【正文】 05:19:2105:19:2105:192/26/2023 5:19:21 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 26日星期日 上午 5時(shí) 19分 21秒 05:19: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 二十一世紀(jì)是營銷 /服務(wù)的時(shí)代！ 企業(yè)擁有王牌營銷 /服務(wù)團(tuán)隊(duì)。 126 營銷預(yù)算 檢驗(yàn)戰(zhàn)略運(yùn)行效果的五個關(guān)鍵的指標(biāo)是銷售收入 、 毛利 、 運(yùn)營成本 、 存貨周轉(zhuǎn)以及收款時(shí)間 。使每一個人都知道公司會執(zhí)行計(jì)劃和跟蹤計(jì)劃并給予考核。對顧客的服務(wù)更好。） 新產(chǎn)品 100 銷售 10 5 0 時(shí)間（年） 企業(yè)實(shí)施多樣化成長，計(jì)劃新業(yè)務(wù)，放棄舊有業(yè)務(wù)，常常因?yàn)橛休^高的銷售目標(biāo)，而原來的成長方式內(nèi)的業(yè)務(wù)不足以彌補(bǔ)其戰(zhàn)略計(jì)劃缺口，多樣化成長是風(fēng)險(xiǎn)大的成長方式 期望 銷售量 一體化成長 密集性成長 當(dāng)前 銷售量 計(jì)劃 缺口 多樣化成長 成長戰(zhàn)略 101 市場戰(zhàn)略 ? 是否進(jìn)入（根據(jù)行業(yè)吸引力、成功關(guān)鍵、公司核心競爭力、技能、資源優(yōu)勢的相符程度等分析） ? 進(jìn)入的規(guī)模：單一市場 /產(chǎn)品專業(yè)化 /市場專業(yè)化 /選擇部分細(xì)分市場 /市場全部覆蓋 ? 進(jìn)入時(shí)機(jī)：率先進(jìn)入 /跟隨市場領(lǐng)導(dǎo)者進(jìn)入 /最后進(jìn)入 ? 市場投入 ? 多樣化： 水平多樣化 /垂直多樣化 /橫向多樣化 /全球多樣化 102 市場進(jìn)入規(guī)模的五種模式 單一市場 產(chǎn)品專業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 選擇部分有利的細(xì)分市場 M1 M2 M3 P1 P2 P3 M1 M2 M3 完全覆蓋 P1 P2 P3 市場專業(yè)化 M1 M2 M3 P1 P2 P3 P1 P2 P3 P = Product M = Market P2 P3 M1 M2 M3 103 產(chǎn)品 /服務(wù)戰(zhàn)略 ? 最重要的是定位 ? 產(chǎn)品生命周期與戰(zhàn)略方向密切相關(guān)，在業(yè)務(wù)組合中有特殊用途，延長產(chǎn)品生命周期的不同戰(zhàn)略是公司成功發(fā)展的支柱。 環(huán)境因素 經(jīng)濟(jì)波動的因素 。關(guān)鍵在是否為不同的顧客生產(chǎn)不同的產(chǎn)品。 不像 《 XX》 一樣 ， 本軟件以真正的洞察力制作真正的商業(yè)計(jì)劃 ， 而不是不實(shí)用的模板 ?？赡軙蛊髽I(yè)的收入和利潤降低的不利因素。3,次要優(yōu)勢 。事實(shí)上，戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的要領(lǐng)使得業(yè)務(wù)界定更加有效，這些業(yè)務(wù)界定應(yīng)確定下列要素： ? 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所服務(wù)的顧客群體 ? 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位所提供的功能或所能滿足的顧客需要 ? 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位在產(chǎn)品中使用的技術(shù)或服務(wù)手段 不將組織分為各個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位，實(shí)際不可能作出有意義的業(yè)務(wù)界定，也不可能制定出有效的戰(zhàn)略營銷計(jì)劃。 