【正文】 –增長最快的細分市場是易受質(zhì)量影響的細分市場 ， 每年增長 8%。 viii. 了解一些能改變商業(yè)環(huán)境的社會變化 、 消費者的品位和偏好的變化 。彼得森進一步要求：他的工程師要成為“比最好的還要好”的人。 – 通過第二手資料、個人經(jīng)歷或傳聞來了解有關(guān)競爭者的優(yōu)勢和劣勢。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 全球經(jīng)營的程度 ? 一些行業(yè)的地方性非常強（如草坪保養(yǎng)） ? 一些行業(yè)則是全球性的行業(yè)（如石油、飛機發(fā)動機、照相機） 全球性行業(yè)的公司，如果想要實現(xiàn)規(guī)模經(jīng)濟和趕上最先進的技術(shù)，就需要開展以全球為基礎(chǔ)的競爭。如果一種產(chǎn)品的價格升高并引起對另一種產(chǎn)品的需求增大，這兩種產(chǎn)品就是密切替代的。清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 Chapter 8 分析行業(yè)與競爭者 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 潛在新參加的競爭者 （流動性的威脅） 供應(yīng)商 （供應(yīng)能力） 同行業(yè)競爭者 （細分市場內(nèi)的競爭） 購買者 （購買能力） 替代產(chǎn)品 （替代產(chǎn)品的威脅） 邁克爾 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 行業(yè)分類 ? 行業(yè)分類的依據(jù)是： –銷售商的數(shù)量 –產(chǎn)品差異化的程度 –進入存在和缺席 –流動性、退場和收縮障礙 –成本結(jié)構(gòu) –縱向一體化的程度 –全球化經(jīng)營的程度。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 三、市場競爭觀念 ? 除了從生產(chǎn)同種產(chǎn)品的角度看公司（行業(yè)角度）以外，我們也可以把它們看作是一些力求滿足相同顧客需要或服務(wù)于同一顧客群的公司。 – 通過向顧客、供應(yīng)商和中間商進行第一手營銷調(diào)研來對增加對競爭者的了解 。當新汽車（高成功的陶羅車）完成時，彼得森聲稱：他的工程師已經(jīng)改進（而不是復制）競爭者汽車的大部分最佳特征。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 九、選擇競爭者 以便進攻和回避 ? 通過顧客價值分析揭示本公司與各種競爭者相對的優(yōu)勢和劣勢： i. 識別顧客價值的主要屬性； ii. 評價不同屬性重要性的額定值 ； iii. 對公司和競爭者在不同屬性上的性能進行分等重要度評估 ； iv. 與特定的主要競爭對手比較 ， 針對每個屬性成分研究某一特定細分市場的顧客如何評價公司的績效 ； v. 監(jiān)測不斷變化中的顧客特性 。 –容易成交的細分顧客市場也在增長 ， 但這些顧客與任何供應(yīng)商的維持關(guān)系不長久 。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 以顧客為中心的公司 ? 形勢 –總體市場每年增長 4%。 vii. 追蹤價格的變化 。薩巴的座位最好，福特就復制座位，如此等等。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 五、判定競爭者的目標 ? 競爭者都將盡量爭取最大的利潤 ? 競爭者都有其目標組合： –目前的獲利可能性 –市場份額增長 –現(xiàn)金流量 –技術(shù)領(lǐng)先和服務(wù)領(lǐng)先 ? 競爭者的擴展計劃 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 六、評估競爭者的優(yōu)勢與劣勢 ? 辯認每個競爭者的優(yōu)勢與劣勢 ： – 收集每個競爭者業(yè)務(wù)上的最近的關(guān)鍵數(shù)據(jù)，包括：銷量、市場份額、毛利、投資報酬率、現(xiàn)金流量、新投資、設(shè)備能力利用?？v向一體化常可降低成本并能更好地控制增值流。 清華大學經(jīng)濟管理學院 胡左浩 二、行業(yè)競爭觀念 ?