【正文】 具體計(jì)劃： 2023年：轉(zhuǎn)口市場做到 32023噸，依靠公司在歐洲市場銷售 2萬噸，在德國和法國找到 35家用戶，讓這幾家用戶試用我們的產(chǎn)品 3500噸。 歐洲市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 44 戰(zhàn)略措施 98/99季歐盟總進(jìn)口量是 ，至 2023年估計(jì)市場總量在 13萬噸，屯河的目標(biāo)是占到總量80%的份額， 10萬噸。 但有機(jī)食品暢銷世界 ， 并價(jià)格遠(yuǎn)遠(yuǎn)高出同類非有機(jī)食品價(jià)格的事實(shí)反映了世界各國消費(fèi)者青睞有機(jī)食品的共同心聲 。 此時(shí)結(jié)合 2023年度公司的融資計(jì)劃 ， 收購或投資一家具有競爭實(shí)力的一定用醬數(shù)量的食品公司變得緊迫而可行 。 同時(shí)達(dá)到既定的銷售目標(biāo) ， 為進(jìn)一步規(guī)?；瘮U(kuò)張行動奠定扎實(shí)的基礎(chǔ) 。 根據(jù)公司制定的目標(biāo)收購規(guī)模 （ 原則收購價(jià) ） 1000萬美元 ， 以及導(dǎo)航者咨詢公司的分析報(bào)告 ， 要達(dá)到番茄醬年使用量 2萬公噸的水平 ，擬收購的番茄食品加工商 ， 約需 1億美元的收購資金 ， 且目前直接收購用醬制品加工上有以下劣勢因素： 經(jīng)營食品加工業(yè)或許不是我公司的核心能力所在 。 （ 6） 營銷激勵措施 重大事件 ， 包括危機(jī)事件的妥善處置和決策提案的杰出創(chuàng)意 ， 由公司總部給予個人表彰和獎勵 ， 如外派學(xué)習(xí) 、 休假 、 參觀訪問 、 提升等 ， 培養(yǎng)精英人物 。 積極發(fā)揮僑商及華人團(tuán)體 、 商會的作用 —— 其有使用祖國產(chǎn)品的傳統(tǒng)習(xí)慣 ， 也有經(jīng)營祖國產(chǎn)品 ， 幫助中國人自己的熱情 ， 應(yīng)積極主動的同他們發(fā)展關(guān)系 。 因?yàn)槊绹久吭?，每季都必須向董事會?bào)告經(jīng)營利潤情況，如果談判時(shí)間過長，就會對美國人失去吸引力。每個工廠每年要進(jìn)行認(rèn)證，即加工條件和產(chǎn)品已生要符合猶太教衛(wèi)生要求。更為嚴(yán)重的是屯河已擺出全球競爭的姿態(tài)，如果商標(biāo)、域名、公司名稱在目標(biāo)市場被搶注，后果將不堪設(shè)想。為克服化解這一風(fēng)險(xiǎn)，屯河必須從兩方面入手： 1）在番茄這一產(chǎn)業(yè)的市場導(dǎo)入期，以其它產(chǎn)業(yè)（水泥、金融、果汁等）的業(yè)績支持這一產(chǎn)業(yè)的先期投入，以穩(wěn)定業(yè)績及股價(jià)。不過，企業(yè)形象和品牌廣告，應(yīng)在銷售網(wǎng)絡(luò)發(fā)達(dá)健全的情況下才能達(dá)到理想的效果，企業(yè)形象和品牌廣告考慮再 2023年開始實(shí)施 ? 公共關(guān)系： ? 加入當(dāng)?shù)氐氖称穮f(xié)會，交換和共享商業(yè)信息，介紹屯河企業(yè)和產(chǎn)品 ? 建立與媒體的良好關(guān)系，適時(shí)發(fā)表有關(guān)報(bào)道，進(jìn)行宣傳 ? 組織食品協(xié)會、中間商、大客戶的代表訪問屯河總部，參觀工廠 ? 與公關(guān)專業(yè)公司一起，制定危機(jī)處理程序，以應(yīng)對不利情況發(fā)生時(shí)保持企業(yè)形象的問題 ? 