【正文】 49 需要解決的三個(gè)問題 2023/2/13 101 ■ 樣板房建議 由于 B樓的房型有部分房型不是很合理（如 0 05的三房有暗衛(wèi)），面積小，客戶看房感到很局促，為了給客戶以良好的現(xiàn)場感受，建議進(jìn)行樣板房的裝修。 2023/2/13 92 開盤期推 廣 思 路 ■ 淡化概念，以實(shí)際賣點(diǎn)直面自住客 在當(dāng)前的市場上，已經(jīng)不是樓盤概念能起作用的了，自住客最關(guān)心的是實(shí)實(shí)在在的利益，在價(jià)格上有所優(yōu)惠之外，我們?cè)谠谕茝V宣傳上也以實(shí)為主，在語言提煉上以直觀的數(shù)字來表達(dá)。降價(jià)應(yīng)該是導(dǎo)致 7月份成交面積明顯上揚(yáng)的關(guān)鍵因素。 2023/2/13 53 ☆ 相關(guān)鏈接：張江高科 —— “海歸派”的樂園 ◇ 張江集電港總投資 4億元人民幣，自 2023年 10月基本建成以來，已先后吸引中國網(wǎng)通、中國外匯交易中心等知名企業(yè)入駐，新加坡科技、展訊等一批海外集成電路專業(yè)企業(yè)和研發(fā)中心等也相繼進(jìn)駐。 劣勢： 項(xiàng)目現(xiàn)有的房型面積偏大，與實(shí)際的客戶需求有一定的偏離，將會(huì)給本案的銷售帶來一定的困難。 以復(fù)式房為切入點(diǎn)。 整個(gè)一手市場的不景氣，以及二手市場對(duì)一手樓盤的沖擊，造成目前一手樓盤只有兩條路可走： 一是繼續(xù)捂盤等待，觀望下一階段市場形勢，再做打算，但是就目前情況來看，市場出現(xiàn)明顯好轉(zhuǎn)可能性不大，反而可能因此錯(cuò)過降價(jià)時(shí)機(jī)，二是趁早抓住機(jī)會(huì)，降價(jià)放量！ 2023/2/13 40 目前白金府邸客戶反映情況 近期 （ 7月 14日至今 ） 共接待客戶 26組 ， 其中中介公司合作帶看的有 16組 ， 目前尚未有成交 。 我司將密切關(guān)注媒體組織的相關(guān)活動(dòng)，適時(shí)參與。同時(shí)，將影響到城市經(jīng)典三、四期的推出以及銷售。 2023/2/13 10 市場動(dòng)態(tài)變化 —— “暢銷部分” 在宏觀調(diào)控以來的幾個(gè)月里，上海整體市場商品房交易急劇萎縮，一方面，價(jià)格紋絲不動(dòng)的樓盤持續(xù)“零”成交；另一方面，已有相當(dāng)數(shù)量的樓盤已經(jīng)取得了數(shù)十套、甚至上百套成交的可喜業(yè)績，分析其原因，不少樓盤紛紛以明折暗扣的方式開始了降價(jià)策略，部分樓盤的價(jià)格已回歸去年上半年的報(bào)價(jià)。 6月份成交量略有回升跡象，但依然沒有超過 100萬 m2， 7月份上海整體成交量僅為 76萬 m2， 市場成交疲軟現(xiàn)象依舊延續(xù)。但就近期而言， 成交量的下滑、市場疲軟態(tài)勢將繼續(xù)蔓延，觀望態(tài)勢也會(huì)繼續(xù)保持。從上表的降價(jià)幅度與現(xiàn)今的成交價(jià)格上看，我們發(fā)現(xiàn)一個(gè)明顯的規(guī)律，價(jià)格越高則降價(jià)幅度就越大， 這也表明了樓盤真實(shí)價(jià)值與價(jià)格的統(tǒng)一將是宏觀調(diào)控的目的所在，而拋棄這一因素的直接市場表現(xiàn)便是樓盤的滯銷。 ◇ 在當(dāng)前市場出現(xiàn)空前冷淡，價(jià)格出現(xiàn)高位下滑的狀況下，與其被動(dòng)等待，或者遮遮掩掩，猶猶豫豫，不如以多項(xiàng)優(yōu)惠來吸引客戶，以實(shí)在的做法，主動(dòng)啟動(dòng)市場 ———快跑一步，贏得客戶。 