可能它是企業(yè)的顧客基礎(chǔ) ， 就像是在惠普與工程師和技術(shù)員之間傳統(tǒng)的關(guān)系一樣 ， 或者它是形象和認(rèn)知度 ， 就像是康柏 。 營銷戰(zhàn)略規(guī)劃 1 營銷戰(zhàn)略模板使用說明 ? 營銷戰(zhàn)略是對一個公司或一個業(yè)務(wù)單位的營銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略和實(shí)施步驟所作的全面的、系統(tǒng)地審視、界定，其目的在于落實(shí)企業(yè)戰(zhàn)略，指導(dǎo)營銷工作，統(tǒng)一思想。 IBM競爭力可能是質(zhì)量控制和產(chǎn)品與服務(wù)的連續(xù)性 。事實(shí)上，最重要的是要強(qiáng)調(diào)戰(zhàn)略營銷計(jì)劃的制定，是在每一戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的水平上進(jìn)行的，換言之，一個組織中的戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)有它自己的獨(dú)立的戰(zhàn)略營銷計(jì)劃。4,主要優(yōu)勢 43 競爭審核 ? 主要競爭對手現(xiàn)在和今后的策略 ? 主要競爭對手可能的反應(yīng)：進(jìn)攻性反應(yīng) /防御性反應(yīng)，有選擇反應(yīng)/無選擇的全面反應(yīng)，立即反應(yīng) /滯后反應(yīng)，無反應(yīng)？ ? 下一個競爭者可能是誰？進(jìn)入壁壘、產(chǎn)品差異度、品牌、規(guī)模經(jīng)濟(jì)、專利和法律壁壘的影響 A B C D Performance Price 44 國外（內(nèi)？）哪些品牌占據(jù)了有利的市場地位？ 產(chǎn)品檔次 高 中 低 價(jià)格 低 中 高 某行業(yè)主要競爭對手 競爭對手的位置 將主要 競爭對手 填入 適當(dāng)位置 45 競爭審核 分析競爭對手 競爭者 目標(biāo) 優(yōu)勢和劣勢 反應(yīng)模式 戰(zhàn)略 46 營銷戰(zhàn)略 營銷組織發(fā)展 戰(zhàn)略實(shí)施步驟 七 營銷審核 三 目標(biāo)市場 與定位 五 概述 一 營銷戰(zhàn)略與組合 六 公司使命 / 任務(wù) /目標(biāo) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 二 營銷預(yù)算 八 SWOT分析 四 47 SWOT分析 ? 營銷審核的目的就是要對優(yōu)勢和劣勢、機(jī)會和威脅作一評估，從營銷審核的評估階段轉(zhuǎn)入營銷戰(zhàn)略計(jì)劃的制定階段，并把評估的結(jié)果應(yīng)用于制訂戰(zhàn)略，這一轉(zhuǎn)換過程就是 SWOT分析。競爭總是一種威脅，其它的威脅可能包括供應(yīng)商的價(jià)格提高到無法承受，政府政策，經(jīng)濟(jì)蕭條，負(fù)面新聞，消費(fèi)習(xí)慣的變化或者替代品的出現(xiàn)，設(shè)備以及服務(wù)陳舊。 76 營銷戰(zhàn)略 營銷組織發(fā)展 戰(zhàn)略實(shí)施步驟 七 營銷審核 三 目標(biāo)市場 與定位 五 前言 一 營銷戰(zhàn)略與組合 六 公司使命 / 任務(wù) /目標(biāo) 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 二 營銷預(yù)算 八 SWOT分析 四 77 營銷戰(zhàn)略 確定戰(zhàn)略方向（通過對下面問題的審視確定） ? 公司最擅長的領(lǐng)域與核心競爭力（產(chǎn)品與服務(wù) /客戶關(guān)系 /生產(chǎn)能力 /營銷能力 /研發(fā)能力 /財(cái)務(wù)能力 /投資能力 /質(zhì)量保障） ? 35年后公司會在什么領(lǐng)域經(jīng)營（界定經(jīng)營范圍，太窄限制企業(yè)增長，太寬則力不能及，要基于市場導(dǎo)向和企業(yè)能力確定） ? 公司的目標(biāo)市場顧客特征 ? 