【正文】 以上三個問題，現(xiàn)時無法給出具體的案，但提出下述解決原則： ① 必須在全國范圍內使用統(tǒng)一的薪酬標準，要完全打破地 域性； ② 具有地方性的人員，其管理應采取專業(yè)公司下達原則并 審批、地方分廠執(zhí)行的模式，如地區(qū)無分廠，則一概由 專業(yè)公司人力資源部統(tǒng)一管理； ③ 未來人員招聘方針可參照外資公司的管理辦法。 以上是針對第二階段制定的一些總體的核心戰(zhàn)略，待第一階段實際工作結束，在具體評估當時的市場情況后，再行制定出更為詳盡的市場策略。 ，在其他渠道終端進行拓展。 　 3. 當?shù)胤止镜呐浜?；　　　　　?4. 全國統(tǒng)一進行長城品牌的市場宣傳與推廣活動 5. 資金支持。第一階段總體戰(zhàn)略 市場與品牌的發(fā)展 長城海牌南海牌長城牌長城牌 統(tǒng)一品牌，淡化地方屬性，集中資源是戰(zhàn)略性的市場工作。根據以上分析，我們對第一階段的市場管理提出策略：在將要進行的第一階段的改革中，專業(yè)公司的市場與品牌所面臨的最核心的問題是： A 高檔油市場的開拓； B 整體品牌形象的提升； C 全國性品牌的建立； D 市場運作的科學化與規(guī)范化。因此在現(xiàn)有形勢下提出以下分步驟改革的策略。但在設備選定上應選用將來能生產高檔 我們建議：◆ 再次應考慮基礎油供應方便。階段時間：　 2023－2023年、兼并、設廠等形式， 全面整合外部資源； ；， 提高技術競爭力；，完善產品結按企業(yè)在職人數(shù)2700人計算戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標 具體階段規(guī)劃年 追求組織建設作到中高檔油品國內市場占有率第一、利潤率第一、S： Strategy執(zhí)行策略 從上表中可以看出專業(yè)公司所屬的六個分公司生產能力不一，生產條件也相差很大，其中除長城分公司有自動調合系統(tǒng)外，其余各單位都采用的是罐調合、側向攪伴，此種調合方式適合大批量生產。 ABB自動調合系統(tǒng)； SMB同步計量調合系統(tǒng)；罐調合鐵路、公路 11大類 110多個牌號茂名分公司 % %全損耗系統(tǒng)用油 +HL液壓油 292099 83847 60774 69779 46864 28675 2160占潤滑油總量 % % % % % % % %專業(yè)公司 2023年產品結構狀況 現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析 上表中高檔油統(tǒng)計是按專業(yè)公司煉油部新定的口徑計算。現(xiàn)狀分析季季 與殼牌、美孚相比，是通過技術及資本投入來解決終端問題。年交流會議 交流會議現(xiàn)狀分析市場策略 年 專業(yè)知識培訓 制訓財務分析培訓 高級管理培訓 高級管理培訓1年 、 SL秋秋 客戶群體 促銷方式 設備支持 價格支持鎖定終端客戶 終端 +經銷商（雙重促銷）EOL（設備租賃） 特 4年 他外 汽 柴SJ全合成 √ CI4 √SJ半合成 √ CH4 √SJ √ CG4 √SH CF4 SG √ CF √ 美孚 潤 滑油 現(xiàn)狀分析 市場宏觀狀況相關行業(yè) A 中國汽車市場的持續(xù)發(fā)展 ,特別是 2023年 ,其增長率 更達到 35%以上 .預計在 2023年又將有 30多種新車進 入市場； B 個人轎車擁有率正以年均 20%的速度增長； C 車輛有普遍升級換代的趨勢； D 在未來十年中，奧運會及世博會和一些超大型基本項 目建設的展開及運作，對潤滑油的需求將會有較大提升。前 言? “五統(tǒng)一 ”原則是專業(yè)公司成立時由黨組確立的，是專業(yè)化 公司發(fā)揮其優(yōu)勢的必然做法和要求。財務預算制度還沒有真正實行， 利潤的完成顯得很被動。現(xiàn)狀分析 市場宏觀狀況市場增長狀況 預計隨著中國市場經濟的發(fā)展及個人轎車的消費增長，預計國內潤滑油市場將呈加速度發(fā)展， 35年內年增長率將接近 810%。