【正文】 09:29:2023:29:2023:293/10/2023 9:29:20 AM 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 10日星期五 上午 9時(shí) 29分 20秒 09:29: 1比不了得就不比，得不到的就不要。大部分的決定根據(jù)領(lǐng)導(dǎo)的判斷而作出。 :29:2023:29Mar2310Mar23 1故人江海別，幾度隔山川。 2023年 3月 10日星期五 9時(shí) 29分 20秒 09:29:2023 March 2023 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023年 3月 10日星期五 9時(shí) 29分 20秒 09:29:2023 March 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。我們招聘了一些新員工來(lái)填補(bǔ)空缺，但直至今日我們?nèi)詻](méi)有找到能進(jìn)行其中一項(xiàng)主要工作的合適人員 …… 因此只能申請(qǐng)其它部門(mén)的的副經(jīng)理現(xiàn)在暫時(shí)負(fù)責(zé)這一任務(wù) ” “我對(duì)本部門(mén)的兩個(gè)關(guān)鍵崗位人員不太滿意，他們沒(méi)有掌握基本的工作方法…… ” “員工的整體素質(zhì)需要提高，從中層管理人員到一線操作人員。獎(jiǎng)金的確定原則對(duì)我們而言不是十分清楚 ...” 月固定工資有可能在年底或年中有所提高 一月 二月 三月 四月 五月 y 六月 七月 八月 九月 十月 十一 月 十二 月 十二 月 月度固定收入 年度獎(jiǎng)金 68 我們建議今后高級(jí)管理層的薪資結(jié)構(gòu)基本不變， 但應(yīng)當(dāng)與績(jī)效考核指標(biāo)建立明確的聯(lián)系 月度固定工資 年度獎(jiǎng)金 指標(biāo) 1 指標(biāo) 2 指標(biāo) 3 指標(biāo) 4 40% 10% 10% 15% 崗位 1 底限 /目標(biāo) 比重 40 7 6 9 得分 指標(biāo) 3 指標(biāo) 4 10% 15% 10 15 87 總分 69 為關(guān)鍵崗位制定的關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) (一 ) 考核項(xiàng)目 年度預(yù)算 定量指標(biāo) 定性指標(biāo) 副總裁 (財(cái)務(wù) ) 15% 20% 20% 15% 副總裁 (行政 ) 財(cái)務(wù)總監(jiān) 15% 10% 15% 5% 5% 營(yíng)銷總經(jīng)理 ? 財(cái)務(wù)報(bào)表制定的及時(shí)性 ,完整性 ,準(zhǔn)確性 ? 財(cái)務(wù)制度制定 ,執(zhí)行 ,檢查的有效性 ? 財(cái)務(wù)可行性分析的質(zhì)量 (收購(gòu) , 投資項(xiàng)目 ) ? 現(xiàn)金流量預(yù)測(cè)的及時(shí)性和質(zhì)量 25% 10% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 10% 10% 10% ? 年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 ? 總部管理費(fèi)用 5% 10% 10% 10% 5% ? 管理總部年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 10% ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 10% 10% 10% 10% ? 應(yīng)收帳款平均余額 /銷售凈收入額 ? 壞帳余額 /年應(yīng)回款額 ? 費(fèi)用 控制 ? 流動(dòng)資產(chǎn) /流動(dòng)負(fù)債 10% 10% 10% 10% ? 年度預(yù)算制定的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 實(shí)際銷售額 /銷售計(jì)劃 ? 實(shí)際利潤(rùn)額 /利潤(rùn)計(jì)劃 10% 10% 10% 10% ? 