【正文】 ? 在工資體系中設(shè)立工齡工資，以留住老員工。 ? 對(duì)業(yè)務(wù)員出現(xiàn)的問題嚴(yán)肅處理，特別是如業(yè)務(wù)員代理其他廠商的產(chǎn)品。 ? 為使 xx鋁業(yè)取得更大的發(fā)展，項(xiàng)目小組建議集團(tuán)公司督促 xx鋁業(yè)經(jīng)營(yíng)班子認(rèn)真做好以下幾方面的工作，實(shí)現(xiàn)從注重短期利益到注重長(zhǎng)期發(fā)展的轉(zhuǎn)變，從粗放式管理到精細(xì)化現(xiàn)代管理轉(zhuǎn)變。 ? 生產(chǎn)管理相關(guān)流程基本清晰，比如：生產(chǎn)、質(zhì)量管理、設(shè)備管理、工藝改進(jìn)流程基本清晰，相對(duì)合理，流程成為支撐 生產(chǎn)管理的根本。 ? 二線廠商，價(jià)格低 1000元 /噸左右。 ?相當(dāng)數(shù)量的欠款過了訴訟時(shí)效期，爛賬多。 單位：萬元 資料來源：營(yíng)銷部提供資料整理 代理商管理混亂 代理商分析 ? 缺乏發(fā)展代理商的操作規(guī)范。 現(xiàn)有的銷售實(shí)行差價(jià)制，公司與業(yè)務(wù)員之間存在利益沖突 一方面，業(yè)務(wù)員與顧客討價(jià)還價(jià)。 ? 公司對(duì)業(yè)務(wù)員的管理控制不利，出現(xiàn)代理其他產(chǎn)品的情況并未采取有力措施控制。 4 7 . 9 %1 9 . 7 %2 3 . 9 %3 9 . 4 %5 6 . 3 %7 6 . 1 %產(chǎn)品質(zhì)量好 品牌知名度高 公司信譽(yù)好 銷售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 銷售隊(duì)伍強(qiáng) 母公司 xx集團(tuán)的支持 ?資金短缺 ?市場(chǎng)銷售乏力 ? 價(jià)格降低、利潤(rùn)下降 ?成本壓力大 ?為了提高銷量，忽視貨款回籠 ?應(yīng)收賬款大 項(xiàng)目組對(duì) xx鋁業(yè)現(xiàn)狀的總體評(píng)估 ? 項(xiàng)目組通過對(duì) xx鋁業(yè)的調(diào)研發(fā)現(xiàn)，包括諸多的客觀因素，如鋁塑復(fù)合板行業(yè)供過于求、自身產(chǎn)品單一、固定成本過高等；但對(duì) xx鋁業(yè)來說，產(chǎn)、供、銷各環(huán)節(jié)較為粗放的管理以及市場(chǎng)開拓不力是其不能像其他同行一樣逐步走出困境的主要原因。主要是因?yàn)殇N量沒有突破以及單價(jià)的下降。 ? 我國(guó)鋁塑復(fù)合板的產(chǎn)量已占世界總產(chǎn)量的 80％以上，產(chǎn)品進(jìn)入全球 50多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，鋁塑復(fù)合板占絕大部分 020234000600080001000012023鋁塑復(fù)合板 天花板 涂裝鋁卷05年主要產(chǎn)品銷售收入圖 分析 ? 產(chǎn)品以鋁塑復(fù)合板為主，占到總銷售額的絕大部分，%。 ? 沒有針對(duì)計(jì)劃目標(biāo)提供政策支持是導(dǎo)致計(jì)劃形式化的主要原因。 ? 損害了公司的形象。 ? 營(yíng)銷部進(jìn)行調(diào)解，原則上要求經(jīng)銷商做的業(yè)務(wù)員不參與，但搶單的情況沒有杜絕。 公司缺乏客戶溝通與管理 產(chǎn)品定價(jià)：公司給定一個(gè)底價(jià)，具體成交價(jià)取決于業(yè)務(wù)員。由于規(guī)定含糊，業(yè)務(wù)員考慮到提成等因素，到了六個(gè)月后不移交。質(zhì)量技術(shù)部新材料檢測(cè)、工藝改進(jìn)；生產(chǎn)部上機(jī)試制，生產(chǎn)中的控制；營(yíng)銷部樣品的更改，與客戶就產(chǎn)品質(zhì)量問題溝通等等。 生產(chǎn)過程管理 影響成材率的因素 ? 固定損耗 ? 原材料的質(zhì)量品質(zhì) ? 工藝的改進(jìn) ? 工人的操作 ? 機(jī)器狀況 ? 質(zhì)量事故 其它環(huán)節(jié)存在的問題 ? 供應(yīng)管理 ? 生產(chǎn)管理 ? 財(cái)務(wù)管理 ? 組織與人力資源管理 財(cái)務(wù)管理分析 ? 財(cái)務(wù)管理職能發(fā)揮不充分 財(cái)務(wù)部的會(huì)計(jì)核算職能為主，財(cái)務(wù)管理職能發(fā)揮不充分，而內(nèi)部審計(jì)職能則缺失。 ? xx鋁業(yè)應(yīng)確定與戰(zhàn)略目標(biāo)相匹配的營(yíng)銷模式 ? 