進 口 /外商獨 資 產 從這兩個百分比可以看出，專業(yè)公司未來若想在 CD、SF以上級別的中高檔油品市場進一步發(fā)展，其主要面對的競爭對手就是外資品牌。CH、 SL中 這 是 Shell在過去一年新出現(xiàn)的組織結構Shell市場部銷售人員 銷售人員 銷售人員終端客戶 終端客戶 終端客戶Shell的 目標市場 是有能力或潛在 Shell產品的所有客戶。度報紙等媒體宣傳； 1億元人民幣全國推動快保中心 殼牌的市場策略是：使用約 5%的全年銷售費用用于市場宣傳推廣，推廣的方式主要集中在非電視廣告的下線媒介，其基本策略為極少的電視廣告用于宣傳殼牌的大品牌形象；主要的市場宣傳費用用于戶外廣告及廣播廣告、雜志、 POS等下線媒介，用于宣傳子品牌。3511殼牌的促銷方法與通常的促銷方法基本相同，其特點在于： 一是定期定時進行大型促銷活動，而減少分散的、地區(qū)性的、個別性的促銷活動。訓時間管理培訓專業(yè)知識培訓 銷售技巧培訓 專業(yè)知識培訓 市場分析培訓 專業(yè)銷售技巧培訓管廣 現(xiàn)狀分析 競爭狀況銷售策略 9季季 ） 現(xiàn)狀分析組織架構銷售付總經理市場銷售部 其它部門工業(yè)油銷售處長 銷售處長總經理技術生產部門 財務部銷售代表財務付經理 行政付總經理技術付總經理銷售處長銷售處長現(xiàn)狀分析管理策略 總經理銷售付總經理銷售處長職責：分配任務　　　組織管理　　　協(xié)調價格　監(jiān)督銷售情況　　　制定市場推廣計劃　注：年均銷量、利潤指標分別比上年同期增長 15%。但易造成價格混亂，分銷商利潤較低，銷售積極性不高。雜志等媒體宣傳； 1億元人民幣作黃金時段 TV廣告 統(tǒng)一全年銷售量約 10萬噸潤滑油，因此其市場投入費用在中國潤滑油企業(yè)中是較大的。銷售政策靈活多變。春春 遠低于 Shell及 Mobil，高 CH、 SL中 CD、 SF現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析產品名稱 合計 長城 上海 茂名 荊門 濟南環(huán)球 一坪成品潤滑油合計 869901 236364 258965 236813 63214 52445 22100其中：高檔油 295514 138294 67065 69504 1318 8727 10606高檔油比例 % % % % % % % %三大油產量合計 724278 235158 199003 217325 27523 25606 19663其中：高檔油 258423 136672 46086 56008 678 7901 11078高檔油占三大油比例 % % % % % % % %小包裝產量（含 200L以下）397221 143413 131755 89625 當然要把握機會必須首先解決自身的主要問題，那么這些問題究竟在哪兒呢？總體上又要采取什么樣的策略解決？下一章開始，我們將逐步深入說明。1.戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標 具體階段規(guī)劃5%，（包括產品單價上升因素）純利潤率從 0． 065%升至 2%年度銷售總額38至 40億元年度利潤總額8千萬元中高檔油品市場占有率達到我們以企業(yè)現(xiàn)在總體的市場占有率 25%左右為基礎（即以我們 2023年 ，四舍五入后按 90萬噸與年潤滑油市場總量 360萬噸左右計算） ,根據我們對企業(yè) (OGSM)第一階段工作性質的要求 ,即 :； ； ，同時參照了殼牌與美孚的年平均增長率，即殼牌 30%，美孚 25%，結合上述的情況，將專業(yè)公司每年增長設定為 5%的目標，就是既有增長但又不是很快，即 (OGSM)第一階段 2年內共計達到 10%的年增長。生產基地分布圖鞍山 沈陽上海南京武漢福州廣州西安成都 ★◆ 代表大 城市☉ 低檔油生產量不應低于 15萬噸。外部環(huán)境的影響 導致在改革中要解決的問題1 國有企業(yè)人事管理要求 組織優(yōu)化與精簡機構短期內無法實施。