【正文】 20:08:3220:08:3220:083/18/2023 8:08:32 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 18日星期六 下午 8時(shí) 8分 32秒 20:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ?積極的心理防御機(jī)制：自信，進(jìn)取 ?消極的心理防御機(jī)制：退縮，逃避 心理防御機(jī)制 ?(1)補(bǔ)償： 通過其他方面的出色表現(xiàn)來彌補(bǔ)不足 。開始入水，人們處于有目的，強(qiáng)冷刺激導(dǎo)致緊張不安，中期適應(yīng)階段，動(dòng)機(jī)已轉(zhuǎn)為超目的狀態(tài)，緊張不安被極度興奮所取代，愉悅情緒油然而生。 ?越是高層次需要，越難以得到完全滿足。這個(gè)潛意識(shí)的大部分是沖動(dòng)、被壓抑的愿望和情感。誘因 使個(gè)體需要 指向 具體 目標(biāo) ，從而 引發(fā) 個(gè)體的 活動(dòng) 。如：交通工具 ——汽車 ? 需求（ Demands） ——對(duì)有 能力 購買并且愿意 購買某個(gè)具體產(chǎn)品的欲望。 消費(fèi)者需要的含義 消費(fèi)者需要與行為的關(guān)系 ? 1. 需要是消費(fèi)者行為的原動(dòng)力，但它并不總是處于喚醒狀態(tài)。 需要對(duì)消費(fèi)者行為的影響 消費(fèi)者的動(dòng)機(jī) ?動(dòng)機(jī)的含義 ?動(dòng)機(jī)理論 ?消費(fèi)者的具體購買動(dòng)機(jī) ?動(dòng)機(jī)沖突 ?心理防御機(jī)制 動(dòng)機(jī)的涵義及其功能 一、動(dòng)機(jī)的涵義 ： ? 動(dòng)機(jī)：動(dòng)機(jī)是指激發(fā)和維持個(gè)體活動(dòng)，使活動(dòng)朝向一定目標(biāo)的心理傾向或內(nèi)部動(dòng)力。 指向功能 動(dòng)機(jī)能將行為指向一定的對(duì)象或目標(biāo)。 如果某一層需要長(zhǎng)期得不到滿足 ， 便會(huì)使人長(zhǎng)期停留在該層需要的追求之中 ， 該層需要就成為個(gè)體的優(yōu)勢(shì)需要 。赫茨伯格 繼續(xù) 雙因素模型： 滿意 沒有滿意 激勵(lì)因素 保健因素 不滿意 沒有不滿意 ≠ 滿意 ≠ 不滿意 ?小島外弘提出了 MH理論 ： ?M—— 激勵(lì)因素 ，是 魅力條件 ， 指商品的包裝、外觀設(shè)計(jì)、品牌聲譽(yù)等 。 “食之無味 ,棄之可惜 ” ? 解決途徑： “兩害相權(quán)取其輕” ? 策略： ? 通過宣傳來消除或部分消除這種不全面或錯(cuò)誤的信念。 “ 酸葡萄 ” 心理和 “ 甜檸檬 ” 心理 ?(9)倒退：表現(xiàn)出與自己年齡、身份不相稱的幼稚行為。 :08:3220:08:32March 18, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 18日星期六 8時(shí) 8分 32秒 20:08:3218 March 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :08:3220:08Mar2318Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。 “ 以小人之心度君子之腹 ” 、 “ 精神病人的嫉妒、被害等妄想癥狀 ” ? (7)反向作用：當(dāng)個(gè)人的內(nèi)在動(dòng)機(jī)不能為社會(huì)所容忍時(shí)，他不但不敢表現(xiàn)、過分控制，反而從相反方向去表現(xiàn)。 怎么辦？ ?如果你是售樓者 汽車銷售者，你會(huì)怎么辦？ ? 雙避沖突 ——“左右為難 ” 兩個(gè)對(duì)個(gè)體不利的目標(biāo)都想回避的動(dòng)機(jī)但不得不選擇其一的內(nèi)心沖突。 雙因素理論 ?赫茨伯格提出 雙因素理論認(rèn)為引起人們 工作動(dòng)機(jī)的因素 主要有兩個(gè)：一是 保健因素 ，二是 激勵(lì)因素 。 返回 馬斯洛的需要層次理論 ?馬斯洛把人的多種多樣的需要，歸納為五大類 ： ? 生理需要 ? 安全需要 ? 愛與歸屬需要 ? 尊重需要 ? 自我實(shí)現(xiàn)需要 需要層次理論 自我實(shí)現(xiàn)需要 尊重需要 社交 (愛與歸屬 )需要 安全需要 生理需要 滿足方式 價(jià)值觀，道德觀，挑戰(zhàn)性項(xiàng)目，創(chuàng)新與創(chuàng)造機(jī)會(huì) 名望 , 賞識(shí) ,地位，晉升 戀愛，交友，娛樂，聚會(huì) 生活安定，醫(yī)療人壽保險(xiǎn)，安全規(guī)則 食物，水，空氣，性欲 需要發(fā)展水平 需要相對(duì)強(qiáng)度 生理 安全 愛與歸屬 尊重 自我實(shí)現(xiàn) A B C 主