活動(dòng)效果：所參與的樓盤海尚佳園（兩周銷售 80套）、嘉城（ 7月新推出組團(tuán)銷售 100余套）以及九歌上郡（ 7月 29日開盤，三天內(nèi)銷售近 100套）的銷售業(yè)績很好，但并沒對(duì)開發(fā)商的品牌有負(fù)面影響。 謝小姐 由客戶介紹 ， 看好 5701 ， 面積 平米 ， 單價(jià) 25500元 目前洽談價(jià)格在 24000元左右 ，但客戶對(duì)該價(jià)格仍不滿意 。 2023/2/13 46 降價(jià)推廣策略： 結(jié)合鵬欣“精細(xì)化、舒適化”的新戰(zhàn)略，聯(lián)合城市經(jīng)典 2期，舉辦“精品現(xiàn)房展銷優(yōu)惠月”活動(dòng)。 周邊現(xiàn)在所推出房子的價(jià)格處于較低水平，給本案帶來價(jià)格壓力。（禮品為文化用品，書籍，定制的工藝品 等）。開盤一個(gè)月以來也已經(jīng)銷售了 23套， 2023/2/13 83 典型樓盤分析 華 升 新 苑 所屬板塊 楊浦內(nèi)環(huán)板塊 開發(fā)商 上海華福房地產(chǎn)開發(fā)有限公司 優(yōu)勢 鄰近軌道交通 8號(hào)線，從小區(qū)步行約 10分鐘可到達(dá)站點(diǎn)，樓盤地處控江路商圈，周邊的配套比較完善，小區(qū)的綠化也較好。幸運(yùn)轉(zhuǎn)盤 9月10日 《 上海樓市 》 內(nèi)頁整版 48小時(shí)后 時(shí)來運(yùn)轉(zhuǎn) 8萬 合計(jì) 萬 2023/2/13 95 2023/2/13 96 2023/2/13 97 銷售模式 ■ 定點(diǎn)派單宣傳 在 8月底 9月上旬開盤前后 在五角場以及周邊區(qū)域的大賣場進(jìn)行派單宣傳。 2023/2/13 102 ■ A樓退房客戶處理 現(xiàn)在 A樓的退房問題帶來了負(fù)面影響： ◇ 由于 A樓的退房客戶的糾紛，已經(jīng)明顯影響到 B樓的銷售 ◇ 口徑不統(tǒng)一，影響到鵬欣地產(chǎn)的市場形象，因小失大。每組客戶憑身份證號(hào)碼只允許抽取一次，購多套房者可以憑借交納定金預(yù)定房號(hào)的數(shù)量補(bǔ)充抽獎(jiǎng)，最終抽獎(jiǎng)次數(shù)與所購房套數(shù)相同。 ◇ 從市場競爭來分析 由于各開發(fā)商都面臨年底財(cái)務(wù)上的資金回籠問題，預(yù)計(jì)在 10月份后將有一批房源以低價(jià)上市（再也捂不住了），將對(duì)樓市產(chǎn)生沖擊，爭取在沖擊波之前“跑量”。其中海尚佳園更是占據(jù)了楊浦區(qū)成交總量的半壁江山，目前該盤首開房源已經(jīng)銷售過半，陽明苑不低的成交數(shù)量也填補(bǔ)了楊浦內(nèi)環(huán)板塊長期無成交記錄的空白。 ◇ 高級(jí)人才聚集：目前統(tǒng)計(jì)，張江擁有兩院院士 20多名，博士 2023多名，碩士 7000多名。 2023/2/13 47 城市經(jīng)典四期 營銷策劃報(bào)告 2023/2/13 48 項(xiàng)目概況 “城市經(jīng)典 Ⅳ ”位于廣蘭路以東，丹桂路以南，創(chuàng)新河以西?，F(xiàn)在以集團(tuán)開發(fā)新項(xiàng)目為由，轉(zhuǎn)移資金，進(jìn)行調(diào)價(jià)清盤，屬于集團(tuán)整體性戰(zhàn)略考慮，并不損失樓盤和企業(yè)形象。 這也表明了樓盤真實(shí)價(jià)值與價(jià)格的統(tǒng)一將是宏觀調(diào)控的目的所在，而像世茂濱江、浦江名邸、仁恒濱江園等價(jià)格紋絲不動(dòng)，其直接市場表現(xiàn)便是“零成交”。 價(jià)格調(diào)整前后對(duì)比分析 2023/2/13 28 ■ 順?biāo)浦?——結(jié)合尾盤的推廣，以促銷價(jià)清盤。 