【正文】 與 為戰(zhàn)略計(jì)劃作進(jìn)一步安排?金融事業(yè)部有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格向上海公司“購(gòu)買(mǎi)資源 ”北京公司與事業(yè)部均承擔(dān)金融產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。客戶(hù)? 強(qiáng)協(xié)調(diào)主管型 :領(lǐng)導(dǎo)一個(gè)較緊密或較統(tǒng)一的組織 .在相應(yīng)的地區(qū)內(nèi) ,經(jīng)理對(duì)其組織活動(dòng)的全部或主要部分負(fù)有贏虧和其他的經(jīng)營(yíng)責(zé)任 ,并領(lǐng)導(dǎo)全部或大部分的區(qū)域職能部門(mén)。自動(dòng)轉(zhuǎn)成新的區(qū)域公司的職能研發(fā)本部事業(yè)部事業(yè)部 /產(chǎn)品部分權(quán)區(qū)域公司過(guò)渡方案主報(bào)告53區(qū)域公司的調(diào)整步驟整頓，清理及合理化 成立區(qū)域公司 重組整合，達(dá)到目標(biāo)組織模式?對(duì)很小的辦事處，或者業(yè)績(jī)比較一般，也不是公司重點(diǎn)投入的地區(qū)辦事處擇情撤銷(xiāo)?對(duì)一些地點(diǎn)相距較近的辦事處進(jìn)行合并?組方案?做直銷(xiāo)山東公司盡量少做二次開(kāi)發(fā)，但準(zhǔn)備培養(yǎng)二次開(kāi)發(fā)能力為用戶(hù)提供更好的服務(wù)例“ 走出去 ” 培訓(xùn)，山東公司人員到下面分支機(jī)構(gòu)對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)一對(duì)一培訓(xùn)，有很好的交流綜合考評(píng)，鼓勵(lì)冒尖 電子商務(wù)比重增加，財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件廠商將成為ＢｔｏＢ電子商務(wù)的中堅(jiān)力量靈活性實(shí)施作為ＥＲＰ系統(tǒng)應(yīng)用的重要一環(huán)，實(shí)施歷來(lái)為各界所重視。2023大會(huì)頒發(fā)的九項(xiàng)大獎(jiǎng) 通軟現(xiàn)在在補(bǔ)這堂課新中大已把國(guó)際化財(cái)務(wù)炒得鋪天蓋地通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 — 財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)主報(bào)告從財(cái)務(wù)進(jìn)入管理控制與決策支持領(lǐng)域是未來(lái)國(guó)強(qiáng)軟件的戰(zhàn)略切入點(diǎn)21隨著中國(guó)證券市場(chǎng)擴(kuò)容步伐的加快， 5年后中國(guó)證券軟件業(yè)將擁有每年 25億的市場(chǎng)潛力10002023300040005000營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)（家）2023 2023 2023 2023 202320%24205000時(shí)間（年） 時(shí)間（年）5101520市場(chǎng)潛力（億元）2023 2023 2023 2023 202320%102525?500人 報(bào) 中國(guó)財(cái)務(wù)軟件發(fā)展趨勢(shì) 渠道經(jīng)營(yíng)自主權(quán)下放，與核心經(jīng)銷(xiāo)商共同成長(zhǎng)財(cái)務(wù)如進(jìn)入管理會(huì)計(jì)與集團(tuán)財(cái)務(wù)領(lǐng)域，有可能進(jìn)入一個(gè)新的發(fā)展期通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主報(bào)告給予不同的發(fā)展環(huán)境采用各自的發(fā)展戰(zhàn)略石化 采用大規(guī)模定制服務(wù)方案獲取競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)17但是近期經(jīng)營(yíng)目標(biāo)能否實(shí)現(xiàn)，仍取決于財(cái)務(wù)、石化、金融等產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況1. 