【正文】 寧可賠 本 也要當(dāng)季甩貨。 三 、 追單 （ 四 ） 銷售周期： 每季銷 售 周 期 為 120天 （ 季與季間會有 30天重疊期 ） ， 故自銷售季開始每 10天做一次排名 ， 排名來源來自 三種排名：總部暢滯銷總排名 、 區(qū)域性暢滯銷總排名 、單店暢滯銷排名 。 ? 商場屬性：當(dāng)?shù)厥袌隽餍小⑸虉龆ㄎ?、商場平均客單價。 ? 訂貨的思路 （ 五 ） 6 、 商品分析： 主要分析商品的價格結(jié)構(gòu)、毛利結(jié)構(gòu)、生命週期等，從而產(chǎn)生商品廣度、商品深度、商品淘汰率、商品引進(jìn)率、商品置換率、重點(diǎn)商品、暢銷商品、滯銷商品等多種指標(biāo)。 銷售周期以每季每款而定 ， 每一季銷售開始 ， 第 10天 至 30天為 試 銷 期 及 新 款 觀 察 期 (附 銷 售 周期說明 ) 上市時間 暢銷 平銷 滯銷 備註 30天後 20% 60% 20% 目標(biāo)管理務(wù)必按時間段行動。 第七講 ：控貨注意事項 七 、 控貨注意事項 （ 一 ） 熟悉貨品 了解競爭品牌的動態(tài)； 知 已 知彼百戰(zhàn)百勝 目標(biāo)清晰 ， 制定計劃表 ， 預(yù)估銷售量 與業(yè)務(wù)討論促銷方案時，應(yīng)及時提供相關(guān)數(shù)據(jù)以 供參考，調(diào)貨過程中的協(xié)調(diào)，避免個人主觀推 測，注意團(tuán)隊協(xié)作。比如，沈陽的庫存運(yùn)到鞍山去賣。 根據(jù)交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值 ,很明顯的看出：雖然第②種的 平均毛利率高于第①種，但由于價格的因素導(dǎo)致商品的周轉(zhuǎn) 次數(shù)明顯下降，致使交叉比（貢獻(xiàn)）率數(shù)值低于第①種 5%。 ? 價格帶：各地區(qū)適合的價格帶。通過對這些指標(biāo)的分析， 可 引導(dǎo)商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整，加強(qiáng)商品的競爭能力和合理配置 第二講：配 貨 二 、 配貨原則 （ 二 ） 制定 “ 商品配置表 ” 確?？偝鰳樱杭疵總€店該陳列的出樣 ? 商品配置表的功能 ? 1 有效控制商品品項數(shù) : a 賣場面積有限 b 讓每一商品都有貢獻(xiàn) c事前規(guī)劃預(yù)留彈性 ? 2 商品陳列排面管理 :a 依賣場屬性 b 依商品屬性 c 依商品貢獻(xiàn)度 ? 3 暢銷商品保護(hù)管理 : 未及時補(bǔ)貨的損失 a 流失生意 b 減少賣場吸引力 c 降低競爭力 d 打擊員工士氣 ? 4 商品利潤的控制管理 a 高利潤商品提高整體營業(yè)額 b 高利潤商品提高獲利率 c 高利潤商品陳列於黃金陳列點(diǎn) d 低利潤商品陳列於較差 陳列位置 ? 5 連鎖經(jīng)營標(biāo)淮化管理 工具 連鎖經(jīng)營之門店如何迖成一致性是標(biāo)淮化 管理最重要的內(nèi)容 a 商品陳列 b 新產(chǎn)品增加數(shù) c 滯銷品淘汰 d 促銷活動規(guī)範(fàn) 二 、配貨 （ 三） 商場 定位： 將所有店分類為 A、 B、 C三級，依據(jù)銷售資料、商場定位、 商場屬性 （ 參 考 該商場 品牌排名，例如果 進(jìn)口品牌 銷 售 排 名 第一，該如何判定此商場 屬 性 ？ 如果 流行秀 、 卓雅 第一， 如何定位 ？ 如果是 白領(lǐng) 、 寶 姿第一， 又 該如何定位等等） 考 量 不 同 商場適 合的 款式， 應(yīng) 與店長、業(yè)務(wù)一起討論決定 上 新 貨時以 A級 店 為主， 全 面 上 新 貨 (如商品不足 ,保留部分 當(dāng) 季 的暢銷款 )； 當(dāng)季 的暢銷款和平銷款 ,全調(diào)至 B級 店 ， 配 1/3