【正文】 一月 2100:01:5400:01Jan2123Jan21n 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 00:01一月 2100:01:54n 自覺心是進(jìn)步之母，自賤心是墮落之源，故自覺心不可無，自賤心不可有。n 請(qǐng)示問題不要帶著問題請(qǐng)示，要帶著方案請(qǐng)示。n 成功的經(jīng)理人員在確定組織和個(gè)人的目標(biāo)時(shí)，一般是現(xiàn)實(shí)主義的。定位說明如何給海爾 CCT手機(jī)定位 一定位模板 —— 海爾 CCT“超輕型 ”手機(jī)目標(biāo)客戶 ：商業(yè)環(huán)境 ：價(jià)值觀點(diǎn)（ 1）獨(dú)特利益 ：價(jià)值觀點(diǎn)（ 2）得益支持：價(jià)值觀點(diǎn) （ 3）品牌個(gè)性 ：定位說明：制勝的定位戰(zhàn)略Neutrogena香皂n 溫和、能徹底清除污漬、 PH值中性的肥皂（利益）n 11種有效成分，將對(duì)皮膚的刺激減少到最?。ㄌ匦裕﹏ 緩慢而簡(jiǎn)單的成型過程，確保質(zhì)量（質(zhì)量 /生產(chǎn)過程）n 主要通過藥房進(jìn)行分銷（渠道）n 幾乎沒有提價(jià)n 醫(yī)藥行業(yè)環(huán)境的詳細(xì)介紹常見錯(cuò)誤n 無意義定位：一些不現(xiàn)實(shí)或不相關(guān)的思路 （有時(shí)候，這種定位卻也能起作用：是什么樣的隱秘需求使得萬寶路牛仔在消費(fèi)者頭腦中留下深刻的印象？為什么消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為喝啤酒可以令他們更顯性感？）n 定位是基于 需求 而不是 欲望 （ Intelligent Cuisine）n 定位是基于不可防衛(wèi)或未經(jīng)證明的利益或特性：這在高科技商業(yè)市場(chǎng)上很常見 —— 如 “追求對(duì)投資更好的回報(bào) ”， “追求更大的規(guī)模 ”等等.... .商業(yè)市場(chǎng)中的價(jià)值溝通n 建立一個(gè)客戶價(jià)值模型n 組織一個(gè)價(jià)值研究團(tuán)隊(duì)n 選擇最有可能成功的細(xì)分市場(chǎng)n 爭(zhēng)取客戶的合作商業(yè)市場(chǎng)中的價(jià)值溝通準(zhǔn)備并著手進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)研究n 對(duì)客戶從企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)中所獲得的回報(bào)及春所付出的代價(jià)，價(jià)值研究團(tuán)隊(duì)要列出全面清單n 到客戶中間搜集數(shù)據(jù)資料n 與最接近的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較，計(jì)算客戶投資在本公司的產(chǎn)品或服務(wù)上所得的全部投資回報(bào)率n 建立不同客戶的數(shù)據(jù)庫(kù)客戶價(jià)值模式（ 1）n 加拿大沃 爾伍德公司生產(chǎn)紙漿，盡管紙漿在張力、拉力、亮度、不透明度及干凈程度等方面都不相同，但購(gòu)買商仍把它當(dāng)作一種日用品。n 細(xì)分是把市場(chǎng)細(xì)分為幾類獨(dú)特的消費(fèi)者群的過程，每一群的消費(fèi)者都有相同的購(gòu)買行為方式，或者具有相似的購(gòu)買需求和購(gòu)買欲望。市場(chǎng)細(xì)分的層次n 大眾市場(chǎng) ：眾多客戶各種各樣的需求和欲望都用同樣的產(chǎn)品來滿足n 細(xì)分市場(chǎng) ：具有不同獨(dú)特需求和欲望的客戶群n 利基市場(chǎng) ：一小部分擁有獨(dú)特需求和欲望的客戶，企業(yè)通過對(duì)他們提供產(chǎn)品或服務(wù)而獲利n 個(gè)人市場(chǎng) ：客戶定制對(duì)消費(fèi)者來講，價(jià)值意味著什么？ 