【正文】 :50:4118:50Feb2325Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 18:5018:50:412023年 2月 ? 誠懇待人是邁向成功的唯一途徑。 ? 我知道什么是勞動 :勞動是世界上一切歡樂和一切美好事情的源泉。否則，拖下去，十有八九會失敗關(guān)閉項目。 14 客戶試探地問：聽說金蝶的客戶應(yīng)用效果不怎么樣，對嗎？ ? 金蝶的應(yīng)用效果不怎么樣，到底要怎么理解呢？ ? 如果你認為上了金蝶的就什么都不用做，業(yè)績就可以直線上升的話，那么我告訴你，你就錯了，金蝶的軟件確實達不到這樣的銷售， ? 因為，系統(tǒng)還是需要人來控制和應(yīng)用的，相應(yīng)的配套制度需要我們客戶自己去執(zhí)行，按照我們的系統(tǒng)要求做，我們承諾的效果一定會達到。1 金蝶銷售人員經(jīng)常遇到的問題及其答案 銷售說話術(shù)之一 2 03年我們發(fā)現(xiàn)銷售人員普遍遇到的問題 客戶問：金蝶軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？ 客戶問：金蝶公司與用友公司有何差異？ 客戶問：金蝶的服務(wù)與用友相比較有何差異？ 客戶問：我應(yīng)用金蝶的系統(tǒng)會給企業(yè)帶來什么效益？如何計算 ? 客戶問：我們行業(yè) /企業(yè)很特殊，你對我們行業(yè)了解嗎？有這方面成功經(jīng)驗嗎？ 客戶問：金蝶如何規(guī)避或降低風險以確保項目能真正實施成功？ 客戶問：現(xiàn)在軟件系統(tǒng)不太安全，金蝶軟件是如何保障其應(yīng)用的安全性的？ 客戶問：如果金蝶軟件在實施應(yīng)用時不能滿足企業(yè)需求怎么辦？賠償損失？退貨可以嗎？ 客戶試探地問：你們金蝶有哪些失敗的案例？失敗的原因是什么？ 1客戶強硬地說：用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時候給我們安裝？不可以，為什么？ 3 1客戶強硬地說：我們想將金蝶軟件試用一段時間，如果適合我們企業(yè)再付款，行嗎？ 1客戶抱怨地說：我們已經(jīng)選型了一段時間，基本上已確定了用友，金蝶為什么不早點來？是不是覺得我們不重要？ 1客戶壓價說：某某公司買金蝶軟件可以三折，為什么給我們公司不可以三折？ 1客戶壓價：你們軟件開發(fā)出來后沒什么成本，不管什么價格都可以成交，給一個最低折扣，好嗎？ 1客戶奇怪地問：金蝶 K3系統(tǒng)的站點數(shù)概念和報價計算方法為什么與用友不同？ 1客戶含蓄地問：金蝶軟件能給我本人帶來什么價值？ 1在價格談判中當客戶攤出預(yù)算底牌（我就只有這么多錢你賣不賣？）時你采取的應(yīng)對策略是什么 ? 1由于價格原因客戶知會你準備與其他供應(yīng)商簽約時你采取的應(yīng)對策略是什么 ? 2當客戶拖延簽約時間時你采取的應(yīng)對策略是什么 ? 03年我們發(fā)現(xiàn)銷售人員普遍遇到的問題 4 下面 21張是我們建議的答案 ? 如果有人有更好的答案，可以發(fā)郵件給總部行業(yè)銷售總監(jiān)姚軍（），我們將進行評估并及時修改 ? 如果各位沒有更好的答案，則可以將其作為銷售人員必須熟記的標準答案記熟 ? 對于新員工（假如金蝶不夠 1年），則需要考試（由機構(gòu)總經(jīng)理親自負責監(jiān)考，題目就從這 21道題目中出，最好采用當面交流的方式而不是書面作答的方式） ? 公司管理層成員將在每個所到的公司里測試新員工和老員工的答復(fù) 5 客戶問：金蝶軟件產(chǎn)品與用友的軟件產(chǎn)品相比較有何差異？ 對金蝶公司來講 ,我們的產(chǎn)品是自己獨立開發(fā)的 ,在針對客戶的具體服務(wù)時 ,我們可以針對客戶的需求進行相應(yīng)的調(diào)整 ,靈活的進行二次開發(fā)服務(wù) ,來更好的滿足客戶需求 ,為客戶提供更滿意貼身的服務(wù) 對于用友公司來講 ,他們基本沒有自己的獨立產(chǎn)品 ,比如是拿財務(wù)軟件和公司的產(chǎn)品對接起來的產(chǎn)品 ,產(chǎn)品的偶合性就有很大的問題 。 ? 另外，可以問一問，客戶哪里聽到的說法，是否真的是我們客戶反映的，了解一下到底是怎么回事，可能你會發(fā)現(xiàn)新的商機也說不定喲！ 15 1客戶強硬地說：用友已經(jīng)給我們安裝了試用版，你們什么時候給我們安裝？不可以，為什么？ ? 明確的告訴客戶：，因為的系統(tǒng)不象我們過去的財務(wù)系統(tǒng)非常標準和簡單，是一套非常復(fù)雜而龐大的系統(tǒng)，涉及企業(yè)的人、財、物、產(chǎn)、供、銷方方面面，單靠一個部門或者個別部門，沒有供應(yīng)商的工程師的指導(dǎo)，是不可能將系統(tǒng)弄懂的， ? 如果我們給客戶安裝了我們的系統(tǒng)，客戶由于對系統(tǒng)各個部分的相互關(guān)聯(lián)關(guān)系不清楚，或者對整個系統(tǒng)自己沒有弄懂，而抱怨我們這樣不行、那樣不行，造成很多誤會； ? 所以，我們公司堅決不允許給客戶直接安裝什么測試軟件和安裝系統(tǒng)給客戶使用，如果有公司答應(yīng)了給客戶安裝這樣的系統(tǒng)試用的話，則這家公司的系統(tǒng)一定不是真正的系統(tǒng)，絕對是個小系統(tǒng)，因為任何的系統(tǒng)不經(jīng)過實施服務(wù)是不可能使用的；我們的不是，所以我們堅決不允許這么做。 26 27 ? 最為命運所屈辱的人，只要還抱有希望，便無所怨懼。 ? 世間沒有一種具有真正價值的東西，可以不經(jīng)過艱苦辛勤勞動而能夠得到的。這與沒有嘗過辛苦，而獲得成功的滋味迥然不同。 2023年 2月 下午 6時 50分 :50February 25, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 18:50:4118:50:4118:50Saturday, February 25, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 18:50:4118:50:4118:502/25/2023 6:50:41 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 25日星期六 下午 6時 50分 41秒 18:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 ? 為了能擬定目標和方針，一個管理者必須對公司內(nèi)部作業(yè)情況以及外在市場環(huán)境相