【正文】 85 86 電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化的戰(zhàn)略目標(biāo)是在未來(lái) 5年中發(fā)展成為整個(gè) *公司的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)銷售收入達(dá)到 年份 業(yè)務(wù)目標(biāo) (人民幣元 ) 0. 億 億 億 業(yè)務(wù)發(fā)展行動(dòng)方案 未來(lái) 5年電力系統(tǒng)變電站業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃目標(biāo) ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?2023 ?內(nèi)部管理組織轉(zhuǎn)型，建立矩陣式結(jié)構(gòu)，實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，強(qiáng)化內(nèi)部協(xié)調(diào)與溝通，提高團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)精神。 ?SEL產(chǎn)品定位為 優(yōu)質(zhì)中價(jià)或低價(jià) ， 這對(duì) *產(chǎn)品定位很有益處 。 ?內(nèi)部管理強(qiáng)化，初步實(shí)行項(xiàng)目經(jīng)理負(fù)責(zé)制，提高內(nèi)部工作效率及客戶反應(yīng)速度 87 通過實(shí)施向綜合服務(wù)提供商轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略，以及推行三個(gè)階段的擴(kuò)張， *公司 的變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)將實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng) 2023年 2023年 2023年 2023年 2023年 變電站綜合自動(dòng)化的收入 20232023 [億元人民幣 ] 變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)的凈利狀況 20232023 [百萬(wàn)元人民幣 ] 125016252023250030002023年 2023年 2023年 2023年 2023年19%. 88 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年 2023 年銷售收入 5000 6500 8000 10000 12023銷售成本 3600 4875 6000 7500 9000銷售毛利率 ( 含配額收益） 28% 25% 25% 25% 25%經(jīng)營(yíng)費(fèi)用 243 管理費(fèi)用 75 120 150 180財(cái)務(wù)費(fèi)用 50 65 80 100 120稅前利潤(rùn) 2023 公司所得稅 凈利潤(rùn) 利潤(rùn)率 % % % % %單位 : 萬(wàn)元人民幣 電力系統(tǒng)綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù)未來(lái) 5年損益表 (根據(jù)業(yè)務(wù)計(jì)劃設(shè)定的目標(biāo)推算 ) 預(yù)測(cè) （毛利率、經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用、財(cái)務(wù)費(fèi)用需要由華特公司審定） 89 1. 銷售毛利率： 2023年為 28％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％， 2023年為 25％ 2. 經(jīng)營(yíng)費(fèi)用比例取前三年平均值 ％ 3. 管理費(fèi)用比例取前三年平均值 1. 5% 4. 財(cái)務(wù)費(fèi)用參考上市公司行業(yè)平均指標(biāo)以銷售收入的 1％計(jì)算 6. 銷售毛利率與各項(xiàng)費(fèi)用比率，是參照上市公司及 *現(xiàn)況確定 電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化業(yè)務(wù) 未來(lái) 5年發(fā)展財(cái)務(wù)狀況預(yù)測(cè)的財(cái)務(wù)假設(shè) 90 91 行業(yè)用戶的界定： ? 