公司將為發(fā)展的目標(biāo)市場中的顧客提供哪些新的功能或服務(wù)（要考慮定位及定位的遷移） ? 為滿足未來目標(biāo)市場的需求，需要那些新技術(shù) ? 市場、消費(fèi)者行為、競爭、環(huán)境、經(jīng)濟(jì)和文化的哪些演變將影響到公司 78 營銷戰(zhàn)略 ? 戰(zhàn)略方向示例 某醫(yī)療器械公司這樣定義：我們的戰(zhàn)略方向是通過一個全面的皮下注射器生產(chǎn)線以及藥品傳輸器材來滿足顧客及醫(yī)療單位對醫(yī)療設(shè)備的需求。 ? 最著名的評價(jià)方法是波士頓成長 份額矩陣、 GE組合矩陣。 政策取向 。 ? 產(chǎn)品競爭：產(chǎn)品是營銷的基石 ? 產(chǎn)品組合 ? 產(chǎn)品設(shè)計(jì)：避開價(jià)格戰(zhàn)的關(guān)鍵 ? 新產(chǎn)品 /新服務(wù)：常常是重大轉(zhuǎn)折點(diǎn)，關(guān)系公司興衰 104 定價(jià)戰(zhàn)略 ? 撇脂定價(jià)戰(zhàn)略 ? 滲透定價(jià)戰(zhàn)略 ? 心理定價(jià)戰(zhàn)略 ? 跟隨定價(jià)戰(zhàn)略 ? 成本加成定價(jià)戰(zhàn)略 ? 降價(jià)戰(zhàn)略 ? 分段定價(jià)戰(zhàn)略 ? 彈性定價(jià)戰(zhàn)略 ? 優(yōu)先定價(jià)戰(zhàn)略 ? 逐步撤出定價(jià)戰(zhàn)略 ? 讓價(jià)定價(jià)戰(zhàn)略 105 分銷戰(zhàn)略 ?長期投入規(guī)模 ?市場覆蓋率 ?渠道選擇 /組合：直銷 /特殊渠道 /商業(yè)網(wǎng)絡(luò)分銷 戰(zhàn)略的原則之一是集中 ， 發(fā)揮優(yōu)勢并保護(hù)你的劣勢 。但是，同樣存在管理難度大，運(yùn)行成本高，對經(jīng)理的素質(zhì)要求高，由于在同一時(shí)間，不同市場要使用公司的同一資源 /貨源，協(xié)調(diào)難度高，會導(dǎo)致沖突。 注意銷售工作不同于市場工作 。 銷售收入和運(yùn)營成本是以總量衡量的 ，毛利是以百分比 ， 收款時(shí)間以天 （ 你需要等待多少天才能收到錢 ） ，存貨每年的周轉(zhuǎn)次數(shù) （ 售出的貨物成本除以以平均庫存 ） 。 創(chuàng)造奇跡，指日可待！個人掌握王牌營銷 /服務(wù)絕技，超速成功，夢想成真！ 139 經(jīng)典課程之二： 江山 ASK 魔鬼訓(xùn)練營 （江山 ASK拓展訓(xùn)練營） ? 訓(xùn)練目標(biāo)： 讓每一位受訓(xùn)學(xué)員擁有百倍的自信，堅(jiān)不可摧的意志，超越極限的耐挫力，絕對的服從、團(tuán)隊(duì)意識、時(shí)間觀念、感恩之心、領(lǐng)導(dǎo)才能、創(chuàng)新思維！ 140 經(jīng)典課程之二： 江山 ASK 魔鬼訓(xùn)練營 （江山 ASK拓展訓(xùn)練營） ? 特訓(xùn)效果： 對于團(tuán)隊(duì)，為了團(tuán)隊(duì)的榮譽(yù)和地位，沒有戰(zhàn)勝不了的自我，向不可能挑戰(zhàn)！ 對于個人，合理的 ——是訓(xùn)練，不合理的 ——是磨練，把廢鐵煉成鋼！ 141 經(jīng)典課程之二： 江山 ASK 魔鬼訓(xùn)練營 （江山 ASK拓展訓(xùn)練營） ? 凡是經(jīng)過江山老師訓(xùn)練過的學(xué)員，任何挫折都能承受，在任何地方都能生存，沒有克服不了的困難！ 江山老師將喚醒學(xué)員心中沉睡的潛能，真正為企業(yè)打造 “一流團(tuán)隊(duì) ”！ 142 經(jīng)典課程之二： 江山 ASK 魔鬼訓(xùn)練營 （江山 ASK拓展訓(xùn)練營） ? 訓(xùn)練方式： 魔訓(xùn) +拓訓(xùn) +授課 訓(xùn)練時(shí)間： 每期兩天一夜； 訓(xùn)練地點(diǎn)： 當(dāng)?shù)仫L(fēng)景區(qū)； 143 經(jīng)典課程之二： 江山 ASK 魔鬼訓(xùn)練營 （江山 ASK拓展訓(xùn)練營） ? 訓(xùn)練前對學(xué)員要求： ? 統(tǒng)一著裝（最好為迷彩服、運(yùn)動服），穿運(yùn)動鞋、身體健康（無心臟病、冠心?。