【正文】 該董事會的所有成員同時也是殼牌石油（荷蘭）常務委員會和殼牌石油（英國）執(zhí)行董事會的成員，由殼牌石油（荷蘭）和殼牌石油（英國）的董事會任命。各公司的高級領(lǐng)導層在未來規(guī)劃研究部門的協(xié)助下建立多種可能的發(fā)展情況并確定可供選擇的策略 ? 半動態(tài)的流程： 集團復雜的組織結(jié)構(gòu)意味著存在許多決策中心，從而允許多個獨立的經(jīng)營戰(zhàn)略的存在。? ??如果你訪問過我們 第一線上的人 ，你會知道他們對我們程序的 嚴格性是很支持的。 示意 18 SCM010727BJstrategic plan(GB) 進入壁壘－進入市場的難易程度 對企業(yè)能力的要求 –技術(shù)專長的要求 –品牌的要求 –獲得分銷渠道的難易 –成本優(yōu)勢的重要性 行業(yè)自身保護程度 – 規(guī)模經(jīng)濟 – 資本要求 – 政策保護程度 – 現(xiàn)有廠家行為特點 高 低 低 高 示意 19 SCM010727BJstrategic plan(GB) 價值轉(zhuǎn)移分析 ? 宏觀環(huán)境與價值轉(zhuǎn)移趨勢 ? 市場及市場細分選擇 ? 客戶需求及其偏好分析 ? 技術(shù)趨勢分析 ? 重大影響 20 SCM010727BJstrategic plan(GB) 宏觀環(huán)境與價值轉(zhuǎn)移趨勢 ? 描述本領(lǐng)域中長期市場發(fā)展和領(lǐng)域的變化趨勢 ? 客戶偏好變化趨勢； ? 技術(shù)變化趨勢，對業(yè)界是否產(chǎn)生重要影響； ? 行業(yè)壁壘是否在削減還是增加，對行業(yè)的影響有多大； ? 法規(guī)是否發(fā)生重大變化，影響如何； ? 新利潤模式如何； ? 對本公司影響如何 21 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場預測 亞洲亞洲亞洲亞洲歐洲歐洲歐洲歐洲美洲美洲美洲美洲非洲非洲非洲非洲大洋州大洋州 大洋州大洋州產(chǎn)品類別細分市場規(guī)模產(chǎn)品 1 產(chǎn)品 2 產(chǎn)品 3 產(chǎn)品 4 22 SCM010727BJstrategic plan(GB) 細分市場增長（區(qū)域或者業(yè)務劃分等） 項目 2023 2023 2023 2023 2023 亞洲 歐洲 美洲 非洲 大洋州 23 SCM010727BJstrategic plan(GB) 市場需求 –主要目標客戶 主要客戶 客戶的需求及需求要素 ? 公司 1 ? 公司 2 ? 公司 3 目前及未來購買偏好 示意 結(jié)構(gòu)比率 24 SCM010727BJstrategic plan(GB) 客戶分析：購買標準＆偏好變化分析 客戶細分 區(qū)域分布 目前購買偏好 未來購買偏好預測 產(chǎn)品 /服務應對策略 25 SCM010727BJstrategic plan(GB) 客戶購買行為分析（電信設備提供商） ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競爭者是誰 規(guī)劃網(wǎng)絡 識別需求 購買設備 安裝設備 運行設備 維護設備 升級設備 客戶運營商 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競爭者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競爭者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競爭者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競爭者是誰 ? 是什么 ? 客戶行為是什么 ? 市場規(guī)模有多大 ? 盈利性如何 ? 主要競爭者是誰 26 SCM010727BJstrategic plan(GB) 競爭地位分析 ? 競爭格局分析 ? 標竿企業(yè)近 5年經(jīng)營業(yè)績分析 ? 行業(yè)近 5年經(jīng)營業(yè)績分析 ? 公司優(yōu)勢和劣勢分析 27 SCM010727BJstrategic plan(GB) 說明 2023 2023 2023 2023 2023 年遞增率 20232023 X X X X X 單位：百萬美元 3G GPRS X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 100%= X% GSM/ CDMA X% X% X% X% X% 市場及競爭態(tài)勢 市場需求 –市場規(guī)模預測 示意 28 SCM010727BJstrategic plan(GB) 競爭態(tài)勢 –市場占有率分析 1997 1998 1999 2023 年遞增率 19972023 100%= 單位：百萬美元 X% X% X% X% X% X% 公司 1 公司 4 公司 3 其它 $X $X $X $X X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% X% 示意 公司 2 29 SCM010727BJstrategic plan(GB) 競爭態(tài)勢 – 主要競爭對手分析 主要對手 主要產(chǎn)品 優(yōu)勢 市場占有率 主要客戶 劣勢 國 際 國 內(nèi) 示意 公司 1 公司 2 公司 3 公司 4 公司 5 公司 6 威脅 技術(shù)優(yōu)勢 30 SCM010727BJstrategic plan(GB) 公司及其標竿企業(yè)客戶選擇分析 項目 02年 03年 04年 05年 06年 公司 客戶階層 銷售比重 區(qū)域 標竿企業(yè) 客戶階層 銷售比重 區(qū)域 31 SCM010727BJstrategic plan(GB) 替代品的威脅性分析 – 成本價格分析 示意 替代品 1 本公司產(chǎn)品 替代品 2 替代品 3 替代品 1 本公司產(chǎn)品 替代品 2 替代品 3 替代品成本分析 替代品價格分析 不構(gòu)成威脅 構(gòu)成威脅 不構(gòu)成威脅 構(gòu)成威脅 32 SCM010727BJstrategic plan(GB) 替代品威脅性分析－買家對替代品的接受程度 用戶對各產(chǎn)品的接受程度指數(shù) * 市場調(diào)查結(jié)果，樣本＝ N 替代品 1 替代品 2 替代品 3 替代品 n 。 ? – GE的高級經(jīng)理 ?在 60天里，我和大約 5,000個員工談了話 。? ??我們的經(jīng)理絕對知道是哪些因素在推動股價。 它所有的成員均來自于組織結(jié)構(gòu)中最高的三個層次。 新的想法通過整個公司范圍的 舉措項目 進行傳遞， 該項目定期在業(yè)務單元層次開會討論，為可能的舉措創(chuàng)造動力，然后在首席執(zhí)行官的年會上討論，然后執(zhí)行。在短期規(guī)劃方面，業(yè)務和地區(qū)組織協(xié)助制定戰(zhàn)略目標。? ??我們的最高總裁和經(jīng)營主管，以及 8位業(yè)務領(lǐng)導會花很 多時間一起準備公司 為期三天的計劃會議。 2. 籌資戰(zhàn)略：公司采用積極的還是穩(wěn)健的籌資戰(zhàn)略；是主要依賴債權(quán)融資還是股權(quán)融資并舉；是預留較大的融資彈性空間還是大量舉債支持業(yè)務擴張； 3. 低成本戰(zhàn)略：是采用全流程端到端地控制成本和費用支出達成業(yè)界最低成本戰(zhàn)略還是采取相對成本戰(zhàn)略； 4. 資源集聚戰(zhàn)略：是針對拳頭產(chǎn)品重點投入還是產(chǎn)品線全面開發(fā)；是資源投入重點區(qū)域還是顧及所有區(qū)域市場； ：全力通過精細化運作提升應收賬款、存貨等流動資產(chǎn)運作效率，還是為了支撐業(yè)務增長進行粗放式管理，是否考慮與應付賬款效率進行匹配 6. 財務管理組織體系和人力資源戰(zhàn)略：財務管理組織體系和人員是否與財務管理水平相匹配，是否能夠牽引和支持業(yè)務發(fā)展。 ? – Charles Knight 可口可樂 經(jīng)理們每半年要花 3天的時間和總經(jīng)理以及高級管理層討論戰(zhàn)略規(guī)劃 積極參與業(yè)務群和業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃過程 創(chuàng)造一個嚴格的質(zhì)詢環(huán)境 要求可信度 /檢查 通用電器 ?你要么做好，要么走人 。? 65 SCM010727BJstrategic plan(GB) 通過真正的對話來進行 ??最高執(zhí)行總裁每次開完其 50個部門計劃會議后，會 親自準備一份三頁的報告 ，內(nèi)中總結(jié)了他對計劃的觀點以及立即行動的項目。所有的董事經(jīng)理地位平等，同屬于集團總部，協(xié)助集團執(zhí)行董事會制定集團整體戰(zhàn)略 。 ? 長期和短期目標： 戰(zhàn)略規(guī)劃在業(yè)務部門總體上著重于短期目標（最長 3年），同時考慮更長期的因素，例如公司高層制定的利潤目標（最長 10年） ? **公司電器業(yè)務篩選模型 ： 和麥肯錫公司一起于 70年代制定，目前主要用于部分特別的業(yè)務領(lǐng)域。盡管殼牌的業(yè)務集中在傳統(tǒng)經(jīng)濟領(lǐng)域，但這并不阻止它靈活地進入新經(jīng)濟領(lǐng)域。? 64 SCM010727BJstrategic plan(GB) 優(yōu)秀的公司依靠完善的數(shù)據(jù)資料來制訂戰(zhàn)略和業(yè)績目標并加以評估 ??有三個因素使我們比其它公司出眾，其中之一就是 強大的信息流 。? ?? 分紅取酬 與價值推動緊密相關(guān)。? ??我們委任了一個‘ 利潤沙皇 ’來監(jiān)督 50個部門的情況，并以此推動勞動 生產(chǎn)率的提高 。? ??每個戰(zhàn)略計劃必須包括年度 業(yè)績目標 、 競爭優(yōu)勢的來源 ，及重大新 舉措。只要能直接提高利潤水平和市場地位，戰(zhàn)略就可以得到貫徹和實施。模型用于確定業(yè)務的長期行業(yè)吸引力和業(yè)務的優(yōu)勢 /競爭力的關(guān)系，通過考察增長率、利潤水平和競爭強度決定業(yè)務戰(zhàn)略 。 所有的 董事經(jīng)理 均為服務業(yè)務公司的經(jīng)理，他們直接向集團執(zhí)行董事會匯報。? ??我認為公司在計劃的早期階段應采取更苛刻的方式， 確保信息的落實，且得到正確的落實 。? 59 SCM010727BJstrategic plan(GB) 高級領(lǐng)導層在業(yè)務群和業(yè)務單元戰(zhàn)略規(guī)劃中的角色 愛默生 ?每年我都花一半的時間在戰(zhàn)略規(guī)劃上，雷打不動 。 48 SCM010727BJstrategic plan(GB) 五年的財務預測 損益表 收入 ? 銷量 ? 總收入 毛利率 營業(yè)利利潤率 現(xiàn)金流量表 息稅前凈利 (EBIT) ﹣ 稅金 (現(xiàn)金 ) ﹢ 折舊 ﹣ 固定資產(chǎn)投資 ﹣ 營業(yè)營運資本變動 ＝ 自由現(xiàn)金流 (FCF) 2023 2023 2023 2023 2023 示意 49 SCM010727BJstrategic plan(GB) 對財務預測結(jié)果的敏感性分析 基本假設 –市場規(guī)模 –市場