實(shí)際市場(chǎng)份額 /目標(biāo)市場(chǎng)份額 ? 銷售費(fèi)用 /銷售額 ? 市場(chǎng)費(fèi)用 /銷售額 ? 預(yù)測(cè)銷售金額 /實(shí)際銷售金額 1 5% 10% 10% ? 年度銷售預(yù)算的及時(shí)性和質(zhì)量 職能部門(mén)層的指標(biāo) 10% 10% ? 資本項(xiàng)目的運(yùn)作質(zhì)量 ? 財(cái)務(wù)制度制定 ,執(zhí)行 ,檢查的有效性 ? 財(cái)務(wù)可行性分析報(bào)告的及時(shí)性和質(zhì)量 ? 公司發(fā)展建議的質(zhì)量 ? 日常管理的有效性和合理性 ? 人力資源管理 ? 跨部門(mén)協(xié)調(diào)的有效性 ? 公司內(nèi)部管理制度 ,政策規(guī)定的制定的有效性 ? 重要會(huì)議 ,重大活動(dòng)的主持和管理 ? 公關(guān)活動(dòng)效果 ? 市場(chǎng)策略制定 ,執(zhí)行 ,評(píng)估 ? 銷售政策制定 ,執(zhí)行 ,評(píng)估 公司層的指標(biāo) 職能部門(mén)層的指標(biāo) 70 某公司需加強(qiáng)營(yíng)銷及總部和地區(qū)銷售部門(mén)間的聯(lián)系 原理 加強(qiáng)總部和地區(qū)辦事處之間營(yíng)銷方面的合作 ? 某公司的繼續(xù)發(fā)展需要更加成熟的營(yíng)銷能力 純果汁市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將變得更加激烈，競(jìng)爭(zhēng)者可能會(huì)通過(guò)奪取地區(qū)市場(chǎng)來(lái)攻擊某公司 PET產(chǎn)品的推廣將需要總部和地區(qū)辦事處強(qiáng)有力的營(yíng)銷支持 ? 加強(qiáng)總部和地區(qū)間的合作有助于對(duì)比某公司的總體營(yíng)銷能力 利用總部的專業(yè)營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)幫助更新和培訓(xùn)地區(qū)營(yíng)銷人員 一整套管理系統(tǒng)可在不同市場(chǎng)加以應(yīng)用 同時(shí)，保持地區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)和銷售公司之間的聯(lián)系 ? 某公司的業(yè)務(wù)實(shí)踐，例如劃撥銷售額的 4%給地區(qū)銷售公司作為促銷預(yù)算，將需要地區(qū)銷售公司履行部分營(yíng)銷職能 銷售和營(yíng)銷部門(mén) 負(fù)責(zé)人 銷售總監(jiān) 營(yíng)銷總監(jiān) 銷售公司一 地區(qū)營(yíng)銷 總部 地區(qū)辦事處 銷售公司二 地區(qū)營(yíng)銷 銷售公司三 地區(qū)營(yíng)銷 加強(qiáng)總部和地區(qū)辦事處間的合作 . . . 地區(qū)營(yíng)銷活動(dòng)仍然與銷售公司相關(guān) “加強(qiáng)營(yíng)銷合作” 71 某公司需加強(qiáng)采購(gòu)職能 采購(gòu)總監(jiān) 經(jīng)理 – 國(guó)際采購(gòu) 經(jīng)理 – 國(guó)內(nèi)原材料 經(jīng)理 – 企業(yè) 供應(yīng) “加強(qiáng)采購(gòu)職能” 原理 更好地管理訂單和利用某公司的采購(gòu)能力 更好地達(dá)到關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)和遵守計(jì)劃 增進(jìn)成本控制預(yù)測(cè)，流程改進(jìn)等方面專業(yè)經(jīng)驗(yàn)的共享 強(qiáng)化對(duì)績(jī)效和成本的監(jiān)管 ? 更迅速地發(fā)現(xiàn)不良績(jī)效 簡(jiǎn)化與生產(chǎn)及銷售部門(mén)的聯(lián)系和協(xié)調(diào) ? 濃縮汁和包裝 ? 本地水果和原輔料 ? 制定計(jì)劃，訂單管理 ? 供應(yīng)商選擇，價(jià)格協(xié)商，投標(biāo) ? 成本優(yōu)化 ? 庫(kù)存管理，原材料 ? 