【正文】 :39:5808:39Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 54 寫下你對顧客、顧客購買目的、你的產(chǎn)品的描述：你的顧客顧客購買目的產(chǎn)品服務(wù)55 明確包括在你產(chǎn)品推薦中的利益；－決定你的推薦中有競爭力的特點；－ 寫一個開放式的推薦陳述；－總結(jié)你推薦，把利益和競爭力的特點很好結(jié)合 。 ? 如何識別銷售機(jī)會 ？ ? 你必須收集信息 ， 決定你是否相信你的顧客有購買可能 。 －在做出推薦 ， 解釋是訂購； －在排除障礙時 ， 解釋是為了一個爭議 。 問題有三種類型： ◎ 一般性 問題：用于展開討論； ◎ 結(jié)論性 問題：集中討論； ◎ 引導(dǎo)性 問題：可用于兩個目的 。 －你必須詢問一些獲取確認(rèn)的問題。 7 溝通技巧 推銷技巧建立親切關(guān)系獲取銷售機(jī)會描述產(chǎn)品利益克服銷售障礙 完成銷售做出推薦了解需求贏得權(quán)利聆聽確認(rèn)觀察提問解釋銷售機(jī)會銷售獲利銷售步驟8 關(guān)鍵的銷售理念 有兩個作為成功的銷售人員 ， 需具有的設(shè)定： 從作為銷售人員的觀點看 ， 機(jī)會是銷售開始； 你的挑戰(zhàn)是把機(jī)會變成成功 —— 完成銷售。 ? 你的推薦必須是水到渠成和合情合理的 。 ◎ 利用非語言線索。 ◎ 你需要某個特別信息時； ◎ 你需要確認(rèn)和證實你的理解； ◎ 你需要集中談話并達(dá)到某種結(jié)論； ◎ 如何話題偏離現(xiàn)在的生意 ， 需要再集中談話時 。 37 銷售過程 建立親密的關(guān)系 ?RAPPORT的含義： 關(guān)系； 一致； 3和諧 。 這是一個好的選擇； □ 你在盡可能早的時候離開 ， 節(jié)省你的時間 。 61 有三種特別情況的障礙： □ 不知道回答 ——跨過它 ， 不要輕易回答； － 如果你對問題不知道回答 ， 不要掩蓋； －大部分顧客欣賞誠實 ， “ 我不知道這問題的答案 ， 但讓我為你找到它 ” ； 62 □ 煙霧彈 ——很頻繁 ， 顧客提出的障礙可能掩蓋了顧客其它的更基本的障礙； － 你需要一遍遍地提問 ， 直到找到基本障礙； －必須找到障礙的根源 ， 你才能處理障礙 ， 不管是真正的原因還是誤解； 63 □ 產(chǎn)品缺點 ——“ 眾口難調(diào) ” －如何你覺得你的產(chǎn)品和服務(wù)將不能滿足你的顧客的特殊需要和目的 ， 在這種情況下 ， 你無能為力； － 但產(chǎn)品缺點不能處理的時候 ， 你需要結(jié)束銷售 ，但要記住 ， 不要過河拆橋 。 08:39:5808:39:5808:392/14/2023 8:39:58 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 2023年 2月 上午 8時 39分 :39February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 8時 39分 :39February 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 08:39:5808:39:5808:392/14/2023 8:39:58 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 49 顧客目的 咖啡壺特征 利益陳述尋找一種壺，能容易擺放和挪動，有最低的耗電量，不容 易 破碎，便宜。 －贏得進(jìn)一步推銷的權(quán)力 —— 確保顧客能和你坐在一起 ， 從而使你有可能了解顧客的需要 ， 完成銷售； 建立友好關(guān)系的關(guān)鍵點：在銷售努力的早期階段 ， 它是一個持續(xù)的過程 。 33 □ 聆聽 對你提問問題的回答 。特征 線索 你的解釋放松的緊張的悠閑的時間緊張的忙的沒時間正式的細(xì)心的你的確認(rèn) 你的行動23 。 傾聽 做出努力地聽；注意力集中 、 密切關(guān)注 。 高效銷售技巧 陳文軍 主講 1 我們的銷售經(jīng)驗 : ? 請完成下列聯(lián)系： ? 想想你最近作為顧客 、 銷售人員 、 觀察者的銷售體驗 。 ? 如果你反應(yīng)了你和顧客達(dá)成的理解和同意 ， 你就有好的機(jī)會得到你想得到的回答 ！ 16 五個溝通技巧 如何 聆聽 顧客的說話 ？ (Listening) 如何 確認(rèn) 顧客的問題和需求 ？ (Verifying) 如何從 觀察 顧客找到銷售機(jī)會 ？ (Observing) 如何向顧客 提問 ？ (Questioning) 如何向顧客 解釋 ？ (Explaining) 17 聆聽和確認(rèn) 主動的聆聽包括：傾聽和確認(rèn) 。 22 。 －當(dāng)你要集中談話并得出結(jié)論時 ， 用特殊性問題提問； －當(dāng)你需要特殊回答或?qū)⒃掝}轉(zhuǎn)到特別方面 ， 用引導(dǎo)性問題提問； －在銷售努力的早期 ， 避免問能以一兩個詞回答的問題 ，尤其是用 “ 不是 ” 。 39 長期目標(biāo) －引起顧客的注意 ， 以便你可以開始和顧客交談； －開始建立你和你的顧客友好關(guān)系的基礎(chǔ) —— 讓顧客感到和你 “ 和諧 、 肯定 、 一致 ” 是你成功的關(guān)鍵 。 □ 特征表達(dá)方式：這個產(chǎn)品和服務(wù)有那些對 我們是重要的特點 ？ □ 利益表達(dá)方式：是什么 ？ 為什么這些特征重要 ？對顧客有什么用處 ？ 48 ? 一個好的利益陳述的特點是：