【正文】 :48:2412:48Mar2320Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 看到某些報(bào)導(dǎo)時，心里常抱著如下之念頭： ?這些情報(bào)或資料對我的客戶有沒有用？? 由于那是客戶急欲獲得的情報(bào)，所以容易換 來對方的好感。（事先確定何種商品特點(diǎn)，請打 O） 48 彩頁（商品） 推薦函 統(tǒng)計(jì)資料 平安簡介 成交的投保書 理賠佐證 災(zāi)難性新聞 名人證言 準(zhǔn)保戶 商品特點(diǎn) 49 TOP－ 15 ? 如何從顧客立場作商品說明 站在顧客立場說話 商品物點(diǎn) 它帶給顧客的利益 如何使客戶了解體會 1 2 3 4 5 6 7 50 TOP－ 16 ? 您準(zhǔn)備了?拒絕話術(shù)處理?嗎 通過客戶拒絕，擁抱下列觀念 它會使你對癥下藥 它是你的最好朋友 51 是以，拒絕話術(shù)的精通與熟練是不可或缺的 . 拒絕的理由 要代表的“含意 ” 您如何回答 您的反證使您的立場有利的事實(shí) 您如何回答： 標(biāo)準(zhǔn)開頭語 很高興您提出了這個問題，由于您的提醒，我才有機(jī)會向您說明非常重要的一件事。 簽名： 日期： 年 月 日 有關(guān)保險(xiǎn)險(xiǎn)種的十項(xiàng)價值 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 21 TOP－ 4 ? 你必須具備那些推銷禮節(jié) 0你是不是未經(jīng)對方許可（或是未向?qū)Ψ酱騻€招 呼）就逕自坐下來？ 0你是不是未經(jīng)對方許可（或是在對方抽煙之 前），先抽起煙來？ 0當(dāng)顧客說，正在打算購買你同行的商品時你是 不是立刻（露骨地）顯出一臉不高興的表情？ 0你是不是大事批評你的同行及其商品？ 22 0你與顧客交談時，是不是針對你們都認(rèn)識的人， 大說他們的閑話而引以為樂？ 0你是不是猛挑顧客的小毛??？ 0你是不是過分恭維（諂媚）你的顧客？ 0你是不是刻意推銷，而只顧自己滔滔而言？ 0你與顧客約晤，是不是經(jīng)常遲到？ 你是不是急于成交而猛催顧客趕快買？ 1你坐下來時，是不是立刻雙腳交叉，或是抱著 胳膊？ 1你是不是把手指一會兒交纏，一會兒揉搓，一 副心緒不寧的模樣？ 23 1你是不是一邊說話，一邊兩手互搓，一副卑屈、乞 求的模樣？ 1你是不是一會兒把手插進(jìn)褲子的口袋，或是一會兒 把手放到背后交握在一起？ 1你是不是經(jīng)意地嗤笑，或是眼睛骨碌碌亂轉(zhuǎn)？ 1你是不是在交談中，以手指‘直指對方’，或是做出夸 張的動作？ 1你是不是含著口水而交談？ 1你在抽煙時，是不是把煙吹向顧客臉上？ 1顧客說話時，你是不是歪著頭一副心不在焉的模樣？ 你是不是一邊叼著香煙，一邊做商品說明？ 24 TOP－ 5 ? 帶給你熱忱、自信的五種態(tài)度 目的：讓他受到你熱忱自信的感染 。 TOP－ 24：如何探討推銷敗因？ TOP－ 25：如何運(yùn)用?資料服務(wù)?抓住客戶的心？ TOP－ 26：如何活用增加說服力的?關(guān)鍵語?？ TOP－ 27：壽險(xiǎn)績優(yōu)高手要有怎樣的資格？ TOP－ 28：如何有效做?拒絕處理?？ TOP－ 29：如何運(yùn)用?準(zhǔn)保戶卡?？ TOP－ 30：認(rèn)清在哪些方面還須要成長。 9 TOP－ 1 ? 如何描繪人生藍(lán)圖 前提 ： 強(qiáng)烈希望你成為一個成功人士，若有， 則須有?目標(biāo)?來支持您成為一個成功 的人。 。 52 TOP－ 17 ? 如何增進(jìn)你的說服力 事先模擬 突出訪問的目的 一對一的招攬模擬，話術(shù)的熟練、 接近話術(shù)。 切記：這種戰(zhàn)術(shù)并不是用來替代你的商品知 識或是銷售戰(zhàn)術(shù)，它只是補(bǔ)充與促進(jìn)的工具 74 請?jiān)谙卤韮?nèi)，寫出十位已成交的客戶或是準(zhǔn)保戶的姓名 姓名 他關(guān)心的事 資料寄出日期 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 71 TOP－ 26 ? 如何活用增加說服力的?關(guān)鍵語? 如何自創(chuàng)?銷售關(guān)鍵語? 回想在展業(yè)過程中曾經(jīng)使客戶?為之心動?的 言詞 ?銷售關(guān)鍵語?因時代、情況、對象、使用目 的不同而不同，必須有自己自創(chuàng)的?銷售關(guān)鍵 語? 。 2023年 3月 下午 12時 48分 :48March 20, 2023 ? 1行動出成果，工作出財(cái)富。 12:48:2412:48:2412:48Monday, March 20, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 12:48:2412:48:2412:483/20/2023 12:48:24 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 20日星期一 下午 12時 48分 24秒 12:48: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 獲知顧客特別關(guān)心的事，立刻把它寫下來。 告訴他?某些消息? 讓對方看到自己的姓名 45 定出二個訪問的準(zhǔn)保戶，在下表中突出您要對他 說的話 對象 1 對象 2 （ 1）對方可輕易獲得的好處： （ 2）向?qū)Ψ秸埥? 46 （ 3）幫助對方解決困難（面對的）： （ 4）提供熱門?訊息? （ 5）向準(zhǔn)保戶說的其他重點(diǎn)話 47 TOP－ 14 ? 向顧客提出獲得信賴所須的證據(jù) 。 20 我 的 誓 言 1我要成為公司中最精通商品知識的人 2我要常睜開眼睛、豎起耳朵 不但 熟讀公司給我有關(guān)商品的一切資料， 也絕不聽漏任何的推銷話術(shù)。 TOP－ 10：如何以‘創(chuàng)新推銷法’提升業(yè)績？ 7 T