【正文】 02:52:1402:52:1402:522/26/2023 2:52:14 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 26日星期日 上午 2時 52分 14秒 02:52: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 服務(wù)開發(fā) ? 根據(jù)業(yè)務(wù)開發(fā)戰(zhàn)略，公司嘗試業(yè)已熟悉的客戶群（參展商和觀眾）提供新服務(wù)（即分級展覽、活動）。 ? 購買（ Purchase）?？梢怨?jié)約印刷和郵寄的相關(guān)成本，網(wǎng)絡(luò)使你能夠針對目標(biāo)受眾迅速進行調(diào)整，還可以對特定市場提供個性化信息。而2023年將翻 3倍左右達(dá)到 11億 7000萬人。 169。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第六章 會展?fàn)I銷渠道策略（ 5） 會展?fàn)I銷渠道管理 選擇渠道成員 培訓(xùn)渠道成員 激勵渠道成員 評價渠道成員 評價渠道成員 共同利益、合作伙伴 業(yè)績、客戶關(guān)系、價值觀 資金、信譽、理念等等 增加、減少、改變代理商等等 項目意義、內(nèi)容、營銷技巧等 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第五章 會展產(chǎn)品促銷策略（ 3） 會展產(chǎn)品促銷內(nèi)容構(gòu)成要素 ? WHY： 告訴潛在客戶他們來參加展會的理由是什么？即你所策劃的展會能夠給參加者帶來什么，這一點應(yīng)該從產(chǎn)品設(shè)計中來提煉； ? WHO： 展會是誰舉辦的？是誰承辦的？ 如何聯(lián)系到主辦方和承辦方？ ? WHAT： 你的展會中設(shè)計了哪些內(nèi)容？其中哪一點是獨特的？ ? WHEN： 幾年一次？一年中的哪個季節(jié)？具體哪幾天？ ? WHERE： 哪個國家或地區(qū)？哪座城市？哪個場館？ WHY WHO WHERE WHEN WHAT 注意 不管采取那種方式促銷，最關(guān)鍵的是要把上述 5種要素準(zhǔn)確無誤地傳達(dá)給目標(biāo)受眾！ 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 了解會展參與者的下列感受至關(guān)重要 ? 展會參與者是否達(dá)到了他們的預(yù)期目標(biāo)？ ? 展會參與者是否有上當(dāng)受騙的感覺？ ? 他們對展會期間的服務(wù)是否滿意？ ? 他們在參展時遇到了哪些不方便的事情？ ? 他們期望組織者應(yīng)該如何改進？ ? 下界展會他們是否愿意積極參加？ 感受 第三章 展會參與者決策行為分析（ 6） 可以通過事后回訪或者問卷調(diào)查了解這些信息 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第一章 會展?fàn)I銷的研究對象 問題：現(xiàn)實經(jīng)濟是怎樣運行的？ 169。 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第五章 會展產(chǎn)品促銷策略（ 7） 會展產(chǎn)品促銷工具（ 3） ——公共關(guān)系促銷 ? 會議演說 ——在人群聚集的正式場合，比較有權(quán)威； ? 新聞發(fā)布會 ——具有軟廣告的性質(zhì)； ? 公益贊助 ——通過公益活動，引起媒體關(guān)注，達(dá)到廣告效果； ? 街頭演示 ——“活動類 ” 展會的售票方式； ? 聯(lián)合促銷 ——與商場、旅行社聯(lián)合動作，推出促銷優(yōu)惠措施！如旅游費用中包含參觀展覽的門票費等等。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 會展項目價格調(diào)整 價格調(diào)整辦法 影響價格調(diào)整的因素 服務(wù)不變，調(diào)整價格 價格不變，調(diào)整服務(wù) 企業(yè)成本變化 項目成本變化 價格和服務(wù)同時調(diào)整 市場態(tài)勢變化 競爭地位變化 企業(yè)戰(zhàn)略變化 第七章 會展項目價格策略（ 5） 169。 ? 網(wǎng)站宣傳 2023年鋁工業(yè)展覽會網(wǎng)頁 ? 新浪網(wǎng)、新華網(wǎng)。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第八章 會展客戶關(guān)系管理（ 4） 交流政策 ?免費提供客戶俱樂部會員 資格 ?建立新客戶服務(wù)熱線，確 定專門的新客戶聯(lián)系人 ?公司高層專門拜訪參展商 ?邀請參加組織者舉辦的專 門活動 2 價格策略 制訂統(tǒng)一、透明的價格體系，減少目標(biāo)客戶的不確定性； 提供多次參加展會的老客戶折扣優(yōu)惠方案； 提供一攬子價格服務(wù)，減少參展商的價格風(fēng)險； 提供參展商記帳卡，可以在展會內(nèi)外消費指定項目，并享受相關(guān)優(yōu)惠； 3 銷售政策 ?