【正文】 銷售狀況統(tǒng)計內(nèi)容統(tǒng)計時間周期（一般為一周時間）媒體投放及展銷會（時間、主題、費用、媒介種類）周期內(nèi)可售單元推出節(jié)奏、價格調(diào)整情況銷售記錄統(tǒng)計 到訪客戶情況統(tǒng)計（到訪人數(shù)、居住區(qū)域、信息來源） 成交情況統(tǒng)計（客戶數(shù)、單元數(shù)、居住區(qū)域、信息來 源、戶型、裝修標準）銷售趨勢圖（不同戶型去化趨勢圖、推廣費用于銷售進度圖、銷售總量控制圖） 銷售狀況統(tǒng)計內(nèi)容 分析周要分為 3大類：銷售策略分析、推廣策略分析、促銷活動分析 銷售策略分析包括 銷售節(jié)奏、銷售價格、付款方式 推廣策略分析包括 推廣媒體、推廣費用及成果、投放頻率 促銷活動分析包括 成交與否分析、促銷效果分析銷售階段策劃的主要內(nèi)容? 銷售統(tǒng)計及分析? 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估? 制定和實施新的銷售 /推廣策略? 實現(xiàn)業(yè)績提升√ 現(xiàn)有銷售 /推廣策略評估? 根據(jù)收集到的統(tǒng)計信息兌現(xiàn)有樓盤做出判斷，區(qū)分去所處的狀態(tài)，以便為后期的策略調(diào)整提供依據(jù)。 在北京東直門區(qū)域的大多數(shù)項目售樓處都設計的偏莊重、高檔，適合一種商務洽談的感覺，而對于一些主打年輕購買人群的項目的售樓處來說，強調(diào)售樓處時尚、簡介的風格可能更為適合?！?從投放量看，主要集中于開盤前后幾個月內(nèi)（開盤、強銷期），進行轟炸式廣告宣傳，為項目造勢，吸引預定客戶，促成開盤成交；→ 延續(xù)期以適量廣告，保持市場熱度；配合現(xiàn)場大型活動集中投放廣告的形式，效果比較明顯；→ 尾盤期視需要而定，保持曝光率；→ 投放的日期，盡量安排在周四或周五，促動周末現(xiàn)場有足夠的客戶量。中篇 確定銷售策略 準備相關銷售文件銷售文件準備到位 銷售派發(fā)資料準備到位 現(xiàn)場銷售管理文件預售許可證、中原代理費 樓書 來訪客戶調(diào)查表誠意認購書、認購書 戶型單張 成交客戶調(diào)查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶） DM單張 來訪客戶登記表預售（或現(xiàn)售）合同 完全生活手冊 銷控表尾數(shù)紙 其他相關資料 日報、周報、月報表銷售培訓資料（包括價格表、付款方式、促銷等）折頁 銷售人員簽到本查丈報告、最后圖紙 投資手冊財務數(shù)據(jù)、 POS機 公司刊物銀行按揭資料律師行、公證處資料物業(yè)管理、智能化、網(wǎng)絡公司資料產(chǎn)品設計說明書2 公開發(fā)售前策劃工作流程 開盤籌備 開盤目的 開盤時機 開盤準備工作 開盤方案 開盤目的l 擴大項目的知名度，提高項 目在消費者心目中的形象， 達到在短時間內(nèi)聚集人氣， 力爭在活動之后形成一個銷 售的小高潮l 邀請各大媒體的記者，結合開 盤活動進行充分的炒作，對項 目進行宣傳造勢，促進項目銷 售l 在活動中通過對開發(fā)商實力 的展示，使客戶對項目產(chǎn)生 最大的信心l 釋放懸念，全方位的展示產(chǎn)品1 23 4n 通過合理的吸籌過程，充分測試樓盤價格，累計客戶資源，當對市場有較大把握時，可結合銷售季節(jié)，擇吉時開盤。? 通過整體風格的設計，幫消費者去憧憬、去體會、去感受一個美麗家園的 “夢 ”。216。共同點或相似點越多就越容易接受信息；n 同鄉(xiāng)效應。l 集中連續(xù)型和間歇型的特征，即在一段時間內(nèi)不斷 保持廣告發(fā)布，又在某些時機加大力度形成廣告攻 勢，效果是短期的強烈刺激和長期的刺激積累?！?