行業(yè)用戶是指：除電力系統(tǒng)以外的電力變電站綜合自動(dòng)化用戶，覆蓋的電壓范圍從 220KV到 10KV以上電壓等級(jí)，從涉及的行業(yè)來(lái)講包括：石油、石化、冶煉加工、交通運(yùn)輸、食品煙草、采礦、公共設(shè)施等行業(yè) 92 93 隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展工業(yè)用電量逐步上升，伴隨著用電量的上升，電力自動(dòng)化市場(chǎng)也必將隨之?dāng)U大 62876822739778308054 8144868596540202340006000800010000120231993年 1994年 1995年 1996年 1997年 1998年 1999年 2023年單位：億千瓦時(shí) 近年來(lái)工業(yè)用電走勢(shì)圖 資料來(lái)源：國(guó)電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 94 化學(xué)工業(yè)和黑色金屬、有色金屬壓延加工業(yè)在行業(yè)用電中排名靠前，但是用電量分散在很多企業(yè)中，而石油開采、石化加工用電企業(yè)相對(duì)集中 122510467346174333662992932722701521381090 200 400 600 800 1000 1200 1400化學(xué)工業(yè)黑色金屬加工壓延建材及非金屬礦制品有色金屬加工壓延紡織工業(yè)煤炭采選交運(yùn)電器制造機(jī)械工業(yè)食品煙草業(yè)石油開采石油加工自來(lái)水生產(chǎn)供應(yīng)有色金屬采選工業(yè)企業(yè)行業(yè)用電排名 單位：億千瓦時(shí) 資料來(lái)源：國(guó)電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部 95 電解鋁行業(yè)“十五”期間產(chǎn)能將增加一倍，耗電量將隨之有較大的增長(zhǎng)，行業(yè)內(nèi)的擴(kuò)建改建工程為鋁行業(yè)自動(dòng)化提供了極大地市場(chǎng)空間 電解鋁產(chǎn)量增長(zhǎng)圖24329834235060019981999202320232023預(yù)計(jì)2023預(yù)計(jì)? “十五”期間中國(guó)鋁產(chǎn)量將增加一倍，鋁行業(yè)還會(huì)大力投資 ? 鋁行業(yè)生產(chǎn)集中度低，遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到經(jīng)濟(jì)規(guī)模 – 截止 2023年底，全國(guó)共有電解鋁廠 131家，年產(chǎn)能力達(dá)到 425萬(wàn)噸，平均規(guī)模 /年，達(dá)到合理規(guī)模 10萬(wàn)噸以上 /年的企業(yè) 8家，預(yù)計(jì) 2年內(nèi)可投產(chǎn)的能力 130萬(wàn)噸，正在做前期準(zhǔn)備工作和搞規(guī)劃的項(xiàng)目達(dá)到 200萬(wàn)噸，我國(guó)鋁廠的平均規(guī)模與發(fā)達(dá)國(guó)家（ 20萬(wàn)噸以上 ）相比差距較大 ? 嚴(yán)格調(diào)控電解鋁總量，新增項(xiàng)目必須統(tǒng)一規(guī)劃 – 通過聯(lián)合重組，培育 1~2個(gè)具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的大型企業(yè)集團(tuán)；組建 8~10家具有比較優(yōu)勢(shì)的區(qū)域性集團(tuán)。 ? *目標(biāo)市場(chǎng)確定考量的因素 – 宏觀經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)及政策影響因素 – 中國(guó)市場(chǎng)的特殊性（壟斷經(jīng)營(yíng)、關(guān)系營(yíng)銷） – 市場(chǎng)潛力、市場(chǎng)增長(zhǎng)率 – 市場(chǎng)運(yùn)作的難易程度、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度 – 目標(biāo)市場(chǎng)的特殊性（行業(yè)管制情況） – 公司的特殊資源（政府資源、關(guān)系資源） – 公司具有的能力 72 *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化業(yè)務(wù)目前各地市場(chǎng)特點(diǎn)分析 ? 廣東市場(chǎng) ? 陜西市場(chǎng) ? 江蘇市場(chǎng) ? 浙江市場(chǎng) ? 山東市場(chǎng) ? 新疆市場(chǎng) ? 甘肅市場(chǎng) ? 河北市場(chǎng) ? 