媒體： ? 互動媒體：通過自己的網(wǎng)站，發(fā)布企業(yè)信息和用戶滿意度調(diào)查。通過戰(zhàn)略聯(lián)盟奠定銷售“基數(shù)”；同時(shí)不斷增強(qiáng)獨(dú)立的自銷力量，發(fā)展銷售網(wǎng)絡(luò)，達(dá)到真正自我地控制市場的最終目標(biāo)；進(jìn)一步擴(kuò)大中間商網(wǎng)絡(luò)，以彌補(bǔ)屯河在自己資源的不足情況下對市場的把握能力 樹立屯河產(chǎn)品的品牌形象，有步驟地有計(jì)劃地提高品牌知名度，實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的品牌定位 研究和跟蹤大客戶的品質(zhì)要求，有計(jì)劃地提高屯河產(chǎn)品的質(zhì)量，從而達(dá)到屯河進(jìn)入番茄醬的主流市場的長期發(fā)展目標(biāo) 加強(qiáng)市場信息庫的建設(shè)和維護(hù)，分析和研究競爭者的運(yùn)作模式和用戶需求，通過在當(dāng)?shù)亟N售組織和倉儲體系等方式，縮短相應(yīng)時(shí)間，全面提高客戶服務(wù)水平 加強(qiáng)資源配備，優(yōu)先發(fā)展具開發(fā)潛力和迅速增長的區(qū)域市場；開發(fā)大桶醬的同時(shí)，積極發(fā)展小包裝產(chǎn)品的銷售 營銷戰(zhàn)略 草案、討論稿， 版本 v 8 營銷目標(biāo) 2023 年 2023 年 2023 年歐洲市場 總銷售量 6 萬噸 8 萬噸 10 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟銷量 3 萬噸 中間商銷量 2 萬噸 屯河自銷銷量 1 萬噸市場份額 3%開發(fā)新客戶數(shù)目 6新客戶總銷量 1 萬噸北美市場 總銷售量 2 萬噸 4 萬噸 8 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場份額開發(fā)新客戶數(shù)目新客戶總銷量獨(dú)聯(lián)體市場 總銷售量 萬噸 2 萬噸 3 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場份額開發(fā)新客戶數(shù)目新客戶總銷量日韓市場 總銷售量 萬噸 萬噸 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場份額開發(fā)新客戶數(shù)目新客戶總銷量東南亞市場 總銷售量 2 萬噸 3 萬噸 5 萬噸 收購 / 戰(zhàn)略聯(lián)盟銷量 中間商銷量 屯河自銷銷量市場份額開發(fā)新客戶數(shù)目新客戶總銷量國內(nèi)市場 大桶醬 總銷售量 12023 噸 15000 噸 18000 噸 市場份額 80% 90% 90%小包裝 總銷售量 1000 噸 5000 噸 8000 噸 市場份額 20% 40% 60%深加工產(chǎn)品 總銷售量 2023 噸 5000 噸 8000 噸 市場份額 30% 50% 60%草案、討論稿， 版本 v 9 2023 年 2023 年 2023 年歐洲市場銷售量 6 萬噸 8 萬噸 10 萬噸銷售目標(biāo)措施 1 、 參股 P ET TI 公司，可銷售 3 萬噸。屯 河作為一個后來者，怎樣才能能有計(jì)劃擴(kuò)張自己的市場份額；迅速而穩(wěn)定的占領(lǐng)市場，是一個當(dāng)務(wù)之急的問題。2 、由 G A NDO L FI 公司代理，可銷售 2萬噸。