本來(lái)限定市場(chǎng)的大小，尤其適用于高檔產(chǎn)品和服務(wù)，一個(gè)很好的例子就是鐵路運(yùn)輸?shù)念^等包廂。目標(biāo)客戶是誰(shuí)，做到“有的放矢”。量化效果，為下一次廣告投