【正文】 未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。為了保證這些改革措施真正得到切實(shí)的落實(shí)，并對(duì)平安壽險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)績(jī)效產(chǎn)生顯著的推動(dòng)作用，集團(tuán)和壽險(xiǎn)公司各層領(lǐng)導(dǎo)必須高度重視改革工作，充分認(rèn)識(shí)其實(shí)施的難度，以堅(jiān)強(qiáng)的毅力和韌性，以明確的責(zé)任落實(shí)為手段，在未來的一到二年時(shí)間之內(nèi)完成改革推廣工作。 主要改革內(nèi)容描述、進(jìn)度及后續(xù)工作 182。 完成改革的責(zé)任落實(shí) 概述 1 PAI980722SHFR(97gb) 企 業(yè) 內(nèi) 部 改 革 的 主 要 方面 戰(zhàn) 略 性 抱 負(fù) ?提 出 高 的 抱 負(fù) ?制 定 方 向 領(lǐng) 導(dǎo) 能 力 和 價(jià) 值 定 位 ?績(jī) 效 文 化 ?建 立 改 革 的 平 臺(tái) 架 構(gòu) ?理 順 組 織 架 構(gòu) ?清 晰 責(zé) 權(quán) 技 能 ?核 心 業(yè) 務(wù) 流 程 ?獨(dú) 特 技 能 ?信 息 系 統(tǒng) 管 理 程 序 ?業(yè) 績(jī) 的 測(cè) 量 ?人 材 的 培 養(yǎng) 和 發(fā) 展 ?計(jì) 劃 激 發(fā) 員 工 積 極 性 的 措 施 ?有 結(jié) 構(gòu) 的 系 統(tǒng) 過 程 ?積 極 主 動(dòng) 的 溝 通 ?緊 盯 業(yè) 績(jī) 的 改 善 ?樹 立 改 革 的 典 范 壽險(xiǎn)改革涉及的方面 2 整體回顧 壽險(xiǎn)改革的幾個(gè)主要階段及工作內(nèi)容 全面推廣 ? 工作地點(diǎn) ? 工作內(nèi)容 ? 主要結(jié)果 ? 存在問題 診斷及形成初步建議 細(xì)化方案及準(zhǔn)備試點(diǎn) 試點(diǎn)及部分推廣 1/5/97 1/8/97 31/1/98 1/6/98 31/7/98 ? 總部及部分機(jī)構(gòu)訪談 ? 了解現(xiàn)狀以確定關(guān)鍵問題 ? 針對(duì)關(guān)鍵問題提出初步建議 ? 廣州 ? 華東區(qū)域、上海、南京、大連 ? 總部及大部分機(jī)構(gòu) ? 產(chǎn)生具體的改革方案并進(jìn)行試行 ? 為試點(diǎn)和推廣準(zhǔn)備人員 ? 試點(diǎn)推廣部分改革內(nèi)容 ? 對(duì)一些重大改革內(nèi)容細(xì)化方案并試行 ? 大部分改革內(nèi)容開始全國(guó)推廣 ? 個(gè)別重大改革的方案的確定 ? 在組織架構(gòu)，管控體系，以及流程等方面的改造建議 ? KPI、 個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)管理，兩核流程改造和兩核審計(jì)等內(nèi)容的可操作方案 ? KPI、 個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)管理，兩核流程改造試點(diǎn)成功 ? 上海和南京的個(gè)、團(tuán)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)試點(diǎn) ? LBS遠(yuǎn)端操作和業(yè)務(wù)員收費(fèi)試點(diǎn) ? 華東區(qū)域運(yùn)作試點(diǎn) ? 個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)管理的大面積推廣，兩核流程的全面推廣啟動(dòng)，客服改革的試點(diǎn)推廣 ? 個(gè)、團(tuán)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)模式的方案確定 ? 業(yè)務(wù)員收費(fèi)的擴(kuò)大試點(diǎn) ? 團(tuán)險(xiǎn)止血措施 ? 團(tuán)險(xiǎn)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 ? 全系統(tǒng)費(fèi)用控制方案 ? 對(duì)外部環(huán)境惡化的迅速來臨預(yù)測(cè)不足，對(duì)短期績(jī)效改善重視不夠 ? 在個(gè)、團(tuán)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)和三級(jí)機(jī)構(gòu)管控方面沒有及時(shí)形成具體方案 ? 團(tuán)險(xiǎn)的方案沒有抓住核心問題 ? 在部分內(nèi)容上與總部相關(guān)部門配合欠緊密 3 PAI980722SHFR(97gb) 壽險(xiǎn)改革的主要指導(dǎo)思想和具體體現(xiàn) 指導(dǎo)思想 主要體現(xiàn) 具體改革內(nèi)容 效果預(yù)期 ? 