邀請參加組織者舉辦的目的地考 察團旅行團和地區(qū)會議 ?公司高層對主要參展決策者進行 直接促銷； ?服務(wù)提供商提供高效率服務(wù)管理 4 潛在黃金客戶管理策略 1 2 3 4 1 產(chǎn)品和服務(wù)政策 ?提供展臺個性化搭建服務(wù)； ?向主要買家推介其產(chǎn)品和服務(wù)； ?為參展商提供專業(yè)化的參展培訓(xùn)； ?為參展商提供個性化服務(wù)； ?提供專門市場調(diào)查資料； 169。這意味著隨著時間的增加，越來越多的人將成為網(wǎng)絡(luò)使用者。 ? 市場營銷調(diào)查。與合伙人、供應(yīng)商、消費者以及競爭對手的聯(lián)系將擴大你的信息傳達(dá)范圍。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University ? 劉松萍、梁文編著： 《 會展市場營銷 》 ，中國商務(wù)出版社， 2023年 8月出版。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 26日星期日 上午 2時 52分 14秒 02:52: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第十章 會展?fàn)I銷管理（ 3） 會展?fàn)I銷管理內(nèi)容 招聘、培訓(xùn)、考核、薪酬、激勵、約束、職業(yè)生涯規(guī)劃 市場效果：信息傳遞效率、準(zhǔn)確性 經(jīng)濟效益：經(jīng)濟核算性 環(huán)境分析（ SWOT）、目標(biāo)、階段、措施、控制 時間（長、中、短）； 內(nèi)容（人、財、物、市場等） ? 會展?fàn)I銷戰(zhàn)略管理 ? 會展?fàn)I銷計劃管理 ? 會展?fàn)I銷人員管理 ? 會展?fàn)I銷績效控制 成本估算、支出項目計劃、營銷費用來源、降低成本途徑 ? 會展?fàn)I銷預(yù)算管理 169。在網(wǎng)絡(luò)上建立自己的網(wǎng)站是第一步，整個網(wǎng)絡(luò)營銷過程的主要目的就是吸引受眾對該網(wǎng)站的訪問。 互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為公認(rèn)的 “ 第四媒體 ” 第九章 會展?fàn)I銷新趨勢（ 2） 169。 ? 據(jù)海外媒體援引信息研究機構(gòu) JUPITER MMXI公布的 2023年統(tǒng)計數(shù)字美國上網(wǎng)率 39%，瑞典 29%，英國 25%，德國 18%，法國 14%，意大利 13%，西班牙 9%丹麥 36%。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 2023鋁工業(yè)博覽會的價格策略 種類 折扣 解釋 先到折扣 5% 2023年 8月 15號前簽訂合同 先付折扣 5% 合同簽訂后兩周內(nèi)付清 50%款項，10月 31日前有效 批量折扣 5% 展位面積在 48到 100平方米 10% 展位面積超過 100平方米 169。在展會開幕前期向 6萬家企業(yè)與專業(yè)人士發(fā)送參觀信息及門票。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第六章 會展?fàn)I銷渠道策略（ 2） 會展?fàn)I銷渠道的基本含義與類型 ——基礎(chǔ)理論 會展?fàn)I銷渠道的含義： 會展項目從策劃和組織者到使用和消費者過程中由所涉及到的一系列相互聯(lián)系的組織所構(gòu)成的通路。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第四章 會展產(chǎn)品策略（ 7） 名牌展會的培育和保護 ? 會展行業(yè)品牌的重要性 ? 品牌象征著信譽，是參展參會者決策的重要參考依據(jù)； ? 品牌的構(gòu)成 ? 會展企業(yè)品牌 ? 可能包含多個會展產(chǎn)品項目 ? 展會項目品牌 ? 品牌的培育和保護 ? 及時注冊，取得合法使用權(quán)； ? 長期運營，克服短期行為，保護品牌價值； ? 打擊侵權(quán)行為，保護知識產(chǎn)權(quán)。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第三章 展會購買者決策行為分析（ 1） 欲望 信息 感受 動機 決策 展會購買者決策行為過程 169。 ? 政府主辦 ? 政府?dāng)偱? 行政營銷理念 市場營銷理念 √ 科學(xué)的理念是會展?fàn)I銷成功的基礎(chǔ)！ 169。 A B C A\C A\B C\B A\B\C 通過產(chǎn)品組合創(chuàng)新會展產(chǎn)品示意圖 √ 169。 Dr. Liu Dake Beijing International Studies University 第六章 會展?fàn)I銷渠道策略（ 1）