【正文】 20231業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 22:56:4922:56:4922:56Thursday,20231少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 22:56:4922:56:4922:56Thursday,20231行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 22:56:4922:56:4922:56Thursday,1. 銷售額完成情況2. 平均存貨水平3. 對(duì)顧客提供的服務(wù)4. 促銷、推廣中的配合5. 信用狀況（ 建立客戶檔案，并進(jìn)行動(dòng)態(tài)跟蹤）第四部分營 銷 人 員 MI企業(yè)精神 因?yàn)橛袎?mèng)想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。素質(zhì)第一原則 分銷商擔(dān)負(fù)著物流配送和經(jīng)銷商管理支持等職能，因此要求分銷商具備較高的團(tuán)隊(duì)整體素質(zhì)。退換貨政策（ 2）換貨 對(duì)于公司已售出但合作伙伴無法銷售的部分滯銷產(chǎn)品，合作伙伴可提出按原價(jià)或折價(jià)換成公司其它產(chǎn)品的申請(qǐng)，經(jīng)銷售部經(jīng)理審核批準(zhǔn)后方允許做換貨處理。銷售達(dá)成獎(jiǎng)勵(lì)政策（ 3） 對(duì)經(jīng)銷商 當(dāng)其月銷售到款總額達(dá)到其平均月承諾量時(shí)給予返利 1%，該經(jīng)銷商可用于下月貨款抵扣； 年銷售到款總額達(dá)到其年承諾量時(shí)給予年度返利2%，該款用于第二年貨款抵扣（注：以上返利由所屬分銷商承擔(dān)，公司監(jiān)督執(zhí)行）。價(jià)格保護(hù)（ 2） 對(duì)經(jīng)銷商 公司產(chǎn)品價(jià)格調(diào)整時(shí)，對(duì)經(jīng)銷商在調(diào)價(jià)前 15天內(nèi)（從其對(duì)應(yīng)分銷商發(fā)貨日即銷售日起計(jì)）所進(jìn)降價(jià)產(chǎn)品中該經(jīng)銷商尚未銷售的庫存給予價(jià)格保護(hù)，超期及欠款者除外。每個(gè)分銷商至少須設(shè)立 15家以上的經(jīng)銷商，特約經(jīng)銷商至少須設(shè)立 10家以上經(jīng)銷商，經(jīng)銷商年任務(wù)不低于 10萬元。各類商家經(jīng)營方式及與 TCL網(wǎng)絡(luò)公司的相互關(guān)系實(shí)力較強(qiáng)，信譽(yù)較好，行業(yè)接單能力強(qiáng)。渠道成員名稱釋義 1.Modem頭端設(shè)備、以太網(wǎng)通信系統(tǒng)（網(wǎng)關(guān)、網(wǎng)絡(luò)電話）、光纖網(wǎng)絡(luò)設(shè)備。 –主要功能：教育資源共享教育信息管理多媒體教學(xué)圖書管理遠(yuǎn)程教育等企業(yè)網(wǎng)產(chǎn)品系列（ 1）在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的加速發(fā)展中，為了適應(yīng)殘酷的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，為了與國際接軌，各個(gè)企業(yè)必須利用先進(jìn)的信息技術(shù)，因此企業(yè)網(wǎng)的建設(shè)對(duì)于企業(yè)來說就是迫在眉睫的事情。圍繞不同的產(chǎn)品系列推出新產(chǎn)品，在個(gè)性化的系統(tǒng)解決方案上大做文章，逐步完善系統(tǒng)方案智能社區(qū)產(chǎn)品系列（ 1）智能社區(qū)建設(shè)目前在各國相繼形成熱潮，目前在我國，其迅猛發(fā)展勢(shì)頭令世人矚目。 Modem、光通信產(chǎn)品 、布線產(chǎn)品智能網(wǎng)絡(luò)終端（同時(shí)接入 TV、 PC、 Phone、）、網(wǎng)絡(luò)電話）， SETBOX，打印服務(wù)器Bluetooth產(chǎn)品網(wǎng)管軟件， DIVB頭端管理系統(tǒng)公司產(chǎn)品線注：圖中紅色字體表示公司已有產(chǎn)品，綠色表示今年推出的產(chǎn)品，黑色表示一年以后才推的產(chǎn)品2023年產(chǎn)品推出計(jì)劃實(shí)施策略 (一 )n 充分依托和借重 TCL集團(tuán)內(nèi)部現(xiàn)有資源 —— 在消費(fèi)者中享有盛譽(yù)的 TCL品牌、覆蓋全中國的強(qiáng)大的營銷網(wǎng)絡(luò)、高素質(zhì)的職業(yè)團(tuán)隊(duì)和 TCL在電子、通訊和信息產(chǎn)品領(lǐng)域的技術(shù)積累和整合能力n 建立在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代有競(jìng)爭(zhēng)力的公司組織結(jié)構(gòu)和現(xiàn)代企業(yè)管理制度，建立高效率的供應(yīng)鏈系統(tǒng)，嚴(yán)格控制成本，對(duì)急劇變化的內(nèi)外部環(huán)境做出快速反應(yīng)，在競(jìng)爭(zhēng)中保持創(chuàng)新和領(lǐng)先實(shí)施策略 （二）n 