【正文】 14:42:3414:42:3414:422/28/2023 2:42:34 PM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 28日星期二 下午 2時 42分 34秒 14:42: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 從管理的角度來講，兩點之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。我將保證你們有 5%的回報，并在此后我將抽取所有利潤的 50% 。 對產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。用于更年期出現(xiàn)的潮熱汗 出，眩暈，耳鳴，失眠，煩躁不安，血壓不穩(wěn)等癥； 用法與用量：口服，一次 6片，一日 23次； 規(guī)格：基片重 ； 貯藏：密封； B、臨床資料：詳見附件 16； 42 ? C、 方解：更年安片是由六味地黃丸加減化裁而來的； 方中熟地黃、麥冬、玄參、何首烏、珍珠母、磁石具有滋陰潛 陽作用，能夠使陰陽協(xié)調(diào)，臟腑功能正常，起到治本之效； 茯苓、澤瀉、丹皮瀉火以養(yǎng)陰； 五味子、浮小麥、首烏藤養(yǎng)心安神、生津斂汗； 鉤藤入肝清熱，以瀉相火； 諸藥相合，使腎陰充足，以涵木養(yǎng)心；肝得柔和，則疏瀉如常； 心得滋養(yǎng)，則神安而小交于腎；既可調(diào)整臟腑功能，改善血液 循環(huán)，又可調(diào)節(jié)內(nèi)分泌，促進新陳代謝，使機體短期內(nèi)得到相 對平衡，使患者能夠平衡地度過更年期； 43 ? D、 特點： 具有六大藥理作用：鎮(zhèn)靜安定、增強記憶力、類刺激素活性、提高機體 耐疲勞能力、提高機體免疫能力及抗氧化作用，能 夠解除男女更年期出現(xiàn)的各種癥狀；還具有雙相反 應(yīng)：可治療大便異常，干燥和溏瀉，亦可治療足冷 背涼，頭汗出； 本品對于凡屬陰虛陽亢的各類疾病均有不同程度的療效，如老年 性咽 炎、骨質(zhì)疏松、皮膚角化、齒根搖動、腎虛型大小便異常等均可服用； 該藥服法簡單，攜帶方便，最少服 23次，最多服 23個月，另外本品 長期服用，無副作用，并能調(diào)節(jié)機體平衡，具有健身養(yǎng)神、益壽延年之 功效； 44 ? 4）以往銷量情況介紹； 主銷市場包括： 北京、上海、天津 遼寧、吉林、黑龍江 江蘇、浙江、福建、山西等 3000萬元 2023萬元 1200萬元 銷售額 2023年 2023年 1999年 年度 45 ? 5）產(chǎn)品優(yōu)劣勢簡析 優(yōu)勢： A、是著名婦科專家經(jīng)多年臨床經(jīng)驗研制成功的，上市時間近 20年； B、純中藥制劑，經(jīng)科學方法提取精制而成，劑型較好，消費者容易 接受； C、樂仁堂制藥廠已經(jīng)建廠近百年，且全面通過 GMP認證，是我國 建廠早，規(guī)模大的中成藥生產(chǎn)廠家之一； D、該產(chǎn)品不僅對用于女性更年期綜合癥，對男性更年期也有顯著療 效； E、產(chǎn)品適用于更年期的主要癥狀，適用范圍廣闊； F、在同類產(chǎn)品中具有較強的價格優(yōu)勢； 46 ? 劣勢： A、由于工業(yè)成本限制，產(chǎn)品出現(xiàn)嚴重的掉色現(xiàn)象，消費者對此意 見較大； B、目前為 RX藥品，不利于市場推廣； C、產(chǎn)品包裝沒有強視覺沖擊力，在藥店銷售中無法實現(xiàn)“自助銷售” 效果； D、幾乎沒有做過產(chǎn)品及企業(yè)的宣傳，因此在消費者心目中品牌認知 相對較差； E、只對更年期初期的癥狀有較好的治療效果，通過方解發(fā)現(xiàn)缺少安 神成份； F、 藥片顏色為紅色，容易引起消費者的反感； G、產(chǎn)品名稱會限制其對相關(guān)適應(yīng)癥人群市場的開發(fā)； 47 ? 