經(jīng)銷商與直銷模式各有優(yōu)劣，不能一概而論，應(yīng)首先對(duì)整個(gè) xx鋁業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行全面、細(xì)致的評(píng)估，根據(jù)該地區(qū)市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)以及公司在該地的營(yíng)銷模式現(xiàn)狀作出相應(yīng)決策。 營(yíng)銷管理改進(jìn)思路及建議 ? 加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理和控制 ? 事前控制：制定明確的信用政策、信用管理辦法，營(yíng)銷部提供客戶信用資料，作為合同評(píng)審的一個(gè)環(huán)節(jié)。 ? 適度增加獎(jiǎng)金的比重。 ? 協(xié)同質(zhì)量技術(shù)部、生產(chǎn)部、營(yíng)銷部，在保證質(zhì)量等的前提下，選擇價(jià)格相對(duì)較低的原材料。 ? 取消業(yè)務(wù)員的差價(jià)制，實(shí)行提成加獎(jiǎng)金的激勵(lì)機(jī)制。 組織與人力資源管理 組織效能分析 ? 各層級(jí)缺乏溝通機(jī)制，執(zhí)行力差； ? 基本未形成科學(xué)、有效的管理流程。 廢品、不規(guī)則品的處理有待完善 廢品 ? 每周兩次定期處理，由供應(yīng)部負(fù)責(zé)。 ? 合同的缺失。 營(yíng)銷管理主要問題 ? 營(yíng)銷目標(biāo)不明確 ? 營(yíng)銷制度體系不完善 ? 營(yíng)銷過程的監(jiān)督與控制不力 ?營(yíng)銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 應(yīng)收帳款的管理有待完善 催收 帳款 績(jī)效 考核 確認(rèn) 損失 控制 制度 信用 管理 安全 應(yīng)收帳款 信用 政策 存在客戶信用管理制度，但沒有執(zhí)行 缺少信用管理辦法，沒有客戶的信用資料 缺少應(yīng)收帳款的分析，只是簡(jiǎn)單的以占用資金時(shí)間指標(biāo)和貨款回籠指標(biāo)進(jìn)行考核，與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤 沒有一套切實(shí)可行的考核制度去評(píng)價(jià)收款績(jī)效 公司加大催款力度，取得了一定的成績(jī)，但效果有限 ?催款措施 ?回款率與業(yè)務(wù)員的提成掛鉤，促使其積極催款。 ? 整個(gè)市場(chǎng)劃分為 7個(gè)片區(qū)，東北區(qū)、華北區(qū)、華東區(qū)、華南區(qū)、華中區(qū)、西北區(qū)、西南區(qū)。 ?加盟需要資金保證、相應(yīng)抵押，在資金、法律責(zé)任方面風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)。 營(yíng)銷管理主要問題 ? 營(yíng)銷目標(biāo)不明確 ? 營(yíng)銷制度體系不完善 ? 營(yíng)銷過程的監(jiān)督與控制不力 ?營(yíng)銷人員的管理與監(jiān)督 ? 銷售網(wǎng)絡(luò)的管理與控制 ? 應(yīng)收帳款管理 ? 合同管理 公司對(duì)業(yè)務(wù)員的依賴過大，管理難度大 營(yíng)銷部 北京地區(qū)經(jīng)理 杭州地區(qū)經(jīng)理 安徽地區(qū)經(jīng)理 江西地區(qū)經(jīng)理 內(nèi)蒙地區(qū)經(jīng)理 新疆地區(qū)經(jīng)理 …… 二級(jí)業(yè)務(wù)員 二級(jí)業(yè)務(wù)員 二級(jí)業(yè)務(wù)員 二級(jí)業(yè)務(wù)員 對(duì)業(yè)務(wù)員控制力弱。 ? 公司未來幾年固定資產(chǎn)折舊壓力仍然很大。 xx鋁業(yè)對(duì)利潤(rùn)的控制能力越來越弱 企業(yè)由于某種優(yōu)勢(shì)擁有市場(chǎng)價(jià)格控制能力，通過調(diào)整價(jià)格或控制成本兩種方式來實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，也可以選擇超額利潤(rùn)或樹立高進(jìn)入壁壘保持競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，一般為市場(chǎng)壟斷企業(yè)或技術(shù)壟斷企業(yè)，如八十年代國(guó)企、英特爾、微軟等。 伴隨著行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來越激烈，許多問題凸顯出來 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一 銷售停滯不前、利潤(rùn)下滑 應(yīng)收賬款多 存貨過多 流動(dòng)資金緊張 原材料價(jià)格上漲 問題 競(jìng)爭(zhēng)