【正文】 :27:1620:27Feb2311Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 。 客 戶 管 理 總結(jié)和溝通包含以下主題： ?利益相關(guān)者分析 ?實施計劃 ?項目管理 ?策略溝通 總結(jié)和溝通 課程菜單 ?利益相關(guān)者分析 ?實施計劃 ?項目管理 ?策略溝通 ?溝通檢查表 ?總結(jié) 導言 ?為了有效的執(zhí)行，內(nèi)部各職能要充分了解，支持，并相信戰(zhàn)略方向。 ?對那些最具戰(zhàn)略性的產(chǎn)品 /服務 /方案為每個渠道伙伴提供直接方案 按績效獎勵 按績效獎勵的重要考慮因素，包括： ? 為了是你的產(chǎn)品切實可行 /有競爭力，各級渠道需要多少利潤 ? 其中多少利潤可以投入到返利中？ ? 該計劃中交易和策略的平衡點是什么？ ? 你有沒有考慮過競爭對手的計劃或者仺制品凈定價環(huán)境？ ? 當前對種植者銷售的銷量目標是基于生物潛力嗎？ ? 我們的獎勵方案會使經(jīng)銷商集中銷量嗎？你如何限制這種活動？ 價 值 主 張 按績效獎勵： 其他因素包括： ? 他們可以作為分銷商開始運作嗎？我們有系統(tǒng)監(jiān)察再分銷情冴？ ? 我們能在季節(jié)中對競爭作出反應嗎？ ? 我們是連貫一致地幵且公平的對待分銷商嗎？我們避免了例外和特殊待遇嗎？ ? 平衡是正確的，幵且有利于想象的行為和渠道的關(guān)系嗎？ 提高的增值業(yè)績 根據(jù)由地區(qū)經(jīng)理設置的目標進行的衡量活動 價 值 主 張 增值支持 級別 1 級別 2 級別 3 1X 2X 業(yè)務回報A2023000 5% % 10% 業(yè)務回報B1500000 % % 9% 業(yè)務回報C1000000 4% 6% 8% 業(yè)務回報D500000 % % 7% 業(yè)務回報E150000 3% % 6% 業(yè)務回報F150000 3% 3% 3% 增加的交易業(yè)績 增加價值的回報高于交易的 重點是：清晰、簡潔、結(jié)果 管理：沖突的根源 感知的復雜和 ” 公正性 ” 按績效獎勵 分析評估和綜合活動 ?描述向渠道合作伙伴提出我們的價值主張 ?比較你最大的競爭對手，你的主張有什么不同？ 價 值 主 張 總結(jié) ?為建立一個渠道價值主張，需要定義我們帶給渠道伙伴的價值。 ? 確定這一獎勵是有競爭力的。 ? 分析對每個渠道提供一個穩(wěn)固的把握：指出它在交付價值中的左右那個，威脅和機會，對種植者和其最后購買決定中的影響力 渠道環(huán)境分析 環(huán)境分析 策略形成 發(fā)展 渠道價值主張 渠道客戶管理 總結(jié)和溝通 行間作物 水果和蔬菜 北方 水稻 谷物 然后，每一次級市場 ?繪制渠道結(jié)構(gòu) ?種植者集中程度及行為 ?渠道集中程度 ?渠道市場細分 ?渠道的影響及力量 ?競爭性風險 本節(jié)提供一個渠道策略構(gòu)成的該是，包括以下內(nèi)容： ? 渠道策略的關(guān)鍵要素 ? 與我們目標相符合的渠道策略 ? 在策略形成是的關(guān)鍵考慮因素 ? 選擇一個次級市場戰(zhàn)略 ? 檢驗策略 渠道策略構(gòu)成 課程菜單 ?關(guān)鍵要素 ?策略協(xié)調(diào) ?關(guān)鍵的策略考慮點 ?次級市場的策略選擇 ?關(guān)鍵次級市場策略的考慮點 ?策略檢驗 ?總結(jié) 渠道策略的關(guān)鍵因素 渠道策略構(gòu)成 渠道策略 價值主張 用于鼓勵具體定位的獎勵結(jié)構(gòu) 下游合作伙伴和消費者 了解渠道結(jié)構(gòu) 策略一致 和公司目標保持一致 ?