【正文】 n 公司戰(zhàn)略與產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略間的配合關(guān)系不夠明確，產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略目前未能完全的支持公司戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。n 公司主要為代理商提供技術(shù)，信息，市場(chǎng)準(zhǔn)入以及人員培訓(xùn)等方面的支持。n 國(guó)際市場(chǎng)上，中低檔的產(chǎn)品已經(jīng)逐步淘汰…產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和技術(shù)含量已經(jīng)成為低壓電器企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展以及國(guó)際化經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素 …巨大的國(guó)際市場(chǎng) … …國(guó)際輸變電規(guī)模歐洲美洲亞洲非洲300億歐元 370億歐元資料來(lái)源 ： 西門(mén)子，雜志期刊，畢博分析最近三年平均銷(xiāo)售收入(億歐元） 市場(chǎng)占有率53353017131318%12%10%6%4%4%全球市場(chǎng)北美n 經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇n 政策放松步伐放緩短期：一般長(zhǎng)期：樂(lè)觀南美n 阿根廷經(jīng)濟(jì)危機(jī)n 強(qiáng)有力的增長(zhǎng)需求n 政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境不穩(wěn)定短期：不樂(lè)觀長(zhǎng)期：樂(lè)觀歐洲n 政策放寬n 經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定n 競(jìng)爭(zhēng)激烈短期：一般長(zhǎng)期：次樂(lè)觀非洲n 需求增長(zhǎng)n 經(jīng)濟(jì)不穩(wěn)定短期：次樂(lè)觀長(zhǎng)期：次樂(lè)觀亞洲n 需求快速增長(zhǎng)n 經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇n 政治經(jīng)濟(jì)環(huán)境穩(wěn)定短期：樂(lè)觀長(zhǎng)期：極樂(lè)觀服務(wù)和解決方案為國(guó)外企業(yè)帶來(lái)新的市場(chǎng)，成為國(guó)外輸、變、配、送電一體化企業(yè)新的利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)力增長(zhǎng)需求 政治經(jīng)濟(jì)需求 市場(chǎng)自由度 /放寬對(duì)市場(chǎng)規(guī)模的影響技術(shù)組合的變化規(guī)則和市場(chǎng)參與者的變化n 在產(chǎn)品， 服務(wù)和解決方案 上的額外投資n 擴(kuò)展的電力系統(tǒng)控制n 轉(zhuǎn)變?yōu)楦呱疃鹊募夹g(shù)n 新的外包和 服務(wù)機(jī)會(huì)n 偏愛(ài)新的技術(shù)和環(huán)境友好的 解決方案n IT應(yīng)用：能源交易和測(cè)量系統(tǒng)n 新的市場(chǎng)形勢(shì)n 新的參與者重要度高重要度低 國(guó)外企業(yè)的商業(yè)組合傳統(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案?jìng)鹘y(tǒng)產(chǎn)品電子產(chǎn)品服務(wù)解決方案n 企業(yè)提供服務(wù)和解決方案的商業(yè)運(yùn)作模式擴(kuò)大了整個(gè)輸、變、配、送電一體化行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模n 從提供單個(gè)產(chǎn)品的商業(yè)模式轉(zhuǎn)變?yōu)楦呃麧?rùn)水平的解決方案提供模式和具有高附加值的服務(wù)提供模式，為國(guó)外大型成套設(shè)備公司帶來(lái)了巨大的收益2023年 2023年資料來(lái)源 ： 西門(mén)子，雜志期刊，畢博分析經(jīng)歷了十九年的快速發(fā)展，正泰獲得巨大的成就19971995 Year1988 1994 20231998 1999 20231984求精開(kāi)關(guān)廠領(lǐng)取了第一個(gè)由國(guó)家機(jī)電部頒發(fā)的生產(chǎn)許可證正泰集團(tuán)前身“樂(lè)清縣求精開(kāi)關(guān)廠成立公司成立生產(chǎn)許可證組建溫州地區(qū)同行業(yè)第一家企業(yè)集團(tuán) — 溫州正泰集團(tuán) 企業(yè)集團(tuán)“正泰 ”商標(biāo)注冊(cè)成功商標(biāo)注冊(cè)通過(guò)國(guó)際 ISO9001質(zhì)量體系認(rèn)證，成為全國(guó)低壓電器行 業(yè)首批及溫州市首家獲得該認(rèn)證的企業(yè) 質(zhì)量認(rèn)證經(jīng)國(guó)家工商行政管理局核準(zhǔn) ,“溫州正泰集團(tuán) ”名稱(chēng)變更為 “正泰集團(tuán) ”， “溫州正泰集團(tuán)公司 ”名稱(chēng)變更為 “正泰集團(tuán)公司 ” 集團(tuán)更名組建正泰集團(tuán)第一家股份制企業(yè) —— 浙江正泰電器股份有限公司。