銷(xiāo)售效率能否有效地提高？2. 銷(xiāo)售面能否達(dá)到要求？3. 大客戶(hù)銷(xiāo)售能力能否迅速提高？4. 渠道的能力瓶頸如何解決？5. 產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足渠道需求？財(cái)務(wù)產(chǎn)品1. 大客戶(hù)銷(xiāo)售能力能否迅速提高？2. 銷(xiāo)售效率能否有效地提高？3. 產(chǎn)品是否能滿(mǎn)足渠道需求？4. 如何促進(jìn)區(qū)域銷(xiāo)售？金融產(chǎn)品1. 對(duì)客戶(hù)的縱深挖掘是否足夠？2. 研發(fā)力量是否能穩(wěn)定？3. 區(qū)域與代理商的輔助服務(wù)能否跟上？石化產(chǎn)品通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主報(bào)告eRP 未來(lái)18雖然財(cái)務(wù)軟件市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已趨白日化，但需求的增長(zhǎng)勢(shì)頭仍十分強(qiáng)勁 ,中國(guó)還未達(dá)到財(cái)務(wù)電算化水平的企業(yè)數(shù)量極多，市場(chǎng)仍有很大的潛力可挖資金短缺、業(yè)務(wù)量太小、管理基礎(chǔ)工作薄弱、企業(yè)人員素質(zhì)不夠是單位尚未使用財(cái)務(wù)及企業(yè)管理軟件的主要原因，也有的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)軟件缺乏信心，認(rèn)為財(cái)務(wù)軟件不能為企業(yè)帶來(lái)效益。資料來(lái)源： CHINAINFOBANK通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略 — 證券軟件市場(chǎng)主報(bào)告23為了搶占更穩(wěn)定的市場(chǎng)份額，證券軟件商開(kāi)始合并與重組，紛紛向規(guī)模型、實(shí)力型發(fā)展。維護(hù)216。產(chǎn)品通過(guò)分層以面對(duì)不同需求層次的客戶(hù)和不同技術(shù)能力的分銷(xiāo)商渠道清理與渠道文化建設(shè)32遠(yuǎn)卓顧問(wèn)認(rèn)為通軟公司應(yīng)該在鞏固和加強(qiáng)主營(yíng)產(chǎn)品在現(xiàn)有市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位的基礎(chǔ)上，通過(guò)產(chǎn)品的分層拓展及延伸拓展來(lái)爭(zhēng)取市場(chǎng)地位的迅速提高通軟的產(chǎn)品戰(zhàn)略主報(bào)告功能組合戰(zhàn)略 行業(yè)延伸戰(zhàn)略功能分層戰(zhàn)略新產(chǎn)品戰(zhàn)略利用通軟進(jìn)入行業(yè)多的特點(diǎn)，將不同行業(yè)產(chǎn)品融會(huì)貫通，以期進(jìn)入新的市場(chǎng)。 適應(yīng)由財(cái)務(wù)軟件向大型管理軟件過(guò)渡的研發(fā)銷(xiāo)售的需要167。制定和實(shí)施整個(gè)調(diào)整過(guò)程中人員配置計(jì)劃?成 職 從原來(lái)其它部門(mén)轉(zhuǎn)移來(lái)的職能開(kāi)發(fā)維護(hù)職能167。下屬的一些職能部門(mén)可能會(huì)向其報(bào)告，但下屬直線(xiàn)部門(mén)主要向上級(jí)對(duì)口部門(mén)經(jīng)理負(fù)責(zé)。