【正文】 第一步目標(biāo)在 6個(gè)月內(nèi)把掉產(chǎn)比率下降到 10%以下。 二、馬上改變產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，抓住增長(zhǎng)最快的 100CC以上的市場(chǎng)，提高“金雞”產(chǎn)品數(shù)量。 790102030405060708090100行業(yè)平均月銷量（萬(wàn)） 行業(yè)年底庫(kù)存量（萬(wàn)）資料來源： XX公司提供的行業(yè)資料 行業(yè)庫(kù)存水平保持在 26天的銷量，而 XX的庫(kù)存相當(dāng)于 45天的銷量，明顯高于行業(yè)平均水平。 目 錄 一、項(xiàng)目背景介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫(kù)存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計(jì)劃 價(jià)值鏈的起點(diǎn)是用戶需求，終點(diǎn)是用戶得到滿足。只有 2種型號(hào)的產(chǎn)品既有較大銷量，又能賺取利潤(rùn)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)急需改進(jìn)。所以，如果 2023年產(chǎn)量計(jì)劃 120萬(wàn)臺(tái)，如果其他成本不變，必須同時(shí)降低采購(gòu)成本 ，平均每天降低采購(gòu)成本120萬(wàn)。 2023年達(dá)到盈虧平衡的條件： ? 制造成本下降水平達(dá)到不同產(chǎn)量下的目標(biāo) ? 期間費(fèi)用嚴(yán)格控制在 1999年的水平 ? 產(chǎn)銷率 100% 資料來源： XX公司 以市場(chǎng)為導(dǎo)向的產(chǎn)量和成本目標(biāo)決策程序 市場(chǎng)調(diào)研 產(chǎn)品規(guī)劃 銷售預(yù)測(cè) 產(chǎn)量決策 成本目標(biāo) 保障措施 激勵(lì)機(jī)制 ?切實(shí)了解用戶需求 ?準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)向 ?分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣 ?明確 XX的優(yōu)劣 ?用戶第一 ?綜合考慮XX的利潤(rùn)要求 ?分析現(xiàn)有產(chǎn)品的贏利能力 ?加速新品開發(fā)，提高產(chǎn)品邊際貢獻(xiàn) ?訂立有挑戰(zhàn)性的市場(chǎng)目標(biāo) ?全面?zhèn)鬟f市場(chǎng)壓力 ?緊盯市場(chǎng)變化 ?提高生產(chǎn)柔性，應(yīng)對(duì)市場(chǎng)突變 ?傳遞成本壓力 ?明確成本降低要求和幅度，層層分解 ?強(qiáng)調(diào)內(nèi)部挖潛，切莫簡(jiǎn)單成本否決 ?切實(shí)落實(shí)責(zé)任 ?充分支持重點(diǎn)部門 ?授權(quán)和控制緊密結(jié)合 ?剔除絆腳石 ?責(zé)、權(quán)、利明確 ?建立有效的激勵(lì)體系 ?有賞有罰，言出必踐 從成本結(jié)構(gòu)分析，直接材料成本和期間費(fèi)用所占比例大，是降低成本的關(guān)鍵。 庫(kù)存量 平均庫(kù)齡（天） 庫(kù)存資金占用（萬(wàn)元） 庫(kù)存資金月利息損失 （以 4%估算）（萬(wàn)元） 庫(kù)存月均跌價(jià)損失（萬(wàn)元） 單車月倉(cāng)儲(chǔ)成本（元） 單車月綜合庫(kù)存成本（元） 市內(nèi)庫(kù) 合計(jì) 供配庫(kù) 分公司庫(kù) 市內(nèi)庫(kù) 市內(nèi)庫(kù) 市內(nèi)庫(kù) 市內(nèi)庫(kù) 48921 71468 9144 13403 45 3122 24400 4576 366 10 單車平均 16702 年綜合庫(kù)存成本（萬(wàn)元） 6227 要合理安排安全庫(kù)存水平。 第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi)提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率 10%。 十二、增設(shè)信息綜合管理部門，改變整個(gè)公司信息利用“散亂差”。 第一步目標(biāo) 6個(gè)月內(nèi)降低采購(gòu)成本 ，平均每天降低 60萬(wàn)元。 