【正文】 :34:4407:34Mar2310Mar23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 曾經(jīng)接受過或?qū)碛锌赡軙邮?北京現(xiàn)代特約店（ 或個人 ） 的服務(wù)，正式納入 特約店 管理并且有效接觸的個人或公司團(tuán)體 。 北京現(xiàn)代 品牌非本 特約店 自銷、但有完整的客戶信息 。 07:34:4407:34:4407:343/10/2023 7:34:44 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 10, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 10, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 07:34:4407:34:4407:343/10/2023 7:34:44 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。展廳客戶數(shù)據(jù)化管理 , March 10, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 。 2023年 3月 10日星期五 7時 34分 44秒 07:34:4410 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :34:4407:34Mar2310Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 非 北京現(xiàn)代 品牌、但保有客戶詳細(xì)個人與車輛信息且接觸一次以上者 。 市場驅(qū)動 技術(shù)驅(qū)動 經(jīng)濟(jì)利益驅(qū)動 數(shù)據(jù)化管理 的 原動力 展廳數(shù)據(jù)化管理的原動力 —8— 目標(biāo) 依據(jù)重要性排列優(yōu)先順序 計劃 標(biāo)準(zhǔn) 差異原因 依據(jù)目標(biāo)擬訂妥善的方案 觀察重點(diǎn)和重要指標(biāo)（ KPI/CSF） 找出真正原因，提出改善對策 銷售經(jīng)理的重點(diǎn)管理導(dǎo)向 —9— 關(guān)鍵結(jié)果 — 我們的目標(biāo) 衡量方法 — 如何明確看出我們是否作出結(jié)果的方法 目標(biāo) — 量化的目標(biāo) 回饋輔導(dǎo) — 定期反饋分析信息，適時指導(dǎo)、支持 目標(biāo) 現(xiàn)實(shí)狀況 改進(jìn)方法 意愿與 行動 管理與輔導(dǎo)的理論和方法 —10— 數(shù)據(jù)化管理的基礎(chǔ)概念 —11— 擴(kuò)大與客戶接觸面 建立品牌知名度 信心建立 成 交 客戶開發(fā) 客戶管理 基盤客戶維系 基盤置換、增購、推介 維系成果體現(xiàn) 戰(zhàn)敗 /失控客戶 潛在客戶 保有客戶 成交技巧 漏斗原理 —12— 加大漏斗尺寸 ， 尋找更 多 的意向客戶 從 特約店 客戶來源與開發(fā)著眼，使用更好的方法尋求能帶來更 多 的意向客戶 ， 漏斗的開口越大，銷售機(jī)會就越多 更有效地說服不確定 的意向客戶 從銷售服務(wù)流程管理與技巧著眼，通過溝通找出抗拒成交的原因 ， 增強(qiáng)快速購買的欲望 加快漏斗的工作程序 從銷售服務(wù)流程管理與技巧著眼，創(chuàng)建更有效率的方式來幫助意向客戶通過“漏斗” ； 通過合理安排銷售投入以及避免時間浪費(fèi)來 縮 短銷售周期 擴(kuò)大漏斗的底部 強(qiáng)化成交技巧與銷售經(jīng)理的現(xiàn)場支持，優(yōu)化漏斗通過性 補(bǔ)充漏斗 從 特約店 客戶來源與開發(fā)著眼，防止銷售量下跌，應(yīng)提早將意向客戶補(bǔ)充到“漏斗”中去，并要做到經(jīng)常補(bǔ)充 ； 以成交率為指南 ， 計算需要新增的意向客戶數(shù)量 漏斗原理 —13— 意向客戶 本品牌自銷保有客戶 本品牌他銷保有客戶 他廠牌保有客戶 戰(zhàn)敗客戶 潛在客戶 基盤客戶 VIP客戶 客戶分類及構(gòu)成 —14— 授權(quán)經(jīng)銷區(qū)域內(nèi)，未來有購買能力，但仍沒有接觸并建立客戶基本信息的客戶 。 2023年 3月 10日星期五 上午 7時 34分 44秒 07:34: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 07:34:4407:34:4407:343/10/2023 7:34:44 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 07:34:4407:34:4407:34Friday, March 10, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 3月 上午 7時 34分 :34March 10, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 具有高度好意度及影響力，且對 特約店 銷售、售后維修有經(jīng)常性幫助者 。 