公司供應(yīng)（計(jì)算機(jī)，文具，辦公家具，其他） 一個(gè)總監(jiān)管理的所有采購(gòu)職能都得到了 強(qiáng)化 據(jù)供應(yīng)商類型和工廠劃分的 4個(gè)直接匯報(bào)流程 結(jié)構(gòu)變化 工廠采購(gòu)協(xié)調(diào)人員 ? 協(xié)調(diào)工廠原材料的供應(yīng) 72 將組織結(jié)構(gòu)按職能部門(mén)設(shè)置以 提高全系統(tǒng)優(yōu)化 職能部門(mén)負(fù)責(zé)人 (如：生產(chǎn)部門(mén) ) 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)，生產(chǎn)計(jì)劃，首選目標(biāo)，培訓(xùn)，信息采集 3 共享內(nèi)部最佳技術(shù) ? 資源共享 工廠一 工廠二 工廠三 其它部門(mén) 人員 ? 預(yù)測(cè) /計(jì)劃 ? 加急訂單 工廠四 全系統(tǒng)優(yōu)化的作用 通過(guò)縮短運(yùn)輸距離降低運(yùn)輸成本 通過(guò)將產(chǎn)品分至最適當(dāng)?shù)纳a(chǎn)線生產(chǎn)來(lái)降低生產(chǎn)成本，提高產(chǎn)量 73 可能會(huì)招致優(yōu)化不一致的風(fēng)險(xiǎn) ? 銷售大區(qū)的指導(dǎo)側(cè)重不同 ? 更加依賴于地區(qū)性廠長(zhǎng)的個(gè)別行動(dòng) 強(qiáng)大的職能布局更有可能實(shí)現(xiàn)整個(gè)組織結(jié)構(gòu) 一致的優(yōu)化 示意 無(wú)力的職能結(jié)構(gòu) 強(qiáng)大的職能結(jié)構(gòu) 生產(chǎn) 銷售 北京利樂(lè) 北京康美 上海 成都 宜昌 北京利樂(lè) 北京康美 上海 成都 宜昌 生產(chǎn)總監(jiān) 大區(qū)辦公室 大區(qū)辦公室 大區(qū)辦公室 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 7 7 3 7 7 3 7 3 3 7 優(yōu)化領(lǐng)域 關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo) 數(shù)據(jù)采集 培訓(xùn) 最佳經(jīng)驗(yàn)共享 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 3 生產(chǎn)總監(jiān) 更有可能實(shí)現(xiàn)一致的推廣 ... 74 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 2023年 3月 10日星期五 上午 9時(shí) 29分 20秒 09:29: 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 2023年 3月 上午 9時(shí) 29分 :29March 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 09:29:2023:29:2023:293/10/2023 9:29:20 AM 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。這是目前進(jìn)行規(guī)劃的唯一指導(dǎo)方針 ” ? 在各個(gè)層面用以支持預(yù)算制定的歷史數(shù)據(jù)和市場(chǎng)信息有限 “我們?nèi)鄙贇v史數(shù)據(jù) …… 我們根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行年度計(jì)劃 …… 我們?nèi)狈ν獠康臄?shù)據(jù)來(lái)支持我們的假設(shè) …… ” ? 銷售和制造部門(mén)在年度預(yù)算上缺乏協(xié)調(diào) “銷售總部無(wú)法給我們整合后銷售預(yù)算，我們必須自己從各銷售公司收集數(shù)據(jù)…… ” 由上至下的 目標(biāo)設(shè)定 完全以銷售為 導(dǎo)向的目標(biāo) 有限的信息 缺乏協(xié)調(diào) 流程 38 最佳經(jīng)驗(yàn)：核心管理層在戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)規(guī)劃中發(fā)揮積極的作用 1. 