【正文】 如果一個職務(wù)不能直接或間接創(chuàng)造價值，那么該職務(wù)發(fā)生的費用開支，將抵消諸多員工創(chuàng)造的價值，所謂失效。更為重要的是協(xié)商雙方，必須有強烈的意識去啟動事業(yè)部制的組織機制，相信遺留問題完全可以在未來的進程中予以解決。 76 七、利益管理體系 ? 我們進行事業(yè)部制改造的核心命題，就是要建立價值創(chuàng)造與價值分配的內(nèi)在機制，利益管理是關(guān)鍵一環(huán)。 ? 在長期經(jīng)營計劃或規(guī)劃中，必須明確 ****電信未來對顧客、員工、股東與相關(guān)合作者的利益作出承諾，明確競爭戰(zhàn)略與經(jīng)營方針，明確資源配置的原則，明確具體的追求與期望，明確關(guān)注的目標(biāo)與努力方向。 ? 第二、市場責(zé)任。 67 四、高層職能部門（續(xù) 3） ? 最后要調(diào)整市場營銷職能，使市場部成為品牌資源與客戶資源管理的戰(zhàn)略部門。三個階段是期初、期中與期末；兩項職責(zé)是輔助高層決策與服務(wù)事業(yè)部執(zhí)行。 ****電信作為一個現(xiàn)代企業(yè)組織，必須要依靠自己內(nèi)生的力量，突破環(huán)境中各種競爭壓力，謀求長期發(fā)展，自立于產(chǎn)業(yè)社會。 55 第三部分：提高組織效率 56 一、組織的作用 ? 我們必須按戰(zhàn)略決定組織的原理，把各項經(jīng)營活動落實到組織形態(tài)上，落實到部門職能上；使各項經(jīng)營活動找到組織上的落腳點。不斷深化與大規(guī)模顧客群落的聯(lián)系，干擾有線網(wǎng)絡(luò)企業(yè)化運作的進程，使 ****電信立于不敗之地。我們必須沿著網(wǎng)絡(luò)資源經(jīng)營的產(chǎn)業(yè)路線，拓展電信業(yè)務(wù)，成為綜合業(yè)務(wù)的供應(yīng)者。 45 四、掌控關(guān)鍵因素 ? 提高運行效率，獲取陽光下的利潤，使我們有可能建立起新的利益機制，集聚資源于成功的關(guān)鍵因素上，打開通向未來的大門；使我們有可能運用資本市場的杠桿，改造用戶接入網(wǎng)，優(yōu)化本地主干網(wǎng)，尋機向“綜合業(yè)務(wù)供應(yīng)者”轉(zhuǎn)化。我們就能在現(xiàn)有的經(jīng)營能力與管理水平下，創(chuàng)建面向市場經(jīng)濟的價值創(chuàng)造、價值評價與價值分配的機制。防止經(jīng)營力量的分散，避免網(wǎng)絡(luò)資源的枯竭。 ? 競爭戰(zhàn)略強調(diào)的是我們?nèi)绾螀⑴c電信業(yè)的競爭，強調(diào)的是參與競爭的基本原則，以及依靠這些做事原則引導(dǎo)組織行為與資源配置，包括組織結(jié)構(gòu)的設(shè)計與目標(biāo)任務(wù)的確定等等，確保整個企業(yè)在競爭壓力下持續(xù)成長。有組織的努力，目的就是要激發(fā)這種意愿，獲取這種人格上的內(nèi)在力量。 ? 我們必須竭盡全力使各級管理者與最終的經(jīng)濟成果掛鉤，確立起業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)與價值創(chuàng)造標(biāo)準(zhǔn)。 ? 我們要明確市場地位是由顧客而不是政府決定的，要通過對顧客的貢獻，來強化市場的地位；我們要通過顧客的滿意，確立 ****電信品牌的地位；有效地在更大規(guī)模條件下，實現(xiàn)主營業(yè)務(wù)收入的快速增長。未來存在著諸多變數(shù)，我們無法依靠“事實證明”，使所有員工相信決策的正確性，并真心實意地予以貫徹落實。 19 二、相關(guān)者利益（續(xù) 2） ? 電信業(yè)的壟斷格局已經(jīng)打破，我們必須以更加開放的心態(tài)來面對未來，依靠雙贏原則，在更高的價值創(chuàng)造基礎(chǔ)上，與產(chǎn)業(yè)相關(guān)者展開真誠的合作，激活組織的各項要素資源，使顧客的需求及時轉(zhuǎn)化為商業(yè)價值。同理， ****電信未來系于對相關(guān)者的“貢獻”，以及相應(yīng)的“追求與目標(biāo)”。 ? 第三、提高 ****電信的組織運行效率。導(dǎo)致原有利益關(guān)系、政治格局與組織行為關(guān)系的固化，為進一步的改革設(shè)置障礙。