【正文】 市場部是隨著廠家的發(fā)展而誕生的重要職能部門，是決策層領(lǐng)導(dǎo)下的智囊機構(gòu)。?區(qū)域主管接受銷售經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)稽查； 銷售總和＋各區(qū)域代理商銷售總額252。?企業(yè)若想樹立穩(wěn)固而持久的品牌，就必須從每一個人、每一件事物、每一個行動著手，確立并體現(xiàn)品牌的核心意義。聯(lián)縱智達用人 “ 八步合適檢討法 ”52妙哉 ^_^！45打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u企業(yè)營銷需求鏈簡要分解之五：消費者（用戶）的需求? 從根本意義上講，市場上能夠讓你的產(chǎn)品實現(xiàn)價值與增值（掏錢購買你的產(chǎn)品）的人只有一個 —— 消費者（對工業(yè)品來講就是用戶）? 滿足消費者需求是整個營銷鏈條存在的理由和前提，否則整個鏈條都將崩潰? 嚴格意義上講，經(jīng)銷者并不是產(chǎn)品（商品）的購買者，而只是產(chǎn)品實現(xiàn)銷售的 “ 中轉(zhuǎn)者 ”—— 無論是否已經(jīng)支付貨款? 消費者（用戶）的需求因不同產(chǎn)品、不同人群（單位）、不同時期而表現(xiàn)為極大差異：復(fù)雜、多重、易變、永無止境、難以把握，但又必須把握（暫略）? 研究和把握消費者需求是一切營銷活動的起點，也是一門永無止境的學(xué)問市場上唯一的 “ 上帝 ”—— 產(chǎn)品（商品）的實際購買者（有時購買者與使用者并不統(tǒng)一，此處暫統(tǒng)稱為消費者）44同理，企業(yè)員工的需求也是極其復(fù)雜而多變的。? 所謂 “ 為自我價值實現(xiàn)而經(jīng)營 ” 、 “ 為社會和諧做貢獻 ” 、 “ 為自我感覺和成就感而努力 ” 等較高層次的追求，都必須建立在企業(yè)盈利、增值的基礎(chǔ)之上。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u營銷干什么？ —— 營銷工作基本內(nèi)容：? 營銷工作的 “三叫九流 ”? 做好 “三叫 ”（叫：叫喚，推廣宣傳） ——? 叫喚產(chǎn)品：產(chǎn)品好也要吆喝好? 叫喚企業(yè)：好企業(yè)當然好賺錢? 叫喚品牌：好牌子是 “提款機 ”? 管好 “九流 ”——? 信息流：為企業(yè)收集市場（消費者、經(jīng)銷者、競爭者、公眾、政府、媒體）信息，向市場傳遞企業(yè)信息（產(chǎn)品信息、服務(wù)信息、企業(yè)信息、承諾信息、品牌信息）? 商品流（產(chǎn)品流、物流）：制造企業(yè) —— 分銷機構(gòu) —— 經(jīng)銷單位—— 零售商家 —— 消費者，等? 資金流：消費者 —— 零售者 —— 經(jīng)銷者 —— 制造者（思考思路，并非實際返款路徑）? 服務(wù)流：總經(jīng)銷（總代理） —— 二級或多級分銷 —— 零售 —— 消費者? 促銷流：渠道成員促進 —— 終端成員促進 —— 消費者促進? 管理流：營銷團隊管理，分銷渠道管理，零售終端管理，市場秩序管理? 培訓(xùn)流：企業(yè)內(nèi)部營銷人員培訓(xùn)，渠道成員培訓(xùn)，終端售賣人員培訓(xùn)? 信譽流：企業(yè)信譽，渠道信譽，終端信譽，消費者信譽? 情意流：營銷團隊的情意（團隊精神），渠道成員情意（客情關(guān)系），與消費者的情意（品牌忠誠度）? —— 營銷 “九流 ”，一定要細水長流（堅持不懈）23打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u營銷為什么 “公益 ”？ —— 營銷的 “利他性 ”與 “公益性 ”? 為了自己，首先要關(guān)注和關(guān)心他人（弄清需求）? 用最 “不自私 ”的手段，經(jīng)歷 “大公無私 ”的過程（多贏），完成 “自私 ”的目的（獲利）? 主觀為自己，客觀為他人? 我為人人，人人為我? 獲利的最佳途徑就是先讓他人（消費者、中間商、供應(yīng)商等）的需求得到滿足? 手攥緊了，什么也沒有。學(xué)而致用，改善一生！?國家計生委宣布： “目前我國出生人口性別比（男孩：女孩）高達 “。 一般情況下，對于一線銷售人員來講，企業(yè)的產(chǎn)品、包裝、價格、經(jīng)銷政策、推廣策略等，往往都是已成 “定局 ”的事情，于是，如何做細節(jié)、 “做人 ”，就顯得無比重要。 要問為何活得如此呱呱叫？203。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u輕 松開 場 ：一個 “ 巨大 ” 的 話題 ，從一件最 “ 微小 ” 的事件開始 ——F新年剛過，你有沒有想過給每一位客戶拜個年？ —— 如果沒有，那可不應(yīng)該！