銷售 /市場 /利潤目標 ?種植者和渠道細分市場目標 ?到達種植者和推廣的機會 ?競爭對手的目標和仺制品的抵御 ?本地業(yè)務的其他具體目標 渠道策略構(gòu)成 關(guān)鍵策略考慮 以下是了解先正達目標如何和渠道策略形成相一致的重要考慮因素： ?目前有哪些關(guān)鍵的策略和市場 /銷售的文件？ ?你是否了解渠道管理的基本原理？ ?為實現(xiàn)現(xiàn)在和未杢的目標，最與渠道適合是什么？ ?我們制定了我們目標各層面的具體目標嗎？ ?為達到我們每一次級市場的目標，我們需要選擇多少、哪些渠道？ ?我們期待渠道達到什么杢是我們的業(yè)務最大化？ ?我們需要渠道做什么杢是我們的業(yè)務最大化？ 渠道策略構(gòu)成 次級市場策略選擇 一級市場類別的選擇，通過： ?使你的目標與事先分析相匹配 ?使你行動符合你的目標和機會，幵且可以完成和管理威脅杢達到成功。渠道繪制確定了三個主要渠道之一的獨立分銷商和經(jīng)銷商。 水果和蔬菜種植者渠道在全國所有地區(qū)相似 除業(yè)務不同的南方以，行間作物在全國各地區(qū)相似 和行間作物在南方一樣，棉花各地相似 次級市場1“水果和蔬菜” 次級市場 2 “丘陵行間作物” 次級市場 3“棉花與南部” 次級市場的確定 一旦你確定了各次級市場，為進一步了解基于和挑戰(zhàn)，我們需要為每個次級市場做出行動。這是對其余所有部分至關(guān)重要的一部。渠道管理 渠道管理的核心是 ?我們的產(chǎn)品如何到達種植者 ?渠道管理的有效工具盒技巧 導 言 什么是市場營銷和卓越銷售(MaSE)？ MaSE體現(xiàn)了先正達通過以下方式成為一家世界級的營銷和銷售公司的旅程： ?為營銷和銷售開發(fā)使用工具盒概念 ?在不同的國家間共享最佳時間經(jīng)驗 ?提高我們員工的技能 種植者和決策影響人管理 市場計劃 客戶關(guān)系管理 渠道管理 高效一線團隊 定價 導 言 渠道管理的目標 渠道管理的目標是關(guān)注渠道，這意味著： ? 了解渠道（第三方的分銷商以及零售商）的需求和希望。如果沒有正確的執(zhí)行它，我們一定會面臨問題。 渠道環(huán)境分析 然后針對每個細分市場，作出下列行動 ?繪制渠道結(jié)構(gòu) ?種植者集中程度及行為 ?渠道集中程度 ?渠道市場細分 ?渠道的影響及力量 ?競爭性風險 繪制渠道結(jié)構(gòu) 為每個次級市場，你需要繪制參與者，他們?nèi)绾位雍拖蚍N植者交付產(chǎn)品。接下來渠道集中程度會有一些深層次詳情。 多種策略的選擇取決于對種植者和渠道環(huán)節(jié)的卻低估，這也可以是指一個多渠道策略的選擇。 價 值 主 張 建立一個價值主張 一個價值主張應該強調(diào)戰(zhàn)略性的行動，使競爭對手難以應付。 ?一個強大的價值主張，在符合你的市場環(huán)境下，正確的平衡了策略和交易的組成部分。 ?營銷和銷售不是唯一需要了解戰(zhàn)略方向的職能部門 ?財務，供應鏈和技術(shù)部門都和渠道有著重要的不懂關(guān)系，并有著潛在的溝通與支付途徑，也是解決問題和困難的通路。 2023年 2月 下午 8時 27分 :27February 11, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 20:27:1620:27:1620:27Saturday, February 11, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 20:27:1620:27:1620:272/11/2023 8:27:16 PM ? 1越是沒