【正文】 偉業(yè)公司銷售人員有良好的個人素質和極強的實戰(zhàn)經(jīng)驗、均經(jīng)過系統(tǒng)的銷售培訓，能夠準確掌握客戶心理，善于積累客戶資源且熟悉本地消費習慣，市場把握良好。 ㈡ ．發(fā)展商方面 1. 確認營銷方案、廣告宣傳方案、現(xiàn)場包裝方案 2. 實施現(xiàn)場包裝、售樓處及樣板房的建造。現(xiàn)從以下幾個方面安排前期工作。通過物業(yè)自身的優(yōu)勢以及優(yōu)惠的價位和付款方式，使廣告產(chǎn)生轟動效應。 a) 發(fā)展商在開盤前向電話公司申請 279 部電話號碼，保留戶主名； b) 采用優(yōu)先選號方法，客戶購房同時優(yōu)先選擇電話號碼； c) 待入伙時，業(yè)主持發(fā)展商證明到電話公司辦理手續(xù)； d) 費用：初裝費 1000 元 /臺，材料費 350 元，電話機費 450 元 合計： 1800 元 138 套 = 萬元 B． 每戶附送價值不低于 3000 元的洗衣機一臺， 合計費用： 3000 元 138= 萬元。 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 27 B．分期付款 （ 97 折） a) 每單位交定金 3 萬元，簽訂委托書； b) 簽訂委托后十天內，付總樓款的 30%（含定金）簽訂認購書； c) 簽訂認購書后二十天內付總樓款的 30%，簽訂正式買賣合同，余款40%一年內分四次付清（每 3 個月一次）。裝修款按揭返還這在深圳為首次采用的營銷手法，其意義不僅解決了客戶的實際困難或讓客戶切實感受便利和放心，更重要的是對整個樓盤銷售進度的加快必將產(chǎn)生巨大的促進作用。 這里所講的“時尚居家空間”是指“雍祥居”目標市場所追求的居家潮 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 22 流，既然是“時尚”就需要在居家形式和內容上同時具備極強的感召力和向心力來引導目標市場 消費趨向。從售樓處至大堂入口修建封閉通道，地面鋪紅色地毯。同時，也為后期進入市場的樓盤提出更高的要求，增加了競爭壓力。 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 15 由于該片區(qū)的住宅市場前景被看好，因此導致了一些實力雄厚的開發(fā)商的青睞，如振業(yè)、萬科等，同時也造就一些有名的樓盤，如東?；▓@、香榭里花園，使其高檔住宅區(qū)的片區(qū)形象初步確定。 銷售狀況分析 樓盤的銷售現(xiàn)狀各有千秋。 豪峰園 可視對講及住戶聯(lián)網(wǎng)報警系統(tǒng)、門禁系統(tǒng)、智能停車場出入管理系統(tǒng)、閉路電視監(jiān)控及周邊報警 系統(tǒng)、背景音樂系統(tǒng)、寬帶網(wǎng)絡。 建筑設計分析 — 建筑設計差不多都有大牌知名公司參與，樓盤品質高。 我公司作為在香港、深圳、北京最早成立的房地產(chǎn)中介公司和中國房地產(chǎn)行業(yè)協(xié)會的常務理事單位，近幾年來，在中介行業(yè)大宗項目代理銷售業(yè)務中保持著良好的業(yè)績。自正式發(fā)售至今，完成 87%的銷售量。 表二：在售項目基本情況 項目名稱 性質 占 地 面 積 建筑面積 容積 率 綠化率 棟數(shù) 發(fā)展商 東?；▓@ （二期） 住宅 273043 36% 15 東海聯(lián)合公司、東海愛地房地產(chǎn)公司 香榭里花園 住宅 160000 52% 13 美地置業(yè)公司 香珠花園 （二期） 商住 9682 42000 30% 2 辰森實業(yè)、農科中心 荔林苑 商 住 36000 130000 43% 2 創(chuàng)世紀地產(chǎn)、農科園地產(chǎn) 香荔花園 商住 農科園地產(chǎn) 楓丹雅苑 商住 8600 68328 31% 4 長江興業(yè)發(fā)展有限公司 嘉園 商住 10500 39989 約 80% 2 國免房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 恒星園 