哪怕是很小的客戶，甚至是即將分手的客戶，你都該拜個年，至少不會有任何壞處。聯(lián)縱智達.“ 輕 松開端 ”—— 小故事， 說營銷打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力2023年年 2月月 8日（日（農(nóng)歷大年三十）農(nóng)歷大年三十）凌晨凌晨 5：： 55分，分，陜西亨通集團總陜西亨通集團總裁趙恒先生與聯(lián)裁趙恒先生與聯(lián)縱智達首席顧問縱智達首席顧問何慕先生，就何慕先生，就 “神神舟三號舟三號 ”產(chǎn)品全國產(chǎn)品全國市場推廣達成戰(zhàn)市場推廣達成戰(zhàn)略性合作協(xié)議。聯(lián)縱智達聯(lián)縱智達 何慕實戰(zhàn)營銷系列講座之 ——體系致勝，無往不勝體系致勝，無往不勝打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力2打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力工業(yè)品（生產(chǎn)資料）行業(yè)機械利樂中國 沈陽機床 晉億螺絲 伏龍同步帶三聯(lián)電器電氣 普天集團 巨人電梯潤滑油 青島王冠電信、 IT行業(yè)西安聯(lián)通 江西電信 上海夢信 樹人軟件金融、保險行業(yè)、房地產(chǎn)友邦保險 華泰保險農(nóng)資行業(yè)德農(nóng)正成 綠野化學(xué)其它行業(yè)上海磁懸浮 華冠科技p1998年，何慕首度在中國提出 “ 終端 ” 概念，并將其作為企業(yè)實效營銷手段之一，至今已被國內(nèi)廣泛接受。略性合作協(xié)議。聯(lián)縱智達何慕講座特點之一：別人講過的我不講，別人沒講的我敢講。F有錢有有錢的拜法 —— 但花法也有講究，別 “送禮只送腦白金 ”，太沒新意。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力252。 答曰： “****” 見奇效！203。 營銷活動并非隨時隨地都 “精彩 ”。 20年后，將有近 20％的男性青年會因找不到適齡女性而打光棍 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力比概念重要的是內(nèi)涵（內(nèi)容、定義），比定義重要的是目的 ——? 企業(yè)的定義：以贏利為目的的社會組織。松開手才能擁有全世界。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力滿足消費者（用戶）需求事營銷活動的必須前提，也是營銷活動的中心！消費者（用戶）傳統(tǒng)的營銷 4P組合 —— 后期延展或演變的 8P、 12P或 4C也都源于傳統(tǒng)的4P。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u先 讓 我 們 來看一看真正成功的企 業(yè) 和品牌 ——產(chǎn)品方面：海飛絲去屑不如楊森采樂飄柔柔順頭發(fā)不如焗油膏玉蘭油潤膚不如威娜寶相關(guān)資源保障體系?相關(guān)人力資源（綜合）保障?籌資、融資等資金資源保障?政府、媒介等公共關(guān)系資源?技術(shù)、專利、人際等資源?打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力完整營銷體系營銷關(guān)鍵詞：體系、調(diào)研、規(guī)劃、創(chuàng)新；隊伍、管理、執(zhí)行、細節(jié)、過程、考評營銷關(guān)鍵詞：體系、調(diào)研、規(guī)劃、創(chuàng)新；隊伍、管理、執(zhí)行、細節(jié)、過程、考評u聯(lián)縱智達眼中的 “ 完整營銷體系 ” ：營銷信息系統(tǒng)市場研究與信息分析產(chǎn)品研發(fā)與軟件提升目標市場與人群定位品牌策略與規(guī)劃設(shè)計整合傳播與媒體選擇區(qū)域市場研究開發(fā)規(guī)劃分銷模式與銷售政策價格體系與管控方法終端布局與開發(fā)規(guī)劃對標研究與競爭策略營銷計劃與銷售目標組織規(guī)劃與崗位設(shè)置客戶服務(wù)與物流規(guī)劃安全庫存與物流管理營銷計劃系統(tǒng) 營銷組織系統(tǒng) 營銷人力系統(tǒng) 營銷控制系統(tǒng) 營銷糾偏系統(tǒng)營銷管理層面 6大管理系統(tǒng)營銷策略與營銷規(guī)劃層面 14大要素營銷執(zhí)行層面14大執(zhí)行環(huán)節(jié)營銷隊伍組建與培訓(xùn)管理組織、流程與制度行銷過程管理績效考評目標區(qū)域市場開發(fā)實施經(jīng)銷商遴選開發(fā)與幫控信息收集與知識管理終端開發(fā)與營業(yè)力提升渠道成員教戰(zhàn)與激勵產(chǎn)品與品牌宣傳推廣實效促銷活動設(shè)計實施實效公關(guān)活動設(shè)計實施技術(shù)指導(dǎo)與售后服務(wù)目標人群購買習(xí)性研究客戶服務(wù)客情關(guān)系維護這是一張足可以講上半個月的 “完整營銷體系圖 ”！ 