戰(zhàn)略發(fā)展 3. 業(yè)務(wù)計(jì)劃 4. 年度預(yù)算 5. 審核 2. 確立優(yōu)先事項(xiàng) ? 根據(jù)嚴(yán)格的分析找出關(guān)鍵問(wèn)題 (36年間隔 ) ? 與業(yè)務(wù)部門(mén)溝通問(wèn)題 /優(yōu)先事項(xiàng) ? 與業(yè)務(wù)部門(mén)溝通規(guī)劃流程 ? 審核計(jì)劃 現(xiàn)實(shí)嗎？ 可操作嗎？ ? 確定全局和地區(qū)目標(biāo) ? 批準(zhǔn)預(yù)算 ? 提供上述項(xiàng)目的信息輸入 ? 撰寫(xiě)簡(jiǎn)潔的業(yè)務(wù)計(jì)劃 知識(shí) 所有權(quán) 責(zé)任 ? 完成與戰(zhàn)略規(guī)劃相一致的預(yù)算計(jì)劃 核心管理層與各業(yè)務(wù)部門(mén)的角色 核心管理層 業(yè)務(wù)部門(mén) 通過(guò)討論再次強(qiáng)調(diào) 通過(guò)討論再次強(qiáng)調(diào) 流程 39 實(shí)例 : 銷售公司的業(yè)務(wù)計(jì)劃的關(guān)鍵組成部分 備份 渠道策略 ? 渠道組合 ? 重點(diǎn)拓展渠道 ? 新開(kāi)發(fā)渠道 ? 等 促銷計(jì)劃 ? 促銷方式 ? 促銷時(shí)間表 ? 促銷費(fèi)用 ? 等 分銷商計(jì)劃 ? 傭金比例 ? 分銷商增減計(jì)劃 ? 等 銷售人員 ? 人員增減 ? 激勵(lì)機(jī)制 ? 等 競(jìng)爭(zhēng)者情況 ? 市場(chǎng)份額 ? 定價(jià) ? 新產(chǎn)品 ? 等 預(yù)算 ? 銷售 費(fèi)用 ? 管理費(fèi)用 ? 等 新產(chǎn)品銷售 ? 銷售目標(biāo) ? 主要渠道 ? 特別的促銷計(jì)劃 ? 等 總體目標(biāo) ? 銷售目標(biāo) ? 階段目標(biāo) 40 某公司的投資審核過(guò)程缺乏嚴(yán)格的可行性分析 ? 總裁 ? 各部門(mén)負(fù)責(zé)人 ? 外部推薦 ? 在高層之間的口頭交流 ? 向總裁進(jìn)行口頭匯報(bào) ? 初步方案 地點(diǎn) 產(chǎn)品種類 可能的合作者 等等 提出建議 收集信息 高層管理者審核 實(shí)例：建立新工廠 ? 對(duì)外協(xié)作部的負(fù)責(zé)人 ? 國(guó)際業(yè)務(wù)部負(fù)責(zé)人 ? 相關(guān)業(yè)務(wù)專家 ? 在初步選擇的地點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)訪談以審查潛在合作者的背景和當(dāng)?shù)貎?yōu)惠政策等。 ? 以口頭匯報(bào)為主要形式。 :29:2023:29Mar2310Mar23 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 2023年 3月 10日星期五 9時(shí) 29分 20秒 09:29:2023 March 2023 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :29:2023:29:20March 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 ? 總裁 ? 副總裁 (財(cái)務(wù)和生產(chǎn)部門(mén) )等 ? 相關(guān)部門(mén)的負(fù)責(zé)人 ? 總裁領(lǐng)導(dǎo)的小組討論 ? 批準(zhǔn) /否決 參與者 活動(dòng) 產(chǎn)出 可行性分析 ? 未明確任命 (1) ? 很少進(jìn)行市場(chǎng)潛力，競(jìng)爭(zhēng)者分析，投資回報(bào)率和回報(bào)前景預(yù)測(cè)等綜合可行性分析 ? 書(shū)面報(bào)告 (通常23頁(yè) ) (1) 有時(shí)侯項(xiàng)目經(jīng)理或副總裁會(huì)負(fù)責(zé)這一任務(wù) 資料來(lái)源：某公司 流程 41 核心管理層應(yīng)該采用一個(gè)全局的眼光來(lái)進(jìn)行投資決策和審核 取得市場(chǎng)目標(biāo)的認(rèn)同 資金成本