分析其原因： 由于該案的 開盤單價(jià)比預(yù)報(bào)價(jià)底了 1000多元，以起價(jià) 6868元 /平方米，均價(jià) 7900元 /平方米的震撼價(jià)格推出，另外小復(fù)式房型也是一大亮點(diǎn) ，令不少自住購房者喜出望外。 2023/2/13 8 從上表總結(jié)的觀點(diǎn)如下： 從可售套數(shù)來看，個(gè)案現(xiàn)今都仍有一定的體量，說明不是沒貨可賣，從“零”成交的起始時(shí)間上看，均都發(fā)生在 5月份， 可見宏觀調(diào)控對(duì)其的影響明顯。 城市經(jīng)典二期 階段性銷售推廣提報(bào) 2023/2/13 1 第一篇 近階段市場分析 2023/2/13 2 第一部分：上海市宏觀市場分析 上海樓市在宏觀政策以及調(diào)控的影響下，已經(jīng)出現(xiàn)連續(xù) 4個(gè)月的成交量萎縮的現(xiàn)象，雖然在 5兩月的一度過激反應(yīng)后， 6月份成交量略有回升，但市場的成交結(jié)構(gòu)已經(jīng)發(fā)生了很大變化，賣方市場向買方市場轉(zhuǎn)變已是不爭的事實(shí)。 2023/2/13 7 區(qū)域 樓盤 零成交 天數(shù) 零成交起 始日期 截至日可 售套數(shù) 目前報(bào)價(jià) 調(diào)價(jià)措施 松江 新理想花園 109 4月 7日 108 6700 無 浦東 中星海上景庭 104 4月 12日 56 14800 無 徐匯 鼎園 93 4月 24日 762 36000 無 浦東 愛法小天地 87 4月 29日 167 18000 無 普陀 蘇堤春曉名苑 79 5月 8日 51 22023 無 浦東 大華錦繡華城 76 4月 23日 304 9300 無 盧灣 伊?xí)r代公寓 75 5月 12日 158 20230 無 普陀 祥和星宇花園 67 5月 20日 214 11000 無 長寧 天山河畔花園 66 5月 21日 164 21000 無 以下數(shù)據(jù)截止到 8月 15日 以上便是普潤列舉的部分背離市場現(xiàn)狀的樓盤最近市場的反應(yīng)。開盤當(dāng)天售出 154套，創(chuàng)下了自宏觀調(diào)控以來，上海新盤單日銷售套數(shù)之最。以 38號(hào)別墅為例： 別墅號(hào) 總面積 地下面積 地上面積 所送地下室 （或雙車庫）總價(jià) 38號(hào) M2 總共約 140 M2，地下室 50M2，雙車庫 50 M2+其他 40 M2（保姆房儲(chǔ)藏室衛(wèi)生間） 260 M2 668200元 2023/2/13 27 對(duì)比 單套總價(jià) 地上單價(jià)格 （不包括地下面積） 總體單價(jià)格 （包括地下面積） 調(diào)整前 5345705元 20560元 /平方米 13364元 /平方米 調(diào)整后 4677505元 17990元 /平方米 11693元 /平方米 折扣幅度 % 另案場 23%的談判優(yōu)惠空間 由上表可以看出，即使折扣之后總價(jià)與單價(jià)仍然不是很低，因此建議由案場經(jīng)理掌控 23%的談判優(yōu)惠空間。 一些低價(jià)新開樓盤，理性的判斷市場態(tài)勢，果斷的抓住機(jī)會(huì)低價(jià)突圍，在銷售上占據(jù)了明顯的優(yōu)勢。 ◇ 白金府邸在市場上很早就形成了“售罄”的印象，清盤是情理之中。 參與媒體的各類評(píng)選和團(tuán)購，借機(jī)降價(jià)。 15％ 客戶定位 2023/2/13 52 ☆ 相關(guān)鏈接：張江高科 —— 高級(jí)白領(lǐng)的積聚地 ◇ 張江園區(qū)經(jīng)過 13年的發(fā)展，集聚了一批高端資源，眾多國內(nèi)外知名企業(yè)特別是世界 500強(qiáng)企