【正文】 :04:1511:04Feb2327Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ?秘書接起電話，會讓客戶覺得我不夠禮貌。 傳真機附記憶裝置，需密碼才能將資料印出來 指定人接收，防止資料外泄 貴單位機密性的傳真文件特別多，若每次都事先聯(lián)絡后，再守在傳真機旁接收資料實在費時費力?！保绾翁幚?？ ? 秘書說：“我什么事情你同我講吧。 ?忙著呢。這種洗發(fā)精除了能清除污垢、滋潤頭發(fā)外，它還能將頭皮屑附著于發(fā)根上，須以水清洗才會掉落，能讓您在任何場合中都不再為惱人的頭皮屑傷腦筋了！ 客戶經(jīng)常開車到各地洽談業(yè)務，有時需要在車上過夜或做較長時間的休息。 ? 您是我們最好的顧客，我們非常感激您的惠顧，而且我們認為您是最有資格給我們提建議的人。 11:04:1511:04:1511:042/27/2023 11:04:15 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 11時 4分 :04February 27, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 11時 4分 :04February 27, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 11:04:1511:04:1511:042/27/2023 11:04:15 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 ?也沒有什么幫助 /沒什么用處。 ?確認客戶是否認同： 您看這樣行嗎？能解決問題嗎？符合您的想法嗎？ 版權所有：張烜搏 58 特征 中文秘書服務 ?產(chǎn)品本身所具有特性 ?很難導致銷售成功 版權所有：張烜搏 59 優(yōu)點（功能） 在您不方便接聽電話的時候有人幫你接起電話 ?特征如何有效地被利用來幫助客戶 ?對銷售成功有適度的作用 版權所有：張烜搏 60 好處 不會錯過您的重要電話，避免您的業(yè)務受到影響。Your success is my success! 張烜搏 電話營銷公開課程授課內(nèi)容 1 課程內(nèi)容 (第一天 ) 一、一定要致力于與客戶長期信任關系的建立 二、電話銷售代表的業(yè)績來源 三、擁有客戶的 12個關鍵電話及案例分析 四、針對個人消費者的電話營銷及案例分析 版權所有：張烜搏 2 一）建立信任關系的一個原則 循序漸近 版權所有：張烜搏 3 二） 與客戶建立信任關系的五種方法 1. 2. 3. 4. 5. 版權所有：張烜搏 4 三）被客戶接受的九個方法 1. 電話禮儀和微笑是讓客戶接受的前提條件！ 2. 不斷提高聲音感染力 3. 真誠地“贊美”是溝通中的潤滑劑 4. “同理心”的應用是溝通中的另一潤滑劑 5. 積極傾聽更容易讓我們成為被客戶接受的人 6. 了解客戶性格以適應客戶溝通風格 7. 尋找共同點以快速拉近距離 8. 談客戶感興趣的話題，客戶才會對我們感興趣 9. 真正關心客戶和家人，客戶也才會關心我們 版權所有：張烜搏 5 四）以客戶為中心的四點建議 1. 第一時間解決客戶的問題 2. 關注客戶需求，不推薦客戶不需要的產(chǎn)品和服務 3. 關注與客戶長期關系的建立，看到未來 4. 重視客戶服務，銷售就是服務 版權所有：張烜搏 6 五）信守諾言的兩條思路 1. 承諾的事情一定要做到！ 2. 不做過多承諾，管理客戶期望值 版權所有：張烜搏 7 六）誠實正直的兩點要求 1. 實事求是，不要過分夸大優(yōu)勢和隱瞞缺點 2. 客觀評價競爭對手 版權所有：張烜搏 8 七）和客戶建立信任關系的八個工具 適合情況 方式 與客戶保持朋友關系 、 旅游 … 人際關系 請客戶到公司來參觀 參觀 建立關系 （ 書籍 、 小食品 … ） 禮品 名片 、 感謝函 、 明信片 信件 節(jié)日問候 、 新產(chǎn)品介紹 、 研討會信息 … 短信 電話后的總結跟進 、 報價單 、 協(xié)議 、 研討會邀請函 … 傳真 電話后的總結跟進 、 節(jié)日問候 、 新產(chǎn)品介紹 、 研討會邀請函、 個人關系維持 … 郵件 日常跟進 、 節(jié)日問候 、 新產(chǎn)品介紹 、 研討會 … 電話 版權所有：張烜搏 9 八）電話銷售流程 初步探詢需求 開場白 Outbound Call 設定目標 工作計劃 漏斗管理系統(tǒng) 合格銷售線索 日程安排 鞏固關系 問候 InBound Call 廣告、市場 跟進 直郵 N N Y Y 確定需求 明確需求 推薦產(chǎn)品 顧慮處理 促成 訂單 交叉銷售 新的訂單 Y 版權所有：張烜搏 10 課程內(nèi)容 一、一定要致力于與客戶長期信任關系的建立 二、電話銷售代表的業(yè)績來源 三、擁有客戶的 12個關鍵電話及案例分析 四、針對個人消費者的電話營銷及案例分析 版權所有：張烜搏 11 一）電話銷售的漏斗客戶管理 ?客戶的需求 /要求與可能的服務相適應 ?銷售人員與客戶中具有影響力的人物進行過正式商務會議，客戶中有影響力的人同意這是個機會 ?銷售人員對客戶明確的需求有了清楚、完全的認識，并證實 ?完成明確細致的客戶資料表 ?我可以滿足客戶的要求 ?下步行動包括：明確決策程序及相關決策人員、確定預算、問題 /需求進一步明確、確定內(nèi)部人員、項目建議書已準備好、客戶同意進行這個項目等 ?與客戶一起探討項目上建議書，并回答客戶問題 ?明確是可選方案之一 ?客戶承諾你是最好的 ?簽訂正式合同 ?確定日期 識別可能的需求 (Identified) 客戶的需求已明確 (Contacted) 競爭力判斷 (Qualified) 發(fā)展 (Developed) 合作 (Committed) 版權所有：張烜搏 12 二）一定要清楚日計劃和目標 ? 打給誰 ?老客戶 ?有聯(lián)系的潛在客戶 ?完全沒有接觸過的潛在客戶 ? Outbound Call 要點 ?每天定時打電話 ?盡可能多打電話 ?電話內(nèi)容務必簡要 ?打電話前準備好客戶清單 ?工作時別中斷 ?運用客戶管理軟件 ?預知電話結果 ?堅持不懈 客戶 星期一 星期二 星期三