【正文】 11:52:4411:52:4411:523/13/2023 11:52:44 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 13日星期一 上午 11時 52分 44秒 11:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 完美銷售 10步驟 七：解除反對意見 ① 預(yù)先框視，未等顧客提出反對意見之前（如價太貴），就加以“解除”（一流的產(chǎn)品才會賣一流的價格，也只有一流的人會買）。（如果顧客表示對產(chǎn)品不了解，沒關(guān)系，繼續(xù)問別的問題 —— 直接問顧客的問題、需求、渴望）。 ② 感恩的心態(tài)（感謝會購買你推銷的產(chǎn)品的人）。 顧客個性與話術(shù)運用 夸耀財富的顧客 喜歡在別人面前夸富，如“我擁有很多事業(yè)”，“我和很多政要有 交往”，同時還會在手上戴上挺大的一個金戒指或什么的，以示自己 的身價不凡。 在向他們推銷的時候：發(fā)展信任和友誼，不但研究技術(shù)和業(yè)務(wù)上的需 要，而且研究他們在思想和感情上的需要；堅持定期保持聯(lián)系。 對于這種人，必須來個“因材施教”對他千萬不要和他爭辯，同時盡量避免向他施加壓力。他拘謹(jǐn)而有禮貌，他不會對你有偏見，而且還對銷售員充滿敬意，他會對你說：“銷售是一種了不起的工作。 顧客個性與話術(shù)運用 和他們打交道，對于先前的抵抗語言，你不必理會，因為那并不是真心話。 顧客個性與話術(shù)運用 沉默寡言的顧客： 這種人出言謹(jǐn)慎，一問三不知，反應(yīng)冷漠，外表嚴(yán)肅。 那么我們了解到顧客的心理價位時，當(dāng)我們在介紹產(chǎn)品時就有一個明確的目標(biāo)。再則告訴客人，這個產(chǎn)品有些客人還買來送人等等方式激發(fā)客人的購買興趣從而達(dá)成銷售。在實際銷售中，我們可以利用人們的從眾心理。 那么我們在推銷的時候一定要找出產(chǎn)品的價值，產(chǎn)品的特色，這樣我們既能銷售我們的產(chǎn)品，又可以避免顧客回去后又后悔的心理。在你沒 開口之前，他會在心中設(shè)置拒絕的界限。因此，在這種狀態(tài)之下，他能和你很自在地交談。 你必須主動熱情地為他解說商品，使他樂于接受?！? 面對這種顧客，你必須表現(xiàn)出卓越的專業(yè)知識，讓他知道你是有備而來的。他們是極好的合 作者，愿意服從。在這類顧客面前，要足夠的耐 心，同時提出一些優(yōu)惠條件供對方選擇。當(dāng)顧客不想 購買時，須應(yīng)付得體，以免影響其他的顧客。 ④ 問的原則：先問簡單、容易回答的問題。 一個人還未改變，是因為痛苦不夠。 :52:4411:52Mar2313Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 13日星期一 11時 52分 44秒 11:52:4413 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 13日星期一 11時 52分 44秒 11:52:4413 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 ③ 所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。 —— 不要插嘴，認(rèn)真聽。 ⑤ 列出公司偉大的 110個理由，你以公司為榮，以產(chǎn)品為榮，顧客不買是他的損失。如 果你覺得他手頭當(dāng)真沒有錢，那么在接近成交階段時，你可以這么 問他：“你可以先付定金，余款改天付！”一 來為了照顧他的面子， 二來讓他有周轉(zhuǎn)的時間。 顧客個性與話術(shù)運用 性急的顧客 一般來說，這種類型的人說話速度快，動作也比較敏捷。 顧客個性與話術(shù)運用 擅長交際的顧客 擅長交際的長處在于熱情及幽默。他不喜歡別人拍馬屁，因此還是要和他實在一點，誠心相待為上策。開始時的否定態(tài)度正表明，只要條件允許，他一定有購買的意思?？傊欢ㄒ屗J(rèn)為你所說的、所做的 一切都是為了他。 中國式的銷售心理 八 攀比心理 消費者的攀比心理基于消費者對自己所處的階層、身份以及地位的認(rèn)同，從而選擇所在的階層人群為參照物而表現(xiàn)出來的消費行為。 例如：我們告訴客人這個產(chǎn)品的來源，是由哪里生產(chǎn)的，產(chǎn)品公司的規(guī)模等等。 例：腦白金就是利用了在送禮時的面子心理，在城市甚至更廣大的農(nóng)村找到了市場；當(dāng)年的 TCL憑借在手機(jī)上鑲嵌寶石，在高端市場獲取了一杯羹，從而獲取了不少的利益。還有些客人是想便宜一人占，那么我們同樣可以利用這樣的心理去完成銷售 。 顧客個性與話術(shù)運用 作為專業(yè)的銷售員，你可以這樣說：“猶豫帶來的損失要遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過想象之中的。這種人往往是由于難以證明自己，所以他希望得到肯定的愿望尤其強(qiáng)烈，對這種人還是可以對癥下藥的，關(guān)鍵是自己在這種人面前不能卑下，必須在肯定自己高貴尊嚴(yán)的基礎(chǔ)上給他以適當(dāng)?shù)目隙?。顧客會被你這種方式吸引，產(chǎn)生好奇感，這樣你再說買你產(chǎn)品的人是有條件的，你的不關(guān)心說明顧客不符合條件；往往顧客為了表示自己符合條件，就會執(zhí)著地買你的商品。 顧客個性與話術(shù)運用 自以為是的顧客 總是認(rèn)為自己比你懂得多，他會這么說“我和你們老板是好朋友”、“你們公司的業(yè)務(wù)，我非常清楚”。贊揚 —— 贊揚他們的 成就；咨詢 —— 堅持事實，通過談?wù)撈谕慕Y(jié)果和談?wù)撍麄冴P(guān)心的 事情，把他們的話引出來，要記住，他們重視任務(wù)的程度比重視關(guān) 系的程度大得多。如果他已經(jīng)買了其他公 司的產(chǎn)品，你仍有機(jī)會說服他換新，不過，即使他這次買了你公司的產(chǎn)品， 也不能指望他下次還來做你的忠實顧客。一 旦接觸，他就喜歡在紙上