【正文】 08:42:1108:42:1108:423/19/2023 8:42:11 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 08:42:1108:42:1108:42Sunday, March 19, 2023 1乍見翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 在項(xiàng)目的后期，客戶項(xiàng)目組成員將扮演重要角色。 步驟二：營(yíng)銷管理體系構(gòu)建 ?專題研討會(huì) ?流程分析會(huì) ?三色筆法 ?文案研究 ?案例標(biāo)桿 ?會(huì)議研討 通過(guò)深入研究，理解現(xiàn)階段隆興營(yíng)銷戰(zhàn)略 通過(guò)組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計(jì)、渠道評(píng)估、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、薪酬與績(jī)效管理體系設(shè)計(jì)、過(guò)程管理等，打造隆興集團(tuán)的營(yíng)銷管理體系 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ?以隆興集團(tuán)營(yíng)銷戰(zhàn)略為基礎(chǔ)設(shè)計(jì)相應(yīng)的組織結(jié)構(gòu)； ?對(duì)現(xiàn)有的渠道進(jìn)行評(píng)估及選擇； ?制定適合隆興集團(tuán)的市場(chǎng)開發(fā)方案，導(dǎo)入市場(chǎng)特工對(duì)以及四浪十八波等市場(chǎng)開發(fā)機(jī)制； ?設(shè)計(jì)適合隆興的薪酬與考核體系； ?強(qiáng)化過(guò)程管理，實(shí)施五表一報(bào)一會(huì)； ?總結(jié)和制定外貿(mào)管理規(guī)范 工作成果 ? 《隆興集團(tuán)營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)調(diào)整報(bào)告》 (PPT) ? 《隆興集團(tuán)銷售渠道政策及渠道管理辦法》（ PPT） ? 《市場(chǎng)開發(fā)手冊(cè)》（ WORD） ? 《薪酬體系設(shè)計(jì)報(bào)告》（ PPT） ? 《考核體系設(shè)計(jì)報(bào)告》（ PPT） ? 《營(yíng)銷過(guò)程管理辦法》（ WORD） ? 《外貿(mào)管理規(guī)范》（ WORD） 營(yíng)銷組織問(wèn)題 市場(chǎng)研究部門缺位： 隆興集團(tuán)營(yíng)銷目前市場(chǎng)功能缺位的一個(gè)重要原因在于營(yíng)銷組織結(jié)構(gòu)中沒有專門的市 場(chǎng)研究部門； 營(yíng)銷支持部門缺位： 隆興集團(tuán)沒有專門的營(yíng)銷支持部門，整個(gè)營(yíng)銷部門不能為營(yíng)銷人員提供有力的支 持，在一定程度上制約了營(yíng)銷人員的工作； 營(yíng)銷計(jì)劃部門缺位： 目前 ，營(yíng)銷計(jì)劃部門的職能基本是生產(chǎn)計(jì)劃單的傳遞，沒有實(shí)現(xiàn)發(fā)揮合理安排和調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃的功能。 華彩的總體判斷：隆興集團(tuán)目前急需解決的問(wèn)題是團(tuán)隊(duì)打造的問(wèn)題，但是團(tuán)隊(duì)打造必須有科學(xué)的營(yíng)銷體系作保障，營(yíng)銷體系的建立需要考慮以下問(wèn)題。 公司業(yè)已通過(guò) ISO9002質(zhì)量體系認(rèn)證，電焊機(jī)通過(guò)中國(guó)電工委員會(huì)長(zhǎng)城安全認(rèn)證，部分產(chǎn)品亦獲美國(guó) UL安全認(rèn)證。對(duì)外如何強(qiáng)化以業(yè)務(wù)模式為核心的對(duì)外基礎(chǔ)營(yíng)銷能力，來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)內(nèi)資源客觀與高效的整合與提升， 市場(chǎng)地位與行業(yè)地位較高 如何定位現(xiàn)在的企業(yè)目標(biāo)與競(jìng)爭(zhēng)角色。 ?市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)信息雖有收集，但對(duì)信息的加工力度不大，對(duì)市場(chǎng)的指導(dǎo)作用不強(qiáng)。 項(xiàng)目導(dǎo)入過(guò)程受阻 管理變革本身必然遭遇到的阻力； 公司各個(gè)層次既得利益者的抵觸； 站在公司發(fā)展的立場(chǎng)加強(qiáng)管理系統(tǒng)本身的科學(xué)化與公平性；加強(qiáng)系統(tǒng)導(dǎo)入的前期準(zhǔn)備工作，統(tǒng)一認(rèn)識(shí)；成立項(xiàng)目領(lǐng)導(dǎo)小組，推動(dòng)項(xiàng)目依既定方案進(jìn)行。因此必須利用穿透性思考來(lái)認(rèn)識(shí)企業(yè)的系統(tǒng)。 08:42:1108:42:1108:42Sunday, March 19, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023年 3月 19日星期日 8時(shí) 42分 11秒 08:42:1119 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 08:42:1108:42:1108:423/19/2023 8:42:11 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 ?用組織智商改造企業(yè)決策及執(zhí)行能力 ?用突變代替漸變 ?用四層級(jí)的戰(zhàn)略改造原有戰(zhàn)略體系 ?