“凈利潤”表明經(jīng)營成果，“凈值報酬率”表明盈利能力或經(jīng)營效率，“現(xiàn)金流量”表明運用資金的能力。 7 二、問題的癥結(jié) ? 造成現(xiàn)實經(jīng)營效率低以及財務(wù)狀況差的根本原因，是 ****電信沿用缺乏激勵的行政管控模式，采用缺乏約束的財務(wù)原則。我們必須“表本兼治”，在謀求“戰(zhàn)略突破”的同時，實現(xiàn)“機制轉(zhuǎn)變” ，根除內(nèi)在失效的種子，以免整個經(jīng)營系統(tǒng)不斷復(fù)制失效的機能。 第一部分：確立存在價值 第二部分：選擇競爭戰(zhàn)略 第三部分：提高組織效率 第四部分；激活員工隊伍 13 第一部分：確立存在價值 14 一、存在的價值 ? 時至今日，我們無法知道“競爭者”將帶著何種新的技術(shù)參與電信網(wǎng)絡(luò)的競爭，無法知道“消費者 /客戶”將在何種意義上產(chǎn)生新的需求，以及無法知道“各種力量”在爭奪市場過程中將如何創(chuàng)新。各類企業(yè)都積極探索創(chuàng)造商業(yè)價值的機會，并力圖把商業(yè)機會引導(dǎo)到各自擅長的產(chǎn)品、業(yè)務(wù)或核心技能上去，尋機進入其他產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域。 20 三、整體業(yè)績 ? ****電信 未來的成敗，很大程度上取決于我們能否聚集足夠多、足夠好的顧客；在為顧客做貢獻的同時，充分利用網(wǎng)絡(luò)資源，提高運營效率與經(jīng)濟成果；進而不斷地提升網(wǎng)絡(luò)的整體功能，滿足顧客不斷發(fā)展的期望，獲取更高的商業(yè)價值或商業(yè)利潤。從這個意義上說，一個組織只能在共同價值觀允許的范圍內(nèi)成長。 ****電信必須依靠有計劃的市場開發(fā)能力，以及對“投入 /產(chǎn)出”過程進行有效管理的能力，確保未來資金的來源。依靠看得見摸得著的可衡量標(biāo)準(zhǔn)，約束與激勵各級管理者成為誠實可靠、善于價值創(chuàng)造的一代職業(yè)經(jīng)理人。 ? 組織所提供的每一個職位及其機會，都源于全體成員的共同努力，源于共同事業(yè)的發(fā)展以及整體業(yè)績的提高。 ? 電信業(yè)內(nèi)外相關(guān)者要想?yún)⑴c競爭、挑戰(zhàn) ****電信的現(xiàn)有地位，必須擁有網(wǎng)絡(luò)運營的資格或能力。 ? ****電信本地網(wǎng)絡(luò)的超高速擴容，以及電話主線的過量放號，已經(jīng)超出社會的實際需求，并且超出自己的現(xiàn)有業(yè)務(wù)需求與使用能力。前臺的責(zé)任就是，聚集顧客，提高網(wǎng)絡(luò)的利用率；后臺的責(zé)任就是，控制成本費用，提高網(wǎng)絡(luò)的運行效率。世界貿(mào)易組織關(guān)于電信業(yè)務(wù)市場開放的條文明確規(guī)定，只允許外資在我國電信企業(yè)中占有股份，并且必須由中方控股。顧客并不在乎你能提供本地電話、長途電話、移動通信、數(shù)據(jù)通信或增值服務(wù)；顧客需要的是聯(lián)絡(luò)、溝通、交友、獲取知識或?qū)崿F(xiàn)自己的追求與目標(biāo)。我們要把各項經(jīng)營業(yè)務(wù)活動組合起來，系統(tǒng)地表達 ****電信的整體運行效率，以及整體戰(zhàn)略定位與存在價值。 57 圖 4 戰(zhàn)略決定組織示意圖 競爭戰(zhàn)略 事業(yè)部制 深化顧客關(guān)系 優(yōu)化網(wǎng) 絡(luò)資源 強化市場地位 轉(zhuǎn)變激 勵機制 58 二、事業(yè)部制結(jié)構(gòu) ? 對 ****電信來說，要想發(fā)揮事業(yè)部制組織的作用，必須建立強有力的戰(zhàn)略決策層，必須由高層戰(zhàn)略決策層來承擔(dān)企業(yè)走向未來成功的責(zé)任，承擔(dān)戰(zhàn)略資源（財務(wù)資源、人力資源、網(wǎng)絡(luò)資源、品牌資源與客戶資源）經(jīng)營與管理的責(zé)任；并明確規(guī)定高層決策機構(gòu)的組成，責(zé)任邊界以及相應(yīng)的決策權(quán)限，確保責(zé)任的履行。