經(jīng)營(yíng)思想的轉(zhuǎn)變 ? 在宣導(dǎo)上強(qiáng)調(diào)利潤(rùn)導(dǎo)向 ? 協(xié)助機(jī)構(gòu)合并區(qū)、部，取消支公司層級(jí)以降低費(fèi)用 ? 建議和協(xié)助實(shí)施團(tuán)險(xiǎn)止血措施 ? 協(xié)助財(cái)務(wù)部制定費(fèi)用控制方案 ? 南京市上百萬余元一年，北京 至少數(shù)百萬元一年 ? 年內(nèi)六千到八千萬，明年費(fèi)差不出現(xiàn)虧損 ? 目標(biāo)為全系統(tǒng)費(fèi)用控制率從117%低于 100% ? 經(jīng)營(yíng)責(zé)任的落實(shí) ? 實(shí)行個(gè)、團(tuán)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)以便落實(shí)利潤(rùn)責(zé)任 ? 用 KPI體系強(qiáng)化經(jīng)營(yíng)責(zé)任 ? 在近期內(nèi)建立以利潤(rùn)為導(dǎo)向的報(bào)酬體系 ? 經(jīng)營(yíng)系統(tǒng)的優(yōu)化 ? 推行個(gè)險(xiǎn)活動(dòng)管理以提高人均保費(fèi) ? 改造兩核流程以提高時(shí)效及降低人員要求 ? 推行兩核審計(jì)以加強(qiáng)風(fēng)險(xiǎn)控制 ? 試行 LBS遠(yuǎn)端操作以降低風(fēng)險(xiǎn)和減少三級(jí)機(jī)構(gòu)成本 ? 試行業(yè)務(wù)員收費(fèi)以降低費(fèi)用 ? 顯著增加人均保費(fèi) ? 新契約流程改造導(dǎo)致時(shí)效提高一倍以上或人員需求減一半左右 ? 如全國(guó)聯(lián)網(wǎng)可節(jié)省三級(jí)機(jī)構(gòu)安裝小型機(jī)硬件和大量?jī)?nèi)勤人員 ? 可大大減少專職收費(fèi)員需求 ? 開源節(jié)流 提高效益 ? 建立優(yōu)勢(shì) 永續(xù)經(jīng)營(yíng) 4 PAI980722SHFR(97gb) 具體內(nèi)容 ? 在總部明確協(xié)理對(duì)利潤(rùn)的責(zé)任，在二級(jí)機(jī)構(gòu)建立條塊結(jié)合管理，二級(jí)個(gè)、團(tuán)系列垂直管理三級(jí)對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù) 主要改革內(nèi)容 主要改革內(nèi)容及意義 主要改革 ? 個(gè)、團(tuán)專業(yè)化經(jīng)營(yíng)管理構(gòu)架 意義 ? 明確個(gè)、團(tuán)系列的利潤(rùn)責(zé)任并層層落實(shí)，以加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)責(zé)任及整體管控，建立核心文化和技能 ? 關(guān)鍵業(yè)績(jī)管理指標(biāo)系統(tǒng) ? 華東區(qū)域管理模式試點(diǎn) ? 兩核流程改造 ? 個(gè)險(xiǎn)銷售活動(dòng)管理 ? 從總部領(lǐng)導(dǎo)班子到機(jī)構(gòu)的個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)主管的各個(gè)層級(jí)，建立一套綜合全面反映經(jīng)營(yíng)狀況的 KPI ? 用量化的形式明確經(jīng)營(yíng)責(zé)任，作為各個(gè)層級(jí)分析問題、計(jì)劃工作、匯報(bào)和指導(dǎo)，以及考核的主要工具，以提高績(jī)效 ? 在區(qū)域建立小而精的功能，代表總部對(duì)二級(jí)機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理和支援，含企劃兩核審計(jì)及培訓(xùn)督導(dǎo)職能 ? 加強(qiáng)總部對(duì)區(qū)域的管理和支援，在區(qū)域內(nèi)分享最佳典范經(jīng)驗(yàn)，互相支援 ? 從營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理到業(yè)務(wù)員的各層級(jí)，建立一套包含銷售管理和隊(duì)伍建設(shè)各項(xiàng)主要內(nèi)容的管理工具和制度 ? 使每一個(gè)個(gè)體的各項(xiàng)活動(dòng)有連貫性和系統(tǒng)性，提高效率，使層級(jí)間的管理有序高效，最終產(chǎn)生績(jī)效改善 ? 新契約流程改造建立流水線作業(yè)的正常流程和分開的問題件處理單元，理陪流程改造建立以服務(wù)為導(dǎo)向的規(guī)范流程 ? 提高時(shí)效，降低成本，提高服務(wù)質(zhì)量 5 PAI980722SHFR(97gb) 主要改革內(nèi)容及意義 (續(xù) ) 主要改革 ? LBS 遠(yuǎn)端作業(yè)試點(diǎn) 意義 ? 