用知識(shí)管理、成長(zhǎng)管理改造人力資源管理 ?用現(xiàn)代化的 IT技術(shù)與管理創(chuàng)新相結(jié)合 華彩咨詢的理念 ?用組織智商改造企業(yè)決策及執(zhí)行能力 – 華彩咨詢機(jī)構(gòu)主張把企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力建立在這樣的基礎(chǔ)上 —— 企業(yè)會(huì)思考和聰明的決策，能夠從運(yùn)作中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、知識(shí)?！? 某公司銷售人員激勵(lì) — 績(jī)效考評(píng)示例 銷售人員的能力 銷售人員的業(yè)績(jī) ?人際交往能力 ?影響力 ?員工發(fā)展 * ?溝通 ?判斷和決策 ?計(jì)劃和執(zhí)行 ?工作態(tài)度 ?客戶服務(wù) ?銷售量 ?回款 ?銷售單價(jià) ?銷售費(fèi)用 ＋ 主要工作職責(zé)履行情況 ?安全 ?質(zhì)量 ?領(lǐng)導(dǎo) * ?績(jī)效管理 * ?財(cái)務(wù)管理和盈利性 ?團(tuán)隊(duì)協(xié)作 ?培訓(xùn)和發(fā)展 * ?實(shí)施 ?業(yè)務(wù)開拓 ?發(fā)現(xiàn)并滿足客戶需求 ?項(xiàng)目過(guò)程管理 ?技術(shù)實(shí)施能力 ＋ *: 僅對(duì)銷售經(jīng)理 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ?知識(shí)轉(zhuǎn)移、心理架構(gòu)轉(zhuǎn)變輔導(dǎo)和變革方案實(shí)施輔道貫穿于項(xiàng)目實(shí)施的整個(gè)過(guò)程中 ? ?集中實(shí)施營(yíng)銷及管理問(wèn)題培訓(xùn)（具體課程大綱見工作界定） ?對(duì)所有相關(guān)人員進(jìn)行方案培訓(xùn) ?部分方案采用 “ 情景模擬 ”的方式模擬實(shí)施 ?讓營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)認(rèn)識(shí)企業(yè)變革的必然性； ?提高營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)對(duì)工業(yè)品營(yíng)銷的理解 ?改變營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的思考方式 （六頂思考帽 ） ?強(qiáng)化應(yīng)收帳款管理及客戶信用評(píng)估； ?對(duì)營(yíng)銷人員進(jìn)行必要的財(cái)務(wù)培訓(xùn) ?強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶關(guān)系的管理 ?會(huì)議研討 ?集中授課 ?策略營(yíng) 工作成果 ?十場(chǎng)培訓(xùn) 步驟三、集中培訓(xùn)及團(tuán)隊(duì)打造 轉(zhuǎn)變促成通過(guò)一系列的計(jì)劃和安排推動(dòng)個(gè)人轉(zhuǎn)變與組織轉(zhuǎn)變的一致，幫助企業(yè)中的個(gè)人認(rèn)同并接受新的營(yíng)銷管理方式，最終成為變革的擁護(hù)者和實(shí)踐者 領(lǐng)導(dǎo)能力 個(gè)人和團(tuán)隊(duì)能力 改進(jìn)的流程 溝通與交流 績(jī)效管理 文化能力 實(shí)現(xiàn) 轉(zhuǎn)變的愿景 機(jī)構(gòu)可轉(zhuǎn)變的程度 期望 現(xiàn)狀 工作分配 責(zé)任劃分 流程協(xié)作 決策技能及方式 信息交流方式 專業(yè)技能 更多地?fù)碛行畔⑹谷四艹袚?dān)新的角色責(zé)任 錯(cuò)誤發(fā)生時(shí)對(duì)數(shù)據(jù)可靠性和責(zé)任劃分的要求 信息的聯(lián)接和轉(zhuǎn)移時(shí)間的減少給公司的流程協(xié)作能力帶來(lái)壓力 權(quán)力的下放會(huì)給 組織帶來(lái)影響 . 對(duì)員工進(jìn)行全面培訓(xùn) , 包括系統(tǒng) , 功能 , 管理和人際關(guān)系 新技術(shù)改變了信息傳遞的方式并產(chǎn)生對(duì)信息理解的需求 預(yù)期管理變革將帶來(lái)的變化 內(nèi)容說(shuō)明 工作目標(biāo) 工作方法 ?選取一個(gè)典型市場(chǎng) ?制定開發(fā)方案 ?開發(fā)實(shí)施 ?實(shí)施工作總結(jié) ?與企業(yè)高層溝通、結(jié)案 ?方案匯總 ?檢驗(yàn)方案的操作性 ?咨詢項(xiàng)目結(jié)束 ?實(shí)際市場(chǎng)協(xié)助工作 ?結(jié)案儀式 工作成果 ?《 典型市場(chǎng)開發(fā)方案 》 《 實(shí)施工作總結(jié) 》 《 方案匯總 》 步驟四、典型市場(chǎng)實(shí)施輔導(dǎo)與結(jié)案 風(fēng)險(xiǎn)描述 原因分析 對(duì) 策 管理系統(tǒng)的內(nèi)容不能與公司的現(xiàn)狀完全融合 管理顧問(wèn)沒有深入了解公司的實(shí)際情況，照搬現(xiàn)成的管理模式 管理顧問(wèn)利用調(diào)研、業(yè)務(wù)跟蹤、現(xiàn)場(chǎng)實(shí)習(xí)等方法，深入了解公司運(yùn)作；雙方成立聯(lián)合工作小組就系統(tǒng)的內(nèi)容共同決策；分階段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)展進(jìn)行評(píng)估。 因此 ， 公司必須系統(tǒng)性思考以下一些戰(zhàn)略規(guī)劃和管理能力問(wèn)題： 隆興處于中國(guó)焊接行業(yè)高速發(fā)展階段和國(guó)際產(chǎn)業(yè)向中國(guó)轉(zhuǎn)移的大背景下 ，隆興應(yīng)該 如何進(jìn)行的戰(zhàn)略規(guī)劃 ， 并成功實(shí)現(xiàn)