【正文】 :03:1110:03Feb2325Feb23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 ? 通過經(jīng)營思想急轉(zhuǎn)彎，實現(xiàn)做大備件的目的。這個“計劃”不是簡單地指零件的采購，應(yīng)包括經(jīng)營到底做多大的規(guī)模，用什么策略（商務(wù)）去達(dá)到滾動多少次的目標(biāo)和總的經(jīng)營目標(biāo)。零件生產(chǎn)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和圖紙，對于無論是裝車件還是備件都是同一性的。 2/17/2023 52 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 但是在中國，社會上對汽車備件卻有著不同的認(rèn)識 ?認(rèn)為在汽車生產(chǎn)地必需建立備件大市場，用大市場（很大程度上由地方政府）來表現(xiàn)汽車廠的備件經(jīng)營。不保養(yǎng)的車輛，它的故障發(fā)生是不可控的，因而商機也就被路邊的小攤販占有了。從一開始，就是以備件營銷的形式作為對售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟支持的重要手段（以商務(wù)政策體現(xiàn)），近年還引導(dǎo)有條件（有融資能力）的服務(wù)站加入汽車經(jīng)銷網(wǎng)，有的已成為一級經(jīng)銷商，的有是二級、三級經(jīng)銷商，但無論它們可能擴展什么業(yè)務(wù)，作為東風(fēng)公司的營銷與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，它的服務(wù)本質(zhì)不變，它的服務(wù)基本功不變，因而擴大原廠備件經(jīng)營，為東風(fēng)用戶提供最及時最方便的優(yōu)質(zhì)維修的技術(shù)服務(wù)的宗旨永遠(yuǎn)不會改變，東風(fēng)公司以原廠優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的備件提供給自己的營銷與售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的方針，永遠(yuǎn)也不會改變。 5）膠：膠是近代化學(xué)工業(yè)配合汽車工業(yè)發(fā)展的一項重要成果，它用于兩個方面，一個方面是密封（用于東風(fēng)汽車幾乎所有裝用潤滑油的總成的結(jié)合面的襯墊上），一個方面是粘結(jié)（用于東風(fēng)汽車幾乎所有有力矩要求的合金鋼的螺栓上，但旋轉(zhuǎn)件上不采用）。 東風(fēng)汽車應(yīng)用知識 2/17/2023 33 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 提 綱 一、備件的概念 二、東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識 三、東風(fēng)汽車應(yīng)用知識 四、東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況 五、東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò) 六、備件的分類 七、備件計劃的制定 八、國際汽車公司備件銷售情況 九、有關(guān)備件經(jīng)營中幾個問題的說明 2/17/2023 34 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 東風(fēng)專用車生產(chǎn)企業(yè)情況 東風(fēng)公司對專用車的管理比較松散，多年以前曾作過改裝品種的原則劃分， 95年也曾試圖進(jìn)行技術(shù)整合和統(tǒng)一，如圖紙統(tǒng)一、結(jié)構(gòu)統(tǒng)一、采購渠道統(tǒng)一，當(dāng)年在 EQ3092F車上試行過。 ?而工程車基本都是靠掛在一個公司里的民營車輛。 2/17/2023 22 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 順序號 裝配廠 年份 車輛特征代碼 世界制造廠特征代碼 WMI VDS VIS 車輛指示碼 VIN碼知識 2/17/2023 23 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 其中：世界制造廠識別代碼 東風(fēng)汽車公司的世界制造廠識別代號“ LGA”用于東風(fēng)汽車有限公司生產(chǎn)的載貨汽車和軍用越野汽車的車輛識別代號。 