【正文】 08:46:0508:46:0508:461/27/2023 8:46:05 AMv 1越是沒(méi)有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 27 一月 20238:46:05 上午 08:46:05一月 21v 1比不了得就不比，得不到的就不要。先同意： “您的想法當(dāng)然對(duì)，貨比三家不吃虧。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷(xiāo)量與這款冰箱銷(xiāo)量。當(dāng)顧客講兩口人用時(shí)，如果在五一，該導(dǎo)購(gòu)應(yīng)根據(jù)五一結(jié)婚的高峰階段，便大膽推測(cè)該顧客是結(jié)婚用的 v 　　終端導(dǎo)購(gòu)銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)：第二式六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十二式第三式 :引導(dǎo)顧客買(mǎi)什么產(chǎn)品，顧客就買(mǎi)什么產(chǎn)品！ v 案例 ： 在她確定顧客是準(zhǔn)備結(jié)婚用的冰箱時(shí)，她思路開(kāi)始轉(zhuǎn)變，不準(zhǔn)備在顧客正在觀看的冰箱浪費(fèi)時(shí)間。比如過(guò)季、促銷(xiāo)策略、庫(kù)存調(diào)整等等。應(yīng)對(duì)：哼，我說(shuō)了你也不信，早晚要后悔的。應(yīng)對(duì)：都是好產(chǎn)品，不用看 ……五、說(shuō)的技巧情景應(yīng)對(duì)：（解除心理壓力，借口變?yōu)闄C(jī)會(huì)）顧客：我只是隨便看看 ……216。講解不專(zhuān)業(yè)講解不專(zhuān)業(yè)216。情緒狀態(tài)同步法情緒狀態(tài)同步法252。 ”六種收尾技法一、顧客購(gòu)買(mǎi)信號(hào)及應(yīng)對(duì)技巧① 不要讓第三者介入。三、顧客類(lèi)型細(xì)分－性別客戶(hù)特點(diǎn) 各型客戶(hù)的消費(fèi)特點(diǎn)分析型n 不會(huì)很快做出決策，喜歡通過(guò)比較來(lái)做決策；n會(huì)看使用說(shuō)明書(shū)或詢(xún)問(wèn)細(xì)節(jié)；n重視承諾或售后服務(wù)，理性，相信品牌；n不像 D、 I型客戶(hù)那樣直接表達(dá)情緒，也沒(méi)有 S型客戶(hù)的順從，有較多的個(gè)人意見(jiàn)；n不輕易表態(tài)，作風(fēng)低調(diào)，即使購(gòu)買(mǎi)了也不會(huì)大聲張揚(yáng)；n不喜歡天花亂墜的游說(shuō)；n會(huì)排列出所有事情的輕重緩急順序；n不會(huì)首先發(fā)難或抱怨，會(huì)看周?chē)闆r是否對(duì)自已有利，一旦時(shí)機(jī)出現(xiàn)，會(huì)立即提出證據(jù)來(lái)證明。動(dòng)作較遲鈍動(dòng)作較遲鈍216。語(yǔ)法語(yǔ)法 . ““ 我非常（同意、理解、尊重我非常（同意、理解、尊重 ………… ）你的（）你的（觀點(diǎn)、感受、建議觀點(diǎn)、感受、建議 ………… ），因?yàn)椋?，因?yàn)?………… 〈長(zhǎng)〉，同時(shí)〈長(zhǎng)〉，同時(shí) ………… 〈委〈委婉〉婉〉 ”” 216。216。過(guò)段時(shí)間來(lái)看吧。我們?cè)俦容^一下產(chǎn)品吧！ ” 五、說(shuō)的技巧外觀類(lèi)型異議 v 常見(jiàn)外觀異議? 你們這個(gè)樣子太難看了！? 這款機(jī)器的樣子不適合我！? 這款放在家里不好看！? 這個(gè)外型我不喜歡！v 可能背后動(dòng)機(jī)? 壓價(jià) — 希望能再便宜點(diǎn)；? 偏見(jiàn) — 聽(tīng)別人說(shuō)窄邊框好看，不喜歡寬邊框；? 借口 — 推脫之辭，不想買(mǎi)這款商品；? 懷疑 — 擔(dān)心購(gòu)買(mǎi)后別人對(duì)自己使用時(shí)的評(píng)價(jià)差；? 購(gòu)買(mǎi)理由 — 對(duì)這款商品其它方面有好感，但要給自己更多理由來(lái)做決定；? 客觀 — 與自己事先想象的樣子不同；五、說(shuō)的技巧外觀類(lèi)型異議 v 外觀異議處理技巧? 通常外觀異議較難處理，特別需要了解顧客背后動(dòng)機(jī)? 如顧客對(duì)外觀特別強(qiáng)調(diào)，則不能強(qiáng)迫顧客改變看法，應(yīng)適時(shí)改推薦另一款產(chǎn)品，讓顧客通過(guò)比較產(chǎn)品來(lái)做出決定? 如顧客對(duì)產(chǎn)品的其它特點(diǎn)都比較滿(mǎn)意，并不是特別在意外觀，則通過(guò)調(diào)調(diào)顧客最在意的特點(diǎn)帶來(lái)的利益轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)五、說(shuō)的技巧外觀類(lèi)型異議 v 外觀異議處理實(shí)例? 你們的外觀不好看 !—“ 我們買(mǎi)電視除了外觀，最重要還是看它的畫(huà)質(zhì)、聲音效果吧，不妨我們比較一下！ ”? 你們樣子好象不怎樣！ “ 我們的外觀是比較新潮些的設(shè)計(jì)，加上這款電視最大的賣(mài)點(diǎn)就是有倍清廣色域的功能，畫(huà)面再現(xiàn)更為真實(shí)、自然層次更加豐富、更接近自然色，價(jià)格也非常實(shí)惠，賣(mài)得非常好呢。 六、終端銷(xiāo)售導(dǎo)購(gòu)十二式一味介紹產(chǎn)品時(shí)，一定要注意下顧客的表現(xiàn)！ v 　 案例： 把產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)都講了，這樣做妥當(dāng)還是不妥呢？這樣顧客聽(tīng)的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。將所有的觀點(diǎn)全部灌輸給顧客，并且要與他達(dá)成共識(shí)，最大程度的讓顧客長(zhǎng)時(shí)間的停留在展臺(tái)前。 一月 2108:46:0508:46Jan2127Jan21v 1故人江海別，幾度隔山川。 2023/1/27 8:46:0508:46:0527 January 2023v 1空山新雨后，天氣晚來(lái)秋。勝人者有力，自勝者強(qiáng)。 2023/1/27 8:46:0508:46:0527 January 2023v 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。 v 　　這時(shí)，一定要注意技巧，不要引起顧客的反感。只需對(duì)這位婦女顧客 微笑 下，接著對(duì)原來(lái)男顧客講解。 v 　為了點(diǎn)出這款冰箱優(yōu)勢(shì)，不惜犧牲鄰邊那款非弧形鋼化面板的冰箱，來(lái)襯托！是的，的確紅花需要綠葉的點(diǎn)綴才顯得更為鮮艷！但是 絕對(duì)不能把綠葉貶低的一文不值！ 該導(dǎo)購(gòu)可以很有技巧的引導(dǎo)顧客：圓弧形面板是 07年最為流行的款式，而另外一款則是 06年的消費(fèi)者喜愛(ài)的款式，沒(méi)有太重貶低那款冰箱，還給顧客多一個(gè)選擇 ，給自己留個(gè)余地。您不管走到哪里，我們的商品價(jià)格都是規(guī)范的，是實(shí)實(shí)在在的，您就買(mǎi)個(gè)放心。我是這家店的店長(zhǎng)，在這里已經(jīng)有（？）年時(shí)間了，我們公司總部在（？），在全國(guó)（市）有（？）多家店。請(qǐng)問(wèn)您喜歡哪一種風(fēng)格呢？216。提問(wèn)四、銷(xiāo)售溝通技巧實(shí)際演練v請(qǐng)用 10個(gè)封閉式問(wèn)題得出答案。語(yǔ)調(diào)速度同步法語(yǔ)調(diào)速度同步法216。④ 不要太興奮，要沉著。另外，男性顧客自尊心較強(qiáng)，他需要你的尊重；如果有新產(chǎn)品你可大方引領(lǐng)他去看，并介紹新產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，但要敏捷又簡(jiǎn)單。（ 2） 10個(gè)最具親和力的關(guān)鍵詞v你、肯定、安全、健康、感覺(jué)、現(xiàn)在、容易、已經(jīng)證實(shí)、滿(mǎn)意、利益（ 3）找到顧客的關(guān)鍵需求點(diǎn)v產(chǎn)品的綜合價(jià)值（商業(yè)價(jià)值、社會(huì)價(jià)值、品牌價(jià)值等）v價(jià)值點(diǎn)與顧客需求的對(duì)應(yīng)（ FABE）２、打動(dòng)人心的產(chǎn)品介紹技巧四、銷(xiāo)售溝通技巧v美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查表明，顧客美國(guó)消費(fèi)者協(xié)會(huì)做的一項(xiàng)調(diào)查表明，顧客在遇到以下情況時(shí)認(rèn)為沒(méi)有受到尊重。先同意再引導(dǎo)的一種方法。應(yīng)對(duì)：是的，您的想法我理解，您真尊重您的 XX。應(yīng)對(duì)：是的，我們的品種在您看來(lái)是不多，但是非常有特色，讓我為您介紹一下我們的風(fēng)格與特色。而且，在目前同類(lèi)的最流行的產(chǎn)品里，我們的這款產(chǎn)品價(jià)格肯定是很實(shí)惠的。 v 案例 ： 從一個(gè)專(zhuān)業(yè)人士的角度進(jìn)行分析產(chǎn)品！關(guān)鍵部分是必須強(qiáng)調(diào)自身和競(jìng)爭(zhēng)品牌賣(mài)點(diǎn)不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。即便是讓利有限，顧客也會(huì)有感于你的竭盡全力，而放棄講價(jià)，達(dá)成交易。 ”v 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 27 一月 20238:46:05 上午 08:46:05一月 21v 1楚塞三湘接，荊門(mén)九派通。 一月 218:46 上午 一月 2108:46January 27, 2023v 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 08:46:0508:46:0508:461/27/2023 8:46:05