事業(yè)部最好設(shè)在上海事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷(xiāo)售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷(xiāo)售力量事業(yè)部向區(qū)域派駐高層維護(hù)開(kāi)發(fā)，指導(dǎo)區(qū)域的開(kāi)發(fā)力量事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷(xiāo)售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷(xiāo)售力量支持配合支持配合 支持配合支持配合事業(yè)部向區(qū)域派駐高級(jí)銷(xiāo)售人員，指導(dǎo)區(qū)域的銷(xiāo)售力量支持配合支持配合支持配合 支持配合*從區(qū)域公司的角度來(lái)看組織模式 — 事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告58區(qū)域公司的員工有兩種，一種是屬于區(qū)域公司的，另一種是事業(yè)部放在區(qū)域公司的，這些員工的責(zé)權(quán)分配：（以北京為例）北京區(qū)域公司通用型的二次開(kāi)發(fā)人員自有財(cái)務(wù)產(chǎn)品銷(xiāo)售人員自有金融產(chǎn)品銷(xiāo)售人員通用型的銷(xiāo)售人員財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級(jí)銷(xiāo)售金融事業(yè)部派駐高級(jí)銷(xiāo)售財(cái)務(wù)事業(yè)部派駐高級(jí)開(kāi)發(fā)事業(yè)部直屬區(qū)域公司與事業(yè)部形成強(qiáng)協(xié)調(diào)關(guān)系強(qiáng)協(xié)調(diào)，偏區(qū)域強(qiáng)協(xié)調(diào)，偏事業(yè)部區(qū)域公司和事業(yè)部要就結(jié)算進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，達(dá)成一致組織模式 — 事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告59石油石化事業(yè)部在各區(qū)域可以采取代表主管型的管理模式，區(qū)域公司為石油石化事業(yè)部門(mén)提供服務(wù)的支持山東 北京 上海 其它地區(qū)經(jīng)費(fèi)人力資源客戶(hù)關(guān)系石油石化事業(yè)部有自己的預(yù)算和獨(dú)立的業(yè)務(wù)計(jì)劃，各區(qū)域公司不需要承擔(dān)石油石化的業(yè)務(wù)指標(biāo)石油石化事業(yè)部有自己的二次開(kāi)發(fā)人員、售后服務(wù)人員和維持客戶(hù)關(guān)系的人員，如果項(xiàng)目需要區(qū)域通用型的二次開(kāi)發(fā)人員的支持，石油石化事業(yè)部將按照人天與區(qū)域公司結(jié)算石油石化事業(yè)部獨(dú)立負(fù)責(zé)與石油石化行業(yè)客戶(hù)的合同及客戶(hù)關(guān)系，并對(duì)客戶(hù)的滿(mǎn)意度負(fù)責(zé)組織模式 — 事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告60遠(yuǎn)卓建議財(cái)務(wù)事業(yè)部在山東公司采取執(zhí)行主管的管理模式；在上海公司和北京公司采取強(qiáng)協(xié)調(diào)管理模式山東 北京 上海 其它地區(qū)經(jīng)費(fèi)人力資源客戶(hù)關(guān)系區(qū)域性的客戶(hù)由區(qū)域公司簽單，全國(guó)性的客戶(hù)由事業(yè)部簽單；綜合性的客戶(hù)由市場(chǎng)部簽單，簽單的單位對(duì)客戶(hù)負(fù)責(zé)由于山東公司與財(cái)務(wù)事業(yè)部的辦公地點(diǎn)很近，所以山東公司以銷(xiāo)售公司的形式運(yùn)作，所有二次開(kāi)發(fā)與售前人員均屬于事業(yè)部，山東需要支持時(shí)發(fā)生內(nèi)部結(jié)算山東公司與事業(yè)部均承擔(dān)財(cái)務(wù)產(chǎn)品的計(jì)劃指標(biāo)。