【正文】 09:13:1309:13:1309:131/21/2023 9:13:13 AM? 1越是沒有本 領(lǐng) 的就越加自命不凡。 21 一月 20239:13:13 上午 09:13:13一月 21? 1比不了得就不比，得不到的就不要。這時(shí)期的廣告便摒除了 “解渴、營(yíng)養(yǎng)、充饑 ”或“令你更高、更強(qiáng)、更健美 ”等字眼，而以 “豈止像汽水那么簡(jiǎn)單 ”為代表。所以，公司不能以抱怨水平來衡量顧客滿意度。– 如圖所示，信息搜集就是尋找上述三種類型的信息。 在將該產(chǎn)品推向市場(chǎng)之前，公司進(jìn)行了一項(xiàng)市場(chǎng)調(diào)查以預(yù)測(cè)需求和以此指導(dǎo)其營(yíng)銷策略的制定。 我們每天都在接受各種信息、知識(shí)、不斷積累經(jīng)驗(yàn)并完善自己的行為，無時(shí)無刻不在學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)幾乎與呼吸一樣自然，那么個(gè)體是怎么學(xué)的？消費(fèi)者是如何學(xué)習(xí)的呢？252。有些女性甚至忽視個(gè)人的情感需要 ,把職業(yè)發(fā)展和追求成功看成是第一位的 , 這正是發(fā)展自我比較強(qiáng)化的女性形象。? 自我意識(shí)就是主體我（ I）對(duì)客體我（ Me）的意識(shí)。然而，如他們的休閑選擇所表現(xiàn)出來的那樣，如果就此以為他們的消費(fèi)選擇也會(huì)一樣的話那就 大錯(cuò)特錯(cuò) 了。 產(chǎn)品開發(fā)26在進(jìn)行對(duì)比時(shí)作為參照點(diǎn)的群體行動(dòng)者希望在其中獲得或保持承認(rèn)的群體二、社會(huì)因素 相關(guān)群體 是一種實(shí)際存在的或想象存在的可以為個(gè)體判斷事物提供依據(jù)或楷模的群體，它通常在個(gè)體形成態(tài)度、觀念和信任時(shí)給人以重要的影響。8消費(fèi)者市場(chǎng)的特點(diǎn)? 廣泛性和分散性? 復(fù)雜性和差異性? 發(fā)展性和多變性9根據(jù)消費(fèi)者購買習(xí)慣分：日用品品日用品品 選購品選購品 特殊品特殊品 消費(fèi)者市場(chǎng)的購買對(duì)象非渴求品非渴求品10A、日用品 (易耗品和便利品）日常生活中必需的、且重復(fù)購買的商品?消費(fèi)者熟悉，有一定知識(shí)，不會(huì)花太多時(shí)間比較?常常就近購買，接受其他代用品?注意銷售點(diǎn)的廣泛和合理性11B、選購品消費(fèi)者往往要花費(fèi)較多的時(shí)間對(duì)所選商品的質(zhì)量、價(jià)格、樣式、適用性、廠商等進(jìn)行比較之后才會(huì)作出購買決策的商品 價(jià)格高，了解不多，購買間隔時(shí)間長(zhǎng)、頻率低?不會(huì)立即購買，而是會(huì)加以比較?商家應(yīng)該把銷售網(wǎng)點(diǎn)設(shè)在商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)比較集中的地區(qū)，并將產(chǎn)品銷售點(diǎn)相對(duì)集中12C、特殊品有特殊偏好，愿意花費(fèi)較多時(shí)間選擇和購買?購買前已經(jīng)有了一定的認(rèn)識(shí)，對(duì)特定品牌和商標(biāo)有特殊偏好?注意樹立品牌意識(shí)，創(chuàng)名牌，擴(kuò)大知名度，加強(qiáng)售后服務(wù)。 21社會(huì)階層與與消費(fèi)者行為對(duì)比和思考22社會(huì)階層與市場(chǎng)細(xì)分? 不同社會(huì)階層的消費(fèi)者在服裝、家具、電器、娛樂產(chǎn)品等購買上都存在差異，這為營(yíng)銷人員對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分提供了基礎(chǔ)，根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行品牌定位。推銷員還請(qǐng)他詳盡地發(fā)表評(píng)論意見，同時(shí)觀察其他人的神情，以發(fā)現(xiàn)更多的支持者，并詢問下一個(gè)最為贊同者的意見。