展位安排：大小、位置、設計風格，布局，細部處理→ 銷售工具配合：模型、展板、銷售資料、看樓車→ 銷售人員：著裝、職務分配、管理要求→ 促銷策略：現(xiàn)場活動、購房優(yōu)惠、禮品、抽獎等→ 與樓盤現(xiàn)場的互動 酒店房展會策劃要點→ 展銷策略→ 媒體支持→ 酒店預訂→ 促銷手段→ 人員配置 外銷房展會策劃要點（以香港為例）→ 展銷策略：安排為周五 /六 /日三天、連續(xù)數(shù)周舉辦酒店展銷會以維持宣傳效應，可在交通便捷的寫字樓租用場地作為長期展銷處；→ 媒體支持：周一到周四需配合大量廣告，可選擇在 《東方日報 》 、 《 星島日報 》 等媒體做整版廣告，展銷會期間可安排新聞發(fā)布會，展銷候及時公布銷售業(yè)績，展銷會期間在人流集中路口發(fā)放宣傳單張；→ 酒店預定：選擇在九龍尖沙咀、旺角一帶的五星級酒店、如香格里拉、半島，提前 3個月到半年時間預定，盡量與同類樓盤錯開時間或場地；→ 安排看樓直通車，盡量使展銷會和現(xiàn)場能夠互動；→ 促銷手段：如折扣，購房送機票 /旅游套餐 /管理費等。 樓書風格→ 塑造和提升項目形象；→ 把握、發(fā)掘時代文化潮流風尚；→ 有效地迎合目標人群的閱讀和審美心理； 樓書用紙→ 厚度：以每平方米的克重來區(qū)別，克數(shù)愈大紙張愈厚；→ 封面用紙一般在 210—300 克，樓書內(nèi)頁和單頁用紙一般在 128—210 克，銅版紙（亞粉紙）和藝術紙還有單面和雙面之分；→ 常用紙張為銅版紙、亞粉紙和書紙：u 紙的不同性格和視覺 /觸覺效果→ 硫酸紙→ 特種紙 模型→ 客戶從平面圖紙所看到的總體規(guī)劃、建筑設計特點等都較為抽象，所以必須輔之以立體感強的模型，制作精美的模型可以增強客戶的代入感及想象空間。主要有兩個因素政策性因素： 包括國家和地方政策，例如：? 刺激政策：購房入戶籍、減免個人所得稅等? 抑制政策：提高房貸利息、 2年內(nèi)交易商品房繳納營業(yè)稅、第二套商品房貸款比例不高于70%（第一套 80%）等? 其他政策：比如高速公路收費等競爭性因素： 這主要有三個方面：? 項目所在片區(qū)有新的樓盤推出，體量增大，分流客戶? 項目所在片區(qū)原有競爭樓盤采取了新的策略（價格、推廣、促銷方案）；? 同類型樓盤新盤推出?！?樣板房設置在現(xiàn)樓應考慮的因素包括 ：u 樓層數(shù)：景觀（園林和自然）、現(xiàn)場施工u 棟數(shù)： 與售樓部的距離、主力賣點、樓距u 朝向 — 周邊環(huán)境、重點推受單位 樣板房的配置→ 樣板房戶型種類選擇應互相搭配，使各種戶型能均衡銷售。 DM的特點利n 針對性強n 覆蓋集中、到達廣泛n 靈活n 便于控制n 個人影響力n 專一性n 反應率高n 可證實性弊n 成本高n 純粹廣告，缺少內(nèi)容支持n 可能的消極態(tài)度n 針對性問題 房地產(chǎn) DM要點→ 挑選有效的意向人群→ 強調(diào)產(chǎn)品賣點和利益點→ 配合現(xiàn)場活動→ 設置獎勵→ 提供多種反饋途徑→ 為客戶度身定制→ 使用新材料和富有創(chuàng)意的設計→ 文案難度不超過客戶理解力4 電子媒體?電視?廣播?互聯(lián)網(wǎng) ?樓宇電視?…?…?直觀?時效性強?現(xiàn)場感強?娛樂性 ?使用場所固定?…?…特點 電視廣告的特點利n 傳遞的廣告能夠同步被看到或聽到，能 夠展示運動：圖像、聲音和活動n 能夠同步傳遞多個家庭成員n 提供相對較快的傳遞n 是由廣告主驅(qū)動的，闖入行的廣告n 在大部分的普通消費者群中能產(chǎn)生最高 的觸達率水平n 較高的接觸頻率水平n 能夠在 24小時的任何時間傳遞廣告信息弊n 被認為是 “最混亂的 ”廣告媒介之一，影 響觀眾對廣告信息的記憶n 特定節(jié)目插播廣告機會有限n 要達到廣告的覆蓋率，需要較高的甚至 賠錢的成本n 不像其他媒介形式那樣具有人口統(tǒng)計選 擇性n 對于范圍較窄的目標受眾群相對成本效 益較低 房地產(chǎn)電視廣告操作流程→ 獲取各媒體廣告刊例表；→ 根據(jù)項目營銷費用配