上海等市場(chǎng)分析 73 目前電力系統(tǒng)變電站自動(dòng)化市場(chǎng)主要定位在廣東及周邊經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)，二級(jí)市場(chǎng)（下一步重點(diǎn)市場(chǎng)）以浙江、甘肅、陜西、山東等市場(chǎng)為主，其他地區(qū)為一般性市場(chǎng)，但要積極關(guān)注北京這一特殊市場(chǎng) 110KV變電設(shè)備容量最大的省市地區(qū) 變配電建設(shè)投資較多的省市地區(qū) 電力系統(tǒng)自動(dòng)化公司業(yè)績(jī)地區(qū)表現(xiàn) 廣東 、 江蘇 、 山東 、河南 、浙江 、四川 、北京 、上海 、福建 、江西 廣東 、 山東 、 浙江 、上海 、河南 、江蘇 、廣西 、河北 、 貴州 、 陜西 廣東 、 陜西 、 浙江 、 山東 、 河北、 福建 甘肅 根據(jù)市場(chǎng)容量、公司的業(yè)績(jī)表現(xiàn)以及管理的難度， *公司建議 *公司的目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該分為以下三類： 近期內(nèi)重點(diǎn)市場(chǎng)：以廣東為主，向周邊延伸 中期重點(diǎn)市場(chǎng) ：以浙江、甘肅、陜西、山東等地市場(chǎng)為主，在兩到三年內(nèi)應(yīng)該迅速進(jìn)行擴(kuò)展 一般市場(chǎng)：其他各地為一般市場(chǎng) 特殊市場(chǎng)：鑒于北京將舉辦 2023年奧運(yùn)會(huì)，城市建設(shè)中電力投資較大，公司應(yīng)該特殊關(guān)注北京市場(chǎng)，尋找機(jī)會(huì)積極滲透 資料來(lái)源： *研究、內(nèi)部及外部訪談 74 目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、自主采購(gòu)權(quán)比較大的、意欲采用進(jìn)口保護(hù)設(shè)備的各級(jí)電力管理部門 ? *公司電力系統(tǒng)自動(dòng)化核心部件 SEL公司的產(chǎn)品定位是優(yōu)質(zhì)中價(jià)，具有優(yōu)良的性能價(jià)格比，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是國(guó)外的 ABB、 SIEMENSE公司，在國(guó)內(nèi)屬于高檔產(chǎn)品。因此目標(biāo)客戶應(yīng)該定位為中高端客戶。 – 我國(guó)電價(jià)占電解鋁生產(chǎn)成本的 40%左右，遠(yuǎn)高于世界平均水平（ 25%以下） 資料來(lái)源：有色金屬工業(yè)協(xié)會(huì)、《國(guó)家有色金屬十五規(guī)劃》 96 我國(guó)石油企業(yè)產(chǎn)量雖然趨于穩(wěn)定，但是開采難度越來(lái)越高，行業(yè)電量仍逐年攀升，自動(dòng)化要求相應(yīng)提高，石油企業(yè)電力自動(dòng)化工程市場(chǎng)廣闊 石油產(chǎn)量趨于穩(wěn)定（萬(wàn)噸）156421588716018 16022160001996 1997 1998 1999 2023石油開采業(yè)用電量連年上升（億千瓦時(shí)）1996年 1997年 1998年 1999年 2023年資料來(lái)源：《電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)資料》（ 1994 – 2023年，國(guó)電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部） 97 隨生活水平的提高，石油制品消耗量增加，石化企業(yè)加工量逐年加大，用電量相應(yīng)逐年增加，其電力設(shè)備的消耗必將隨之增加 石化企業(yè)用電量逐年增加（億千瓦時(shí)）1994 1995 1996 1997 1998 1999 2023資料來(lái)源：《電力工業(yè)統(tǒng)計(jì)資料》（ 1994 – 2023年，國(guó)電公司戰(zhàn)略規(guī)劃部）；《石化工業(yè)“十五”規(guī)劃》 98 99 行業(yè)用戶自動(dòng)化采購(gòu)行為與電力系統(tǒng)自動(dòng)化采購(gòu)行為有極大的不同 投資主體 決策過程 購(gòu)買過程 對(duì)自動(dòng)化的認(rèn)知程度 對(duì)供應(yīng)方的依賴程度 電力行業(yè) 非電力行業(yè)用戶 *應(yīng)針對(duì) 不同的客戶有不同的 工作重點(diǎn)、不同的 營(yíng)銷能力和個(gè)性化 服務(wù)能力 ?國(guó)家投資與企業(yè)投資相結(jié)合，投資主體較少 ?企業(yè)自主投資，主體分散，多種投資主體 ?復(fù)雜，影響因素多，受行業(yè)主管影響大，波浪型需求，重復(fù)采購(gòu) ?企業(yè)內(nèi)部決策，相對(duì)簡(jiǎn)單；決策周期長(zhǎng)，一次性采購(gòu) ?以招投標(biāo)形式運(yùn)作，參與者眾多 ?以招投標(biāo)形式進(jìn)行，參與者相對(duì)較少 ?行業(yè)管理以及應(yīng)用角色，認(rèn)知程度相對(duì)較高 ?以應(yīng)用為主，認(rèn)知程度相對(duì)較低 ?相對(duì)較低，采取分包形式多，習(xí)慣性選擇供應(yīng)商 ?