任何部門都不能以任何理由侵犯或忽視高層保有的權(quán)力。 圖 5 事業(yè)部運作模型 65 四、高層職能部門（續(xù) 1） ? 在經(jīng)營年度結(jié)束后，對事業(yè)部的執(zhí)行情況與實際貢獻，進行分析與評估；尤其要對事業(yè)部的要職要員的創(chuàng)新或改進行為，進行考核評價。使 ****電信對外確立起在電信服務(wù)領(lǐng)域中的核心競爭能力；對內(nèi)確立起科學(xué)且實時動態(tài)的考核評價體系，加速組織結(jié)構(gòu)的扁平化、以及有序放權(quán)的進程。 ? 資產(chǎn)責(zé)任。 ? 在計劃指導(dǎo)書中，必須明確各事業(yè)部的計劃與預(yù)算的基本格式以及內(nèi)容要求，各事業(yè)部必須作出承諾的事項，下達的目標(biāo)任務(wù)或 74 六、計劃管理體系（續(xù) 2） 具體指標(biāo)的依據(jù)與理由，各事業(yè)部過去的經(jīng)營管理問題與改進方向，完成目標(biāo)任務(wù)的可能性與必要的舉措，本年度利益分配或獎懲的基準(zhǔn)與投資分配的原則，等等。 ? 各事業(yè)部必須按“凈值報酬率”進行有效管理，擴大主營業(yè)務(wù)收入，減少費用開支，加速資本周轉(zhuǎn)以及深化與顧客的聯(lián)系等。 ? 由于 ****電信的目標(biāo)凈值報酬率有可能定得過低，難免會誘發(fā)事業(yè)部爭奪投資的內(nèi)在固有傾向；因此，公司高層決策機構(gòu)必須明確公開新投資項目的“基準(zhǔn)收益率（凈值報酬率）”，任何低于此標(biāo)準(zhǔn)的投資項目一律不予批準(zhǔn)。 85 二、部門定位 ? ****電信必須突出各業(yè)務(wù)事業(yè)部在價值創(chuàng)造過程中的地位與作用；同時，改變各職能部門自我循環(huán)的格局，促使各部門圍繞著“爭奪市場”展開協(xié)同。 ? 事業(yè)部全員的工資報酬按主營業(yè)務(wù)收入的百分比直接提?。惶崛”嚷?，必須經(jīng)過試算確定；并充分考慮平均工資報酬水平、級差與總額，以及工資報酬總額占成本費用的比例。在這方面應(yīng)該給予事業(yè)部更大的經(jīng)營權(quán)限，使各事業(yè)部有更大的創(chuàng)新空間。事業(yè)部無權(quán)擅自修正計劃與預(yù)算；計劃與預(yù)算的修正，必須經(jīng)戰(zhàn)略與經(jīng)營計劃部門審核、高層決策機構(gòu)審議批準(zhǔn)。各事業(yè)部要想獲得事業(yè)上的不斷擴大，必須持續(xù)地提高整體運行效率，提高獲利能力，以及未來預(yù)期的獲利能力。 69 五、業(yè)務(wù)事業(yè)部 ? 我們要按客戶化的要求，按主營業(yè)務(wù)領(lǐng)域，諸如電話業(yè)務(wù)、大眾消費業(yè)務(wù)、企業(yè)（機構(gòu)）服務(wù)業(yè)務(wù)、智能小區(qū)業(yè)務(wù)與增值（系統(tǒng)集成）業(yè)務(wù)，組建并逐步發(fā)育“業(yè)務(wù)事業(yè)部”群；使各地面業(yè)務(wù)事業(yè)部，數(shù)據(jù)事業(yè)部與長信事業(yè)部，以及后續(xù)的事業(yè)部，都有對應(yīng)的主營業(yè)務(wù)、區(qū)隔化的市場與特定的戰(zhàn)略顧客群。依據(jù)發(fā)展規(guī)劃制定各項財務(wù)方針，以及各項財會制度。 ? 我們要逐步發(fā)育高層專業(yè)職能部門，聚集一批高素質(zhì)的專家級的職能管理人才，對各事業(yè)部進行實時監(jiān)督與檢查，以及提供系統(tǒng)的幫助與指導(dǎo)。 59 二、事業(yè)部制結(jié)構(gòu)（續(xù) 1） ? 事業(yè)部制組織強調(diào)的是，集中政策下的分散經(jīng)營；強調(diào)高層戰(zhàn)略決策與事業(yè)部戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行分離；強調(diào)高層整體調(diào)控與事業(yè)部具體經(jīng)營分離。