【正文】 07:57:1007:57:1007:573/12/2023 7:57:10 AM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 12日星期日 上午 7時(shí) 57分 10秒 07:57: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。所謂表象系統(tǒng)，是指人們?cè)诮邮芡饨缬嵪r(shí)的 5種接收方式，它們分別是視覺(jué)、聽(tīng)覺(jué)、觸覺(jué)（感覺(jué)）、嗅覺(jué)及味覺(jué)。 （ 7）可以佩戴代表公司的徽標(biāo)，或穿上某一種與產(chǎn)品印象相符的衣服，使顧客相信推銷員的言行。預(yù)約時(shí)應(yīng)向?qū)Ψ奖砻飨Ｍ芘c之會(huì)面，表示誠(chéng)意并說(shuō)明會(huì)面的目的，并告之會(huì)面的時(shí)間、地點(diǎn)、持續(xù)時(shí)間。 （ 5）交往時(shí)，眼睛應(yīng)該聚精會(huì)神地注視顧客。然后告訴訪客受訪對(duì)象立刻或幾分鐘以后來(lái)。 掌握與客戶交往的知識(shí) 2 （ 1）看到顧客時(shí)立刻起立，向顧客微笑著打招呼?！? 2 掌握與客戶交往的知識(shí) 六、同顧客交往中的禮儀 1 （ 1）事先約定時(shí)間。但是，大多數(shù)的客人對(duì)于訪問(wèn)推銷都非常排斥，打心底就想要拒絕別人，所以往往是滿眼的不悅。霍爾博士因此把人與人交往中的個(gè)體空間領(lǐng)域劃分為四種： 1 該距離分遠(yuǎn)近兩種：其中近距離在 15厘米以內(nèi)，是人交往中最小的距離，彼此可以肌膚接觸，耳鬢廝磨，以致相互能感受到對(duì)方的體溫、氣味和氣息；其中遠(yuǎn)距離為 15～ 44厘米之間，身體上的接觸可表現(xiàn)為挽手臂和促膝談心。 （ 9）客人離開(kāi)時(shí)，你應(yīng)該親自送客人到電梯口。 （ 12）至于女性，首飾的佩戴亦應(yīng)從簡(jiǎn)，一般頂多戴一條項(xiàng)鏈、一枚戒指即可。在社交圈中，我們首先要放下自己的成見(jiàn)，無(wú)論對(duì)方的見(jiàn)解是不是合乎自己的原則，也要努力地去傾聽(tīng)和容忍。設(shè)計(jì)名片時(shí)不應(yīng)列太多的名頭，應(yīng)選用能夠代表你身份的主要名頭和通訊地址、電話等印上去即可，簡(jiǎn)單明了，樸實(shí)大方。不知您明天上午或下午是否有空 ?” —— “二擇一法”。這種顧客常常根據(jù)自己的知識(shí)和別人的經(jīng)驗(yàn)來(lái)選擇廠牌、決定數(shù)量，每一個(gè)購(gòu)買決策都經(jīng)過(guò)客觀的判斷。 （ 5）不要把一天當(dāng)做時(shí)間進(jìn)程的延續(xù)，那樣，沒(méi)完成的工作便可推遲到下一天。他們會(huì)對(duì)推銷員表現(xiàn)出厭惡的情緒，這會(huì)對(duì)推銷員的工作產(chǎn)生不利影響。（ 2）意志消極。自從有了人類，就有了推銷。后來(lái)，由于情勢(shì)的轉(zhuǎn)變和實(shí)際需要，松下公司決定新增關(guān)系銀行，生意當(dāng)然最終由那位職員得到了。 良好的心態(tài)，成功的基石 （ 8）向熟人推銷的時(shí)候。 （ 2）一天給自己確立一個(gè)主要目標(biāo)，無(wú)論放棄其他什么事情，都要達(dá)到這個(gè)目標(biāo)。這種人與前述兩種類型的購(gòu)買者剛好相反，他對(duì)其購(gòu)買行為高度關(guān)心，但是對(duì)推銷人員卻極不關(guān)心，甚至采取敵對(duì)態(tài)度。 B：“不過(guò)我希望您能給我個(gè)機(jī)會(huì)讓我為您講解，不知道您明天下午或后天下午哪段時(shí)間不太忙 ?” —— “二擇一法”。 第二章 要讓客戶喜歡你 ◆ 掌握與客戶交往的知識(shí) ◆ 推銷員具備的品德 ◆ 給買主留個(gè)好印象 ◆ 服務(wù)是推銷之基 掌握與客戶交往的知識(shí) 一、怎樣與顧客交往 （ 1）商業(yè)交往中握手的一般慣例是女士先伸手，年長(zhǎng)者先伸手，職位高者先伸手。初次會(huì)見(jiàn)的嚴(yán)肅隔閡，往往因?yàn)槟愕男θ荻鴾p低。因此，商業(yè)人員必須讓對(duì)方對(duì)你的服裝除了覺(jué)得合身之外，別無(wú)意見(jiàn)。況且，臨時(shí)找來(lái)的椅子有時(shí)坐起來(lái)并不舒服。這時(shí)你不妨看看房間里的其他角落 —— 墻上的畫、窗外的景觀、地毯的圖案等。 了解了上述幾種不同空間領(lǐng)域距離的內(nèi)容之后，推銷人員在與顧客進(jìn)行會(huì)談時(shí)，就能正確把握和對(duì)方談話的距離尺度了。 （ 4）有職銜、官銜者，可能稱呼以官銜，例如科長(zhǎng)、局長(zhǎng)、經(jīng)理、董事長(zhǎng)等，這些是男女通用的。