經(jīng)過兩年多的發(fā)展，已基本控制了中國最適合種植番茄的原料生產(chǎn)帶，目前加工能力已達(dá) 24萬噸，其中番茄醬 21萬噸，深加工 3萬噸。貝格的報(bào)告以及企管部自身的檢查都表現(xiàn)出一個事實(shí)，屯河的番茄醬還不是最好的，還有很大的改進(jìn)提高空間。 另《番茄新聞》 11月刊第 30頁 亨氏公司最近宣布，美國最令人喜愛的番茄醬的宣傳將出現(xiàn)在電視廣告中，標(biāo)題為“ ”這是有關(guān)番茄紅素消費(fèi)者教育活動之一。 美國對屯河來說還是一個比較陌生的市場，無可利用的成熟資源，在很短時(shí)間內(nèi)打破幾十年的供需結(jié) 合關(guān)系而擠進(jìn)去難度較大。 35年達(dá)到屯河全球發(fā)展的目標(biāo)要求，產(chǎn)量占國際番茄醬生產(chǎn)量地 15%以上，貿(mào)易量占到世界總貿(mào)易量的 30%左右，產(chǎn)業(yè)規(guī)模世界第一，產(chǎn)品質(zhì)量達(dá)到世界最優(yōu)標(biāo)準(zhǔn)，使紅色產(chǎn)業(yè)成為屯河主要的利潤增長中心。 通過介紹 、 引薦 、 推薦 、 重大目標(biāo)必須同級對等談判 ， 不對等談判一旦被拒絕 ， 便無挽回的可能性 。 作為個人莫過于習(xí)慣下的惰性 ， 沒有激情和沖勁 。 較大規(guī)模的公司 /工廠可能很難被收購 。 有計(jì)劃的邀請組織美國食品協(xié)會成員或批發(fā)商 、 專業(yè)貿(mào)易公司組團(tuán)訪問我公司總部 ， 參觀生產(chǎn)廠 ， 不斷強(qiáng)化潛在客戶對我公司的印象 ，提高我公司的知名度 ， 擴(kuò)大我公司在北美洲的影響 。 未充分發(fā)揮這一資產(chǎn)的價(jià)值 ， 節(jié)約營銷成本 ， 實(shí)現(xiàn)國際營銷的超常規(guī)發(fā)展 ， 我們可以構(gòu)想將這一網(wǎng)絡(luò)與國際目標(biāo)市場 、 目標(biāo)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行置換的創(chuàng)意 ， 并且可以重復(fù)以多個目標(biāo)置換 。與客觀的不相符 ， 所以必須全程跟蹤和控制文案的執(zhí)行： 每月一次美國市場營銷分析會 ， 檢查落實(shí)文案執(zhí)行情況 ， 權(quán)力責(zé)任落實(shí)到人 。 以上是 5萬噸的轉(zhuǎn)口量，另外 5萬噸屯河要賣到歐盟市場及歐盟以外的歐洲市場，目前實(shí)際銷往歐洲市場的量是每年 5000噸左右，至 2023年要銷到 5萬噸， 依據(jù)如下： 歐盟番茄醬年消耗量每年 77萬噸，賣到 5萬噸，僅占 %，發(fā)展空間很大。 歐洲市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 46 國際市場營銷措施 —— 獨(dú)聯(lián)體 營銷措施 樹立以 “ 顧客需求 ” 為導(dǎo)向的市場營銷觀念 確定 “ 保證質(zhì)量 ， 低價(jià)擴(kuò)張 ” 俄羅斯的番茄沙司 ， 番茄汁等生產(chǎn)企業(yè)相對比較集中 ， 番茄醬的供 應(yīng)市場形成了比較明顯的品種價(jià)格差異 。 加強(qiáng)與中間商，代理商的合作力度，轉(zhuǎn)口市場的 5萬噸和非歐盟的歐洲市場的 2萬噸靠中間商來落實(shí)。 瑞士、捷克、英國、及北歐、東歐等歐盟以外的歐洲國家從歐盟進(jìn)口番茄醬也要交納進(jìn)口關(guān)稅，這樣使屯河的產(chǎn)品在價(jià)格上具備競爭優(yōu)勢。 