【正文】 02:59:2902:59:2902:593/3/2023 2:59:29 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 3日星期五 上午 2時 59分 28秒 02:59: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。這取決于市場規(guī)模、贏利狀況、經(jīng)營者的經(jīng)營思想和理念。 貝 —— “ 貝 ”為財，利潤是衡量成敗的最終標(biāo)準(zhǔn)。 ? 情報內(nèi)容：競爭態(tài)勢、目標(biāo)顧客需求、環(huán)境因素等 [案例 ]醬油貴過雞？ —— 格萊瑪電工的市場調(diào)查 策略之二 ：大軍未動，情報先行 11 ?產(chǎn)品內(nèi)容的三個層次 核心產(chǎn)品 形式產(chǎn)品 延伸產(chǎn)品 安裝、 維修、培訓(xùn) 、信譽 保證、 服務(wù)、信貸 、關(guān)系 品質(zhì)、形狀 商標(biāo)、包裝 特性、功效 利益、好處 策略之三： 延伸產(chǎn)品，賣點取勝 [案例 ] 格萊瑪電工的承諾 12 ? 產(chǎn)品整頓 —— 了解企業(yè)產(chǎn)品的市場占有率、銷售成長和獲利能力，通過優(yōu)勝劣汰，以達(dá)到企業(yè)產(chǎn)品的最佳組合。 ? 對 目標(biāo)市場的進(jìn)行競爭態(tài)勢分析 。 :59:2902:59:29March 3, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 3日星期五 2時 59分 29秒 02:59:293 March 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :59:2802:59Mar233Mar23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 25 ? 促銷的含義 —— 促銷又稱為推銷或推廣，它是指企業(yè)采用各種方式將產(chǎn)品、服務(wù)和其他信息傳遞出去，引起目標(biāo)購買者和大眾的注意和興趣，為促使買賣行為發(fā)生所做的努力 。 策略之一 ：創(chuàng)造需求，贏得市場 10 ? 競爭導(dǎo)向的營銷活動，要求企業(yè)設(shè)立 情報部門和 情報經(jīng)理 （ CIO、競爭經(jīng)理、資訊經(jīng)理）。偉大是平凡的積累，偉大與平凡只是相對概念。 相關(guān)概念 :Relationship Marketing, Partnership Marketing, Database Marketing CRM 21 策略之七 ：疏通渠道，優(yōu)化網(wǎng)絡(luò) ?通路決策該考慮哪些因素？ ?哪一種模式合適自己的企業(yè)？ ?中間商該如何選擇？ ?中間商的行為該如何規(guī)范？ ?通路終端該如何布點？如何運作？ ?當(dāng)今通路有哪些變化趨勢？ 22 通路管理急需解決的實際問題 企業(yè)營銷部門應(yīng)該做什么？企業(yè)營銷部門不應(yīng)該做什么？如何順應(yīng)社會分工、充分利用社會資源？ 如何建立的銷售通路模式、制定分銷策略？ 采用直營連鎖？還是加盟連鎖？ 如何提高鋪市率？ 如何掌控終端（讓終端主推自己的產(chǎn)品）？ 如何使終端生動化？（店面、貨架的布局與管理、 POP廣告與促銷活動的開展） ? 23 通路管理急需解決的實際問題 如何進(jìn)行物流配送管理？ 如何建立中間商的選擇與評估指標(biāo)與方法？ 如何控制渠道（防治通路沖突，讓中間商贏利）？ 如何界定營銷網(wǎng)絡(luò)的最優(yōu)模式（尋找規(guī)模與效益的平衡點，考評人均銷售額）？ 1銷售部門的結(jié)構(gòu)與管理（集權(quán)與分權(quán)） 1銷售人員的管理（激勵、考核、晉升、