打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力u以 “ 營銷需求鏈 ” 的理論來解釋幾個熱門概念： 就是 需求 得到了滿足，并愿為之付出現(xiàn)金或?qū)嵨铮▽崿F(xiàn)交換）。否則，將會 “ 空手難施德行 ” 。聰明的領(lǐng)導(dǎo)總是能夠以綜合手段，讓員工獲得綜合感受（需求）獲得最大滿足。打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力經(jīng)銷商（客戶）一些共性的需求與共性的滿足技巧例舉 ——客戶的共性需求 應(yīng)對原則或技巧 備注盈利是商人的第一目的p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利可能和資源保障明確告訴他（綜合性的）p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利方法教會他（甚至演示給他）p把自己如何幫助他賺錢的具體手段告訴他p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利數(shù)據(jù)算給他p把經(jīng)營自己產(chǎn)品的盈利例子告訴他畫餡餅（描繪前景）＋方法＋幫扶＋保障＋實力＝ 99％以上的成交風(fēng)險是商人的第一憂慮p把本企業(yè)的政策保障，以及他所必須承擔(dān)的風(fēng)險明確告訴他p把個別經(jīng)營本企業(yè)產(chǎn)品沒有賺錢的特例原因解釋給他p讓他把經(jīng)營辦本企業(yè)產(chǎn)品不盈利的推測理由或依據(jù)告訴你，再做解釋無形資產(chǎn)的增加（名氣、形象、品牌、網(wǎng)絡(luò)、人氣等）p告訴他本企業(yè)即將采取的吸人氣（廣告、促銷等）方法，以及深度協(xié)銷政策與具體舉措p提他培訓(xùn)他的下屬或相關(guān)人員p點名道姓，向他講述本公司和你幫助其他客戶得到這些的鮮活案例希望你與他的合作具有區(qū)域排他性p明確告訴他本企業(yè)的經(jīng)銷政策（區(qū)域保護等），但也同時闡明我們的要求p婉轉(zhuǎn)說明他的另外一家旗鼓相當?shù)母偁帉κ忠灿蓄愃频南ＭＭ献麝P(guān)系長久穩(wěn)定p告訴他本公司經(jīng)營 “百年企業(yè)，百年品牌 ”的理念與堅守p向他講述本企業(yè)長久合作的其他伙伴名姓和經(jīng)歷希望自己受到上級表揚和升級p認真了解他們的考核標準與具體考核內(nèi)容，在此方面給予他鼓舞和實效幫助（如：內(nèi)刊外化等）p教他一些從業(yè)技巧41中國最大的資料庫下載?因此，分析與界定企業(yè)與內(nèi)部（所有員工）及外界（消費者、經(jīng)銷者、供應(yīng)商、政府、公眾、媒體等）的 “接觸點 ”就顯得尤為重要，因為這些接觸點是體現(xiàn)企業(yè)品牌的場所和敏感帶。 簡單的算術(shù)題推導(dǎo)出 “累死人 ”的結(jié)論F亨通光華實現(xiàn)目標可選擇也是必經(jīng)的途徑：?擴大銷售區(qū)域，消滅適銷空白市場?增加終端數(shù)量?增加代理商數(shù)量?深度挖掘現(xiàn)有市場潛力，精耕細作?提高個體代理商的銷售能力?提高單店（終端）的盈利能力不同時期不同重點決非矛盾 —— 由一道小學(xué)算術(shù)題算開去： 二者并非決然矛盾！事實上代理商銷售也是要通過一個個終端和消費者來完成的發(fā)展初期粗放型，有極限總部 → 省分公司省分公司 → 區(qū)域代理商管理層級與對象：?自己或協(xié)助代理商直接開發(fā)客戶持續(xù)精細經(jīng)營，潛力巨大區(qū)經(jīng)理 → 業(yè)務(wù)人員業(yè)務(wù)人員 → 代理商和終端＝各類終端個數(shù) X平均每個終端的銷售額 ＋代理商 “直銷 ”銷售金額59打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力?區(qū)域主管負責(zé)傳達、執(zhí)行銷售部（廠家）下達的各項政策和行動方案； 許多大廠家都建立了市場部，目的是為了更好地參與競爭、規(guī)劃未來。?銷售部授權(quán)區(qū)域主管行使相關(guān)權(quán)力； 60打造完整營銷體系，構(gòu)建全面競爭能力亨通光華總銷售額＝各省級分公司 “直營 ”或 “直銷 ”252。有些是直接的，有些是間接的；有些是表象的，有些是深層次的。但制度的制定與執(zhí)行上要 “懷疑 ”、 “無情 ”，否則就不要制定3. 且先管人的手和腳，再管人的心和腦 —— 事實上，管理人的行為比管理他的頭