做到營銷事半功倍 ， 雖然難度較大 ， 程序復(fù)雜 ， 但番茄作為一種產(chǎn)業(yè) ， 應(yīng)立足于長遠(yuǎn)的競爭目標(biāo) ， 申辦美國的認(rèn)證手續(xù) ， 也是國際營銷計(jì)劃的可選擇工作重點(diǎn) 。 （ 2） 為減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn) ， 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)應(yīng)有步驟地向終端產(chǎn)品延伸 ， 以防止市場變動帶來的單一產(chǎn)品庫存積壓 。 在美國通常分為兩個級別 ， 最終客戶和渠道之間總是能夠保持一個 “ 文化上認(rèn)同 ” 的利潤率 ， 大約在 810%左右 。 （ 初次接洽即簽約者 ， 客戶資料 、 合約同時(shí)傳回備案 ） 這是建立機(jī)制營銷 ， 穩(wěn)定銷售隊(duì)伍 ， 保持客戶關(guān)系 ， 防止混亂的最有效的辦法 。 （ 4） 在美國有 60%的人上網(wǎng) ， 40%的公司建立了網(wǎng)站由于美國健全的信用制度 ， 使網(wǎng)上銷售成為近年來增長最快的銷售方式之一 。 北美市場營銷戰(zhàn)略計(jì)劃 草案、討論稿， 版本 v 37 ， 初步建立與新客戶的貿(mào)易關(guān)系 通過與信息源的溝通 ， 結(jié)合美國人談判的特點(diǎn) ， 再沿以下方式建立和發(fā)展新的客戶關(guān)系： 請企業(yè)主聯(lián)合會 、 食品協(xié)會 、 國際商會 （ 尤其是華人商會 ） 介紹 請國外我關(guān)系銀行介紹客戶 請我國駐美官方非官方機(jī)構(gòu)介紹 ， 使館商務(wù)參贊處 、 友好協(xié)會 通過國內(nèi)外的展覽會 、 交易會 通過我國的國際商會 、 貿(mào)促會 通過國內(nèi)外的專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu) 通過國內(nèi)食品專業(yè)公司駐美機(jī)構(gòu) 通過老客戶 、 友好人士推薦介紹 同時(shí)在專業(yè)刊物及網(wǎng)上發(fā)布合作信息 ， 立體傳播和收集盡可能多的潛在客戶名單 變目標(biāo)客戶為現(xiàn)實(shí)客戶的選擇和管理 物色客戶并經(jīng)介紹會談后 ， 在確定進(jìn)一步溝通前必須進(jìn)行目標(biāo)客戶的資信調(diào)查工作 （ 通過銀行 、 工商團(tuán)體 、 專業(yè)機(jī)構(gòu)或其它信息證實(shí) ） ， 經(jīng)過分析選擇經(jīng)營作風(fēng)正派 、 有一定能力和經(jīng)驗(yàn) ， 與我態(tài)度友好的客戶為基本客戶 —— 目標(biāo)客戶 選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)和方式對目標(biāo)客戶逐一拜訪 ， 以求進(jìn)一步的溝通和確定建立貿(mào)易合作關(guān)系的意向 。因?yàn)樵S多美國人在同未曾謀面的認(rèn)通話時(shí)異常謹(jǐn)慎，有時(shí)甚至拒絕通話，更談不上親自會見一個完全陌生的人，除非對方有為該美國人所熟知并受其尊重的第三方 —— 一個為外國談判者的聲譽(yù)提供擔(dān)保的人或公司的介紹，在美國可以為外國談判者提供擔(dān)保的有政府要人、社會名流、大的貿(mào)易機(jī)構(gòu)、金融財(cái)團(tuán)、企業(yè)集團(tuán)、社會團(tuán)體等。