【正文】 銷售狀況統(tǒng)計內容統(tǒng)計時間周期（一般為一周時間）媒體投放及展銷會（時間、主題、費用、媒介種類）周期內可售單元推出節(jié)奏、價格調整情況銷售記錄統(tǒng)計 到訪客戶情況統(tǒng)計（到訪人數、居住區(qū)域、信息來源） 成交情況統(tǒng)計（客戶數、單元數、居住區(qū)域、信息來 源、戶型、裝修標準）銷售趨勢圖（不同戶型去化趨勢圖、推廣費用于銷售進度圖、銷售總量控制圖） 銷售狀況統(tǒng)計內容 分析周要分為 3大類：銷售策略分析、推廣策略分析、促銷活動分析 銷售策略分析包括 銷售節(jié)奏、銷售價格、付款方式 推廣策略分析包括 推廣媒體、推廣費用及成果、投放頻率 促銷活動分析包括 成交與否分析、促銷效果分析銷售階段策劃的主要內容? 銷售統(tǒng)計及分析? 現有銷售 /推廣策略評估? 制定和實施新的銷售 /推廣策略? 實現業(yè)績提升√ 現有銷售 /推廣策略評估? 根據收集到的統(tǒng)計信息兌現有樓盤做出判斷，區(qū)分去所處的狀態(tài)，以便為后期的策略調整提供依據。 在北京東直門區(qū)域的大多數項目售樓處都設計的偏莊重、高檔，適合一種商務洽談的感覺，而對于一些主打年輕購買人群的項目的售樓處來說，強調售樓處時尚、簡介的風格可能更為適合?！?從投放量看，主要集中于開盤前后幾個月內（開盤、強銷期），進行轟炸式廣告宣傳，為項目造勢，吸引預定客戶，促成開盤成交；→ 延續(xù)期以適量廣告，保持市場熱度；配合現場大型活動集中投放廣告的形式，效果比較明顯；→ 尾盤期視需要而定，保持曝光率；→ 投放的日期，盡量安排在周四或周五，促動周末現場有足夠的客戶量。中篇 確定銷售策略 準備相關銷售文件銷售文件準備到位 銷售派發(fā)資料準備到位 現場銷售管理文件預售許可證、中原代理費 樓書 來訪客戶調查表誠意認購書、認購書 戶型單張 成交客戶調查表借款協(xié)議（針對借首期款客戶） DM單張 來訪客戶登記表預售（或現售）合同 完全生活手冊 銷控表尾數紙 其他相關資料 日報、周報、月報表銷售培訓資料（包括價格表、付款方式、促銷等）折頁 銷售人員簽到本查丈報告、最后圖紙 投資手冊財務數據、 POS機 公司刊物銀行按揭資料律師行、公證處資料物業(yè)管理、智能化、網絡公司資料產品設計說明書2 公開發(fā)售前策劃工作流程 開盤籌備 開盤目的 開盤時機 開盤準備工作 開盤方案 開盤目的l 擴大項目的知名度，提高項 目在消費者心目中的形象， 達到在短時間內聚集人氣， 力爭在活動之后形成一個銷 售的小高潮l 邀請各大媒體的記者，結合開 盤活動進行充分的炒作，對項 目進行宣傳造勢，促進項目銷 售l 在活動中通過對開發(fā)商實力 的展示，使客戶對項目產生 最大的信心l 釋放懸念，全方位的展示產品1 23 4n 通過合理的吸籌過程，充分測試樓盤價格，累計客戶資源，當對市場有較大把握時，可結合銷售季節(jié)，擇吉時開盤。? 通過整體風格的設計，幫消費者去憧憬、去體會、去感受一個美麗家園的 “夢 ”。216。共同點或相似點越多就越容易接受信息；n 同鄉(xiāng)效應。l 集中連續(xù)型和間歇型的特征，即在一段時間內不斷 保持廣告發(fā)布，又在某些時機加大力度形成廣告攻 勢，效果是短期的強烈刺激和長期的刺激積累?！?