37刻板規(guī)律族 ： 多為早出晚歸的公務(wù)員或企業(yè)干部。情感自我 ——感性消費(fèi)由于感受性比較強(qiáng) ,在消費(fèi)生活中 ,女性通常表現(xiàn)為價(jià)格敏感、 講求實(shí)惠、 追求情調(diào)和重視環(huán)境氛圍等消費(fèi)態(tài)度。n 知覺的整體性n 知覺的選擇性n 知覺的理解性n 錯(cuò)覺（一）知覺47知覺整體的原則n 鄰近性 n 相似性n 封閉性n 連續(xù)性48知覺整體性的應(yīng)用對(duì)于很了解的事物，人們?cè)谒畔⑷狈?、不完整的情況下，會(huì)自然地補(bǔ)充完善。57購買決策發(fā)起者影響者決策者 購買者使用者第三節(jié) 消費(fèi)者的購買決策過程一、購買角色58二、消費(fèi)者購買行為類型購買行為的四種類型高度介入 低度介入品牌間的差異很大品牌間的差異很小復(fù)雜的購買行為（復(fù)雜型）尋求平衡的購買 （和諧型）尋求變化的購買行為（多變型）習(xí)慣性的購買行為（習(xí)慣型）59三、消費(fèi)者的購買決策過程購買后行為購買決策信息搜集確認(rèn)需要方案評(píng)價(jià)60步驟 1. 確認(rèn)需要? 消費(fèi)者問題的類型 消費(fèi)者問題可分為 主動(dòng)型 與 被動(dòng)型 。在產(chǎn)品能夠成功銷售之前，公司必須喚起消費(fèi)者對(duì)問題的認(rèn)知。可能有可能有 “好管家好管家 ”品牌標(biāo)志物（是、否）品牌標(biāo)志物（是、否）216。以前喝它的人多是老百姓，但是現(xiàn)在，豆?jié){在美國(guó)、加拿大、澳大利亞等國(guó)的超級(jí)市場(chǎng)上都能見到，與可樂、七喜、牛奶等國(guó)際飲品并列排放，且價(jià)高位重，有形有派，當(dāng)然，它改了名，叫維他奶。標(biāo)榜天然飲品，當(dāng)然受美國(guó)人的歡迎，于是便出現(xiàn)了這樣歷史性的趣事：維他奶創(chuàng)始之初，標(biāo)榜窮人的牛奶，強(qiáng)調(diào)它與牛奶的相似之處，并且價(jià)格比牛奶要低；今天在美國(guó)市場(chǎng)，維他奶強(qiáng)調(diào)的是與牛奶不同的地方（維他奶具有牛奶所有的養(yǎng)分，而沒有牛奶那么多的動(dòng)物脂肪），其價(jià)格也比牛奶高。 一月 21一月 2109:13:1309:13:13January 21, 2023? 1意志 堅(jiān) 強(qiáng) 的人能把世界放在手中像泥 塊 一 樣 任意揉捏。 2023/1/21 9:13:1309:13:1321 January 2023? 1一個(gè)人即使已登上 頂 峰，也仍要自 強(qiáng) 不息。 一月 2109:13:1309:13Jan2121Jan21? 1世 間 成事，不求其 絕對(duì)圓滿 ，留一份不足，可得無限完美。在美國(guó)，維他奶標(biāo)榜高檔 “天然飲品 ”。豆?jié){，以大豆為原料，是豆腐作坊的副產(chǎn)品，在中國(guó)已有兩千多年的歷史。三種品牌名（三種品牌名（ HOH、佳勝、菲比斯）、佳勝、菲比斯）216。由此清楚地表明，問題是存在的（因?yàn)樵囉谜呔械剿蟠髢?yōu)于舊產(chǎn)品），只是大多數(shù)消費(fèi)者沒有意識(shí)到這一點(diǎn)。信息重復(fù)的次數(shù)和時(shí)機(jī)都會(huì)影響強(qiáng)度 （意象）252。在一定時(shí)期內(nèi) ,在女性消費(fèi)行為中 ,這五個(gè)維度都有不同程度的體現(xiàn) ,但是 ,變化的只是各個(gè)維度的強(qiáng)度 ,女性消費(fèi)者自我概念系統(tǒng)的五個(gè)維度不會(huì)改變 。思考： 或許正是女性的你，又屬于哪一類呢？作為女性產(chǎn)品商家的你，你的客戶群又偏向于哪一類呢？43家庭自我 ——關(guān)注子女和丈夫的需求許多女性把家庭角色當(dāng)成第一重要的角色 ,個(gè)人的需要和發(fā)展要服從家庭生活的需要 ,家庭共同消費(fèi)更重要 ,而個(gè)人消費(fèi)則無關(guān)緊要。他們大多從事 管理型 或 創(chuàng)意的 “勞心 ”工作 ，由于收入偏高，有能力講求精致的生活享受和消費(fèi)品位，起居飲食均重個(gè)