他不負(fù)責(zé)財(cái)務(wù) ERP產(chǎn)品的重大升級(jí)改造。人力成本與銷(xiāo)售成本?合財(cái)務(wù)預(yù)算對(duì)區(qū)域公司以及事業(yè)部尤其重要分報(bào)告之一 主要領(lǐng)導(dǎo)手段 — 預(yù)算69預(yù)算的組織、審批和控制*預(yù)算委員會(huì)職能部門(mén)公布預(yù)算編制的手續(xù)和表格公布預(yù)算制訂的基本假設(shè)，包括：戰(zhàn)略目標(biāo)及對(duì)部門(mén)要求；并將假設(shè)分解制訂部門(mén)預(yù)算提供預(yù)算編制方案協(xié)商預(yù)算方案分析預(yù)算提案提出意見(jiàn)修改部門(mén)預(yù)算復(fù)查、批準(zhǔn)、編制預(yù)算總報(bào)告預(yù)算大綱預(yù)算委員會(huì)應(yīng)對(duì)部門(mén)預(yù)算編制給予充分的指導(dǎo)*預(yù)算委員會(huì)：非常設(shè)機(jī)構(gòu)，由總經(jīng)理牽頭組織每一季度 /月公司總經(jīng)理需與事業(yè)部經(jīng)理和區(qū)域公司經(jīng)理就計(jì)劃和預(yù)算的執(zhí)行情況進(jìn)行深入的回顧，分析偏差，考慮調(diào)整措施根據(jù)上一年度實(shí)際業(yè)績(jī)，按照戰(zhàn)略規(guī)劃及市場(chǎng)實(shí)際提出年度總指標(biāo)及分解指標(biāo)由上至下根據(jù)要求指標(biāo)提出計(jì)劃、預(yù)算；由上至下進(jìn)行質(zhì)詢(xún)和平衡；最終達(dá)成一致分報(bào)告之一 主要領(lǐng)導(dǎo)手段 — 預(yù)算70預(yù)算指標(biāo)的分解是分權(quán)結(jié)構(gòu)下領(lǐng)導(dǎo)手段的關(guān)鍵，預(yù)算指標(biāo)給績(jī)效考評(píng)提供了依據(jù)事業(yè)部經(jīng)理市場(chǎng)部經(jīng)理 人力資源部經(jīng)理產(chǎn)品部部經(jīng)理 研發(fā)本部經(jīng)理利潤(rùn) /銷(xiāo)售額市場(chǎng)占有率年度研發(fā)計(jì)劃執(zhí)行度內(nèi)部滿(mǎn)意度產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)預(yù)算執(zhí)行率（研發(fā)成本）市場(chǎng)本部經(jīng)理利潤(rùn) /銷(xiāo)售額市場(chǎng)占有率內(nèi)部滿(mǎn)意度年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度預(yù)算執(zhí)行率（銷(xiāo)售成本）區(qū)域公司總經(jīng)理 石化事業(yè)部經(jīng)理分報(bào)告之一 主要領(lǐng)導(dǎo)手段 — 預(yù)算利潤(rùn) /銷(xiāo)售額市場(chǎng)份額制度體系建立、監(jiān)控技術(shù)安全預(yù)算執(zhí)行率產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)內(nèi)部滿(mǎn)意率人力資源計(jì)劃完成率員工滿(mǎn)意度 /流動(dòng)率專(zhuān)業(yè)預(yù)算及部門(mén)費(fèi)用預(yù)算執(zhí)行率內(nèi)部滿(mǎn)意率利潤(rùn) /銷(xiāo)售額區(qū)域市場(chǎng)份額預(yù)算執(zhí)行率年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度技術(shù)安全內(nèi)部滿(mǎn)意率利潤(rùn) /銷(xiāo)售額市場(chǎng)占有率內(nèi)部滿(mǎn)意度年度業(yè)務(wù)計(jì)劃執(zhí)行度預(yù)算執(zhí)行率（銷(xiāo)售成本）利潤(rùn) /銷(xiāo)售額市場(chǎng)份額制度體系建立、監(jiān)控技術(shù)安全預(yù)算執(zhí)行率產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)內(nèi)部滿(mǎn)意率利潤(rùn) /銷(xiāo)售額市場(chǎng)份額制度體系建立、監(jiān)控預(yù)算執(zhí)行率產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)內(nèi)部滿(mǎn)意率總經(jīng)理利潤(rùn) /銷(xiāo)售額品牌建立 /企業(yè)形象市場(chǎng)占有率客戶(hù)滿(mǎn)意度產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)年度重點(diǎn)發(fā)展計(jì)劃執(zhí)行度員工滿(mǎn)意度 /流動(dòng)率注：此表僅說(shuō)明分解原理，不一定能適合通軟71 內(nèi)部結(jié)算與分配制度公司成本分為固定成本和變動(dòng)成本兩部分。企業(yè)就像一個(gè)家庭，其中每個(gè)成員既遵循一些基本的行為規(guī)范，又能夠得到彼此的關(guān)心和愛(ài)護(hù)，他們發(fā)自?xún)?nèi)心地愿意使這個(gè)大家庭發(fā)展壯大。 公司 職 內(nèi)部體系 四、良好的績(jī)效考評(píng)體系分報(bào)告之一 授權(quán)與激勵(lì) — 激勵(lì)原則與指標(biāo)80從戰(zhàn)略出發(fā)的考評(píng)機(jī)制，根據(jù)崗位的不同從四個(gè)方面采用不同的考評(píng)指標(biāo)公司目標(biāo)個(gè)人目標(biāo)財(cái)務(wù) 顧客 業(yè)務(wù) 學(xué)習(xí)創(chuàng)新關(guān)鍵業(yè)績(jī)考評(píng)報(bào)酬與激勵(lì)BSB戰(zhàn)略預(yù)算系統(tǒng)戰(zhàn)略決策層 1 2 3決策支持層 A B C D E F決策執(zhí)行層 a b c d．．．．．．*BSB： Bexcel 激勵(lì)原則與考評(píng)指標(biāo)舉例分報(bào)告之一72相應(yīng)的責(zé)、權(quán)、利相一致的結(jié)算單位 —— 事業(yè)部、區(qū)域以及產(chǎn)品經(jīng)理部門(mén)應(yīng)用內(nèi)部結(jié)算的方式同公司其他部門(mén)開(kāi)展合作，以提高公司有限資源的使用效率，更大程度的適應(yīng)公司快速發(fā)展和外部環(huán)境快速變化的需要。人力資源計(jì)劃?北京公司及金融事業(yè)部均有預(yù)算權(quán)，可以按人天價(jià)格互相 “購(gòu)買(mǎi)資源 ”組織模式 — 事業(yè)部 /產(chǎn)品部與區(qū)域公司的關(guān)系主報(bào)告62建議金融事業(yè)部成熟后放在金融行業(yè)發(fā)達(dá)的上海，那時(shí)上海公司可以采取執(zhí)行主管的管理模式；山東公司和北京公司采取強(qiáng)協(xié)調(diào)主管式的管理模式。美國(guó) ATT公司， GE公司采用過(guò)這種方式。銷(xiāo)售推廣?售前支持職能167。在各子公司進(jìn)行調(diào)查研究? 財(cái)務(wù)事業(yè)部的成立具有深遠(yuǎn)的意義組織模式主報(bào)告— 摘自遠(yuǎn)卓顧問(wèn)給研發(fā)本部任甲林經(jīng)理的信45通軟實(shí)施目標(biāo)組織結(jié)構(gòu)需完成的主要任務(wù)? 職能部室的改組、調(diào)整與新建? 職能部室的人員與功能調(diào)整? 市場(chǎng)部的功能加強(qiáng)? 有步驟地建立區(qū)域公司財(cái)務(wù) ERP事業(yè)部的組建金融事業(yè)部以及流通事業(yè)部的組建其它各產(chǎn)品組織進(jìn)行重組和整合以形成業(yè)務(wù)清晰、資源共享的板塊組織過(guò)渡原則及任務(wù)主報(bào)告46為確保通軟組織機(jī)構(gòu)的順利轉(zhuǎn)換，必須成立高層領(lǐng)導(dǎo)下的過(guò)渡期職能機(jī)構(gòu)?