【正文】 00:04:2900:04:2900:042/14/2023 12:04:29 AM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 2023年 2月 14日星期二 上午 12時 4分 29秒 00:04: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。也有很多朋友反對，但是我仍堅持認(rèn)為 …… 具體動作： ? 切入點(diǎn) 2共同回憶創(chuàng)業(yè)艱辛過程，唏噓一陣，讓過往種種成為今日成功的見證 ? 話術(shù)： 但是您這個行業(yè)當(dāng)時競爭也非常激烈，想必也有好多困難，你有沒有想過放棄呢剛開始出現(xiàn)困難時你怎么想的和度過的 其間有沒有貴人相助啊？他是怎樣幫你的 ? 跟進(jìn) ―我的壽險生涯感動的事情，真情流露 ? 話術(shù) ： 我有時候覺得工作好累 … (具體描述自己艱苦努力的一件事 ),但是一想到我的職責(zé)和初衷 (責(zé)任感 ),我便堅持下來了一直到今天 – 我真的特別感謝我的客戶 ,他們的支持和信任伴我一路走來 (具體事例 ) 解決第一個問題的要點(diǎn)： ? 對對方的行業(yè)有些了解和接觸 ? 做一個良好的聆聽者 ? 講述自己的面對困難、挫折、壓力的心態(tài)，形成強(qiáng)烈的同理心 ? 把自己的價值觀和對成功、責(zé)任的堅持講給客戶聽 ? 感動客戶，就是征服客戶 解決客戶的第二問題：選公司 ? ―企業(yè)管理發(fā)展”是高端客戶最關(guān)心的話題 –讓客戶對自己的年齡、學(xué)識刮目相看 –解決“保險第二選” ——選公司（公司的成長、文化、培訓(xùn)） 具體做法： ? 切入點(diǎn) ——探討目前市場競爭中的生存之道，共謀長遠(yuǎn)發(fā)展 ? 話術(shù) ： 目前的企業(yè)發(fā)展中您覺得還有哪些方面需要提升呢？一般你們對員工的培訓(xùn)是怎么進(jìn)行的？效果如何 ？ ? 跟進(jìn) ——談公司的成長，公司的文化,向客戶展示我們泰康人壽公司管理的方法，展示培訓(xùn)的投影片，公司為員工做的件件感人的故事 ? 話術(shù) ： 我感覺我這幾年成長很快，因為公司對我們的培養(yǎng)真的是很系統(tǒng)很前沿！你看我們不僅會對我們進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，還有信念系統(tǒng)的建立，現(xiàn)代企管知識的運(yùn)用，員工心態(tài)建設(shè)和激勵等等 ” 解決第二個問題的要點(diǎn)： ? 直接把公司培訓(xùn)的投影片展示給客戶看 ? 公司在管理上的品牌 ? 給客戶我們常用到的材料（心態(tài)，管理、） 解決客戶的第三問題：選產(chǎn)品 未來是高端客戶最關(guān)注和最愿意去聊的話題 –自然導(dǎo)入保險概念 –為解決“保險第三選”鋪墊需求 —選產(chǎn)品 具體動作： ? 切入點(diǎn) —憧憬年老時的美好生活，特別關(guān)注事業(yè)和家庭的和諧發(fā)展，兒女的培養(yǎng)，事業(yè)的永續(xù)經(jīng)營 ? 話術(shù) ： 那您想未來把您的公司帶到何方呢？成為百年老店的話，人才的留存和接班人的問題就凸現(xiàn)出來了。 高額保單 ——財富話術(shù) 企業(yè)家：企業(yè)是我個人的！所以企業(yè)的資產(chǎn)就是我個人的資產(chǎn)！我個人的資產(chǎn)也就是那企業(yè)里的資產(chǎn)！ 答：我們身邊有很多例子，由于經(jīng)營不善或發(fā)生意外風(fēng)險資產(chǎn)被凍結(jié)，無法再正常進(jìn)行事業(yè)，如果他們注意了把個人資產(chǎn)與企業(yè)資產(chǎn)隔離就不會出現(xiàn)這樣的情況，您是有大智慧的人，應(yīng)該把部分資金一次性轉(zhuǎn)存在保險帳戶上，準(zhǔn)備好 “ 第三方備用金 ” 資產(chǎn)不被查封 企業(yè)老板話術(shù) 您投資 50—100萬再創(chuàng)立一個企業(yè)，它的特點(diǎn) 不用派人管理，正常運(yùn)營 專業(yè)團(tuán)隊為你經(jīng)營、包賺不賠，每年分紅 變現(xiàn)手續(xù)簡單，不用轉(zhuǎn)讓或變賣，而且把投資的本金 +分紅全拿回 這樣的企業(yè)申請開業(yè)特別簡單，只需您的身份證和銀行賬號 …… 高額保單 ——財富話術(shù) ? 公司管理者：小團(tuán)單開發(fā) ? 您們這一行競爭蠻激烈的，人才流動也很