【正文】 20:52:2420:52:2420:522/25/2023 8:52:24 PM ? 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 25日星期六 下午 8時(shí) 52分 24秒 20:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 裸價(jià)給到經(jīng)銷商，經(jīng)銷商覺(jué)得這是自己應(yīng)得的利潤(rùn)，廠家肯定還有很大的費(fèi)用空間，（按照經(jīng)銷商的信條 利潤(rùn)是有限的，廠家的費(fèi)用是無(wú)限的！）依然不斷伸手跟區(qū)域經(jīng)理要費(fèi)用，區(qū)域經(jīng)理不但沒(méi)有費(fèi)用資源來(lái)撬動(dòng)經(jīng)銷商資源，反而被經(jīng)銷商一大把的費(fèi)用申請(qǐng)搞得狼狽不堪?？上攵?，沒(méi)有踏踏實(shí)實(shí)的通路建設(shè)，沒(méi)有真情實(shí)意的消費(fèi)者溝通，渠道不清晰，終端看不見(jiàn)，消費(fèi)者既不能“沖動(dòng)消費(fèi)”而誘惑購(gòu)買，也沒(méi)有促銷活動(dòng)逐步培養(yǎng)忠誠(chéng)，大多數(shù)的結(jié)果，都是賠本賺吆喝，終歸于曲終人散！ 第三、以為動(dòng)銷只是階段性的市場(chǎng)啟動(dòng)，忽視了動(dòng)銷的連續(xù)性。大多數(shù)的企業(yè)都?jí)粝胱鲆粍谟酪莸氖虑?，即通過(guò)前期對(duì)市場(chǎng)集中火力猛攻，然后撤下火力對(duì)市場(chǎng)坐享其成獲取更大的利潤(rùn)，所謂的市場(chǎng)拐點(diǎn)就源自這樣的思想，照此推理，可口可樂(lè)很多年前就不用市場(chǎng)推廣了。 二、 孵蛋方法不正確。 。 :52:2420:52Feb2325Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 , February 25, 2023 ? 閱讀一切好書(shū)如同和過(guò)去最杰出的人談話。 :52:2420:52:24February 25, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見(jiàn)青山。 ? 世界上沒(méi)有不吃腥的貓，也沒(méi)有不會(huì)套廠家費(fèi)用的經(jīng)銷商。企業(yè)在操作市場(chǎng)的過(guò)程中常常出現(xiàn)“頭重腳輕”，比如重視高空熱炒“品牌”，忽視通路建設(shè)，品牌成為無(wú)源之水，只聽(tīng)見(jiàn)雷聲響，不見(jiàn)終端的雨點(diǎn)下來(lái)。解決了市場(chǎng)啟動(dòng)期的產(chǎn)品動(dòng)銷，不能忽視產(chǎn)品的持續(xù)動(dòng)銷，只有如此才能帶來(lái)產(chǎn)品的常銷、暢銷。 A、 不懂“分析”：沒(méi)有數(shù)據(jù) ? 業(yè)績(jī)是靠什么體現(xiàn)出來(lái)的？是靠數(shù)據(jù)！但我也看到了大量的區(qū)域經(jīng)理“一點(diǎn)數(shù)兒都沒(méi)有”！ ? 有些在區(qū)域市場(chǎng)干了 N年的區(qū)域經(jīng)理你問(wèn)他：“你們產(chǎn)品鋪市 KA\B\ C超市、便利店、二級(jí)銷商商、鄉(xiāng)鎮(zhèn)二批、各有多少家？你們的產(chǎn)品鋪市率是多少？市場(chǎng)占有率是多少？黃金品項(xiàng)是哪個(gè)？”估計(jì)有很多區(qū)域經(jīng)理得掰著手指頭一家一家的數(shù)，還不一定能數(shù)得上來(lái)！ ? 你有沒(méi)有終端的詳細(xì)資料？會(huì)不會(huì)經(jīng)常更新客戶資料？有沒(méi)有按照旗艦店、重點(diǎn)店、普通店、問(wèn)題店、待開(kāi)發(fā)店；或按照門(mén)店銷量 /規(guī)模等邏輯來(lái)整理終端資料？ ? 再問(wèn)這些區(qū)域經(jīng)理：“你對(duì)各類終端門(mén)店陳列標(biāo)準(zhǔn)要求是什么？平均進(jìn)店的條碼是多少個(gè)？你的市場(chǎng)費(fèi)用有哪些方案是用來(lái)做渠道推廣的？哪些是用來(lái)做消費(fèi)者促銷的？市場(chǎng)費(fèi)用全部被經(jīng)銷商截流你的產(chǎn)品如何動(dòng)銷？你的市場(chǎng)現(xiàn)在月銷售 50000以上的單店有幾家？月銷售 10000以上的單店有幾家？ 5000以上的有多少家？ 1000元以上店有多少家？你下步怎么去開(kāi)發(fā)和打造重點(diǎn)店來(lái)實(shí)現(xiàn)以點(diǎn)帶面？” ? 不敢再問(wèn)了，再問(wèn)有些區(qū)域經(jīng)理該哭了 “天啊，做市場(chǎng)怎么這么麻煩啊，還讓不讓人活了，想累死人??！” ? 有些區(qū)域經(jīng)理就該急了 “別他媽的在這兒瞎忽悠，老子把經(jīng)銷商搞定，款回到公司就 OK，哪有這么啰嗦！還讓不讓老子喝酒、打牌、睡覺(jué)、泡吧、找小姐了！” B 、懶得“知彼”：沒(méi)有方向 每個(gè)競(jìng)品在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷售表現(xiàn)怎么樣？各占多少的市場(chǎng)份額？ XX廠家準(zhǔn)備開(kāi)訂貨會(huì)圈錢，他們的訂貨方案是怎么定的？ XX廠家正在加強(qiáng)流通鋪市和門(mén)店陳列，他們的鋪貨政策、陳列標(biāo)準(zhǔn)、獎(jiǎng)懲辦法、推廣費(fèi)用都是如何規(guī)劃的？ XX廠家正在搞終端促銷，他們的促銷形式是什么、主打哪個(gè)產(chǎn)品、特價(jià)是多少錢、贈(zèng)品是什么、上了幾個(gè)促銷員、爭(zhēng)取了哪些終端資源、有沒(méi)有對(duì)自己品牌的銷量形成威脅？ C 、 不會(huì)“創(chuàng)新”：注定失敗 ? 你有什么樣的方案和計(jì)劃來(lái)和競(jìng)品競(jìng)爭(zhēng)？難道只會(huì)抱著十年前推廣方案照抄？ ? 華仔是某集團(tuán)區(qū)域經(jīng)理，其負(fù)責(zé)的某省會(huì)市場(chǎng)客戶同時(shí)代理主要競(jìng)品，華仔公司品牌銷售遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于競(jìng)品，華仔向我求救！我只跟華仔聊了５分鐘就知道了為什么華仔的市場(chǎng)做不好！ ? 為什么會(huì)這樣呢，因?yàn)?