北京現(xiàn)代 品牌在 特約店 自銷、有完整的客戶信息 。 , March 10, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 3月 10日星期五 上午 7時 34分 44秒 07:34: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 3月 10日星期五 7時 34分 44秒 07:34:4410 March 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 :34:4407:34Mar2310Mar23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 銷售經(jīng)理培訓(xùn) 銷售人員次月一開始就能投入到達(dá)成目標(biāo)的努力中去，以利于在保證目標(biāo)達(dá)成的前提下，實(shí)現(xiàn)各旬或者各周銷量平均的合理結(jié)構(gòu) 夕會溝通： 每日夕會與銷售人員共同檢討實(shí)際銷售情況，并給與指導(dǎo) 周會溝通： 每周的銷售部周會和特約店各部門主管溝通周會中，進(jìn)行銷售情況的檢討，并尋求公司高層的支持和各部門的配合，以保證銷量的達(dá)成 目標(biāo)管理的階段 — 目標(biāo)實(shí)現(xiàn)過程的管理 —70— 達(dá)到預(yù)定的期限后，銷售顧問首先進(jìn)行自我評估，提交書面報告；然后銷售經(jīng)理與銷售顧問一起考核目標(biāo)完成情況，決定獎懲；同時討論下一階段目標(biāo)，開始新循環(huán) 目標(biāo)管理的階段 — 總結(jié)和評估 —71— 分析運(yùn)用 更新補(bǔ)充 維護(hù)盤點(diǎn) 資料建立 依靠信息技術(shù) 回歸管理基礎(chǔ) 課程總結(jié) —72— 惟有整合所有可控資源、有效地規(guī)劃組織，過程中不斷地檢視每個經(jīng)營環(huán)節(jié)，控制每個關(guān)鍵點(diǎn)，經(jīng)營績效才可以預(yù)期！ —— 經(jīng)營管理出績效的時代已經(jīng)來臨 …… 課程總結(jié) —73— —74— ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 10日星期五 上午 7時 34分 44秒 07:34: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 上午 7時 34分 44秒 上午 7時 34分 07:34: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴 。 07:34:4407:34:4407:34Friday, March 10, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 客戶分類定義 —16— 基盤置換 \ 增購 \推介 開發(fā) 情報提供 來店 /來電 自銷保有 他銷保有 特定篩選 區(qū)域攻擊 VIP 內(nèi)部情報 整體面 特約店店面 意向客戶 意向客戶來源及途徑 —17— ? 維系一個保有客戶與開發(fā)一個新客戶達(dá)到同樣效益的成本為 1:6 ? 滿意的基盤客戶可產(chǎn)生置換、增購、推薦的效益 ? 根據(jù)產(chǎn)品的特性篩選區(qū)域內(nèi)的特定行業(yè)去主動接觸 ? 針對 特約店 覆蓋率低的區(qū)域進(jìn)行車輛展示、廣告投放等，以提升產(chǎn)品在該區(qū)域的知名度 ? VIP客戶應(yīng)建檔由專人進(jìn)行維系 ? 內(nèi)部情報由 特約店 通過整合全公司資源，動員全體員工、以激勵為手段，發(fā)揮團(tuán)隊精神來收集購車信息、提升銷量 ? 從展廳來店 /來電成交的客戶一般占到 特約店 成交客戶的 60%～ 80%，是 特約店 主要的意向客戶來源 ? 提高展廳的來店 /電量是提高成交量的基礎(chǔ) ? 特約店 的廣宣和促銷除了宣傳推廣作用外，更重要的應(yīng)該有集客功能 基盤置換 \ 增購 \推介 開發(fā) 情報提供 來店 /來電 意向客戶 意向客戶來源及途徑 —18— 級別 購買行為體現(xiàn) 購買周期 跟蹤頻率 訂單 （ O） ? 已簽訂購車合同 ? 已交全款 ， 但未提車 ? 已收訂金 ? 預(yù)收定金 至少每周一次維系動作 H級 ? 已選定車型 /車色 ? 已提供付款方式 ， 設(shè)定交車日期 ? 分期手續(xù)辦理中 ? 7日內(nèi)成交 2日 1次 A級 ? 談判購車條件 ? 已確定購車時間 ? 選定下次商談日期 ? 再度來看展車 ? 7日以上 ～ 1個月