…n 外商企業(yè)在高端產(chǎn)業(yè)占有較大的市場(chǎng)份額，以?xún)r(jià)格為主要競(jìng)爭(zhēng)手段的國(guó)內(nèi)企業(yè)占據(jù)了低壓電器的低端市場(chǎng)n …n 幾乎所有國(guó)際著名的生產(chǎn)低壓電器的跨國(guó)公司都已在我國(guó)投資，如西門(mén)子、施耐德、 ABB、 默勒、伊頓公司等n 生產(chǎn)設(shè)備相對(duì)較先進(jìn)n 產(chǎn)品技術(shù)水平和質(zhì)量水平處于中高檔 華北華南地區(qū)的銷(xiāo)售額次之，占到 49%份額。 現(xiàn)有 渠道難以承擔(dān)拓展高端產(chǎn)品的任務(wù)，不能有效配合正泰向輸配送高壓行業(yè)進(jìn)軍的戰(zhàn)略? 買(mǎi)賣(mài)關(guān)系? 通過(guò)與客戶中決策人物多年公關(guān)所積累的私交? 單純買(mǎi)賣(mài)關(guān)系在對(duì)渠道控制不夠的情況下，在其它有實(shí)力企業(yè)介入競(jìng)爭(zhēng)后可能導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的不穩(wěn)定，另一方面，大經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)合對(duì)企業(yè)進(jìn)行反向控制也是一大隱患 經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的穩(wěn)定性存在潛在隱患? 目前基于買(mǎi)斷代理的經(jīng)銷(xiāo)體系中，正泰與經(jīng)銷(xiāo)商是純粹的買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，正泰所采用的高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)差及返點(diǎn)的方法一旦被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所采用，經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的穩(wěn)定性將受到威脅? 正泰對(duì)于終端客戶幾乎沒(méi)有控制能力? 同時(shí)，正泰對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商尤其是大的經(jīng)銷(xiāo)商也缺乏足夠的控制力對(duì)正泰的影響經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍渠道風(fēng)險(xiǎn)一直存在！? 經(jīng)銷(xiāo)商在競(jìng)爭(zhēng)激烈的低壓電器市場(chǎng)中為求銷(xiāo)量，大量以低于正泰開(kāi)票價(jià)的零售價(jià)成交，在承受虧損的情況下再向正泰要求高額返點(diǎn)以彌補(bǔ)自身?yè)p失對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的依賴(lài)導(dǎo)致經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)正泰要求更高的價(jià)差或返點(diǎn)，從而降低正泰的獲利能力改善正泰與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系，將純粹的買(mǎi)斷代理轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作銷(xiāo)售體系可以增強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度，并改善雙方的關(guān)系傳統(tǒng)的代理銷(xiāo)售方法戰(zhàn)略合作的銷(xiāo)售方法正泰為經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)提供支持正泰 負(fù)責(zé)向經(jīng)銷(xiāo)商供貨并提供價(jià)差和返點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)商 開(kāi)展公關(guān)活動(dòng)，向終端用戶提供產(chǎn)品和服務(wù)終端用戶 僅與經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)生關(guān)系方案對(duì)比轉(zhuǎn)變經(jīng)銷(xiāo)商 