規(guī)模較小的企業(yè)已很難生存。國際市場營銷首先是品牌的輸出及營銷。 經(jīng)營范圍 —— 在屯河生產(chǎn)的多種商品（醬、沙司等）能從同樣的商品銷售和商標(biāo)投資中獲益時(shí)，其銷售和商標(biāo)投資才是經(jīng)濟(jì)合算的。3 、 中介公司銷售部分。屯河采用中間商、收購破產(chǎn)企業(yè)取得市場以及直接面對用醬企業(yè)三種方式，通 過美國輻射墨加兩國，最終取得 8萬噸的份額。美國是全球最大的番茄生產(chǎn)國和消費(fèi)國，近年幾家大的番茄生產(chǎn)企業(yè)瀕臨破產(chǎn)，為屯河進(jìn)入美 國市場、擴(kuò)大市場份額提供了機(jī)會。2 、 收購破產(chǎn)的用醬大戶，銷售 3 萬噸左右。 影響力 —— 屯河必須在目標(biāo)市場上贏得較高水平的市場份額，才有可能對全球其他競爭者行為產(chǎn)生影響。品牌是產(chǎn)品市場力的體現(xiàn)，無品牌力的產(chǎn)品就不具備市場的影響力和穿透力，國際市場營銷業(yè)績的評判結(jié)果集中體現(xiàn)為品牌的價(jià)值凝結(jié)。 （ 2）美國番茄醬生產(chǎn)企業(yè)一般都比較大，例如晨星公司的一個工廠年加工量就達(dá) 100萬噸番茄，可產(chǎn)醬 20萬噸，其它如英哥瑪、拉斯嘎特等公司產(chǎn)量都在 5萬噸以上。 （ 3）注重?fù)?dān)保 同美國人進(jìn)行商務(wù)溝通不能指望像在其它國家那樣，利用電話同沒有見過面的當(dāng)?shù)仄髽I(yè)界人士安排會談時(shí)間。 信息源： 美國本土食品協(xié)會 報(bào)刊 、 雜志 、 新聞 海關(guān) 、 商檢 、 銀行 國際商會 、 貿(mào)促會 博覽會 、 交易會 官方半官方駐美機(jī)構(gòu) 大使館商務(wù)參贊處 同學(xué)校友朋友 其它公司駐美機(jī)構(gòu) 美國合作伙伴 建立機(jī)制營銷體系 ， 而非人力推銷 通過 13基礎(chǔ)工作的開展 ， 使駐美分公司納入一種科學(xué)預(yù)設(shè)的目的性很強(qiáng)的體制中去運(yùn)作 ， 從一種盲目性隨機(jī)性轉(zhuǎn)向計(jì)劃性連續(xù)性運(yùn)作 ，從設(shè)定的目標(biāo)出發(fā) ， 配置要達(dá)到目標(biāo)所需要的資源 ， 最終找出行動的方針政策 。 （ 3） 提出一部分資金或用一定比例的折扣資助重點(diǎn)客戶在美國的專業(yè)雜志及全美最大的周報(bào) 作廣告 ， 以增加我在美的知名度 ， 使終端消費(fèi)者在心目中產(chǎn)生中國屯河番茄醬原料純潔 、 品質(zhì)上乘的印象 ， 扶助實(shí)施終端產(chǎn)品延伸極品牌戰(zhàn)略 。 如發(fā)現(xiàn)無客戶資料預(yù)先備案而簽約者 ，除此單不計(jì)入目標(biāo)銷售任務(wù)外 ， 直接責(zé)任人將受到內(nèi)部行政處罰 。 “ 與客戶結(jié)盟 ” 是直銷模式最具優(yōu)勢之處 。 特別說明： （ 1） 2023年度 ， 北美分公司應(yīng)密切注意和索取氣候信息 ， 做好應(yīng)付豐收的危機(jī)和把握欠收的機(jī)會 ， 制定處預(yù)案 。 如果獲得認(rèn)定 ， 就等于拿到了美國的綠卡 ， 該產(chǎn)品便可堂堂正正輕松的打入美國中間和終端市場 ， 同時(shí)也獲得了馳騁國際市場的通行證 。這一市場屯河進(jìn)入的可能性最大，根據(jù)已經(jīng)簽訂的協(xié)議，在購買了公司的股權(quán)后，從 2023年起，公司未來十年內(nèi)每年