住宅 9000 33000 約 90% 3 恒星園房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 嘉隆星苑 商住 約 4000 約 40000 約 10 約 35% (整個小區(qū) ) 3 特發(fā)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 豪峰園 住宅 10000 41000 約 85% 7 通威實業(yè)有限公司 翠海花園 住宅 43000 178000 45% 9 振業(yè)集團股份有限公司 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 6 B、在售項目的特點分析 戶型結構分析 表三：戶型結構表 項目名稱 項目規(guī)模 總套數(shù) 戶 型 （套數(shù)） 戶 型 面 積 一房 二房 三房 四房 五房 六房 復式 豪峰苑 5棟 12 層 2棟 18 層 290 二房 112 三房 112 四房 66 嘉園 2棟 13 樓 256 三房 72 四房 88 128 五房 72 復式 24 恒星園 3棟 18 層 170 二房 16 三房 44 四房 59 五房 34 六房 17 嘉隆星苑 3棟 23 層 448 二房 212 三房 212 復式 24 160180 香榭里花園 (一 ) 5棟 912層 409 三房 347 四房 28 復式 34 217300 東海花園(二 ) 15 棟 1033層 1110 三房 756 110140 四房 354 160180 翠?；▓@ 5棟 15樓 4棟 18 樓 764 二房 144 三房 144 四房 294 五房 150 復式 32 200 香珠花園 2棟 18 層 432 一房 252 4070 二房 108 6090 三房 72 110120 荔林苑 2棟 30 層 400 二房 96 三房 288 復式 16 香荔花園 2棟 12 層 114 三房 66 四房 48 合計 4393 252 688 2113 937 256 17 130 所占比例(%) 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 7 通過以上圖表分析，我們可以得出以下結論： （Ⅰ） 三房二廳作為主力戶型，占 %，這是一個成熟的市場，可能與該片區(qū)定位為中高檔住宅區(qū)有關。 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 10 智能化分析 — 注重高科技的引入，都具有完備的智能系統(tǒng)。東?；▓@二期推出的福祿居其均價在 10000 元 / m2 左右，而香榭里花園一期均價才 8680 元 / m2，為何其均價相差如此之大？分析其中的原因就可知道：東?；? 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 12 園由于是在成功開發(fā)第一期的基礎上，再開發(fā)第二期的，聚積了一定品牌效應，而且對豪宅已能駕輕就熟，再加上本身的配套設施齊全，例如會所、購物中心、學校、公園以及高智能化 的配套，而且臨近深南大道，交通比香榭里方便，和中原嫻熟的操作技巧吸引了大批香港人的進入。農科 — 香蜜湖片區(qū)往來皇崗、華僑城、蛇口非常方便，隨著地鐵 1 號線竣工的臨近，其兩個上落站車公廟和香蜜湖的建成，使其往來羅湖口岸更加便利，再加上片區(qū)配套設施的完善，使其未來房地產(chǎn)市場發(fā)展蘊藏著巨大的潛力。 人氣不旺 目前，該片區(qū)只有靠深南大道一線，以及香蜜湖對面蓮花西路一帶， 已有社區(qū)雛形，但商業(yè)不旺，只有山姆會員店一家大型超市，而深南大道 兩棟商業(yè)辦公樓項目也前景暗淡，處于后勁不足狀態(tài)，各商家目前仍不看好片區(qū)的商業(yè)氛圍，不敢冒然進駐。 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 19 ②．外立面在已具備的層次感和視覺效果豐富的基礎上，在色彩搭配上大膽嘗試極具個性化的色彩，如“綠景花園”自下而上由綠向淺綠、白色的過渡性色彩搭配，產(chǎn)生特色鮮明的視覺效果。 