【正文】 在職研究生是本?？拼髮W(xué)畢業(yè)生獲得碩士學(xué)位的最快捷徑，可免試入學(xué)，在職學(xué)習(xí)，拿碩士學(xué)位。如，即將設(shè)在福建漳州的煉油廠，其生產(chǎn)的重油可以供應(yīng)福建市場 統(tǒng)一的銷售公司 ?對普通潤滑油和重油而言，統(tǒng)一的銷售公司意義不大，企業(yè)仍可繼續(xù)按照以往的模式進(jìn)行直銷 ?對車輛專用潤滑油市場而言，統(tǒng)一的銷售公司將是海牌進(jìn)一步占領(lǐng)市場的必須。另外還有很小一部分直接在瀝青集散地出售。因此科建應(yīng)從全國范圍內(nèi)優(yōu)先占領(lǐng)城市市場，并隨著人民生活水平的提高，逐步將銷售網(wǎng)絡(luò)向交通干線沿線擴(kuò)散 * 超大城市為市區(qū)非農(nóng)業(yè)人口在 200萬以上的城市；特大城市為 100~200萬；大城市為 50~100萬；中等城市為 20~50萬；小城市為 20萬以下 68251421471136315218超大城市 * 100%=12億 人口比例 車輛專用潤滑油消費比例 特大城市 大城市 中等城市 小城市 其它非農(nóng)業(yè)人口 農(nóng)業(yè)人口 100%=76萬噸 初步數(shù)據(jù) 11 CFC000110BJ(GB)Oil2 地域差異對車輛專用潤滑油消費量的影響并不大 800 500 500 500 400 624392319339109171414856652606753部分使用車輛專用潤滑油 以使用車輛專用潤滑油為主 以使用普通潤滑油為主 600 上海 天津 廣州 長沙 鄭州 北京 車輛專用潤滑油的消費主要是由收入水平?jīng)Q定的。自重油增值稅開征以來，重油的進(jìn)口量銳減，對國內(nèi)市場的重油價格起到一定的保護(hù)作用。以 10＃油為例，進(jìn)口原油的綜合稅率比進(jìn)口 10＃油半成品和重油的綜合稅率低，而國產(chǎn)重油的價格又稍高于進(jìn)口重油的價格，因此目前煉油企業(yè)的經(jīng)營情況一般都較好 ? 20油的煉取和精煉基本不受國際市場的影響，因為中國是 20油的凈出口國。要強調(diào)“海牌”在功能上的好處，如優(yōu)質(zhì)及使用方便等 ?要充分演繹“海牌”的品牌內(nèi)涵，以在節(jié)慶暢銷季節(jié)獨占市場鰲頭 ?廣告的投放要足夠充分以達(dá)到所希望的效果 促銷推廣活動 ?在加油站及汽配商店的貨架布置 ?油量加大，價格不變等優(yōu)惠 ?特價優(yōu)惠或打折 ?贈送其它小禮品，如紙巾，粗布，五金工具等車主經(jīng)常使用的物品以吸引這部分最主要的購買者 “ 海牌”的廣告促銷活動必須密切結(jié)合、相輔相成，既“推”又“拉”，才能在市場上形成強大的品牌優(yōu)勢，逐步擴(kuò)大其市場占有率 34 CFC000110BJ(GB)Oil2 來自新業(yè)者的競爭 總銷售額不斷下降 目前的趨勢是傭金的比重越占越大 早期進(jìn)入的公司以固定工資為主 ?沒有傭金 ?年終獎金為月基本工資的13倍 ?以資歷和經(jīng)理的評估作為晉升和獎金的基礎(chǔ) 頗有進(jìn)取性的后來者更多地采用以傭金為主的方法 ?按明確的計劃，薪酬中有 3050%來自傭金 良好的人力資源是科建車輛專用潤滑油業(yè)務(wù)成功的關(guān)鍵，科建應(yīng)按照業(yè)績獎勵銷售人員和管理人員 機(jī)油銷售的行業(yè)趨勢實例 35 ?潤滑油行業(yè)及市場 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建精煉潤滑油業(yè)務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略 –科建煉油業(yè)務(wù) (含重油 )發(fā)展戰(zhàn)略 ?