【正文】 06:02:0706:02:0706:023/3/2023 6:02:07 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 3月 3日星期五 上午 6時 2分 7秒 06:02: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。絕對銷售 ——小天鵝中央空調(diào) 銷售人員溝通課程 無錫意派管理咨詢有限公司 我們要將學(xué)員分為 4個小隊 每個小隊選出自己的隊長并通過集體的智慧設(shè)計出： 1 隊名 2 隊徽 3 小隊口號 讓我們的團隊充滿激情與戰(zhàn)斗力！ 今天我們能學(xué)到什么？ 認(rèn)識營銷對于你的機構(gòu)成功與否的重要性 明確自己的責(zé)任及如何開展工作 評價你的業(yè)績 執(zhí)行力對于團隊目標(biāo)實現(xiàn)的重要性 評價你的團隊 分析你的客戶和顧客 如何面對你的競爭對手 …… （寶馬） 營銷的概念 營銷的概念涉及到三個方面 客戶傾向 利潤傾向 總體努力 工作 推銷員 銷售經(jīng)理 首要職責(zé) 聯(lián)系業(yè)務(wù) 培養(yǎng)銷售力量 工作關(guān)系 獨立工作 通過別人 角 色 運動員 教練 在管理過程中的作用 不必要 必須將公司的計劃推銷給銷售代表 職責(zé)范圍 客戶訪問 /推銷 /服務(wù) 培養(yǎng)銷售力量 /招聘、選擇、培訓(xùn)、激勵、薪資 /下屬單位管理 /會見主要客戶 /處理信件 /與其他部門協(xié)作 銷售經(jīng)理的職責(zé) 營銷管理 ——及時發(fā)現(xiàn)客戶需求和競爭趨勢的變化 戰(zhàn)略銷售管理 ——根據(jù)經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營計劃來制定 銷售方案和銷售戰(zhàn)略 戰(zhàn)術(shù)銷售管理 ——培養(yǎng)一個高效有力的銷售團隊 實施你的銷售方案 控制銷售管理 ——跟蹤和控制每天的業(yè)績和成果 工作選項 應(yīng)該由誰做 自己 原因 準(zhǔn)備個人銷售預(yù)測 （填左方序號） 進行客戶記錄 跟蹤客戶的問題 客戶訪問安排 確認(rèn)預(yù)期客戶 向客戶提供技術(shù)資料 準(zhǔn)備報價 銷售訪問計劃 追蹤客戶投訴 追蹤大宗客戶 1提出建議 1追蹤延期定單 1結(jié)清帳目 小組討論： 游戲： 自我中心意識測試 你們可以討論任何話題，但游戲的規(guī)則是不能用“我”這個字 時間（ 2分鐘） 討論： 1 為什么我們中間有那么多人在交談中避免使用“我”字有困難？ 2 當(dāng)你和一個每句話都以“我”字開頭的人交談時，你的感覺如何？ 3 我們?nèi)绾握{(diào)整我們與他人的交流方式，以便更好地關(guān)注他人？ 4 如果在交談中你沒有用到“我”字，你是通過什么樣的策略做到的？ 在工作與社交場合中，你能更經(jīng)常地使用剛才的方法嗎？ 作為銷售經(jīng)理你的管理是否有效？ 無思維的管理導(dǎo)致的無效管理 A 對工作自己沒思路，依賴外人去想 B 自己不去想思路，依賴下級去想 C 人腦不動動電腦，以手段代替結(jié)果 D 工作沒有明確的目的要求，依賴表格 無成果要求的管理導(dǎo)致的無效管理 A 將手段的實現(xiàn)等同于效果的實現(xiàn) B 將形式表現(xiàn)的成果等同于成果本身 C 將局部成果等同于整體成果 思維靜止導(dǎo)致的無效管理 A 曾經(jīng)有效的管理沒有隨環(huán)境變化調(diào)整變成了無效管理 B 曾經(jīng)有效的管理在阻力面前變成了無效的管理 C 曾經(jīng)有效的管理由于制度的偏差導(dǎo)致無效管理 銷售經(jīng)理的管理技巧 管理技巧 區(qū)域管理 預(yù)算 銷售