東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識 2/17/2023 6 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 例如：基本車型１２０８Ｇ 不同軸距汽車： 序號 車 型 軸 距 備 注 1 EQ1208G 4350+1300 2 EQ1208G1 5350+1300 3 EQ1208G2 5850+1300 4 EQ1208G3 3900+1300 5 EQ1208G4 5350+1300 傳動軸不同、車架不同、線束不同、車箱長度不同 東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識 2/17/2023 7 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 例如：基本車型１２０８Ｇ 不同用途汽車： 用 途 車 型 軸 距 備 注 工程車 EQ3208GJ 3500+1300 J：底盤 整車上裝為自卸部分 變速箱帶取力 EQ3208GHJ 3500+1300 牽引車 EQ4208G1 上裝為鞍座 廂式車 EQ5208G4 上裝為不同車廂 EQ5208GZ4(倉柵 ) 東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識 2/17/2023 8 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 例如：基本車型１２０８Ｇ 不同配臵汽車： 車 型 發(fā)動機 變速器 EQ3208G201 EQB21010 陜齒 8JS100 EQ3208G19D YC6108ZQB 大同 85Kgm 6檔 東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識 2/17/2023 9 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 ２、汽車編號知識包含了以下一些內(nèi)容 ?整車編號及工廠的選裝碼 ?總成、分總成、零部件編號 ?關(guān)于ＶＩＮ碼的知識 ?關(guān)于生產(chǎn)日期 ?關(guān)于專用件與通用件的概念 東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識 2/17/2023 10 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 東風(fēng)汽車整車的編號規(guī)則 （ 見東風(fēng)公司工程研究院標(biāo)準(zhǔn)法規(guī)科：東風(fēng)系列車型匯編 2023年 5月版 ） 沿用老的國家標(biāo)準(zhǔn)至今 ， 東風(fēng)汽車產(chǎn)品型號由系列代號和車輛特征代號兩部分組成 。 LGF表示非完整車輛的代號。 ?上述除國有的車輛仍繼續(xù)堅持統(tǒng)一技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、技術(shù)規(guī)范的技術(shù)管理之外，其它所有的“管理”形式僅是行政性的和代為繳納費用的，技術(shù)管理完全放棄了 2/17/2023 31 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 “合理經(jīng)濟技術(shù)使用壽命”概念 上世紀(jì)九十年代初期，東風(fēng)公司技術(shù)中心曾提出了“合理經(jīng)濟壽命”的課題研究，它尋找投入（購車投入、使用期的全部投入和稅費開支及所有維修、保養(yǎng)費用、零件消耗費用）和產(chǎn)出（汽車運行收入）的平衡點來分析計算汽車合理經(jīng)濟的使用期（壽命）。 從售后服務(wù)的角度強烈希望較大力度的整合，以便既可有利于技術(shù)服務(wù)，也有利于備件的供應(yīng)，以解除用戶的后顧之憂和用戶報怨。 2/17/2023 41 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 東風(fēng)汽車整車生產(chǎn)與備件網(wǎng)絡(luò) 襯墊、密封條、軸承、工程塑料、橡膠、電器元件等類備件的供應(yīng)和組織。原則當(dāng)然是經(jīng)營量越多，受益越大 。這就是我們所說的維修市場的占有。并且支持各種各樣的備件進(jìn)入市場。有的供應(yīng)商（包括專業(yè)廠）供給備件分部的備件中，甚至有從生產(chǎn)線剔出的不合格件，這是違反工藝紀(jì)律的。然后再根據(jù)本地區(qū)的維修資源，備件市場資源的可控性，制訂采購計劃。 ? 在備件經(jīng)營上，開展多種形式的便民活動。 2023年 2月 上午 10時 3分 :03February 25, 2023 1行動出成果，工作出財富。 10:03:1110:03:1110:03Saturday, February 25, 2023 1知人者智，自知者明。 