使我網(wǎng)絡(luò)資源得到適度的優(yōu)化，諸如采用新型 綜合 交換技術(shù)和路由技術(shù)， 54 六、建立經(jīng)營模式（續(xù) 1） 采用 ATM交換機與線速路由器；并提供多功能與高可靠性的網(wǎng)絡(luò)節(jié)點，向 IP骨干網(wǎng)靠攏；同時強化統(tǒng)一的網(wǎng)管系統(tǒng)等等，為進一步聚集優(yōu)質(zhì)顧客創(chuàng)造條件。 ? 第二、發(fā)展大眾消費業(yè)務(wù)，包括國際國內(nèi)電話卡、電話簿或黃頁供應(yīng)、大眾咨詢電話、大眾服務(wù)電話、緊急救援體系、防衛(wèi)報警系統(tǒng)、醫(yī)療保健網(wǎng)絡(luò)，以及客戶數(shù)據(jù)庫營銷等。 47 四、掌控關(guān)鍵因素（續(xù) 2） ? 現(xiàn)時期使我戰(zhàn)略失控的外在競爭力量，最大可能是中國有線電視網(wǎng)絡(luò)運營商。由此決定各業(yè)務(wù)部門利益分配的總體水平，以及追加投資的總體水平。所謂“不能收斂，就不能控制”。 ? ****電信如果不能集聚顧客，就難以維持生存，維持現(xiàn)有的市場地位。⑴數(shù)字技術(shù)的全面采用，使電話、數(shù)據(jù)和圖像業(yè)務(wù)，可以統(tǒng)一編碼進行傳輸和交換。以此來激勵每一個管理者努力學(xué)習(xí)，不斷適應(yīng)變化了的商業(yè)環(huán)境與顧客需求；并充滿智慧與熱情地驅(qū)使全體員工為顧客做貢獻。以免投資階段性過量，造成前置成本過大，使未來市場化努力變得毫無意義，使相關(guān)者的利益難以兼顧。 ? 離開了行政機構(gòu)的母體，必須依靠自己的力量拓展市場空間，維持大規(guī)模主營業(yè)務(wù)的收入來源，維持組織體系的運行；不能維持現(xiàn)有的市場規(guī)模與地位，就不能維持 ****電信現(xiàn)有的運行規(guī)模 。因此，不能滿足資本市場進而股東的利益要求，就難以產(chǎn)生企業(yè)的市場價值或品牌價值，就難以滿足優(yōu)秀人才加盟一個企業(yè)的利益要求，以及獲取擴大再生產(chǎn)所需要的資本金。 ****電信的未來價值，在于不斷地關(guān)心顧客、了解顧客，不斷地改進產(chǎn)品與服務(wù)，協(xié)助顧客實現(xiàn)個人或組織的目標(biāo)，不斷地使顧客滿意。 15 一、存在的價值（續(xù) 1） ? 退一步說，未來在現(xiàn)實中并不存在，所謂“預(yù)測”只不過是一種基于“價值創(chuàng)造”的預(yù)期，一種基于“價值立場”的信念。離開了爭奪市場、獲取經(jīng)濟利益的客觀要求，我們無法建立起無可爭議的“公理”，去衡量每一個組織成員的價值或貢獻。 8 二、問題的癥結(jié)（續(xù) 1） ? ****電信現(xiàn)實整體運行效率不高，并且這種失效是制度性的，具有內(nèi)在機制上的依據(jù)；在這種情況下，任何經(jīng)營或管理單一層面上的舉措，都不可能幫助我們走出現(xiàn)實的困境。****電信 發(fā)展戰(zhàn)略研究報告 1 前言 ? 本報告的目的，是要幫助 ****電信完成整體思考，確立走向未來的基本思路與關(guān)鍵對策。這是 ****電信系統(tǒng)失效的癥結(jié)所在。 ? 從另外一個角度看，推動變革的力量存在于外部，存在于外部市場的變化，以及競爭格局的變化。 ? 一個企業(yè)完全可以通過尋找自身“存在價值與理由”，去內(nèi)聚組織力量，突破外部環(huán)境的限制，不斷擴大生存空間以及戰(zhàn)略選擇的自由空間?！? ? 面對突變我們必須回到“價值”原點，進行高層次概念性思考；從根本上考量 ****電信存在理由，完成價值定位。對資本市場而言，企業(yè)就是掙錢的機器；不能帶來利潤的企業(yè)，無疑是一堆廢物而不具有價值。 24 五、市場地位 ? ****電信原有的市場地位，以及存在價值是由政府決定的；隨著政企分離，以及電信業(yè)壟斷地位被打破， ****電信必須重新依靠組織內(nèi)在的力量，確立在產(chǎn)業(yè)價值鏈上的位置，清晰戰(zhàn)略經(jīng)營領(lǐng)域，強化核心競爭能力，維持在顧客心目中的地位。 ? 我們必須充分估計市場的實際需求、可能的商業(yè)價值，以及實際運行效率，按系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃進行分階段投入，確保階段性投資計劃或預(yù)算落到實處。 ? 我們主張對管理者實行高工資報酬與