在產(chǎn)品方面主要推出端到端的解決方案，針對(duì)不同應(yīng)用對(duì)象形成關(guān)于智能社區(qū)、教育網(wǎng)、企業(yè)網(wǎng)和廣電行業(yè)的產(chǎn)品系列；在研發(fā)方面主要側(cè)重于技術(shù)含量較高、市場(chǎng)潛力巨大、高利潤(rùn)的產(chǎn)品，除公司建立一支高素質(zhì)的研發(fā)隊(duì)伍之外，還將與華中理工大學(xué)、清華大學(xué)和西安交大等高校合作，迅速擁有產(chǎn)品的核心能力n 在市場(chǎng)營銷方面建立充分高效的銷售和客戶服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，利用以最快的速度滲透市場(chǎng)，提升銷量與品牌知名度 n 系統(tǒng)集成商是網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的意見領(lǐng)袖n 技術(shù)人士u 1性能 2品牌力 3渠道推薦n 渠道推薦u 1n 實(shí)達(dá)的產(chǎn)品定位在具有廣泛市場(chǎng)需求的中低端，向具有附加增值能力的高端產(chǎn)品拓展。u 家電企業(yè)繼電腦業(yè)后在 IT行業(yè)的第二進(jìn)取方向n 產(chǎn)品應(yīng)用面體現(xiàn)出更易用，更加人性化的方向u 表現(xiàn)出產(chǎn)品的方案化甚至傻瓜化n 技術(shù)的發(fā)展帶來行業(yè)發(fā)展速度，引導(dǎo)行業(yè)發(fā)展方向，對(duì)新技術(shù)應(yīng)用性轉(zhuǎn)化決定企業(yè)臺(tái)階性上升三端市場(chǎng)的兩大陣營Cisco3AcctonIntel華為博達(dá)聯(lián)想實(shí)達(dá)TCL網(wǎng)絡(luò)清華同方清華紫光Tplink高端中端低端國外及臺(tái)灣品牌 國產(chǎn)品牌遠(yuǎn)交近攻n 從行業(yè)角度看 1年內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)應(yīng)主要集中在各陣營內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)， 3年內(nèi)可能形成陣營間的競(jìng)爭(zhēng)n 對(duì)手的設(shè)置直接決定差別化營銷策略。u 路由器市場(chǎng)由于 IP網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和數(shù)據(jù)通信業(yè)務(wù)的增多，預(yù)計(jì)增長(zhǎng)勢(shì)頭會(huì)保持穩(wěn)步增長(zhǎng)。TCL信息產(chǎn)業(yè)集團(tuán)n 三級(jí)結(jié)構(gòu) 1999年 10月 TCL集團(tuán)有限公司總裁李東生宣布成立 TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司。2023年 3月密 級(jí)： 機(jī)　密（謹(jǐn)慎傳播） 適用對(duì)象：區(qū)域營銷人員 適用方式：培 訓(xùn) 因?yàn)橛袎?mèng)想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。TCL網(wǎng)絡(luò)營銷人員手冊(cè)目錄n 第一部分：戰(zhàn)略篇u 有關(guān)簡(jiǎn)介u 市場(chǎng)背景分析u 公司戰(zhàn)略u(píng) 品牌講解n 第二部分：策略篇u 營銷策略 —2for1 攻略u(píng) 產(chǎn)品研發(fā)體系u 行銷體系n 第三部分：操作篇u 通路執(zhí)行n 第四部分：營銷人員 MI第一部分：戰(zhàn)略篇有 關(guān) 簡(jiǎn) 介TCL字解nTODAY CHINA LIONn今日中國雄獅TCL集團(tuán)有限公司n 創(chuàng)立于 1981年，注冊(cè)地 —— 中國廣東省惠州市，是一家從事電子、通訊、信息產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)及銷售的綜合性國有控股企業(yè)。2023年 4月， TCL信息產(chǎn)業(yè)（集團(tuán)）有限公司總經(jīng)理吳士宏宣布了 TCL集團(tuán)在信息網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的拓展戰(zhàn)略 ——“ 天地人家，伙伴天下 ”。宏觀環(huán)境分析 —— 技術(shù)狀況 (2)n 由于低端交換機(jī)價(jià)格的大幅下降，及集線器在上網(wǎng)速度的受限制等不利因素，市場(chǎng)正在萎縮，趨于淘汰。2023年市場(chǎng)容量 —— 結(jié)構(gòu)分析 n 在 2023年網(wǎng)絡(luò)設(shè)備市場(chǎng)中，交換機(jī)和路由器仍然占據(jù)著市場(chǎng)的主要份額。 2023年為 18萬臺(tái)， 2023年為 ， 2023年為 27萬臺(tái)。目前實(shí)達(dá)可列為阻擊對(duì)象，而聯(lián)想則是學(xué)習(xí)、部分聯(lián)合、策略性打擊的對(duì)象。 