粩y帶任何通訊工具、錢物、飾品、銳器，洗漱用品自備。 。 :19:2105:19Feb2326Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 , February 26, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 :19:2105:19:21February 26, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 138 經(jīng)典課程之一： 江山 ASK金牌營銷員 (促銷員 /服務(wù)員 ) 全封閉強(qiáng)化訓(xùn)練營 ? 特訓(xùn)對象： 企業(yè)營銷員 /服務(wù)員、營銷部經(jīng)理 /客服經(jīng)理及渴望快速提升業(yè)績的個人。 注：營銷目標(biāo)分解下達(dá)時(shí)，最好將銷售量和銷售額目標(biāo)加上 5%—10%，而營銷費(fèi)用最好留 10%機(jī)動資源，以應(yīng)變可能的市場變化?？梢圆樵兓ㄙM(fèi)和日期，還可以將表按負(fù)責(zé)人、日期、預(yù)算和部門分類。營銷部門服務(wù)顧客，公司其它部門為營銷部門服務(wù)。其 5. 內(nèi)容主要有：定位、銷量 6. 目標(biāo)、價(jià)格、預(yù)算分配和 7. 未來的營銷組合。 獲利能力 。 ? 一個戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位未必只有一項(xiàng)業(yè)務(wù)。 例如 ， 某軟件的 1994年定位聲明是： “ 對正開始一個新公司、 開始新產(chǎn)品或?qū)で笕谫Y或合作伙伴的生意人 ， 本軟件可以幫你快速和容易的編寫專業(yè)的商業(yè)計(jì)劃 。 55 SWOT分析 威脅 (Threat)分析 啟示 T 威脅是超越了你所能控制的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)。2,次要弱勢 。 16 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位界定 每一戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位應(yīng)有其自己的業(yè)務(wù)界定。 核心競爭力對每一個公司來說可能不同 ， 甚至是在同一個行業(yè)內(nèi)的公司。 ? 本模板專為快速流轉(zhuǎn)消費(fèi)品和耐用消費(fèi)品企業(yè)（或公司）的營銷戰(zhàn)略所制作，希望通過模板的使用規(guī)范營銷戰(zhàn)略的制訂，減輕大量的報(bào)告文案工作。 最好理解的競爭力是基于專利技術(shù)的那些 。 17 行業(yè)吸引力分析 ? 分析行業(yè)吸引力，對于資源的正確投向和戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的取舍具有意義。 ? 需要特別注意的是，優(yōu)勢與劣勢是對于企業(yè)自身而言的，主要來自內(nèi)部審核和競爭者審核；機(jī)會與威脅是對于外部環(huán)境來講的，主要來自于環(huán)境審核和顧客審核 ? SWOT分析基本是用來制訂戰(zhàn)略的。什么形勢會影響你的市場努力呢？ 根據(jù)威脅的嚴(yán)重性和發(fā)生的概率來分類哪些因素是有意義的。我們的領(lǐng)導(dǎo)地位將通過內(nèi)部研發(fā)，技術(shù)許可或新的管理和控制體系維持。還有利特爾矩陣，可以同時(shí)參考其它分析工具，如波特矩陣等 ? 在評價(jià)的基礎(chǔ)上制訂成長戰(zhàn)略 /業(yè)務(wù)組合計(jì)劃（經(jīng)營組合計(jì)劃），決定在哪些產(chǎn)品 /市場發(fā)展 94 波士頓市場成長 份額矩陣 20% 18% 16% 14% 12% 10% 8% 6% 4% 2% 0 市場增長率 3 ? 問題 ? 2 1 金牛 NoImag e6 ImageNoImag e狗 8 7 10x 4x 2x 1x 相關(guān)的市場份額 .5x .4x .3x .2x .1x 明星 5 4 95 市場 /行業(yè)吸引力評估 市場因素 市場容量 。 社會接受能力