資料來源：新華信訪談和研究 半數(shù)以上的消費(fèi)者傾向于到專賣店購(gòu)買摩托車， XX公司應(yīng)該加強(qiáng)專賣店的建設(shè)和管理 %%21%%%0%10%20%30%40%50%60%專賣店 商場(chǎng) 交易市場(chǎng) 廠家 其他資料來源：重慶工學(xué)院課題組 17%的月銷量 50臺(tái)以上的銷售網(wǎng)點(diǎn)控制了 60%左右的銷量， XX應(yīng)加強(qiáng)對(duì)這些網(wǎng)點(diǎn)的管理以保持銷量 0%10%20%30%40%50%60%70%80%90%100%網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 銷量資料來源：市場(chǎng)部統(tǒng)計(jì)資料 100臺(tái) /月 50100臺(tái) /月 3050臺(tái) /月 1030臺(tái) /月 10臺(tái) /月 近 2023家 90萬(wàn)臺(tái) 年份： 1999年 XX產(chǎn)品分地區(qū)銷售形勢(shì)分析：只有 10個(gè)地區(qū)的市場(chǎng)份額大于平均份額，其余的地區(qū)對(duì) XX的貢獻(xiàn)需要加強(qiáng) 010,00020,00030,00040,00050,00060,00070,0000% 5% 10% 15% 20% 25% 30% 35%XX份額 努力方向 努力保持 地區(qū)總銷量（臺(tái)） 地區(qū)銷量 XX份額 XX平均份額線 地區(qū)平均銷量線 天津 濟(jì)南 常州 鄭州 武漢 漳州 杭州 成都 太原、呼市、烏市 西安、蘭州、貴陽(yáng)、南寧 資料來源：市場(chǎng)部 2023年 5月統(tǒng)計(jì) 目 錄 一、項(xiàng)目背景介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫(kù)存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計(jì)劃 XX的問題歸納： XX的問題是典型的國(guó)有大型企業(yè)綜合癥 XX摩托車主業(yè)面臨的經(jīng)營(yíng)管理問題 戰(zhàn)略規(guī)劃上存在的四大問題 正確地實(shí)施正確的戰(zhàn)略方案存在四大問題 營(yíng)銷體系管理創(chuàng)新的實(shí)施 營(yíng)銷體系 研發(fā)體系管理創(chuàng)新的實(shí)施 采購(gòu)和生產(chǎn)體系管理創(chuàng)新的實(shí)施 組織機(jī)構(gòu)和人力資源管理創(chuàng)新 營(yíng)銷子系統(tǒng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略 研發(fā)系統(tǒng)市場(chǎng)導(dǎo)向的新品開發(fā)戰(zhàn)略 采購(gòu)和生產(chǎn)系統(tǒng)的優(yōu)質(zhì)低成本戰(zhàn)略 組織機(jī)構(gòu)和人力資源管理創(chuàng)新 研發(fā)體系 采購(gòu)和生產(chǎn)體系 組織結(jié)構(gòu)和人力資源管理體系 用戶 / 消費(fèi)者 面向市場(chǎng)，以滿足消費(fèi)者需求的市場(chǎng)導(dǎo)向的決策、管理流程 由于 XX的問題涉及企業(yè)管理的各個(gè)方面，因此，要達(dá)到全面提升主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的目的，就必須從企業(yè)管理和生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的兩方面同時(shí)著手，全方位解決 XX集團(tuán) 管理創(chuàng)新 流程規(guī)劃 營(yíng)銷 企業(yè)管理層面 生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)層面 組織結(jié)構(gòu) 生產(chǎn) 人力資源管理 采購(gòu) 信息管理 研發(fā) 結(jié)論：“兩個(gè)同步管理創(chuàng)新” 1. 要真正解決 XX的問題，全面提升 XX的摩托車主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，僅僅解決營(yíng)銷系統(tǒng)的問題，是不能達(dá)到目的的，因而也是不可操作的，因?yàn)闋I(yíng)銷問題的背后是新產(chǎn)品研發(fā)問題和成本質(zhì)量問題。 從表面看，公司抽檢的成車合格率很高，但在銷售公司雙碑一門市產(chǎn)品開箱抽檢的合格率與日常質(zhì)量報(bào)表相距甚遠(yuǎn) 委代室 1月至 10月 18日在銷售公司一門市開箱共抽檢了 107臺(tái)成車，其中合格 82臺(tái)，不合格 25臺(tái)，抽檢合格率為 %， 與廠內(nèi)抽檢合格率 %有很大距離。 