質(zhì)量 2利潤(rùn) 3服務(wù)n 決策者u 1上兩種人士的意見 2價(jià)格 3品牌力n 即 購買決策的影響因素排序?yàn)閡 1性能 2價(jià)格 2023年實(shí)施策略三輪驅(qū)動(dòng) ——資本力、產(chǎn)品力、營銷力， 以積攢企業(yè)發(fā)展的勢(shì)能品 牌 講 解2023品牌目標(biāo)品牌忠誠程度 品牌知名度n無品牌忠誠者無品牌忠誠者 社區(qū)對(duì)講系統(tǒng) ⑴ 企業(yè)網(wǎng)主要功能：資源共享郵件服務(wù)辦公自動(dòng)化 Inter on 3.5.經(jīng)銷商應(yīng)在調(diào)價(jià)通知公布 7天內(nèi)向公司及相關(guān)分銷商回復(fù)價(jià)保申請(qǐng)，否則按自動(dòng)放棄處理。結(jié)算政策退回的貨品需保證全新（包裝完好未經(jīng)拆封、性能正常、配件齊全），否則不予退換。優(yōu)勝劣汰原則 如分銷商持續(xù)沒有完成所轄區(qū)域的市場(chǎng)滲透及銷售任務(wù)，辦事處可以指定其它分銷商或另設(shè)分銷商進(jìn)入其市場(chǎng)，實(shí)行優(yōu)勝劣汰，從而優(yōu)化分銷商隊(duì)伍。我們是誰？n 我們 —— 企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)愿景的重要部份n 我們 —— 匯合企業(yè)各系統(tǒng)， 2023年度的企業(yè)使命和任務(wù)的達(dá)成者n 我們 —— 營銷者，企業(yè)與消費(fèi)者利益的鈕系者我們就是 TCL網(wǎng)絡(luò)我們的周圍是誰？n 我們生存在一個(gè)速度的行業(yè)，又生逢行業(yè)結(jié)構(gòu)的巨大重組n 我們的對(duì)手擁有強(qiáng)大的品牌力，產(chǎn)品的同質(zhì)化已是短期內(nèi)不可更改的事實(shí)。January 2023/1/21January 2023/1/21January 2023/1/2121, 一月 2122:56:4922:56Jan2121Jan211越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。21, 一月 2122:56:4922:56Jan2121Jan211世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無限完美。21, 一月 2122:56:4922:56Jan2121Jan211故人江海別，幾度隔山川。有限發(fā)展原則 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)潛力和市場(chǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)立相應(yīng)的分銷商，要保證其一定的利潤(rùn)空間和發(fā)展空間。一旦出現(xiàn)到貨即損的情況， “ 合作伙伴 ” 應(yīng)及時(shí)通知公司并提供發(fā)票憑證，否則不予確認(rèn)并拒絕接受退貨。帳期的審批程序是：對(duì)新公布報(bào)價(jià)單中已經(jīng)取消的產(chǎn)品，將另行通知保護(hù)金額。各省市針對(duì)不同行業(yè)設(shè)立代理商，年任務(wù)不低于 80萬元4.全國性總代理：在全國有非常強(qiáng)的自身銷售渠道的商家，是公司營銷戰(zhàn)略伙伴。特點(diǎn)： Modem、 XDSL、千兆位以太網(wǎng)交換機(jī)、網(wǎng)管軟件、 Cable廣電網(wǎng)用戶產(chǎn)品系列（ 3）教育信息點(diǎn)播服務(wù)（ EOD， Eduction內(nèi)運(yùn)行具有靈活的虛擬劃分功能，以滿足網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的站點(diǎn)數(shù)全國各地大力發(fā)展教育網(wǎng)建設(shè)，因此教育網(wǎng)市場(chǎng)是非常龐大的。社區(qū)智能三表抄表系統(tǒng) Modem、 ADSL企業(yè)精神因?yàn)橛袎?mèng)想， 我們披星戴月，風(fēng)雨兼程。消 費(fèi) 者 分 析購買決策者和意見領(lǐng)袖n 購買過程u A信息收集 B篩選（咨詢或招標(biāo)） C選擇 D決策 E使用u AC過程的主導(dǎo)者 80%為技術(shù)從業(yè)人士， 20%為非專業(yè)決策性人士，影響者主要為經(jīng)銷商、系統(tǒng)集成商u D過程中技術(shù)人士的意見占到 80%u E過程的維護(hù)者 100%(99%)為專業(yè)人士n 即 64%的決策意見源于技術(shù)人士， 36%非專業(yè)決策人士的影響者主要為渠道末端人士。Modem， ISDN系列產(chǎn)品等；網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品，包括同卡、集線器、交換機(jī)、路由器等網(wǎng)絡(luò)全線產(chǎn)品；網(wǎng)絡(luò)終端，主要是基于 Windows2023的Windows終端及 VOD機(jī)頂盒系列產(chǎn)品。u 國際品牌收縮市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)集中在高利潤(rùn)的高端市場(chǎng)。未來 3年市場(chǎng)預(yù)測(cè)—— 結(jié)構(gòu)預(yù)測(cè)n 路由器 n 憑借超前的戰(zhàn)略眼光和優(yōu)秀的市場(chǎng)操作能力， TCL成功地完成了三次