降低三級(jí)機(jī)構(gòu)內(nèi)勤成本，降低風(fēng)險(xiǎn)，提高質(zhì)量 ? 個(gè)險(xiǎn)業(yè)務(wù)員收續(xù)期保費(fèi)試點(diǎn) ? 個(gè)險(xiǎn)客服流程規(guī)范化 ? 團(tuán)險(xiǎn)短期止血措施 ? 由業(yè)務(wù)員對(duì)本人客戶的續(xù)期收費(fèi)負(fù)責(zé) (催促自動(dòng)轉(zhuǎn)帳或?qū)o法轉(zhuǎn)帳件上門收取 )，孤兒?jiǎn)稳杂蓪Ｂ毷召M(fèi)員收續(xù)期 ? 簡(jiǎn)化渠道管理以減少交叉沖突，鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員注重服務(wù)，降低收費(fèi)成本 ? 電話咨詢、申訴、保全等流程上建立規(guī)范，建立區(qū)域柜面和中心柜臺(tái) ? 提高服務(wù)質(zhì)量 ? 考核淘汰不合格的業(yè)務(wù)員、關(guān)閉規(guī)模太小的機(jī)構(gòu)，以及適當(dāng)壓縮代理業(yè)務(wù) ? 年內(nèi)降低團(tuán)險(xiǎn)費(fèi)用數(shù)千萬元，下半年費(fèi)差無虧損，明年開始贏余 具體內(nèi)容 ? 通過網(wǎng)絡(luò)由省級(jí)中心直接處理三級(jí)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)內(nèi)勤中等關(guān)鍵步驟 ? 團(tuán)險(xiǎn)長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略 制定 ? 明確團(tuán)險(xiǎn)的使命和抱負(fù)，目標(biāo)客戶群，價(jià)值定位，產(chǎn)品、渠道和區(qū)域策略，并產(chǎn)生具體行動(dòng)計(jì)劃 ? 明確團(tuán)險(xiǎn)發(fā)展方向并轉(zhuǎn)化為一系列互相連貫的具體步驟，以推動(dòng)整個(gè)組織按部就班達(dá)成長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo) 6 PAI980722SHFR(97gb) 壽險(xiǎn)管理架構(gòu)的近期目標(biāo)模式 主要說明 ?壽險(xiǎn)分管負(fù)責(zé)人對(duì)壽險(xiǎn)的整體經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)負(fù)責(zé) ?共同資源處理協(xié)助壽險(xiǎn)分管負(fù)責(zé)人通過共同資源部門對(duì)個(gè)、團(tuán)系列的經(jīng)管進(jìn)行支援和監(jiān)督 ?個(gè)、團(tuán)協(xié)理分別對(duì)各自系列的利潤(rùn)負(fù)責(zé) ?個(gè)、團(tuán)區(qū)域負(fù)責(zé)人代表總部對(duì)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)狀況進(jìn)行支援和監(jiān)督 (不再由協(xié)理兼任 ) ?二級(jí)機(jī)構(gòu)總經(jīng)理兼任共資負(fù)責(zé)人，通過財(cái)務(wù)、人事、企劃、審計(jì)等部門抓機(jī)構(gòu)個(gè)、團(tuán)系列的戰(zhàn)略發(fā)展、業(yè)務(wù)狀況監(jiān)督和指導(dǎo)、人員的培養(yǎng)等 ?二級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)、團(tuán)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人分別對(duì)該系列利潤(rùn)負(fù)責(zé) ?三級(jí)兼任負(fù)責(zé)人由個(gè)、團(tuán)系列中一人兼任，僅負(fù)責(zé)對(duì)外協(xié)調(diào)及少量共同資源的管理 ?三級(jí)機(jī)構(gòu)個(gè)、團(tuán)險(xiǎn)負(fù)責(zé)人分別對(duì)其系列的利潤(rùn)負(fù)責(zé)，財(cái)務(wù)作為二級(jí)的派住單位對(duì)個(gè)、團(tuán)系列提供服務(wù) 壽險(xiǎn)分管 負(fù)責(zé)人 個(gè)險(xiǎn)協(xié)理 個(gè)險(xiǎn)區(qū)域 負(fù)責(zé)人 二級(jí)個(gè)險(xiǎn) 負(fù)責(zé)人 三級(jí)個(gè)險(xiǎn) 負(fù)責(zé)人 團(tuán)險(xiǎn)協(xié)理 團(tuán)險(xiǎn)區(qū)域 負(fù)責(zé)人 二級(jí)團(tuán)險(xiǎn) 負(fù)責(zé)人 三級(jí)團(tuán)險(xiǎn) 負(fù)責(zé)人 共同資源 協(xié)理 二級(jí)共資 負(fù)責(zé)人 財(cái)務(wù) 二級(jí)機(jī)構(gòu) 總經(jīng)理 三級(jí)兼任機(jī) 構(gòu)