報(bào)告主要結(jié)論摘要 七、生產(chǎn)環(huán)節(jié)上掉產(chǎn) 17%，生產(chǎn)線的生產(chǎn)能力和敏捷性都相應(yīng)降低（ 2023年 9月抽查統(tǒng)計(jì)）。管理體系和主業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力提升咨詢 第一次中期匯報(bào) 管理診斷 (高層管理匯報(bào)版 ) 中國(guó) XX工業(yè)有限公司 今日議程 一、項(xiàng)目匯報(bào) 項(xiàng)目介紹 時(shí)間： 8:008:15 趙民 管理診斷匯報(bào) 時(shí)間： 8:159:00 許朝輝 流程分析匯報(bào) 時(shí)間： 9:009:20 沈浩云 銷售系統(tǒng)診斷 時(shí)間： 9:209:40 許朝輝 二、咨詢項(xiàng)目下一階段工作 時(shí)間： 9:4010:10 趙民 三、 研討 時(shí)間： 10:1011:30 四、總結(jié) 時(shí)間： 11:3012:00 現(xiàn)代管理理論的傳播者 成功管理經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)者 復(fù)雜管理問題的解決者 時(shí)代管理創(chuàng)新的推動(dòng)者 優(yōu)秀管理人才的造就者 東方管理文化的實(shí)踐者 說 明 本報(bào)告旨在提高 XX公司的經(jīng)營(yíng)管理水平，不針對(duì)任何 部門和個(gè)人。通過加強(qiáng)庫(kù)存管理，每年可以減少資金占用 7,329萬(wàn)元，獲得綜合經(jīng)濟(jì)效益 1,870萬(wàn)元。而“讓渡使用”的做法與 XX公司聲稱的高質(zhì)量似乎也有矛盾，最終只會(huì)逐漸降低 XX產(chǎn)品的質(zhì)量。 資料來源：市場(chǎng)部統(tǒng)計(jì)資料 分公司 經(jīng)銷商 零售商管理：心有余而力不足 點(diǎn)多面廣人雜 經(jīng)銷商支持少 分公司手段少 ? 零售網(wǎng)點(diǎn)遍布城鄉(xiāng)，距離動(dòng)則數(shù)十、上百公里 ? 零售商的人員結(jié)構(gòu)復(fù)雜，素質(zhì)較差，配合差 ? 部分地區(qū)大部分的零售商受經(jīng)銷商管理 ? 經(jīng)銷商的力量和素質(zhì)有限，管理不善 ? 經(jīng)銷商把責(zé)任推給分公司 ? 分公司對(duì)零售商沒有直接的政策優(yōu)惠 ? 當(dāng)發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商支持不力時(shí)無(wú)可奈何 ? 分公司人員的基礎(chǔ)素質(zhì)有待提高 由于上述原因，分公司的員工雖然每天都跑市場(chǎng)，但效果并不好，信息收集和促進(jìn)銷售的作用都不明顯，零售商由于得不到關(guān)心和支持，積極性受到壓制。 結(jié)論回顧和初步建議：立即可以改進(jìn)的 12個(gè)地方 七、降低采購(gòu)成本。 第一步目標(biāo)是建立信息處理流程，統(tǒng)一負(fù)責(zé)市場(chǎng)信息、銷售信息、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、財(cái)務(wù)信息，生產(chǎn)信息、成本信息等信息的內(nèi)部有效利用。 五、增設(shè)銷售管理支持部門。根據(jù)統(tǒng)計(jì)學(xué)原理，每月實(shí)際銷量一般符合正態(tài)分布的規(guī)律，以缺貨率 5%為安全庫(kù)存目標(biāo)，庫(kù)存水平可保持在 ? 5% 實(shí)際銷量 平均銷量 安全庫(kù)存水平與銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率相關(guān)，但 XX目前的銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率低，差異的標(biāo)準(zhǔn)差高達(dá) 43% 020,00040,00060,00080,000100,000120,0001月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月50%0%50%100%150%200%各月實(shí)際銷量 預(yù)測(cè)的銷量 預(yù)測(cè)銷量和實(shí)際銷量的差異銷量（臺(tái)） 差異 2023年 提高銷售預(yù)測(cè)準(zhǔn)確率可以降低安全庫(kù)存 0%5%10%15%20%25%30%35%40%45%50%安全庫(kù)存 銷售預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)差安全庫(kù)存 (萬(wàn)臺(tái) ) 預(yù)測(cè)標(biāo)準(zhǔn)差 