稱呼及遣詞用字，注意禮貌。詢問(wèn)受訪對(duì)象指示，或帶往會(huì)客室，或帶往辦公室，如沒(méi)時(shí)間接見(jiàn)，請(qǐng)留下訊息再聯(lián)絡(luò)。坐下之后，人的肌肉可以松弛，緊張的情緒隨之趨于緩和。切忌一味地發(fā)表“演說(shuō)”，而讓對(duì)方坐到一旁靜當(dāng)聽(tīng)眾，這樣的談話效果是很差的，將不會(huì)有多大收獲。 （ 4）推銷員最好不要穿流行衣服，不要佩戴太多的飾品。 2 根據(jù)分析調(diào)查，人與人的溝通，文字只占了 7％的影響力，另有 38％的影響力是由你的語(yǔ)氣或音調(diào)而來(lái) 。 :57:1007:57Mar2312Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 12日星期日 7時(shí) 57分 10秒 07:57:1012 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 12日星期日 7時(shí) 57分 10秒 07:57:1012 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。但是，在和顧客交談時(shí)，除了商品的話題，更主要是談些商品之外的話題，會(huì)收到更好的效果 . 八、遲到意味著失敗 ? 約會(huì)遲到的推銷員是絕對(duì)不會(huì)成功的 ? 遲到意味著不守時(shí)，不守時(shí)往往給人以極壞的印象 給買主留個(gè)好印象 九、學(xué)會(huì)推銷自己 1 2 3 什么時(shí)候多講，什么時(shí)候少講；什么問(wèn)題可以講深一點(diǎn)，什么問(wèn)題只可點(diǎn)到為止；什么時(shí)候可以正面講，什么問(wèn)題只能側(cè)面說(shuō)；等等。所以，你的笑會(huì)引發(fā)對(duì)方的笑或是快感。 （ 10）交往的過(guò)程實(shí)際上是一個(gè)人際交流、溝通的過(guò)程。 掌握與客戶交往的知識(shí) （ 6）在交往時(shí)，不要打斷對(duì)方的談話。 （ 2）聰明的推銷員知道時(shí)間的可貴，永遠(yuǎn)不會(huì)花時(shí)間去應(yīng)酬一些沒(méi)有誠(chéng)意的閑人。 （ 4）奉茶或咖啡。了解拜訪對(duì)象的個(gè)人及公司資料；準(zhǔn)備拜訪時(shí)需用到的資料；訂好明確的拜訪目的；整理服裝、儀容；檢查各項(xiàng)攜帶物是否齊備，如名片、筆、筆記本等。當(dāng)談話的內(nèi)容漸入佳境的時(shí)候，彼此之間視線相接觸的機(jī)會(huì)就會(huì)增多。 掌握與客戶交往的知識(shí) 2 這一距離中最近在 46～ 47厘米之間，彼此正好相互握手，友好交談。 （ 12）當(dāng)你在對(duì)方辦公室等待期間，不要向接待人員做任何要求。 掌握與客戶交往的知識(shí) 二、推銷員如何接待顧客 (1）謹(jǐn)守約定的時(shí)間 —— 任何人都不喜歡等人，尤其是當(dāng)對(duì)方認(rèn)為他跟你一樣重要 (甚或比你還重要 )時(shí)，等候就更難以忍受。 （ 8）小財(cái)送出，大財(cái)送入。 （ 3）參加商業(yè)約會(huì)，一定要做些準(zhǔn)備，著重研究客人的情況，例如他的家庭、興趣、才干和困難等等，以及其公司的業(yè)務(wù)、人事組織等情況。 4 應(yīng)對(duì)的技巧是： A：“您不是不需要，而是不想要吧 ?” B：“您可能不需要，但是您的家人需要啊 !” 5 應(yīng)對(duì)的技巧是： “高先生，就是想到您可能太忙，所以才先撥個(gè)電話和您約個(gè)時(shí)間，而不冒冒失失地去打擾您。對(duì)于您所推銷的產(chǎn)品，他會(huì)將其優(yōu)點(diǎn)、缺點(diǎn)都做很客觀的分析，如果遇到問(wèn)題，也會(huì)主動(dòng)要求推銷人員協(xié)助解決，而且不會(huì)做無(wú)理的要求。通過(guò)對(duì)上述字眼的反復(fù)練習(xí)，有利于提高工作熱情。 良好的心態(tài)，成功的基石 二、克服失敗的心態(tài) 一個(gè)好的推銷員必須有一個(gè)積極進(jìn)取的心態(tài)。如身體不健康、睡眠不足、連續(xù)的疲勞等也會(huì)對(duì)推銷工作帶來(lái)不利影響。男人推銷風(fēng)度和才華；女人推銷溫柔和漂亮；畫家推銷著美感；音樂(lè)家推銷著旋律 …… 在浩瀚的現(xiàn)代商業(yè)經(jīng)濟(jì)的今天，如此豐富的商品，這些商品的銷售離不開(kāi)推銷。那人是一家大銀行的低級(jí)職員，為了承攬松下電器公司的業(yè)務(wù)，一次又一次地跑去向松下陳述。如果一段時(shí)間業(yè)務(wù)一直不振，就會(huì)產(chǎn)生心情的不安與焦慮。 （ 3）不