市場(chǎng)細(xì)分就是要力求發(fā)現(xiàn)客戶是怎樣 評(píng)價(jià) 公司產(chǎn)品和服務(wù)的。n 沃爾伍德公司銷售用重標(biāo)鋼絲包扎的低漿包，這是該行業(yè)的一貫做法，所用的鋼絲必須通過昂貴的設(shè)備或人工來剪斷，有時(shí)候會(huì)傷害人眼睛或使他們患上腕骨管道綜合癥，結(jié)果會(huì)損失上班時(shí)間。他們不是害怕提出高目標(biāo)，而是不讓目標(biāo)超出他們的能力。匯報(bào)工作不要評(píng)論性地匯報(bào)，而要陳述性的匯報(bào)。 23一月 21一月 21一月 21n 切實(shí)執(zhí)行你的夢(mèng)想，以便發(fā)揮它的價(jià)值，不管夢(mèng)想有多好，除非真正身體力行，否則，永遠(yuǎn)沒有收獲。 一月 2112:01 上午 一月 2100:01January 23, 2023n 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 00:01:5400:01:5400:01Saturday, January 23, 2023n 1知人者智，自知者明。 00:01:5400:01:5400:011/23/2023 12:01:54 AMn 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 23 一月 202312:01:54 上午 00:01:54一月 21n 1比不了得就不比，得不到的就不要。n 從管理的角度來講，兩點(diǎn)之間最短的距離不一定是一條直線，而是一條障礙最小的曲線。我將保證你們有 5%的回報(bào)，并在此后我將抽取所有利潤(rùn)的 50%。n 對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量來說，不是 100分就是 0分。 —— 有差別的地位：企業(yè)的品牌、產(chǎn)品或服務(wù)在某些方面有別于 其它品牌、產(chǎn)品或服務(wù)（斯沃琪：大眾市場(chǎng)上的尚表） —— 有意義的地位：企業(yè)所提供的產(chǎn)品或服務(wù)的差異性將會(huì)激發(fā) 消費(fèi)者購(gòu)買（客戶會(huì)買大量手表以與其服裝相配）價(jià)值區(qū)分的基礎(chǔ)n 獨(dú)特的利益 ：與競(jìng)爭(zhēng)者相比，更能滿足某種能被感n 覺得到的需求或欲望（斯沃琪手表能與消費(fèi)者的衣服搭配）n 消費(fèi)者問題 ：消費(fèi)者如何才能從產(chǎn)品 /服務(wù) /品牌的使用中獲益？（豪華手表太貴）n 目標(biāo)消費(fèi) ：一群已被完整地描述和清楚地了解的細(xì)分群體（有時(shí)尚意識(shí)的年輕人）n 利益支持 ：相信獨(dú)特利益的理由（新穎的款式，色彩和廣告）價(jià)值區(qū)分的基礎(chǔ)n 品牌個(gè)性 ：受符號(hào)、媒體及事件影響的產(chǎn)品感知度：企業(yè)提供的產(chǎn)品或服務(wù)的心理特征 （新穎的廣告）n 經(jīng)營(yíng)環(huán)境 ：打算與之爭(zhēng)奪市場(chǎng)或細(xì)分市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （傳統(tǒng)的低成本手表，如天美時(shí)表）n 價(jià)格 ：價(jià)格不但必須支持價(jià)值定位，還應(yīng)該支持企業(yè)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里獲取數(shù)量的計(jì)劃 （價(jià)格必須支持多樣化購(gòu)買）.... .