【正文】 17:11:0917:11:0917:113/12/2023 5:11:09 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 17:11:0917:11:0917:11Sunday, March 12, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 ? 最后一點(diǎn)，貴在堅(jiān)持，舉個(gè)例子，應(yīng)該這樣說 盡人事通天命 ，你該談的條款有沒有涉及到，不要怨天尤人，這個(gè)房東不誠信，想想自己整個(gè)案子操作過程中有沒有遺漏，有沒有做得不好地方，自己盡到自己最佳表現(xiàn)沒有，如果盡到自己最佳表現(xiàn)這個(gè)案子沒有談成我覺得無愧于心，作為上司來說你沒有做成我也不會(huì)罵你，但是給予你的培訓(xùn)，給予你的這些要求，你自己有疏忽的，有過失的，我覺得應(yīng)該在自己身上找原因，案子談不成是很正常的原因，哪有那么容易談的呢？如果這個(gè)事容易做那為什么還有中介這個(gè)行業(yè)存在。 上下家碰面的情況下，下家是很有誠意買房子，就是不肯付意向金。 ? 留有談判的空間，這個(gè)比之前那些都重要一個(gè)點(diǎn)，一個(gè)談判的技巧，所謂談判空間，是我們自己掌握的是不是？我想你們應(yīng)該能夠明白，這個(gè)談判空間不是房東給，也不是客戶給，可能會(huì)有給，但是我覺得這種碰到的概率非常少。無論他把賣房子的錢拿去干什么那是他個(gè)人行為，但是他希望在最短時(shí)間內(nèi)出手，可能他認(rèn)為最近房地產(chǎn)市場不是那么景氣，相對(duì)于股票市場他更愿意把錢投入到股票市場，又或者是他個(gè)人有生意要去作，所以在這上面我希望其他同事明白你們最終立場是什么，你最終能夠?qū)崿F(xiàn)自己的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)自己有收入就是必須要幫他買到房子和必須把業(yè)主的房子出手，你才真正意義上幫到了他們。 什么時(shí)候談 ? ? 我還想問什么時(shí)候展開談判？ ? 在收意向（誠意金）之前就展開談判。 ? 什么時(shí)候談 ? ? 每天工作都談一些什么？ ? 下家的首付不要超過上家和開發(fā)商簽約時(shí)的成本 。傭金 :因?yàn)槲覀儾恢鲝堈劊瑖乙?guī)定不超過 3％都可以，我干嘛要和你們談，我們不主張折傭金為什么要談，當(dāng)然不排除客戶會(huì)提出來，所以我們要爭取這部分，但是在我的概念里面我不把它作為談判的條件，因?yàn)槲也幌Ｍ麚p失傭金來達(dá)成整個(gè)交易順利或者達(dá)成協(xié)議，我們不是損失傭金來達(dá)成協(xié)議的。客戶請(qǐng)我吃飯我就幫他房價(jià)再 砍 兩萬，我覺得我們自己要把自己的位置擺正。我們通常接到電話會(huì)要求對(duì)方今天就過來，因?yàn)槲覀冞@個(gè)價(jià)格非常便宜，這個(gè)盤剛收到，如果你有時(shí)間，如果你能安排今天就過來，如果明、后天來這套房子可能就會(huì)被人買走，因?yàn)槲覀冇泻芏嗤聨Э催@個(gè)房子，卡這個(gè)時(shí)間點(diǎn)，一定要去 卡 ，不要等到星期六，你說為什么很多同事做得好，為什么身邊同事總是能做四、五萬，我不保證他在這個(gè)細(xì)節(jié)會(huì)做得好，但是他在很多細(xì)節(jié)方面會(huì)注意到，這個(gè)是綜合的問題。 ? 客戶的素質(zhì) :客戶的素質(zhì)對(duì)于房東影響是非常大的，所以不斷地去強(qiáng)調(diào)，如果你的客戶資質(zhì)比較好，有的客戶錢是公司幫他出的，這種情況相對(duì)來說是比較穩(wěn)定的，所以一定要在談判中強(qiáng)調(diào)，當(dāng)然可能我們北區(qū)房屋租賃標(biāo)的不是很高，我們涉及比較多是 3000、 5000元，像西區(qū)一些租賃比較大的物業(yè)房東是非常在乎客戶的素質(zhì)。最后簽訂居間的時(shí)候是真的就可以了，之前再假也無所謂，客戶可能會(huì)懷疑，但是你這個(gè)條件能夠買成他都是滿意的，但是你做了這么多工作以后，我舉個(gè)例子，雙方都是真的，到時(shí)候談不成，你說折傭不做，他屏著這口氣不做，他回頭肯定怪你， 你為什么不能幫我折傭做呢？折掉我們就能做成，你們也有錢收我們也能買成房子，你們只不過少收一點(diǎn) ，但是你如果用假的，哪怕不折傭他也會(huì)感激你，和你用真的談，談不成他反而怪你，人的心態(tài)就是這樣。 , March 12, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 2023年 3月 12日星期日 5時(shí) 11分 9秒 17:11:0912 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 下午 5時(shí) 11分 :11March 12, 2023 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。我前面說出再低的價(jià)格，只要你收了你一定要和房東談，一個(gè)要房東開口，開口的時(shí)候不要放價(jià)。不管你怎么說他不肯付也會(huì)有，因?yàn)樗赡芙?jīng)驗(yàn)比較老道，之前買過房子，或者在付意向金這個(gè)環(huán)節(jié)吃過虧，在一些小中介買房子意向金不退，我們也不排除約買賣雙方見面，但是我們不會(huì)約他們?cè)谝粋€(gè)桌上談，通常分開兩個(gè)會(huì)議室談，還是由我們?cè)谥虚g作斡旋，不讓他們見面。 ? 守價(jià) :制造一個(gè)籌碼，另外要守價(jià)，一定要守價(jià)，對(duì)于客戶的還價(jià)一定要守住，我剛才前面說了人的欲望是無至盡，你輕易把價(jià)格讓給他，你覺得他會(huì)確定，但是他腦子里在想能不能再便宜，所以不到簽字那一刻我不會(huì)放低，你把錢拿出來我才告訴你，我不知道這個(gè)價(jià)錢行不行，我要去試，哪怕這時(shí)候這個(gè)價(jià)錢已經(jīng)超出房東的底價(jià)，你也不能動(dòng)聲色，你要告訴他 不知道，我要去試，我試了以后才知道 。 ? 第三個(gè)同事說我們要 虛擬 ，虛擬這個(gè)環(huán)節(jié)無論對(duì)客戶還是對(duì)業(yè)主我們都不經(jīng)意或者經(jīng)常去做，這個(gè)我們叫做 制造競爭對(duì)手 ，告訴業(yè)主現(xiàn)在市面上房子很多，讓業(yè)主覺得和他競爭的人很多，都想這個(gè)時(shí)候把房子賣掉，對(duì)客戶也是一樣， 這個(gè)房子不是你一個(gè)人要買，我們有很多客戶在排隊(duì)，只不過今天你先來了，其他人在路上，你要買就付定金 ，這是我們通常幾個(gè)做法 . ? 業(yè)主 :說現(xiàn)在市場不好，肯定要跌，如果你現(xiàn)在 100萬不賣，明天賣 95萬都不一定有人買。 ? 從第一天開始談判。 ? 第一次看房不愿意付誠意金。 房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人談判技巧培訓(xùn)（案例） ? 培訓(xùn)師： ? 什么是談判 ? 在上下家之間斡旋。所以在我和業(yè)主接觸的時(shí)候，我要和他明確你出的這個(gè)價(jià)錢是你所辦出產(chǎn)證以后的價(jià)錢，又或者這個(gè)業(yè)主給的價(jià)錢是不包含他自己辦理產(chǎn)證的費(fèi)用，稅費(fèi)可能要下家去補(bǔ)償。 ? 另外，體現(xiàn)辛苦度，這個(gè)也是經(jīng)常使用的招，這個(gè)是要自己幫自己造勢，打比方你今天收這個(gè)客戶的意向，你和他說 這房東上班要很晚回來，可能我要等到晚上24點(diǎn)或者凌晨 1點(diǎn)才能和業(yè)主談 ，這就是幫自己造勢，然后在晚上回來，你要告訴客戶 今天再晚我都會(huì)給你一個(gè)電話 ，這必須要和客戶溝通好，如果不和客戶溝通好，你半夜 12點(diǎn)打電話給客戶別人會(huì)反感的，你要為自己造勢沒問題，但是請(qǐng)你想問題周全一點(diǎn)，事先和客戶打好招呼 這個(gè)房東很晚回來，但是不管再晚我都會(huì)第一時(shí)間幫你搞定 ，哪怕你晚上出去看電影、吃飯?jiān)俅騻€(gè)電話給他都可以，我認(rèn)為在公司打比較好，可能因?yàn)闂l件限制我沒有辦法在公司 24點(diǎn)打，那么拿手機(jī)打也可以，拿手機(jī)在窗外，給人感覺你還在外面，這不是技巧是習(xí)慣，你在房間里打安安靜靜他可能會(huì)覺得你在家里 做狀況 ，你打開窗子，外面車開來開去，你和他說 我剛剛從房東家里出來 ，我們以前還會(huì)作，比如下雨天送定我們通常不打傘，讓你知道我很辛苦，淋得很濕跑他家去，你看這個(gè)事怎么怎么，去和房東談判，就是讓房東覺得你很不容易，你幫他爭取做了很多工作，就是你做了很多工作你要讓對(duì)方知道，你不要做了這些技巧