【正文】 14:45:3514:45:3514:453/10/2023 2:45:35 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 10日星期五 下午 2時(shí) 45分 35秒 14:45: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 你要隨時(shí)注意自己方面讓步的次數(shù)程度。 2. 晚上的追蹤電話 3. 可能客戶正在全家討論臵業(yè)計(jì)劃，那你的電話可以起到十分重要的作用，你一方面可以加強(qiáng)客戶對于我們樓盤的印象，另一方面可以探求客戶的意向，比如說在電話中談到白天沒有談過的問題，可以及時(shí)加強(qiáng)，但時(shí)間選擇、說辭一定要注意得當(dāng)。 3． 直接強(qiáng)殺：如遇到以下的客戶，則可以采取直接強(qiáng)殺的方式： 1） 客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次以上購房，用于投資的同行； 2）客戶熟悉附近房價(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購買； 3）客戶對競爭個(gè)案非常了解，若不具優(yōu)勢，可能會(huì)失去客戶； 4）客戶已付少量定金，購其他的競品，而你想要說服他改變。 B“推薦法” 3次及 3次以上詢問房源皆真實(shí)售出，此時(shí)柜臺應(yīng)主動(dòng)為銷售人員推薦房源，亦可由銷售人員要求柜臺為其推薦房源。 （二）談價(jià) SP A. 準(zhǔn)備一份假的底價(jià)表，在實(shí)在搞不定客戶時(shí)，甩出道具價(jià)目表給客戶自己看，使他確信價(jià)格最低了。 B. 業(yè)務(wù)員配合搶一套房源，在介紹客戶時(shí)注意身邊其它客戶，必要時(shí)犧牲一下不是很有意向的客戶，而逼訂較有意向的客戶。 柜臺銷控 —— 銷控及柜臺的銷售綜合運(yùn)用 銷售員：“柜臺” 柜臺（銷控代表）：“請講” 銷售員：“請問 11301賣掉了沒有？” （其中“賣掉了沒有”表明銷售員不想推薦或建議封去該套房屋） 柜臺：“請稍等，對不起，已售出。舉例來說，假設(shè)銷售人員已完全掌握了客戶的購買動(dòng)機(jī)、預(yù)算、喜好、那么如何根據(jù)經(jīng)驗(yàn)向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 逼定及殺定技巧 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1）搶購方式（利用現(xiàn)場 SP讓客戶緊張）； 2）直接要求下決心； 3）引導(dǎo)客戶進(jìn)入議價(jià)階段； 4）下決心付定金； 2．強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)：（根據(jù)各個(gè)項(xiàng)目不同優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)化） 1）地理位臵好； 2）產(chǎn)品規(guī)劃合理（朝向、戶型、實(shí)用率等優(yōu)勢）； 3）視野開闊，景觀好； 4）建筑物外觀風(fēng)格獨(dú)特； 5）小區(qū)環(huán)境好，綠化率高； 6）周邊設(shè)施齊全，生活便利等； 7）開發(fā)商信譽(yù)、財(cái)務(wù)狀況、工程質(zhì)量、交房及時(shí)等； 以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。 1. 樓盤一個(gè)比一個(gè)差，他在下定之后，會(huì)和我們的樓盤做比較，結(jié)果一定是我們的樓盤勝出。 同等級的讓步是不必要的，如果對方讓你 60%，你就讓40%；你若讓出 60%，要既換對方讓 60%，否則你就不要急于提出讓步。 :45:3514:45Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 45分 35秒 14:45:3510 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 10日星期五 2時(shí) 45分 35秒 14:45:3510 March 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。假如你真的想讓對方滿意，就讓他努力去爭取每樣能得到的東西。把握“打折滿意度”，不在同一條件下給折。如：“由于房型很多，您可以將您的喜好、 預(yù)算告訴我，我可以為你推薦合適您的房子”等。 附： 一、柜臺確認(rèn) 當(dāng)客戶對保留表示同意或欲下定某套房源時(shí)，銷售員應(yīng)立刻先同銷控再行確認(rèn)，標(biāo)準(zhǔn)說辭：“柜臺，請問幢層室可不可以介紹？”柜臺應(yīng)答：“恭喜你，可以介紹。 C. 和客戶拉近關(guān)系，使他確定地感到業(yè)務(wù)員和他關(guān)系好，所