10:03:1110:03:1110:032/25/2023 10:03:11 AM 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 25日星期六 上午 10時 3分 11秒 10:03: 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 積極開展多種形式的“親近”客戶的活動，幫助用戶“免費”檢查車輛，認(rèn)真幫助用戶維修車輛，在東風(fēng)用戶心中樹立技術(shù)威信、誠信威信、品牌威信，吸引和控制維修市場，也就是控制了備件市場。所以，“合理庫存量”的實質(zhì)是計劃的制訂。 這種提法不妥。 ?主機廠作為備件供應(yīng)廠的用戶，享受供應(yīng)廠的售后服務(wù)保證承諾 。如果通過服務(wù)工作，把它吸納入服務(wù)計劃之中，它的車也好了，而維修勞務(wù)，備件消耗的商機就由服務(wù)網(wǎng)絡(luò)控制了。 如前所述，東風(fēng)公司曾用 20多年的時間建設(shè)了自己的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 2號潤滑脂的使用即是一例，它的品質(zhì)是東風(fēng)汽車保養(yǎng)間隔里程制訂的重要依據(jù)。同時為便于備件統(tǒng)一的技術(shù)管理，而將軍內(nèi)用的所有車型備件按品種統(tǒng)一制度編號，因此汽車廠必需適應(yīng)部隊的管理將廠內(nèi)的零備件號碼作出與軍內(nèi)管理制度相應(yīng)號碼的對照表。 ?有的地方目前仍以國有為主完成規(guī)定的任務(wù)，如海港內(nèi)、空港內(nèi)、郵政、石油以及由特大型國有企業(yè)所持有所有權(quán)的重要運輸和專用車輛。 ② 車輛識別代號 VIN碼由１７位字符組成，它是 (Vehicle Identification Number)的簡稱，它由世界制造廠代號 (WMI) 、車輛特征代號 (VDS)和車輛指示碼 (VIS)三部分組成。 一個型號的汽車是由幾百種（數(shù)千個）零件組合裝配成的，即使一個基本車型也可能因軸距不同、發(fā)動機（型號）配臵不同、變速箱（廠家）不同、用途不同（工程、牽引、廂式 … ）而派生出整個系列的汽車。 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 企業(yè)名稱 車輛類別 主參數(shù) 產(chǎn)品序號 主特征代號 發(fā)動機代號 車箱特征(H)二類底盤代號 (J) 順序號 高原用車代號 方向盤右臵代號 系列代號 特征代號 東風(fēng)汽車產(chǎn)品知識 2/17/2023 11 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 系 列 代 號 △ 企業(yè)名稱代號 ： 是經(jīng)國家主管部門批準(zhǔn)并注冊的代號 ， 不得隨意改動 。 其中：車輛特征代碼 東風(fēng)汽車公司的車輛特征代碼的構(gòu)成如圖所示?？梢韵胂?，一臺汽車是由幾千種、上萬個零件組成裝配而成，通常，在汽車設(shè)計時通過試驗和計算，對它的一大批主要零、部件恰當(dāng)?shù)慕o予一個共同的壽命。 目前制訂了經(jīng)公司批準(zhǔn)并發(fā)布的統(tǒng)一的東風(fēng)公司內(nèi)部的改裝標(biāo)記，該標(biāo)記打制在銘牌右上角，由于目前產(chǎn)品沒有整合，每個改裝廠的結(jié)構(gòu)不相同，零部件基本不能互換通用，因此改裝標(biāo)記對于備件部門可以起到尋求售后服務(wù)的技術(shù)支持和保障的作用。 由于零件很小，往往在備件供、銷時會出現(xiàn)“最小包裝量”（如保險絲、大小燈炮、偶件），“組合包裝”（如按一輛份的成套供應(yīng)的備件有全機密封襯墊，全車油封，全車燈泡，全車?yán)^電器等）等經(jīng)營方式，這些方式的形成有的與生產(chǎn)廠家無關(guān)，僅是在經(jīng)銷時采取的方便于用戶和維修的一種促銷方式，但卻受到維修服務(wù)站和用戶的歡迎。 2/17/2023 46 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 備件計劃的制定 備件計劃制訂時應(yīng)當(dāng)考慮的因素： ?企業(yè)自身的能力： ?企業(yè)所在地的用戶資源： ?當(dāng)?shù)氐臇|風(fēng)車保有量（在用車） ?當(dāng)?shù)卦谟脰|風(fēng)車型品種 ?當(dāng)?shù)赜脩袅?xí)慣 ?本地和本企業(yè)備件經(jīng)營及市場狀態(tài) 2/17/2023 47 東風(fēng)商用車公司市場銷售總部培訓(xùn)中心 1)關(guān)于保有量、在用車量及產(chǎn)量的概念