【正文】 內(nèi)向型企業(yè)則 在象過(guò)去的地主藏錢一樣積累利潤(rùn) 91 集中到一個(gè)目標(biāo)客戶群 ? 需求分類，客戶分類 ? 找出最大成功可能性 ? 集中到這一點(diǎn)，建立自 己的優(yōu)勢(shì)和領(lǐng)地 目標(biāo)客戶 A B C D E F 92 制造企業(yè)大多已經(jīng)經(jīng)過(guò)了 “大量營(yíng)銷 ”階段而處在 “產(chǎn)品差異性營(yíng)銷 ”階段 大多數(shù)企業(yè)處于產(chǎn)品差異性營(yíng)銷階段 大量營(yíng)銷 產(chǎn)品差異性營(yíng)銷 目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷 大量生產(chǎn)、分銷和促銷單一或有限品種的產(chǎn)品 生產(chǎn)具有不同特點(diǎn)、式樣、質(zhì)量和尺寸的多種產(chǎn)品以提供買方以多種選擇 根據(jù)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn)來(lái)制定產(chǎn)品計(jì)劃和營(yíng)銷計(jì)劃 市場(chǎng)初期 市場(chǎng)成長(zhǎng)期 市場(chǎng)成熟期 推 銷 觀 念 市 場(chǎng) 營(yíng) 銷 觀 念 93 隱藏的冠軍：客戶觀 ? 業(yè)務(wù)建立在信任和尊敬 而不是友誼的基礎(chǔ)上 ? 與客戶相互的依賴 ? 長(zhǎng)期的客戶關(guān)系，而不是短期利益 ? 贏得一個(gè)新客戶比保留一個(gè)舊客戶難 5倍 ? 幾乎每個(gè)員工與客戶都有直接接觸 ? 2025%的員工定期拜訪客戶 (大企業(yè)，少于 10%) 94 戰(zhàn)略問(wèn)題一： 誰(shuí)是我的目標(biāo)客戶？ 能否更窄一些？更準(zhǔn)確一些？ 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 1. _______________________________ 2. _______________________________ 3. _______________________________ 4. _______________________________ 5. _______________________________ 95 戰(zhàn)略問(wèn)題二： 我能為目標(biāo)客戶解決什么問(wèn)題？ 1. 什么是目標(biāo)客戶的瓶頸問(wèn)題 ? 2. 什么問(wèn)題我解決得比競(jìng) 爭(zhēng)對(duì)手好得多 ? 3. 我要培育什么樣的特 征 /核心能力 /優(yōu)勢(shì) ? 96 戰(zhàn)略問(wèn)題三： 我能否在選定的領(lǐng)域成為第一 /唯一 ? 我以什么樣的方式成為第一 /唯一 ? (業(yè)務(wù)模式、成功要素、獨(dú)特之處等） 我如何阻止競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手模仿我的模式？ 97 戰(zhàn)略問(wèn)題四： 我的企業(yè)在 35年后應(yīng)是什么樣子？企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)是什么？（遠(yuǎn)景 /目標(biāo) /指標(biāo)） 98 戰(zhàn)略問(wèn)題五： 為了達(dá)成這個(gè)目標(biāo)，我要做的最重要的三件事是什么？ 1. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 2. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 3. _________________________________________________________________________ _________________________________________________________________________ 99 邊際效益原理 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。以法治 企業(yè)， 而不是以人治企業(yè) 三、不是一次性的卓越表現(xiàn)對(duì)企業(yè)重要，而是持續(xù)的、不斷改進(jìn)的績(jī)效 67 管理職業(yè)的四個(gè)元素 ? 任務(wù)：每個(gè)職業(yè)都要了解自己特別的任務(wù) 認(rèn)識(shí)和知識(shí) ? 工具：每個(gè)職業(yè)都要學(xué)會(huì)使用專門的工具 訓(xùn)練和重復(fù) ? 原則：在完成任務(wù)和使用工具時(shí)必須遵守的一些準(zhǔn)則，它確定完成 任務(wù)的質(zhì)量和使用工具的方式 領(lǐng)悟和紀(jì)律 ? 