【正文】 :41:5514:41Feb2325Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。 狩野（）模式 性能相關(guān)的特性 悅?cè)颂匦? 基本特性 特性存在 客戶滿意 程度 完美 缺 憤怒 悅?cè)? 獵人和農(nóng)夫 獵人 快速搞好關(guān)系 外向 堅(jiān)持、進(jìn)取、支配 不理會(huì)規(guī)則 重金錢 自私、自我 喜愛冒險(xiǎn) 喜愛自由生活 新生意 農(nóng)夫 慢而有條理 內(nèi)向 悠然的 服從規(guī)則 重安全意識(shí) 對(duì)公司和客戶極度忠誠(chéng) 謹(jǐn)慎的、小心的 重家庭 老客戶 錯(cuò)誤的平臺(tái)行為 活動(dòng) 業(yè)績(jī) 銷售人員認(rèn)為他工作有技巧：付出很少的努力仍能獲得很好的結(jié)果 銷售人員受到挫折：努力工作但結(jié)果仍不好 間隔 產(chǎn)生原因 平臺(tái)提供給公司最有效管理時(shí)間間隔的方法 正確的平臺(tái)活動(dòng) 活動(dòng) 業(yè)績(jī) 獵人型的活動(dòng) 農(nóng)夫型的活動(dòng) 平臺(tái)思想的優(yōu)勢(shì) ?衡量平臺(tái)可有助于保持超前的地位； ?可采取快速安全的行動(dòng)； ?可以最佳地利用資源； ?是努力和績(jī)效有更好的聯(lián)系； ?可以正確地衡量績(jī)效； ?可更好地預(yù)測(cè)； ?可減少“希望管理”的運(yùn)作； 平臺(tái)思想的優(yōu)勢(shì) ?可更好地長(zhǎng)短期績(jī)效的平衡； ?可更早地確認(rèn)、培訓(xùn)和發(fā)展的需求； ?可改良激勵(lì)和士氣； ?可改良自律； ?可改善溝通； ?我們不可能保證績(jī)效，但是我們卻可以永遠(yuǎn)保證行動(dòng)。然而，在社交能力，如何去了解及激勵(lì)他人等之要求，一般上是頗高的。 銷售員在與客戶面對(duì)面時(shí)其活動(dòng)的質(zhì)量。 需要一套統(tǒng)一的準(zhǔn)則。 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊(duì)伍的重要性 ?銷售管理的 .模式 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 管理者的定義 善用現(xiàn)有的局限資源，達(dá)致今天的目標(biāo)； 朝著明天的要求去發(fā)展現(xiàn)有的資源，以達(dá)致明天的目標(biāo)。 ?為求能在人事管理及能力開發(fā)方面提高下屬之獨(dú)立能力，管理人及雇員必須高度地信賴對(duì)方。 交流分析 關(guān)愛的父母 指責(zé)的父母 自然的小孩 適應(yīng)的小孩 成 人 A 交流分析的運(yùn)用 ?互動(dòng)分析 —— 互補(bǔ)交易（案例分析） ?互動(dòng)分析 —— 交叉交易（案例分析） ?人生觀 人生觀 我好 你好 你不好 我不好 父母型 （指責(zé)） 小孩型 成人型 父母型（關(guān)愛） 小孩型（適應(yīng)） 管理的溝通 了解銷售隊(duì)伍 /人員的想法 讓銷售隊(duì)伍人員確定我們已經(jīng)正確地了解其想法 提供例證證實(shí)我們的計(jì)劃如何能符合其需求 讓銷售隊(duì)伍 /人員肯定我們的計(jì)劃配合并符合其需求 管理的溝通 寒暄、贊美 ——融洽氣氛， 提問題（開放式）：以收集資料，尋找其需求點(diǎn)！ 確定問題所在，并理解、認(rèn)同其觀點(diǎn)，以建立同理心！ 提出解決方案、并例證方案的好處。 14:41:5514:41:5514:412/25/2023 2:41:55 PM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 下午 2時(shí) 41分 :41February 25, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 下午 2時(shí) 41分 :41February 25, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 14:41:5514:41:5514:412/25/2023 2:41:55 PM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 內(nèi)容提要 ?導(dǎo)論 ?銷售隊(duì)伍的重要性 ?銷售管理的 .模式 ?管理者的角色 ?有效的管理模式 ?銷售平臺(tái) ?溝通交流分析 ?總結(jié) 平臺(tái)的層面 市場(chǎng)平臺(tái) “準(zhǔn)客戶 ” 已有初步聯(lián)系 潛在市場(chǎng) P P P P P P P P P P 銷售過程 工作平臺(tái) “洽談中的客戶 ” 積極發(fā)展尚未購(gòu)買的客戶 P P P P 銷 售 管 道 成交熱度 % “新客戶 ” 初次購(gòu)買 購(gòu)買平臺(tái) – 現(xiàn)有客戶