【正文】 :56:3706:56Feb2312Feb23 ? 1越是無(wú)能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 。其他四位同學(xué)馬上表示贊成這個(gè)意見(jiàn)。不到一周，關(guān)押監(jiān)禁的試驗(yàn)就（暫時(shí)地）抹殺了一生的學(xué)習(xí)。然后，讓這兩組學(xué)生分別從這個(gè)人的外貌來(lái)說(shuō)明他的性格特征。 （ 3） 人的行為受到先入為主的思維所左右 第一印象 第一印象的消極作用： 其一 ， 在于 “ 以貌取人 ” ， 使認(rèn)知具有表面性； 其二 ， 在于 “ 先入為主 ” ， 造成人際認(rèn)知的主觀片面性 。 馬斯洛需求層次論 自我實(shí)現(xiàn) 尊 重 社 交 安 全 感 生理需求 需要的相對(duì)強(qiáng)度 心理的發(fā)展 A B C 需要層次的演進(jìn)（馬斯洛， 1951年） 生理的需要 安全的需要 愛(ài)與被愛(ài) 尊 重 自我實(shí)現(xiàn) （ 3） 內(nèi)在動(dòng)機(jī) l 內(nèi)在動(dòng)機(jī)才是個(gè)人行為的持久動(dòng)力 l 內(nèi)在動(dòng)機(jī)和外在動(dòng)機(jī)構(gòu)成了一個(gè)平衡體系 ， 當(dāng)一方的水平面增 高時(shí) ， 另一方的水平面必然降低 。 認(rèn)知不協(xié)調(diào)理論告訴我們，為了減少不協(xié)調(diào)，人們往往歪曲地接受客觀現(xiàn)實(shí) 歪曲地接受信息 —— 對(duì)有利的信息接受 對(duì)不利的信息視而不見(jiàn) 否定信息來(lái)源 —— 否定權(quán)威 否定信息的真實(shí)性 接受明顯錯(cuò)誤的信息 存在主義哲學(xué)家艾伯特 06:56:3706:56:3706:562/12/2023 6:56:37 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 2023年 2月 上午 6時(shí) 56分 :56February 12, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 上午 6時(shí) 56分 :56February 12, 2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 06:56:3706:56:3706:562/12/2023 6:56:37 AM ? 1以我獨(dú)沈久，愧君相見(jiàn)頻。 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 在美國(guó)，一個(gè)名叫薩姆的大學(xué)生和他的四個(gè)同學(xué)，正在收看一個(gè)總統(tǒng)候選人發(fā)表競(jìng)選演講的電視節(jié)目。 8個(gè)月 后進(jìn)行復(fù)試，奇跡出現(xiàn)了，名單上的學(xué)生，個(gè)個(gè)成績(jī)進(jìn)步快，情緒活潑開(kāi)朗，求知欲旺盛，與老師感情特別深厚。營(yíng)銷心理應(yīng)用技巧 課程目的 l 了解營(yíng)銷心理學(xué)的關(guān)鍵概念 l 學(xué)會(huì)如何將營(yíng)銷心理學(xué)之原則 ， 應(yīng)用在營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo) 、管理及銷售行為中 l 掌握在領(lǐng)導(dǎo) 、 管理和銷售應(yīng)用中之關(guān)鍵技巧 ， 并以工具的形式帶回日常營(yíng)銷管理工作中 一 、 營(yíng)銷心理學(xué)概念 * 定義與導(dǎo)論 * 基本應(yīng)用原則 二 、 營(yíng)銷心理 應(yīng) 用 心理定勢(shì)與習(xí)慣 環(huán)境與暗示 動(dòng)機(jī)與激勵(lì) 從眾與領(lǐng)導(dǎo) 推銷與不協(xié)調(diào)理論 原則與思維研討 如何應(yīng)用于營(yíng)銷團(tuán)隊(duì) 方法及技巧演練 三 、 工具使用 自我提示工具 ， 以及自我測(cè)試案例 單元一 營(yíng)銷心理學(xué)概念 l 企業(yè)就是人 ， 人是企業(yè)的首要資源 ， 是企業(yè)管理的 主體 l 弗洛伊德等心理學(xué)家認(rèn)為： — 人的心理是可以預(yù)測(cè)并控制的 — 人的心理很多時(shí)候受人的本能制約 一 、 營(yíng)銷心理學(xué)概念 定義及導(dǎo)論 營(yíng)銷心理學(xué)屬于管理心理學(xué)的研究范疇 ， 企業(yè)的營(yíng)銷事實(shí)上貫穿于企 業(yè)管 理的全過(guò)程 。然后以贊賞的口吻，將“最佳發(fā)展前途者”名單悄悄交給校長(zhǎng)和有關(guān)教師，并一再叮囑：千萬(wàn)保密，否則會(huì)影響實(shí)驗(yàn)的正確性。 