責(zé)任感：對(duì)自己的所作所為負(fù)責(zé) 這是一個(gè)人個(gè)人的決定，無(wú)法學(xué) 習(xí)，也無(wú)法強(qiáng)迫 68 有效管理者的原則 一、結(jié)果導(dǎo)向 二、服從整體 三、集中精力 四、利用強(qiáng)處 五、建立信任 六、正面思維 69 有效管理者的任務(wù) 一、制訂目標(biāo) 二、組織實(shí)施 三、果斷決策 四、有效監(jiān)控 五、培育人材 70 有效管理者的工具 ? 會(huì)議 ? 報(bào)告 ? 職位設(shè)計(jì) ? 預(yù)算 ? 業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià) ? “大掃除” 71 博弈論在戰(zhàn)略中的運(yùn)用 PARTS 理論 P Partner 伙伴 A Added value 附加值 R Rules 游戲規(guī)則 T Tactics 戰(zhàn)術(shù) S Scope 業(yè)務(wù)領(lǐng)域 72 我們生活在一個(gè)多變的時(shí)代 ? 知識(shí)爆炸：知識(shí)每二十年翻一番 ? 知識(shí)每十年老化一次 ? 重新學(xué)習(xí)、思考、組織及改革的速度趕不上變化的速度 ? 人均一生中要換三次工作 ? 即使是財(cái)富 500強(qiáng)企業(yè)在九十年代的死亡率也四倍于七十年代 (Churchill/Muzyka,Insead） 易中愿與您在企業(yè)培訓(xùn)、研究、咨詢、服務(wù)領(lǐng)域合作 ,聯(lián)系電話： 01082622636 169。 ? “不要多元化！ ” ? “一條小河中的大魚(yú) ”。若做不到，取 消之！ ? 簡(jiǎn)單化的領(lǐng)域：產(chǎn)品種類、流程、營(yíng)銷口號(hào)、銷售渠道、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、客戶調(diào)查 ? 一個(gè)復(fù)雜的企業(yè)可以通過(guò)精簡(jiǎn)獲得極大的贏利上升 45 企業(yè)的類型 （組合分析） 復(fù)雜 簡(jiǎn)單 A B C D 大 小 ? 最好的企業(yè)是大而簡(jiǎn)單的企業(yè)（ ALDI， GE，麥當(dāng)勞 ） ? 誰(shuí)想做大，必須做簡(jiǎn)單 46 隱藏的冠軍：目標(biāo)觀 ? “我們的目標(biāo)是：成為第一 ” 簡(jiǎn)單的目標(biāo) ? 平均世界市場(chǎng)占用率： 30% ? 相對(duì)世界市場(chǎng)占用率 1,56 = 比最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大 56% ? 平均 10年以上市場(chǎng)領(lǐng)先者 ? “我們制定行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn) ” 47 《成功戰(zhàn)略》的目標(biāo)觀 ? 只有一個(gè)終極目標(biāo)：為目標(biāo)客戶解決其瓶頸問(wèn)題，而不是眾多的目標(biāo)， 如提高生產(chǎn)力、利潤(rùn)等等。因?yàn)橛辛舜蟊娒襟w而成為可能 ? 一件即使最不可能想象會(huì)引起人們注意的事情也可能通過(guò)廣告找到感興趣者 ? 我們的想法是否成功，在現(xiàn)代社會(huì)里是一個(gè)信息 /溝通問(wèn)題 ? 我們的想法或產(chǎn)品價(jià)值不在其客觀價(jià)值，而在別人對(duì)它的反應(yīng)。我們的任務(wù)是分配資本 不光是財(cái)務(wù)意義上的，也包括智力意義上的資本。銷量上升導(dǎo)致成本下降，成本下降使企業(yè)有降價(jià)空間，或有更多的資源投入新一輪的廣告 … 78 第五原則：無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向 79 第五個(gè)原則：無(wú)形資產(chǎn)導(dǎo)向 ? 無(wú)形資產(chǎn)是一個(gè)企業(yè)的信譽(yù)、品牌、業(yè)務(wù)模式、客戶關(guān)系、員工等 ? 無(wú)形資產(chǎn)比有形資產(chǎn)重要許多倍 ? 企業(yè)的未來(lái)取決于無(wú)形資產(chǎn)，有形資產(chǎn)只代表過(guò)去 80 物質(zhì)主義的陷阱 ? 短視 ? 看不到潛在的價(jià)值 81 什么是無(wú)形資產(chǎn) ? 業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先的訣竅 ? 知識(shí)產(chǎn)權(quán) ? 知名度 / 品牌 / 信譽(yù) ? 吸引力 ? 大眾的愛(ài)戴 ? 信任 ? 客戶關(guān)系 ? 杰出的員工 ? 關(guān)系 ? 影響力 ? 經(jīng)驗(yàn) 能做什么，不能做什么 82 無(wú)形資產(chǎn)的特征 ? 只有一次性成本，再生產(chǎn)成本低 ? 越用越有價(jià)值 ? 不怕通貨膨脹 83