假設(shè)：月均銷量 6萬(wàn)臺(tái) 削減庫(kù)存每年減少資金占用 7329萬(wàn)元，產(chǎn)生綜合經(jīng)濟(jì)效益 1870萬(wàn)元 現(xiàn)有總庫(kù)存 建議安全庫(kù)存 可削減庫(kù)存 節(jié)省的資金占用 每年可減少倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用 每年可減少資金占用利息 每年可避免跌價(jià)損失 削減庫(kù)存的綜合經(jīng)濟(jì)效益 71468臺(tái) 50000臺(tái) 21468臺(tái) 7329萬(wàn)元 258萬(wàn)元 293萬(wàn)元 1319萬(wàn)元 1870萬(wàn)元 0 1,000 2,000 3,000 4,000 5,000 6,000 7,000 削減前 削減后 庫(kù)存綜合成本 萬(wàn)元 6227 258 293 1319 4357 削減庫(kù)存的有效方法 提高銷售預(yù) 測(cè)準(zhǔn)確度 削減分公 司庫(kù)存 合理安排本 部庫(kù)存 提高制造 敏捷性 ?為計(jì)劃人員提供充分的信息支持 ?配備必要的設(shè)備和工具 ?依據(jù)預(yù)測(cè)準(zhǔn)確度進(jìn)行考核 ?有供配庫(kù)的地區(qū)一律取消分公司庫(kù)存 ?加強(qiáng)分公司庫(kù)存管理 ?對(duì)分公司的流動(dòng)資金占用計(jì)息并列入考核 ?用線形規(guī)劃的方法設(shè)計(jì)供配庫(kù)布點(diǎn) ?降低市內(nèi)庫(kù)庫(kù)存水平 ?采用 MRP系統(tǒng) ?適當(dāng)減少型號(hào)數(shù)量 ?多采用標(biāo)準(zhǔn)件 ?加強(qiáng)制造部的技術(shù)力量 目 錄 一、項(xiàng)目背景介紹 二、報(bào)告主要結(jié)論 三、行業(yè)及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析 四、產(chǎn)量規(guī)模與成本降低目標(biāo) 五、核心流程分析 六、改進(jìn)庫(kù)存管理 七、銷售系統(tǒng)診斷 八、下一步工作計(jì)劃 XX的營(yíng)銷管理職能相對(duì)分散，銷售公司設(shè)有市場(chǎng)部，但目前未能充分發(fā)揮市場(chǎng)營(yíng)銷和產(chǎn)品戰(zhàn)略管理職能 產(chǎn)品 價(jià)格 促銷 信息 市場(chǎng)研究 ? 企劃部決定自制和外協(xié)比例 ? 物資公司影響外協(xié)件價(jià)格 ? 財(cái)務(wù)部制定產(chǎn)品的售價(jià) ? 技術(shù)中心研究產(chǎn)品趨勢(shì)，提出研究計(jì)劃 ? 銷售公司市場(chǎng)部提研究要求 ? 領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)某些信息提產(chǎn)品開發(fā)要求 ? 對(duì)產(chǎn)品生命周期沒有預(yù)測(cè)和控制 ? 銷售公司負(fù)責(zé)費(fèi)用的審批 ? 駐外公司負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐拇黉N ? 區(qū)域經(jīng)銷商負(fù)責(zé)部分促銷工作 ? 銷售公司負(fù)責(zé)全國(guó)性廣告 ? 促銷政策由總部制定 ? 市場(chǎng)部 ? 企劃部 ? 戰(zhàn)略中心 ? 技術(shù)中心 ? 市場(chǎng)部 ? 企劃部 ? 戰(zhàn)略中心 ? 技術(shù)中心 資料來源：新華信訪談和研究 XX的產(chǎn)品規(guī)劃體系運(yùn)作低效 缺乏市 場(chǎng)基礎(chǔ) 開發(fā)成 功率低 開發(fā)周 期過長(zhǎng) 新品 質(zhì)量差 ?信息收集和市場(chǎng)分析不充分，存在開發(fā)但最終不上市的現(xiàn)象 ?對(duì)消費(fèi)者的研究不夠 ?對(duì)摩托車的作為一種消費(fèi)品的特征認(rèn)識(shí)不足，導(dǎo)致產(chǎn)品缺乏個(gè)性和變幻 ?銷售公司市場(chǎng)部在產(chǎn)品規(guī)劃中的作用要加強(qiáng) ?產(chǎn)品實(shí)際成本高于研發(fā)預(yù)算成本，導(dǎo)致價(jià)格提高 ?技術(shù)力量不足 ?推進(jìn)不足，中途終止 ?推進(jìn)不力，導(dǎo)致過程拖沓 ?對(duì)市場(chǎng)的殘酷性，員工還沒有切膚之痛 ?以 XX為主，而不是以市場(chǎng)為出發(fā)點(diǎn) ?研發(fā)和生產(chǎn)、采購(gòu)、質(zhì)量部門的配合不夠緊密 ?售后服務(wù)跟進(jìn)速度慢