負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)及維系客戶關(guān)系正泰 負(fù)責(zé)生產(chǎn)、供貨、物流及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商提供一切有利于其銷(xiāo)售和業(yè)務(wù)拓展的支持在目前的經(jīng)銷(xiāo)渠道尚有待依賴(lài)的情況下，提高經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度遠(yuǎn)比繞過(guò)經(jīng)銷(xiāo)商直接與終端客戶接觸更加實(shí)際且有效評(píng)論終端用戶 仍是直接面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商，但其所享受的及時(shí)送貨、售后服務(wù)等增值服務(wù)是由正泰在后臺(tái)所提供的此方法的實(shí)質(zhì)在于正泰將經(jīng)銷(xiāo)商視為客戶，主要為買(mǎi)賣(mài)關(guān)系，缺乏相應(yīng)的“以終端客戶為中心 ”的合作，客戶忠誠(chéng)度由經(jīng)銷(xiāo)商忠誠(chéng)度來(lái)維系，正泰對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的支持也僅限于價(jià)差與返點(diǎn)此方法的實(shí)質(zhì)在于正泰將經(jīng)銷(xiāo)商視為合作伙伴，雙方共同以終端客戶為中心，經(jīng)銷(xiāo)商作為前臺(tái)與客戶服務(wù)，正泰立足于經(jīng)銷(xiāo)商的利益角度為其拓展及服務(wù)客戶提供全力支持，使其在成本節(jié)約和客戶滿意度方面獲益，而并非僅靠?jī)r(jià)差及返點(diǎn)讓經(jīng)銷(xiāo)商得益，從而雙方形成以客戶為中心的戰(zhàn)略同盟經(jīng)銷(xiāo)商的利益其實(shí)來(lái)源于兩處：價(jià)格和非價(jià)格支持，前種方案僅著眼于價(jià)格因素，易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手利用，而后者可以建立長(zhǎng)遠(yuǎn)的合作關(guān)系，著眼點(diǎn)為經(jīng)銷(xiāo)商的綜合利益，易于建立經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度和依賴(lài)感，不易為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所復(fù)制，并能改變過(guò)去經(jīng)銷(xiāo)商僅著眼于向正泰提出價(jià)格的要求方案本質(zhì)方案本質(zhì)在針對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商聯(lián)手要求更高利益的問(wèn)題上，可以采用分而治之的方法使優(yōu)異的經(jīng)銷(xiāo)商成為既得利益者，以瓦解經(jīng)銷(xiāo)商同盟戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商的選擇 戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì) 戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商的維系? 改變過(guò)去對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的考評(píng)僅著眼于走貨量的方法，設(shè)計(jì)包括走貨量、成長(zhǎng)速度、經(jīng)銷(xiāo)正泰產(chǎn)品的年限、終端客戶滿意度等綜合指標(biāo)的考量標(biāo)準(zhǔn)，并將此作為重點(diǎn)培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的選擇標(biāo)準(zhǔn)? 對(duì)戰(zhàn)略性經(jīng)銷(xiāo)商的選擇同時(shí)還應(yīng)考慮到其所在地區(qū)的增長(zhǎng)潛力及其自身的能力是否能對(duì)正泰未來(lái)高端產(chǎn)品的支持? 對(duì)前項(xiàng)所選出的戰(zhàn)略性培養(yǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行相當(dāng)?shù)募?lì)目的在于使其成為既得利益者，并將正泰對(duì)其的重視通過(guò)激勵(lì)體現(xiàn)出來(lái)? 通過(guò) “拓展基金 ”的形式，將對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的超額獎(jiǎng)勵(lì)在正泰中設(shè)立專(zhuān)門(mén)賬戶加以存放，并專(zhuān)款用于來(lái)年經(jīng)銷(xiāo)商用于其業(yè)務(wù)拓展及廣告等花費(fèi)，通過(guò)歷年滾存的拓展基金加大經(jīng)銷(xiāo)商離去的成本