潤中心化第一步驟 第二步驟 第三步驟 綜上所述，專業(yè)公司未來第一階段的組織架構與品牌的改革策略為： 目的： 統(tǒng)一管理，統(tǒng)一品牌，統(tǒng)一資源。d. 缺乏監(jiān)控 由于市場與銷售組織未分開，市場組織的工作要求與標準簡單地使用銷售額作為代替，進而沒有有效的監(jiān)控。避免了旗下品牌自相殘殺、兩敗俱傷； 。同時控制海牌與南海牌的市場費用，逐漸弱化其品牌形象，通過強勢的行政控制與對長城全國統(tǒng)一的市場宣傳，再加上長城自身已經具備的實力，即可使長城在品牌形象與市場銷售上快速提升，并最終將海牌、南海牌統(tǒng)一于長城。 ，改革銷售組織架構，逐步扁平化銷 售隊伍，將重心向終端轉移。 1．綜合管理 由于第二階段專業(yè)公司已轉型為一個中心管理的大公司，因此系統(tǒng)化管理的要求越來越高，如果不能在短期內將管理系統(tǒng)建立起來，專業(yè)公司將陷入非?；靵y的局面。預算管理應采取層層負責制。第一階段總體戰(zhàn)略 關于第二階段的總體戰(zhàn)略 第一階段總體戰(zhàn)略 銷售系統(tǒng)的強化與整合 +具體方式有三種，一是改變品牌名稱；二是渠道中同時并存；三是渠道中自由競爭。 全體市場部人員需接受完整與系統(tǒng)的市場培訓； d.第一階段總體戰(zhàn)略 市場與品牌的發(fā)展 　 　 各分公司每年都投入大量的市場推廣費用，雖有一定的成效但并不十分明顯，尤其是品牌的提升與高檔油的開拓，一直未取得實質性的進展。生產量設定在 8萬噸左右，低檔潤滑油的生產量設定在 15不應低于 15萬噸。大低檔潤滑油產量，但在設備選定上應選用將來能生產 ?華中： 湖南、湖北、江西、河南 、 ，建立海外拓 展的組織機構。∣年 3 戰(zhàn)略規(guī)劃與發(fā)展目標 具體階段規(guī)劃 其中有橡膠填充油 12萬噸 /年現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析單位 生產來源 牌號 產量 儲存能力 備注荊門 荊門分公司煉油廠MVI150/MVI500/MVI600/MVI120BS，均屬中粘度指數(shù)基礎油6—8 萬噸 /年 受產品等的影響，近兩年產量較少。 罐調合、側向攪伴 公路 9大類 50多個牌號；脂 40多個牌號各分公司調合能力及調合方式現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析中國最大的資料庫下載現(xiàn)狀分析 專業(yè)公司現(xiàn)狀分析專業(yè)公司資產情況 序號單位 固定資產原值 固定資產凈值 新度系數(shù)1 長城分公司 2 一坪分公司 3 上海分公司 4 茂名分公司 5 荊門分公司 6 環(huán)球分公司 7 上商所 合 客戶群體 促銷方式 設備支持 價格支持鎖定渠道客戶 渠道促銷 特 訓交流會議1Mobil鼓勵經銷商自己主動開發(fā)客戶， Mobil給予一定的支持，最終通過各個渠道影響最終客戶，但近來 Mobil有所變化，其現(xiàn)在也在強調控制終端客戶，即：Mobil市場部技術人員 經銷商 銷售人員+Mobil產品線分布較平均；總體市場占有率 %；品牌偏好度 24%；客戶嘗試率 20%；汽 柴SJ全合成 √ CI4 √SJ半合成 √ CH4 √SJ √ CG4 √SH CF4 SG √ CF SF √ CD √SE CC SD CB 平均毛利率均在 20%以上。季季 9理終端客戶經銷商經銷商終端客戶勵經銷商直接接觸最終客戶，并直接和最終用戶 數(shù)據來源：世紀藍圖市場調查公司現(xiàn)狀分析 競爭狀況根據一定的競爭力排名，各主要品牌又可分為以下四類：分 類 主要廠商 特 征 核心競爭力描述超重量級選手 美孚（含 埃索 ）、殼牌、 BP（含嘉士多） 管理理念；；，目標明確；重量級選手 長城 、昆侖、 加德士 或有本土化優(yōu)勢，或者雖為國際品牌但是未在中國市場上充分展開，在企業(yè)定位上和第一類企業(yè)接近，在中高檔市場上有競爭實力，但同時也面臨著最大的市場壓力?；? 道達 爾 潤 滑油中 前 言報告的重點和基本內容? 鑒于本次工作的特點，本次規(guī)劃采取了突