相對(duì)較高，一體化服務(wù)要求高，更注重服務(wù)質(zhì)量，有可能更換供應(yīng)商 資料來(lái)源： *研究、外部訪談 100 101 行業(yè)內(nèi)主要供應(yīng)廠家目標(biāo)領(lǐng)域集中，且各自具有不同的競(jìng)爭(zhēng)力， *應(yīng)該采取市場(chǎng)迂回策略，尋找空白或競(jìng)爭(zhēng)不過于激烈的市場(chǎng) 行業(yè)內(nèi)主要廠家 主要競(jìng)爭(zhēng)行業(yè) *選。 ? 質(zhì)量不弱與 ABB、 西門子 ， 但是價(jià)格較之更有競(jìng)爭(zhēng)力 ? 產(chǎn)品具有很強(qiáng)的靈活性和適用性 ?SEL的目標(biāo)市場(chǎng)更為集中 （ 為 220KV35KV繼電保護(hù)市場(chǎng) ） 這一點(diǎn)與 *目標(biāo)市場(chǎng)很相符 – SEL市場(chǎng)發(fā)展戰(zhàn)略：在開拓電力市場(chǎng)的同時(shí) ， 積極開拓行業(yè)市場(chǎng) – 世界范圍內(nèi) SEL 產(chǎn)品在電力行業(yè)與其他行業(yè)銷售之比為 3： 2 – 在中國(guó)代理商的情況： 根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)劃分情況設(shè)六家代理商 ， 每個(gè)電網(wǎng)區(qū)內(nèi)設(shè)一家 ， *在代理商中排名第一 ， 銷售額占中國(guó)總銷售額的 2025%， *對(duì)于 SEL來(lái)說具有舉足輕重的地位 資料來(lái)源： SEL中國(guó)公司 訪談 68 目前公司具有的業(yè)績(jī)以及具有的能力適應(yīng)于在這一領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展 集成能力初步具備 在電力自動(dòng)化領(lǐng)域繼續(xù)發(fā)展意義重大 行業(yè)業(yè)績(jī) ?公司經(jīng)過幾年發(fā)展已經(jīng)在電力自動(dòng)化行業(yè)具有一定的業(yè)績(jī)，在陜西和廣東地區(qū)、在石油行業(yè)等具有一定的市場(chǎng)，公司正在拓展鋁行業(yè)， 且有不錯(cuò)的勢(shì)頭出現(xiàn) ?公司有能力在電力系統(tǒng)自動(dòng)化領(lǐng)域繼續(xù)謀求發(fā)展 ?電力系統(tǒng)自動(dòng)化市場(chǎng)巨大，可以獲得一定的利潤(rùn) ?電力系統(tǒng)自動(dòng)化是開拓其他自動(dòng)化業(yè)務(wù)的基石 ?在用戶中創(chuàng)了造良好 口碑 ?經(jīng)過幾年的發(fā)展公司在自動(dòng)化領(lǐng)域培育了一定的技術(shù)能力，具有了一定的實(shí)施經(jīng)驗(yàn)和管理能力。 資料來(lái)源： *研究 75 目標(biāo)客戶應(yīng)定位為具有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力的、自主采購(gòu)權(quán)比較大的、意欲采用進(jìn)口保護(hù)設(shè)備的有關(guān)電力管理部門 目前各電力機(jī) 構(gòu)的采購(gòu)模式 省公司具有絕對(duì)控制權(quán) 完全以省公司為主 省公司具有控制權(quán) 各地市公司具有建議權(quán) 各地市或縣級(jí)公司公司具有決定權(quán)，省公司備案 有代表性 的省市 廣東、福建、陜西 山東省、浙江省 河北、甘肅等省 目標(biāo)省份：廣東、福建、浙江、山東、陜西、甘肅、江西、河北、北京、上海 建議 *應(yīng)該采取的措施 有能力攻占省級(jí)公司的以省級(jí)公司為目標(biāo)客戶 根據(jù)目標(biāo)客戶的確定原則逐個(gè)擊破 根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)有選擇的開發(fā)目標(biāo)客戶 增加營(yíng)銷工作的針對(duì)性，抓住采購(gòu)決策者，影響決策參與者；充分利用公司有限資源，提高營(yíng)銷效率，減少風(fēng)險(xiǎn)，迅速擴(kuò)大市場(chǎng) 76 77 電力系統(tǒng)變電站綜合自動(dòng)化應(yīng)通過以下五個(gè)方面能力的提升，實(shí)現(xiàn)穩(wěn)步擴(kuò)展 企業(yè)內(nèi)部 價(jià)值鏈管理 市場(chǎng) 分階段擴(kuò)展 立體 營(yíng)銷模式 的建立 技術(shù)含量增強(qiáng) 集成功能提高 內(nèi)部管理 模式重新 確立 78 在做好重點(diǎn)市場(chǎng)的過程中向次級(jí)市場(chǎng)迅速擴(kuò)張，有選擇有側(cè)重的進(jìn)軍一般市場(chǎng)，對(duì)特殊市場(chǎng)給與積極支持，配置必需的資源爭(zhēng)取部分市場(chǎng)份額 廣東及其周邊市場(chǎng) 的深度開發(fā) 重點(diǎn)市場(chǎng) 浙江、甘肅、山