展位安排：大小、位置、設計風格，布局，細部處理→ 銷售工具配合：模型、展板、銷售資料、看樓車→ 銷售人員：著裝、職務分配、管理要求→ 促銷策略：現場活動、購房優(yōu)惠、禮品、抽獎等→ 與樓盤現場的互動 酒店房展會策劃要點→ 展銷策略→ 媒體支持→ 酒店預訂→ 促銷手段→ 人員配置 外銷房展會策劃要點（以香港為例）→ 展銷策略：安排為周五 /六 /日三天、連續(xù)數周舉辦酒店展銷會以維持宣傳效應，可在交通便捷的寫字樓租用場地作為長期展銷處；→ 媒體支持：周一到周四需配合大量廣告，可選擇在 《東方日報 》 、 《 星島日報 》 等媒體做整版廣告，展銷會期間可安排新聞發(fā)布會，展銷候及時公布銷售業(yè)績，展銷會期間在人流集中路口發(fā)放宣傳單張；→ 酒店預定：選擇在九龍尖沙咀、旺角一帶的五星級酒店、如香格里拉、半島，提前 3個月到半年時間預定，盡量與同類樓盤錯開時間或場地；→ 安排看樓直通車，盡量使展銷會和現場能夠互動；→ 促銷手段：如折扣，購房送機票 /旅游套餐 /管理費等。 樓書風格→ 塑造和提升項目形象；→ 把握、發(fā)掘時代文化潮流風尚；→ 有效地迎合目標人群的閱讀和審美心理； 樓書用紙→ 厚度：以每平方米的克重來區(qū)別，克數愈大紙張愈厚；→ 封面用紙一般在 210—300 克，樓書內頁和單頁用紙一般在 128—210 克，銅版紙（亞粉紙）和藝術紙還有單面和雙面之分；→ 常用紙張為銅版紙、亞粉紙和書紙：u 紙的不同性格和視覺 /觸覺效果→ 硫酸紙→ 特種紙 模型→ 客戶從平面圖紙所看到的總體規(guī)劃、建筑設計特點等都較為抽象，所以必須輔之以立體感強的模型，制作精美的模型可以增強客戶的代入感及想象空間。主要有兩個因素政策性因素： 包括國家和地方政策，例如：? 刺激政策：購房入戶籍、減免個人所得稅等? 抑制政策：提高房貸利息、 2年內交易商品房繳納營業(yè)稅、第二套商品房貸款比例不高于70%（第一套 80%）等? 其他政策：比如高速公路收費等競爭性因素： 這主要有三個方面：? 項目所在片區(qū)有新的樓盤推出，體量增大，分流客戶? 項目所在片區(qū)原有競爭樓盤采取了新的策略（價格、推廣、促銷方案）；? 同類型樓盤新盤推出。→ 樣板房設置在現樓應考慮的因素包括 ：u 樓層數：景觀（園林和自然）、現場施工u 棟數： 與售樓部的距離、主力賣點、樓距u 朝向 — 周邊環(huán)境、重點推受單位 樣板房的配置→ 樣板房戶型種類選擇應互相搭配，使各種戶型能均衡銷售。 DM的特點利n 針對性強n 覆蓋集中、到達廣泛n 靈活n 便于控制n 個人影響力n 專一性n 反應率高n 可證實性弊n 成本高n 純粹廣告，缺少內容支持n 可能的消極態(tài)度n 針對性問題 房地產 DM要點→ 挑選有效的意向人群→ 強調產品賣點和利益點→ 配合現場活動→ 設置獎勵→ 提供多種反饋途徑→ 為客戶度身定制→ 使用新材料和富有創(chuàng)意的設計→ 文案難度不超過客戶理解力4 電子媒體?電視?廣播?互聯網 ?樓宇電視?…?…?直觀?時效性強?現場感強?娛樂性 ?使用場所固定?…?…特點 電視廣告的特點利n 傳遞的廣告能夠同步被看到或聽到，能 夠展示運動：圖像、聲音和活動n 能夠同步傳遞多個家庭成員n 提供相對較快的傳遞n 是由廣告主驅動的，闖入行的廣告n 在大部分的普通消費者群中能產生最高 的觸達率水平n 較高的接觸頻率水平n 能夠在 24小時的任何時間傳遞廣告信息弊n 被認為是 “最混亂的 ”廣告媒介之一，影 響觀眾對廣告信息的記憶n 特定節(jié)目插播廣告機會有限n 要達到廣告的覆蓋率，需要較高的甚至 賠錢的成本n 不像其他媒介形式那樣具有人口統(tǒng)計選 擇性n 對于范圍較窄的目標受眾群相對成本效 益較低 房地產電視廣告操作流程→ 獲取各媒體廣告刊例表；→ 根據項目營銷費用配