在社會(huì)團(tuán)體的壓力之下 ， 個(gè)人放棄自己的意見(jiàn)而采取與大多數(shù)人一致的行為 ， 俗語(yǔ) “隨大流 ”。 , February 12, 2023 ? 雨中黃葉樹(shù)，燈下白頭人。 。 2023年 2月 12日星期日 6時(shí) 56分 37秒 06:56:3712 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :56:3706:56Feb2312Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對(duì)圓滿，留一份不足，可得無(wú)限完美。 卡穆斯說(shuō)： 人是這樣一種動(dòng)物 ， 他畢生都在努力使自己相信個(gè)人的存在不是荒謬的 人不是理性化的動(dòng)物 ， 而是理由化的動(dòng)物 人沒(méi)有那么多使自己正確的動(dòng)機(jī) ， 而有相信自己正確的和聰明的 、 完善的 、 公平正派的動(dòng)機(jī) （ 2）不充足理由律 當(dāng)個(gè)體行為的改變沒(méi)有充足的外在理由時(shí)，就會(huì)尋找內(nèi)在的理由 ——改變自己的態(tài)度、興趣、愛(ài)好、觀念等 l 對(duì)態(tài)度改變的獎(jiǎng)勵(lì)越大，就越不可能出現(xiàn)態(tài)度的真正改變 l 外在理由越少，內(nèi)在理由的需求就越大，讓人們構(gòu)想出他們自 己的內(nèi)在理由，是幫助人們形成一系列永久行為準(zhǔn)則的重要一 步 l 如果一個(gè)人為達(dá)到某個(gè)目的付出了很大努力，則此目的對(duì)此人 的吸引力比那些花很少努力就能達(dá)到同樣目的的人更大 （ 3） 認(rèn)知不協(xié)調(diào)與決策 l 一個(gè)困難的決定的作出 ， 人們往外要經(jīng)歷不協(xié)調(diào) ， 而一旦作出決 定 ， 人們便急于尋找哪些可使自己放心的信息 ， 以求獲得 “我的 決定很英明 ”的安慰 l 當(dāng)我們作出一個(gè)不可挽回的決定后 ， 就肯定夸大其優(yōu)點(diǎn) ， 否定一 個(gè)決定后 ， 就夸大其缺點(diǎn) l 人們總是傾向于使自己的行為有連續(xù)性 、 一貫性 ， 使人們前后的 行為間保持一致 l 如果你想讓人們對(duì)一件事物形成更積極的態(tài)度 ， 就要讓他們?nèi)? 與或擁有那件事物 l 一個(gè)人為了辯解自己的行為是正確的而改變自己的態(tài)度 ， 這不僅 能對(duì)行為產(chǎn)生有力的影響 ， 而且可以使他把這種行為長(zhǎng)期持續(xù)下 去 假設(shè)一個(gè)吸煙者讀了一份證明吸煙與肺癌等有關(guān)的醫(yī)學(xué)報(bào)告，于是他就體驗(yàn)到了不協(xié)調(diào) 我吸煙 吸煙致癌 不協(xié)調(diào) 戒煙 失敗 無(wú)視吸煙致癌的證據(jù) 尋找名人吸煙的例證等說(shuō)明吸煙并不危險(xiǎn) 改吸過(guò)濾嘴香煙 相信吸煙是一項(xiàng)高度愉快的事情 應(yīng)用范圍 （ 1）第一印象至上原理：好的開(kāi)始就是 90%的成功 l 銷售人員第一時(shí)間取得了客戶的信任后，客戶對(duì)你銷售行為的可 信度相對(duì)提高 l 當(dāng)選擇了你的商品或服務(wù)后往往會(huì)成為你的支持者，他會(huì)為自己 的決策不斷尋求合理的支持，努力的去塑造一個(gè)典范的客戶是 很重要的 l 領(lǐng)導(dǎo)者給人的第一印象影響團(tuán)隊(duì)對(duì)他后續(xù)行為的詮釋，當(dāng)團(tuán)隊(duì)對(duì) 領(lǐng)導(dǎo)產(chǎn)生了信任和信賴時(shí)，就會(huì)展現(xiàn)出支持他的行為（以支持自 己先前的判斷） （ 2）步步誘入原理：使人作出小幫助，從而促使人們服從大要求的過(guò)程 l 管理者設(shè)定目標(biāo)和計(jì)劃時(shí)，最好是鼓勵(lì)大家參與，集思廣義，激勵(lì) 大家貢獻(xiàn)點(diǎn)子，如此才能對(duì)最終計(jì)劃的認(rèn)同及配合 l 在銷售過(guò)程中，不斷地引導(dǎo)客戶對(duì)小小理念的確認(rèn)及反饋，可幫助 后續(xù)的成交動(dòng)作 l 善用促成技巧，以提問(wèn)方式激發(fā)客戶發(fā)表意見(jiàn)，然后客戶的料做出 客戶的菜，以提問(wèn)方式促成達(dá)到目的 （ 3） 無(wú)理由原理：使一個(gè)人對(duì)某項(xiàng)要求找不到拒絕的理由 ， 也可以增加 他同意這一要求的傾向 l 以其人之道還治其人 ， 以客戶自己的觀點(diǎn)出發(fā)邏輯性地延伸到對(duì)保 險(xiǎn)的需求 ， 使之找不到否定的理由 l 當(dāng)尋不到外在的理由時(shí) ， 促使對(duì)方尋