品類市場分析 1）名為“更年 *”的產(chǎn)品目前無全國性品牌； 2）藥品與保健品優(yōu)劣勢對于臨床及 OTC市場的作用； 48 ? 六、中新藥業(yè)成藥公司渠道介紹及終端管理分析 中新藥業(yè)成藥公司渠道介紹 1）機構(gòu)設(shè)置與人員配備； 2）渠道優(yōu)勢及網(wǎng)絡(luò)； 3）銷售政策與激勵機制； 4）物流、信息流與資金流向的關(guān)系； 終端管理分析 1）渠道過程管理 商務(wù)代表 —— 經(jīng)銷商選擇 —— 銷售商管理； 經(jīng)銷商 —— 終端控制能力 —— 分銷鋪貨； 2）醫(yī)藥代表 醫(yī)藥代表在醫(yī)院推廣中的重要性； 經(jīng)銷商 —— 醫(yī)院開發(fā)； 醫(yī)藥代表 —— 醫(yī)院促銷； 49 ? 3） OTC代表 OTC代表在市場中的作用； 經(jīng)銷商 —— 終端擁有力 —— 密集分銷； OTC代表 —— 藥店含金量 —— 藥店促銷； 4）特殊通路控制： 勞保、福利等； 50 ? 七、 SWOT分析與產(chǎn)品定位 SWOT分析 優(yōu)勢： 劣勢： 機會： 挑戰(zhàn)： SWOT結(jié)論綜述 —— 定位研究 1）產(chǎn)品定位工作中的要素分析； A、產(chǎn)品自身特性：如“金嗓子喉寶” —— “入口見效” B、產(chǎn)品方便性：如“康泰克” —— “ 24小時服一?！? C、治療原理：如“利君沙” —— “進入細菌內(nèi)部殺滅細菌” D、針對競品：如“感冒藥” —— “不含 PPA” 51 ? 2）品牌定位工作中的要素分析 A、品牌個性： ?傳統(tǒng) —— 北京同仁堂 ?時尚 —— 太極曲美 B、品牌名稱： ?單一名稱 —— 阿莫西林 ?符合名稱 —— 江中草珊瑚含片 3）習慣與行為定位工作中要素分析 A、延續(xù)習慣：如“瀉立?！?—— “得了痢疾拉肚子怎么辦？” B、延伸行為：如“蓋中蓋” —— “腰酸背痛腿抽筋 …… 那是病” C、改變習慣與行為：如“嗎丁啉” —— “改善胃動力” 52 ? 建立定位遵循要素行為： 1） —— C； 2） A— ?； 2） B— ?； 3） —— B； 基本定位描述： 中新藥業(yè)更年安是一個具有活力的中成藥，從呵護您的卵巢開始， 減輕您的煩惱，助您青春常在！ 定位支持性分析： 患者能夠接受的承諾： 53 ? 定位原則 產(chǎn)品 USP CIS 定位 質(zhì)量 差異性 識別 賣點 54 ? 八、營銷策略 產(chǎn)品策略 1）產(chǎn)品形態(tài)與包裝； 2）產(chǎn)品賣點與產(chǎn)品形象； 3）產(chǎn)品為 RX與 OTC的共同化身 4）產(chǎn)品推廣中的政策準備： A、基本用藥 B、轉(zhuǎn) OTC C、進醫(yī)療保險 D、獲獎?wù)蔑@ 55 ? 價格策略 1）依成本加成定價法設(shè)定產(chǎn)品價格； 2）調(diào)價需遵循的原則及價格體系； 3）統(tǒng)一零售價的前提與市場區(qū)割； 4）防止傾銷與竄貨的措施； 56 ? 分銷渠道 1）市場級別的劃分與管理機制； 2）渠道結(jié)構(gòu)設(shè)置與渠道成員管理； 3）分銷政策； 4）商務(wù)代表管理； 5） RX代表管理； 6） OTC代表管理； 7）防竄貨及預(yù)防市場惡性競爭的方案； 57 ? 廣告與促銷 1）廣告 廣告目的： 傳遞的信息： A、策略 受眾位置及習性： 媒介選擇： 費用預(yù)算：