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 21 四、 “雍祥居”營銷主題及營銷方式 通過近期與“雍祥居”發(fā)展商反復的討論和研究，我們已在營銷思路方面達成了許多共識，特別是通過分析區(qū)域市場和物業(yè)本身，創(chuàng)造個性化的營銷氛圍方面取得了高度一致。 現(xiàn)在，我們可以明確“ 時尚居家空間 ”是“雍祥居”的居家形式，它依托樣板房和大堂入口的裝修風格、個性化會所 配置和特色鮮明的前庭景觀來體現(xiàn)；“中國式居家理念”是“雍祥居”的居家內容，它依托廣告宣傳、售樓 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 24 處、圍墻、現(xiàn)場包裝、戶外大型廣告牌的宣傳主題來體現(xiàn)。 ⑹ ．對選擇發(fā)展商裝修的業(yè)主，雙方裝修合同中應增加以下條款： a) 免收設計費； b) 入伙前完成裝修； c) 動工時通知業(yè)主，裝修材料待業(yè)主驗證認可后使用； 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 26 d) 業(yè)主有權隨時監(jiān)督裝修進度及質量； e) 裝修中業(yè)主臨時更改裝修方案，增加費用由業(yè)主承擔； f) 裝修驗收后，發(fā)展商向業(yè)主提供《裝修維護及質量保證書》（此保證書由發(fā)展商擬定）。這些單位則必須采用優(yōu)惠政策刺激消費。 2．公交車的流動性廣告與宣傳 選擇路線長，途經(jīng)高人流量地段的雙層大巴二至三輛制作色彩鮮明的車身廣告。 10. 報刊廣告，這類廣告是效果最好、費用最高的項目，如按一年的銷售周期每年除去 1 個月的特殊原因，余 11 個月按每星期二次廣告計算。 。 12. 廣場景觀設計、配套方案的確定及設計，售樓書及宣傳光盤的制作。 。 10. 辦理預售許可證所需文件的審批及辦理。 d) 圍墻，廣告公司依據(jù)整體設計提供方案。 宣傳推廣資金預算： 1. 圍墻、大門 5 萬元 2. 現(xiàn)場廣告牌 10 萬元 3. 售樓處（包括內外裝修及辦公用品） 30 萬元 4. 模型，按 1:150 比例精細制作，帶燈光效果，并配住宅標準戶型 4 個，復式戶型上下層 6 個，剖面模盤 4 件，制作費用： 總體模型： 萬元 3 套 = 萬元 戶型剖面（ 1:30）： 萬元 10 個 2 套 =10 萬元 5. 售樓書 (精裝版 ):5 千冊 15= 萬元 6. 海報、展板、 POP 廣告： 4 萬元 7. 公交車選擇深圳市唯一雙層巴士線路 223 路（寧水花園 世界之窗途 大量管理資料下載 “雍祥居”營銷策劃報告 33 經(jīng)深南路全線，或其他 途經(jīng)“雍祥居”的大巴）做車身廣告，一年期費用為：223 路 8 萬元，一般線路 萬元，合計為 萬元。以樓盤名稱、標志及發(fā)展商的全稱為宣傳文字。針對“雍祥居”的戶型布局和樓層及朝向，可按時按步足進行。 ⑸ ．如業(yè)主選擇自行裝修要求返還裝修費時，其裝修費返還額不得超過總房款的 10%，首期三成房款不再分期交款，必須在簽定按揭貸款合同前付清，并承擔領取裝修金額的營業(yè)稅、城市建設維護費和印花稅，約 6%的稅率。 另一方面，不論是目標市場的消費心理需求，還是從營銷本身來看，一種缺乏文化氣息和精神氛圍的建筑物必定缺乏活力和激情，個性化塑造也離不開有特色的高品味的文化情調。同時依據(jù)我們長期營銷的經(jīng)驗和“雍祥居”的戶型配置，其主要目標市場為購房消費層面 中高等收入階層，因此如何吸引中高等收入階層購房一項，就成為“雍祥居”價格定位的核心。 除前面提到的區(qū)域四大概念的共性優(yōu)勢外，“雍祥居”物業(yè)自身的個性特征很不明顯，無法營造有效的物業(yè)賣點，同時，尚有許多必須正視的不足： 1．單棟建筑無法營造獨立的小區(qū)生活配套和環(huán)境 景觀，從而缺少人文化的建筑內涵； 2．物業(yè)所處位置，南面臨近交通干道，存在噪音污染，沖減了南北朝向的物業(yè)優(yōu)勢，給