【正文】 :35:4705:35Mar2312Mar23 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。千萬(wàn)別著急，因?yàn)樗残枰N(xiāo)量，千萬(wàn)別讓他把利潤(rùn)率和銷(xiāo)量拿齊了嗎？” 53 采購(gòu)行為破解法 第 13條： 賣(mài)場(chǎng) — 毫不猶豫的使用論據(jù)，即使他們是假的；例如：“競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手總是給我們提供了最好的報(bào)價(jià)，最好的流轉(zhuǎn)和付款條件 。 ●特別是維持暢銷(xiāo)單品的零售價(jià)格尤其重要，否則必定被商場(chǎng)清場(chǎng) 事例 ：家樂(lè)福與沃爾瑪?shù)?BT910價(jià)格戰(zhàn) 賣(mài)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)核心競(jìng)爭(zhēng)思想圖解 26 賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)關(guān)心的東西：業(yè)績(jī)、利益、升遷、個(gè)人成就感 1. 銷(xiāo)售額 2. 毛利率 3. 庫(kù)存商品周轉(zhuǎn)天數(shù) 4. 商品的有效銷(xiāo)售 5. 新商品的引進(jìn) 6. 商品的淘汰率 7. 通道的利潤(rùn)（營(yíng)業(yè)外費(fèi)用） 多方面了解賣(mài)場(chǎng)的人員 —— 賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)的考核指標(biāo)（ KPI） 27 多方面了解賣(mài)場(chǎng)的人員 —— 賣(mài)場(chǎng)采購(gòu)眼里的客戶(hù)人員類(lèi)型 ? 內(nèi)在型客戶(hù) —— 交易型 采購(gòu)只關(guān)注產(chǎn)品和服務(wù)（是否有公道合理的價(jià)格、送貨是否及時(shí)），而不認(rèn)為客戶(hù)的到來(lái)有什么價(jià)值。 15 廠商沖突的發(fā)展 5大趨勢(shì) ? 專(zhuān)業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)公司（擁有多個(gè)上游品牌）的出現(xiàn) 一方面，借助于資本的力量，生產(chǎn)企業(yè)（連鎖賣(mài)場(chǎng)）得以控制多家品牌企業(yè)（連鎖賣(mài)場(chǎng)），或者一家投資公司擁有多個(gè)產(chǎn)品品牌（連鎖賣(mài)場(chǎng)），那么它可以組建多品牌（賣(mài)場(chǎng)）的聯(lián)合營(yíng)銷(xiāo)公司，加大在流通渠道的“話(huà)語(yǔ)權(quán)”。 4 廠商沖突的背景與趨勢(shì) 原材料 系統(tǒng) 制造商 制造商 制造商 制造商 品牌商 OEM 最終用戶(hù)界面 賣(mài)場(chǎng) 最終用戶(hù)界面 賣(mài)場(chǎng) 最終用戶(hù)界面 賣(mài)場(chǎng) 便利 便利 便利 便利 最終用戶(hù) 最終用戶(hù) 最終用戶(hù) 最終用戶(hù) 最終用戶(hù) 誰(shuí)更貼近兩頭（原材料、消費(fèi)者）誰(shuí)就更掌握主動(dòng)權(quán) 5 背景后賣(mài)場(chǎng)及廠商的行為 ■賣(mài)場(chǎng)：向上整合 — 直接找廠商（廠家直供、OEM、專(zhuān)供） 如：沃爾瑪?shù)男δ樇埥?、惠宜衛(wèi)生巾；萬(wàn)家的簡(jiǎn)約組合 …… ■廠商：向下整合 — 直接找終端 失敗事例：真龍?jiān)谖譅柆數(shù)呐d衰 嬌蘭、佳期、柔柔在廣東市場(chǎng)的興衰 成功事例： ABC 易 難 6 廠商沖突的背景 — 信息不對(duì)稱(chēng)原理 ? 在消費(fèi)市場(chǎng)上由于買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)信息的掌握不一樣，從而造成了不平等的交易 ■賣(mài)家會(huì)向買(mǎi)家隱瞞信息：舊車(chē)交易、房地產(chǎn)、電信 ■買(mǎi)家也會(huì)向賣(mài)家隱瞞信息：買(mǎi)保險(xiǎn)、申請(qǐng)貸款等 ■買(mǎi)賣(mài)雙方都沒(méi)有故意隱瞞信息，但是由于相互的不了解或者對(duì)信息的理解和處理不同而造成的交易難行。商場(chǎng)的自有品牌在商場(chǎng)占據(jù)天時(shí)、地利、人和，勢(shì)必對(duì)廠商品牌子造成強(qiáng)烈沖擊。 46 采購(gòu)行為破解法 分析： 你了解壞孩子嗎？ ●把自己的快樂(lè)建立在別人的痛苦之上 ●愛(ài)玩捉弄人的惡作劇 ●說(shuō)話(huà)從來(lái)不算數(shù) 47 案例：壞孩子的日記（信息不對(duì)稱(chēng)） 48 采購(gòu)行為破解法 第 3條： 賣(mài)場(chǎng) — 永遠(yuǎn)不要接受第一次報(bào)價(jià)，讓銷(xiāo)售員乞求；這將為我們提供一個(gè)更好的交易機(jī)會(huì) 我們 — 永遠(yuǎn)不要只報(bào)一次價(jià)，即使是對(duì)待買(mǎi)手朋友，讓他用你需要的東西來(lái)交換 第 4條： 賣(mài)場(chǎng) — 隨時(shí)使用口號(hào)：“你能做得更好” 我們 — “其實(shí)我在你的競(jìng)爭(zhēng)賣(mài)場(chǎng)做得更好” 49 采購(gòu)行為破解法 第 5條： 賣(mài)場(chǎng) — 永遠(yuǎn)把自已作為某人的下級(jí)，而認(rèn)為銷(xiāo)售人員始終有一個(gè)上級(jí)，他總可能提供額外折扣。 55 謝 謝 大 家！ 56 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 12日星期日 上午 5時(shí) 35分 47秒 05:35: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 上午 5時(shí) 35分 47秒 上午 5時(shí) 35分 05:35: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專(zhuān)家告訴 。 05:35:4705:35:4705:35Sunday, March 12, 2023 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。也就是說(shuō)，對(duì)我們來(lái)說(shuō)最重要的是要采購(gòu)將會(huì)給我們帶來(lái)利潤(rùn)的產(chǎn)品。 43 采購(gòu)行為破解法 分析：