定位戰(zhàn)略n 特色定位（ Cruise Lines）n 利益定位 (Soy Dream豆奶 )n 用戶 /使用定位（卡斯特羅 GTX）n 用戶定位（杜邦枕頭）n 競(jìng)爭(zhēng)者定位（凌志汽車）n 產(chǎn)品目錄定位（施樂）n 質(zhì)量 /價(jià)格定位（海爾）n 渠道定位（ Duxiana）價(jià)值觀點(diǎn)消費(fèi)者通過對(duì)產(chǎn)品的使用獲得的核心價(jià)值 …… 企業(yè)將會(huì)如何解決客戶問題？n 蓬迪公司：以適中的價(jià)格水平提供更鮮嫩的雞肉 —— 目標(biāo)：對(duì)雞肉已有品質(zhì)意識(shí)的消費(fèi)者 —— 利益：鮮嫩 —— 價(jià)格：增加 10%n 多米諾比薩店：下單后 30分鐘，即有鮮熱的比薩餅送到客戶手中主要的價(jià)值觀點(diǎn)n 最好品質(zhì)（福特汽車）n 最好業(yè)績(jī)（卡斯特羅 GTX）n 最值得信賴（ IBM： Samsonite）n 最物有所值（凌志汽車）n 最平價(jià)（ Cooper輪胎）n 最有聲譽(yù)（ Bang Olafson）n 最佳設(shè)計(jì)（ iMac）n 使用最簡(jiǎn)便（美國(guó)在線） n 安全性能最好（米其林輪胎；富豪轎車）定位說明定位說明 ：對(duì)所做定位應(yīng)該有一個(gè)簡(jiǎn)短的說明，闡明在目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)中這種定位戰(zhàn)略為什么會(huì)成功.... .定位說明一 定位模板 —— 斯沃琪公司目標(biāo)客戶 ：有時(shí)尚意識(shí)、希望自己的每一套衣服都有手表相配的年輕人商業(yè)環(huán)境 ：設(shè)計(jì)上極少創(chuàng)新且成本低廉的傳統(tǒng)手表市場(chǎng)價(jià)值觀點(diǎn)（ 1）獨(dú)特利益 ：客戶可以為他們的每一套衣裝購(gòu)買相稱的手表價(jià)值觀點(diǎn)（ 2）得益支持： 新穎的廣告，以及客戶有能力購(gòu)買兩、三塊表的價(jià)錢價(jià)值觀點(diǎn) （ 3）品牌個(gè)性 ：新穎、時(shí)髦定位說明：就斯沃琪來說，那些時(shí)尚的年輕人會(huì)以合理的價(jià)格為他們的每一套服裝購(gòu)買一塊有格調(diào)的手表。青島：有味道、有營(yíng)養(yǎng)燕京質(zhì)量： 價(jià)格：*進(jìn)口 *收入*國(guó)內(nèi)特級(jí) *（性別）*國(guó)內(nèi)大眾 *（年齡）*（口味）*（營(yíng)養(yǎng)成分）為什么要細(xì)分？ 馬里奧特酒店利用客戶市場(chǎng)細(xì)分來識(shí)別不同客戶的關(guān)鍵需求和欲望，并加別為他們提供了獨(dú)具特色的服務(wù)： 質(zhì) 量 特級(jí) 優(yōu)秀 標(biāo)準(zhǔn) 實(shí)惠 里茲 .卡爾頓馬里奧特庭院式旅店集市式旅店高 價(jià)高于平均價(jià)平均價(jià)低價(jià)價(jià) 格來自中國(guó)的案例和問題案 例：n 惠安房產(chǎn)集團(tuán)：為年輕的白領(lǐng)單身貴族提供 “現(xiàn)代生活”寓所n 針對(duì)女性口味設(shè)計(jì)的青島啤酒n 針對(duì)老年人的青島營(yíng)養(yǎng)型啤酒來自中國(guó)的案例和問題n 兩代人的差別： Leo Burt為麥當(dāng)勞做了一次 客戶調(diào)查 —— 開放的一代（ 1834歲）希望有成就感、有更多的自由時(shí) 間、想變得更 “現(xiàn)代 ” —— 老一代則想成為后代的楷模，想為國(guó)家利益而付出，有強(qiáng)烈 的民族自豪 —— 結(jié)果：麥當(dāng)營(yíng)不再播放它的一則反映美國(guó)式母女關(guān)系的廣告， 而改為兩代人進(jìn)行更現(xiàn)實(shí)的刻畫，例如，祖交用筷子吃法式 煎餅.... .來自中國(guó)的案例和問題問 題：n 手機(jī)： —— 客戶需要的是款式還是科技？ —— 二者哪一個(gè)更重要？并且是針對(duì)哪些細(xì)