【正文】 20:44:5920:44:5920:441/24/2023 8:44:59 PM? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 24 一月 20238:44:58 下午 20:44:58一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。? 列舉服法是從理智上打動(dòng)顧客的好方法。語(yǔ)言特征? 客戶面部表情從冷漠、懷疑、深沉變?yōu)樽匀淮蠓?、隨和、親切。在過(guò)程當(dāng)中不斷反省推斷，直到達(dá)到最滿意。n六大定律六大定律 ———— 面對(duì)客戶之前必須進(jìn)行的心理培訓(xùn)面對(duì)客戶之前必須進(jìn)行的心理培訓(xùn)準(zhǔn)備階段統(tǒng)御友善型統(tǒng)御敵對(duì)型畏怯友善型畏怯敵對(duì)型理智型情感型事不關(guān)己型重視輿論型豪爽干脆型忠厚老實(shí)型內(nèi)向含蓄型沉默寡言型先入為主型疑心防衛(wèi)型優(yōu)柔寡斷型冷淡傲慢型分析客戶特征：分析客戶特征：表面熱心型自我吹噓型喋喋不休型挑剔型刻薄怨恨型圓滑難纏型求神問(wèn)卜型知彼篇：求實(shí)用 低價(jià)位求方便求新穎、美觀追求建筑的文化品位求保值、增值 投機(jī)、投資獲利 —— 歷史價(jià)位、升值前景、租金價(jià)客戶一般心理研究：客戶一般心理研究：知彼篇： 解決基本居住需求類 “升級(jí)換代型 ” “投資型 ” 客戶一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)研究客戶一般購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)研究邏輯路徑準(zhǔn)備階段 —— 客戶分析評(píng)估階段 —— 接近客戶階段 ——吸引注意和激發(fā)興趣階段 —— 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望階段 ——權(quán)衡階段 —— 做出決定 —— 老客戶維系 —— 良性循環(huán)客戶分析評(píng)估階段銷售員通過(guò)仔細(xì)觀察客戶的言談舉止來(lái)搜集反應(yīng)客戶心理活動(dòng)的外在征兆。激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望階段 —— 決定性因素邏輯路徑準(zhǔn)備階段 —— 客戶分析評(píng)估階段 —— 接近客戶階段 ——吸引注意和激發(fā)興趣階段 —— 激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望階段 ——權(quán)衡階段 —— 做出決定 —— 老客戶維系 —— 良性循環(huán)價(jià)值 /價(jià)格 =買(mǎi) /不買(mǎi)（性價(jià)比）原始需求 —— 附加價(jià)值 —— 創(chuàng)造需求 —— 購(gòu)買(mǎi)價(jià)值與附加價(jià)值合理的轉(zhuǎn)換，盡量做到因附加而購(gòu)買(mǎi)客戶最終的購(gòu)買(mǎi)原因往往與原始需求大相徑庭附加價(jià)值包羅萬(wàn)象，聰明的銷售員要學(xué)會(huì)借勢(shì)和創(chuàng)造關(guān)聯(lián)沒(méi)有需求要?jiǎng)?chuàng)造需求，需求即動(dòng)機(jī)，要記住沒(méi)有需求的客戶再好的接待也是徒勞 。? 客戶對(duì)某一套房子已經(jīng)有很大的興趣，但又未能下定決心，成交請(qǐng)求會(huì)促使客戶盡快下定。 一月 2120:44:5820:44Jan2124Jan21? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/1/24 20:44:5820:44:5824 January 2023? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/24 20:44:5820:44:5824 January 2023? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。發(fā)問(wèn)時(shí)多采用選擇性語(yǔ)句。面部特征肢體特征? 客戶姿態(tài)由前傾轉(zhuǎn)為后仰，身體和語(yǔ)言顯得比較輕松；? 客戶出現(xiàn)放松姿態(tài)；? 拿起訂購(gòu)合同之類的文本仔細(xì)查看；? 客戶開(kāi)始仔細(xì)觀察房子，并說(shuō)出自己的使用設(shè)想；? 客戶轉(zhuǎn)向靠近置業(yè)顧問(wèn)，掏出香煙讓對(duì)方抽，表示友好，進(jìn)入閑聊；? 客戶