【正文】 如果可以的話，把你的觀點以講故事的形式表演出來，人們更加容易接受生動的信息；252。 提防電腦死機、沒電 /有人看不見 PPT演示；252。 演示操作：現(xiàn)場演示、功能解說、案例分析、功能展示演示操作：現(xiàn)場演示、功能解說、案例分析、功能展示…………252。最好能讓客戶主動提出問題最好能讓客戶主動提出問題252。 產(chǎn)品本身產(chǎn)品本身252。 有一個點和你的期望一般無二；216。Needpay off Question需求確認詢問 培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉產(chǎn)品解說概述與實用技巧產(chǎn)品解說概述與實用技巧p聚焦法則聚焦法則客戶需求客戶需求 產(chǎn)品功能產(chǎn)品功能培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉產(chǎn)品解說概述與實用技巧產(chǎn)品解說概述與實用技巧pFABE法則法則252。 你為什么會決定購買或采購某一項產(chǎn)品？1. 有問題自己不能解決，且對現(xiàn)狀已經(jīng)無法忍受；2. 現(xiàn)狀并非無法忍受，但是對未來的期望已經(jīng)迫不及待；3. 問題雖然可以自己解決，但是自己解決問題的成本過高或者時間不夠；4. 問題如果不能及時解決或者自己解決問題時面臨的風(fēng)險很難控制；5. 購買商品的成本低、購買行為風(fēng)險小、產(chǎn)品單價占可使用資金比例??；培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉產(chǎn)品解說概述與實用技巧產(chǎn)品解說概述與實用技巧p 影響客戶是否購買的影響客戶是否購買的 5項因素：項因素：機機 會會成成 本本希望希望幻想幻想問問 題題困困 頓頓風(fēng)風(fēng) 險險系系 數(shù)數(shù)沖沖 動動概概 率率客戶客戶購買購買培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉產(chǎn)品解說概述與實用技巧產(chǎn)品解說概述與實用技巧u 小組小組 討論 ：216。Situation Question狀況詢問 252。 成功的產(chǎn)品解說總是在解說過程中時時體現(xiàn)出為客戶服務(wù)成功的產(chǎn)品解說總是在解說過程中時時體現(xiàn)出為客戶服務(wù)的細節(jié)；的細節(jié)；252。 成功的產(chǎn)品解說與演示總是能夠多方面刺激客戶的感官，成功的產(chǎn)品解說與演示總是能夠多方面刺激客戶的感官，并且能夠讓客戶參與其中互動交流；并且能夠讓客戶參與其中互動交流；252。要選擇客戶容易接收的方式要選擇客戶容易接收的方式252。使用第三方為你證明使用第三方為你證明信息交錯進行才能保障解說的順利進行信息交錯進行才能保障解說的順利進行信息的交集區(qū)域放在解說的開端和結(jié)尾信息的交集區(qū)域放在解說的開端和結(jié)尾培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉成功產(chǎn)品解說與演示成功產(chǎn)品解說與演示p 選擇合適的解說選擇合適的解說 /演示方式演示方式競爭導(dǎo)向競爭導(dǎo)向價值導(dǎo)向價值導(dǎo)向功能導(dǎo)向功能導(dǎo)向講解式講解式參與式參與式互動式互動式ⅠⅢⅡⅣⅥⅤⅦⅨⅧ培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉成功產(chǎn)品解說與演示成功產(chǎn)品解說與演示p成功產(chǎn)品解說與演示流程成功產(chǎn)品解說與演示流程252。 現(xiàn)場設(shè)計組合現(xiàn)場設(shè)計組合p案例演示案例演示 2：：《《 校園安全三重保護解決方案校園安全三重保護解決方案》》培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉成功產(chǎn)品解說與演示成功產(chǎn)品解說與演示p傳統(tǒng)與現(xiàn)代方案設(shè)計思路對比傳統(tǒng)方案設(shè)計 現(xiàn)代方案設(shè)計從賣方出發(fā) 從客戶出發(fā)針對產(chǎn)品 /服務(wù) 針對問題 /焦點以賣產(chǎn)品為主要目的 以解決問題為主要目的視同行業(yè)為競爭對手 視同行業(yè)為可用社會資源基于公司產(chǎn)品 /服務(wù)設(shè)計方案 基于整個社會資源設(shè)計方案突出產(chǎn)品 /服務(wù)功能的實現(xiàn) 突出客戶問題解決 /需求的滿足方案單一 /客戶選擇空間小 功能模塊化 /客戶可以自由組合演示、解說為主 /客戶參與少 互動體驗多客戶直接參與演示財務(wù)預(yù)算硬彈性空間小 /談判難度大 安模塊付費 /大錢小錢都是錢培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉成功產(chǎn)品解說與演示成功產(chǎn)品解說與演示u 演示前的第 1個問題：216。 你希望客戶知道的信息和客戶希望知道的信息一定要相互滲透；252。 第一印象很重要，請注意你的形象 /服飾， 90%以上的人都是以貌取人；252。 最好不要提前打印幻燈片發(fā)給你的客戶；252。 產(chǎn)品簡介產(chǎn)品簡介252。成功案例是最好的信息證明成功案例是最好的信息證明252。 演示流程演示流程252。 成功的產(chǎn)品解說能進一步強化客戶對于我們的信任；成功的產(chǎn)品解說能進一步強化客戶對于我們的信任；252。Benefits利益252。 產(chǎn)品價格252。 售中服務(wù)252。 個性化的培訓(xùn)體系 之 巔峰銷售巔峰銷售 課程系列少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉少花錢，多辦事，快速發(fā)展找洪杉產(chǎn)品解說概述與實用技巧產(chǎn)品解說概述與實用技巧p產(chǎn)品解說的產(chǎn)品解說的 6大禁忌：大禁忌：只只 管管 賣賣不不 分分 人人服服 務(wù)務(wù) 差差不不 專專 業(yè)業(yè)不不 可可 信信聽聽 不不 懂懂培訓(xùn)體系