科建潤滑油業(yè)務(wù)財務(wù)預(yù)測 36 CFC000110BJ(GB)Oil2 科建煉油業(yè)務(wù)戰(zhàn)略描述 ?科建應(yīng)逐步擴(kuò)大其煉油能力，在采用進(jìn)口原油時應(yīng)將其煉油廠的廠址選在沿海港口。為您提供內(nèi)容最新、門類最全的光盤書籍，全面提升企業(yè)業(yè)績和個人管理技能。與此同時，科建應(yīng)繼續(xù)鞏固與汽配商店的關(guān)系，有效利用各汽配市場以擴(kuò)大海牌的市場覆蓋率，建立起一個既能”推“，又能”拉“的強大流通體系。 20 CFC000110BJ(GB)Oil2 煉油和精煉潤滑油的比較優(yōu)劣勢還與國際市場的情況密切相關(guān) 煉油企業(yè)利潤 精煉潤滑油企業(yè)利潤 成品油銷售收入 重油銷售收入 原油進(jìn)口成本 煉油過程損耗 煉油設(shè)備折舊 其它與煉油有關(guān)的各項費用 精煉設(shè)備折舊 精煉過程損耗 其它與精煉有關(guān)的各項費用 成品油銷售收入 半成品油進(jìn)口成本 精煉過程損耗 精煉設(shè)備折舊 其它與精煉有關(guān)的各項費用 半成品油生產(chǎn)成本 ? 煉油企業(yè)與精煉潤滑油企業(yè)的相對優(yōu)劣勢取決于煉油企業(yè)的半成品油生產(chǎn)成本與精煉潤滑油企業(yè)的半成品油進(jìn)口成本之間的比較 ? 在半成品油進(jìn)口受配額限制，大多數(shù)精煉潤滑油廠家開工不足的情況下，煉油企業(yè)可以為其精煉設(shè)備提供加工原油，而且重油的市場情況也比較好，因此目前煉油企業(yè)的盈利情況一般都高于純精煉潤滑油企業(yè) ? 一旦半成品油進(jìn)口不受限制，煉油企業(yè)將直接面對國際市場競爭。進(jìn)口重油由于量大價低，對國內(nèi)重油市場形成了很大的沖擊。因此，科建的車輛專用潤滑油戰(zhàn)略應(yīng)該是一個全國性的統(tǒng)一戰(zhàn)略 長沙工廠主要市場舉例 100%= 百分比；人數(shù) 12 CFC000110BJ(GB)Oil2 * 銷售數(shù)據(jù)為 1999年 7月全國 986家樣本汽配商店的潤滑油銷售總額 百分比，萬元 但不同品牌在不同地域市場上的表現(xiàn)差異明顯 * 長城牌 海牌 其它品牌 長城牌在全國市場上占有絕對優(yōu)勢，它在各主要地域市場的表現(xiàn)也比較平衡。因為長沙重油在市場上的口碑較好，其銷路基本上不成問題 55% 重油生產(chǎn)商 瀝青經(jīng)銷商 自營瀝青廠 大型瀝青廠 其它瀝青廠 / 建材企業(yè) 瀝青集散地 35% 10% 長沙工廠舉例 19 CFC000110BJ(GB)Oil2 大型瀝青廠是東海重油的戰(zhàn)略供應(yīng)伙伴 主要購買者 資料來源：深入訪談 關(guān)鍵購買因素 大型瀝青廠 瀝青經(jīng)銷商 /瀝青集散地 ?質(zhì)量，包括瀝青含量、水份、穩(wěn)定性等 ?價格 (送到價格 ) ?供貨能力的穩(wěn)定性與不間斷性 ?售前售后服務(wù) ?在認(rèn)可質(zhì)量的前提下，這一渠道購買者的關(guān)鍵購買因素主要是價格 大型瀝青廠應(yīng)是大型煉油廠重油的主要銷售戰(zhàn)略伙伴。與此同時，科建應(yīng)把握市場方向，進(jìn)一步提高精煉潤滑油的加工技術(shù) ?科建車輛專用潤滑油的地域重點以中心城市為主并逐漸向交通沿線擴(kuò)散。正規(guī)的考研輔導(dǎo)班、豐富的配套資料，為考生提供了創(chuàng)造輝煌成績的契機(jī)。隨著科建煉油能力