直銷(xiāo)和分銷(xiāo)以不同的方式加強(qiáng)執(zhí)行者的管理技能216。?在這個(gè)領(lǐng)域中，還有幾十家技術(shù)開(kāi)發(fā)有特色的小公司參與競(jìng)爭(zhēng)?證券分析系統(tǒng)基本呈現(xiàn)三足鼎立的局面，錢(qián)龍、匯金、宏匯三家瓜分主要市場(chǎng)?與分析系統(tǒng)同步的資訊系統(tǒng)，參與公司更雜，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)也更加激烈?公司總部管理系統(tǒng)開(kāi)發(fā)難度大，技術(shù)要求高，投入風(fēng)險(xiǎn)較大?目前只有少數(shù)幾家較大的管理軟件商有能力進(jìn)行開(kāi)發(fā)?各項(xiàng)調(diào)查均表明，企業(yè)用戶(hù)最希望的財(cái)務(wù)產(chǎn)品應(yīng)具有財(cái)務(wù)管理與財(cái)務(wù)控制功能，如何從財(cái)務(wù)軟件向管理軟件延伸是財(cái)務(wù)軟件各大廠商研究、發(fā)展的重點(diǎn)，管理型軟件發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁。三層面業(yè)務(wù)的區(qū)別管理通過(guò)產(chǎn)品組合迅速發(fā)掘新的市場(chǎng)遠(yuǎn)卓對(duì)通軟關(guān)鍵問(wèn)題的診斷? 主報(bào)告 ——— 為實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略目標(biāo)而建立高效的營(yíng)銷(xiāo)組織? 分報(bào)告之 — ——— 領(lǐng)導(dǎo)手段? 分報(bào)告之二 ——— 主要崗位的職責(zé)與關(guān)鍵業(yè)績(jī)指標(biāo)? 附件一：最終報(bào)告討論會(huì)紀(jì)要? 附件二：目標(biāo)組織概念 成長(zhǎng)模式2項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧時(shí)間安排主要活動(dòng)主要的最終成果關(guān)鍵事宜9月 4日 23日?對(duì)管理軟件市場(chǎng)進(jìn)行研究與分析（后臺(tái)）?行業(yè)專(zhuān)家訪談（后臺(tái)）?通軟內(nèi)部訪談?進(jìn)行組織初步判斷?外部訪談客戶(hù)、經(jīng)銷(xiāo)商?市場(chǎng)規(guī)模、發(fā)展趨勢(shì)、競(jìng) 爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、獲利能力?現(xiàn)有營(yíng)銷(xiāo)渠道的 SWOT評(píng)估報(bào)告?現(xiàn)實(shí)組織的 SWOT評(píng)估報(bào)告項(xiàng)目啟動(dòng)研討會(huì)9月 26日 10月 10日?就項(xiàng)目組提出的基本策略和建議進(jìn)行內(nèi)部溝通、研討?轉(zhuǎn)型期模式研究?針對(duì)溝通結(jié)果提交初步組織調(diào)整方案10月 11日 11月 24日?對(duì)初步組織和渠道調(diào)整方案進(jìn)行細(xì)化?研討實(shí)施方案?細(xì)化實(shí)施方案?討論、修改?完成最終報(bào)告（方案、實(shí)施計(jì)劃、投資預(yù)算、控制體系）項(xiàng)目進(jìn)展匯報(bào) 階段中期報(bào)告 討論 項(xiàng)目最終報(bào)告第一階段 第二階段 第三階段項(xiàng)目執(zhí)行情況回顧3xx通軟經(jīng)過(guò)自己不懈的努力，幾年來(lái)銷(xiāo)售收入與公司規(guī)模一直呈現(xiàn)良好的上升趨勢(shì)，銷(xiāo)售增長(zhǎng)率高于全國(guó)行業(yè)銷(xiāo)售總額的增長(zhǎng)率，但今年的成長(zhǎng)勢(shì)頭遇到了嚴(yán)重的阻礙，市場(chǎng)地位受到威脅銷(xiāo)售增長(zhǎng)率統(tǒng)計(jì)